第1章 像记自己名字一样记住他人的名字

记住别人的名字，获得第一好感

一个最单纯、最明显、最重要的得到别人好感的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得受到尊重。人最重视、最爱听，同时也最希望他人尊重的就是自己的姓名。

记住别人的名字很重要，记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。若是把他的名字忘了或写错了，在交往中会对你非常不利。

安德鲁·卡内基被称为“钢铁大王”，但在创业之初，他对钢铁制造业知之甚少，手下好几百人都比他了解钢铁。当时，卡内基可能记不住各类钢材的型号，但他能记住不少下属的名字。

卡内基在10岁的时候，就发现人们对自己的姓名看得十分重要。利用这一发现，他很轻松地赢得了小朋友们的合作。

有一次，卡内基抓到一只怀孕的母兔。很快，那只母兔生下了一窝小兔子，但他没有东西喂它们。就在这时，他想到了一个很妙的办法，他对整天围着小兔子打转的小朋友们说，如果谁能弄来胡萝卜、菜叶喂养那些小兔子，他就以谁的名字来称呼这些小兔子。这个方法太灵验了，卡内基一生都无法忘记。

几年之后，卡内基将此种方法运用于商界，同样获得了极大成功。那一年，卡内基特别希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆森正是该公司的董事长。为此，卡内基特意在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”。毫无疑问，卡内基顺利将那座钢铁工厂卖给了宾夕法尼亚铁路公司。

记住及重视朋友和商业人士名字的方法，是卡内基领导才能的秘密之一，他以能够叫出自己员工的名字为骄傲。他很得意地说，当他担任主管后，他的钢铁厂从未发生过罢工事件。

记住他人的姓名，在政治上的重要性几乎跟在商界一样。一位政治家所要学习的第一课便是：“记住选民的名字就是政治才能，记不住就是心不在焉。”

在美国总统的专业幕僚群中，有一位幕僚的工作内容就是，专门替总统记住每一个人的名字，然后每当总统在遇见某人之前，这位专责幕僚就会先一步提醒总统此人的名字。而那位被总统叫出名字的人，也会因总统竟然会记得他而雀跃不已，进而更坚定他对总统的支持。

记住每个人的名字，是尊重一个人的开始，也是打造自己个人魅力的第一步。

吉姆·佛雷10岁那年，父亲意外丧生，留下他、母亲及两个弟弟。由于家境贫寒，吉姆不得不很早就辍学，到砖厂打工赚钱贴补家用。虽然学历有限，但吉姆却凭着爱尔兰人特有的热情和坦率处处受人欢迎，进而转入政坛。最叫人佩服的是他还有一种非凡的记人名字的本领，任何一个跟他交往过的人，他都能牢牢地记着对方的全名，而且一字不差。

吉姆连高中都没有读过，但在他46岁那年就已拥有了四所大学颁给他的荣誉学位，并且高居民主党要职，最后还荣膺邮政局局长之职。

有一次，记者问吉姆·佛雷成功的秘诀。他说：“辛勤工作，就这么简单。”记者有些疑惑，说：“您别开玩笑了！”

他反问道：“那你认为我成功的原因是什么？”记者说：“听说您可以一字不差地叫出一万个朋友的名字。”

“不，你错了！”他立即回答道，“我能叫得出名字的人，少说有五万人。”

这就是吉姆·佛雷的过人之处。每当他刚认识一个人时，他一定会弄清对方的全名、家庭状况、所从事的工作，以及政治立场，然后据此建立一个大致的印象。当他下一次再见到这个人时，不管隔了多少年，他一定能迎上前去在那个人肩上拍拍，嘘寒问暖一番，问问他的老婆、孩子，或是问问他最近的工作情况。有了这份能耐，也难怪别人会觉得他平易近人、和善可亲。

罗斯福竞选总统时，吉姆不辞辛劳地搭乘火车，穿梭于中西部各州，亲切地与当地民众寒暄、交谈，为罗斯福总统助选。每到一地，他都会立刻深入民众，与他们集会、共餐，并宣传罗斯福总统的政见，与群众进行亲切、真诚的沟通。

返回东岸之后，吉姆会立即写信给每一个城镇的友人，要他们列出所有与会人士的姓名、住址，集成一本多达数万人的名册，最后不辞辛劳地写信给名册上的每一个人。并在信件一开始，就亲切地直呼对方的名字，如“亲爱的比尔”“亲爱的约瑟”等，信尾更不忘写下自己的名字“吉姆”。

吉姆很早就已发现，当一大堆人名出现在一个人眼前时，对方最感兴趣、最开心的，仍是看到自己的名字。因此，牢记别人的名字，并正确无误地叫出来，对任何人来说，都是一种尊重、友善的表现。万一你不慎忘记而叫错了别人的名字，很可能会招来一些不愉快的事。

每一个名字里都包含着奇迹，名字完全属于与我们交往的这个人，没有人能够取代。名字能使人出众，能使人在众人中显得独立。

只要我们从人的名字着手，我们所做的和我们要传递的信息就会显得特别重要。不管是侍者还是总经理，在我们与其交往时，名字均会显示它神奇的作用。因此，如果你要别人喜欢你，请记住这条规则：“对一个人来说，他的名字是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。”

人们除了对自己的名字格外尊重之外，还有一种倾向，那就是渴望自己能名垂后世、万古流芳。有的人捐书、捐古物给图书馆、博物馆，为的就是在撰写馆史时，能记上他们一笔，使他们的大名与馆长存。教会为了鼓励信徒捐款，也会将捐款者的大名镶在玻璃窗上，供人们瞻仰。人之爱名、好名，于此可见一斑。

可以说，世界各地的图书馆和博物馆中最有价值的收藏品都来自那些一心一意担心他们的名字会从历史上消失的人。纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书；大都会博物馆保存了班吉明·亚特曼和J. P. 摩根的名字；几乎每一座教堂都装上了彩色玻璃窗，以纪念捐赠者的名字。

多数人记不住他人的全名，理由不外乎工作太忙、无暇记这些琐事。我们被介绍与其他人相识时，往往随口寒暄几句，而事实上可能连再见都还没说，就已忘了对方姓什么叫什么。所以有时候要记住一个人的全名很难，尤其当它不太好念时，一般人都不愿意去记它，心想：算了，就叫他的小名。

其实，记住别人的名字也是有一些技巧的。拿破仑三世曾得意地说，即使他日理万机，仍然能够记住他所认识的每一个人的名字。

他的技巧非常简单。如果他没有听清楚对方的名字，就说：“抱歉，我没有听清楚您的姓名。”如果碰到一个不寻常的名字，他就说：“怎么写呢？”在谈话当中，他会把那个人的名字重复说几次，然后试着在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联系在一起。

如果对方是个重要人物，拿破仑三世就会更进一步。一等到他旁边没有人，他就把那个人的名字写在一张纸上，仔细看，聚精会神地将它记在心里，然后把那张纸撕掉。这样一来，他对那个名字就不只是眼睛的印象，还有耳朵的印象。

记住他人的姓名就等于把一份友谊深藏在心里，记忆时间越久，情谊就越深，如同一瓶陈年好酒，越放就越醇。

选择对方感兴趣的事聊

与他人聊天最好先侦察一番，这可不是白费劲，也不是自找麻烦，做到明白对方状况再开口，找准对方感兴趣的事再说话，那么你更容易达成目的。

在《实话实说——夫妻是否需要一米线》中，一位女嘉宾谈到发现丈夫的女学生经常在她不在家的时候登门拜访，说：“有一个年轻伶俐的医学院女学生，经常在我不在家的时候来找他。我发现后就质问他：‘那小姐到咱家不是为了吃你做的炒鸡蛋吧？’（他只会做炒鸡蛋）他说她只是有一些学术上的问题来讨教，没什么别的。后来这事就过去了。”

崔永元就问：“有没有可能是因为你想得不周到，一次很好的学术交流给搅黄了？”

在这里，崔永元先让这位女嘉宾发泄了心底的不满，而又用假设的方式，隐讳地指出了女嘉宾的想法的偏激，更调节了因此导致的难堪的气氛。

一些人和别人交流，把自己放在居高临下的位置，这就不可避免地导致他们会对别人的谈话进行判断，甚至强硬地、武断地下自以为是的结论。“这些年，您一个人生活得太孤独了。”说话的人的表情中带着一种廉价的怜悯。

“不，我一个人生活得很好，一点都没有感到孤独。”对方丝毫不领情。

说话的人依然很执着：“鬼才相信呢。”

如果面对这样的谈话对象，那我们很可能三句话后就会拂袖而去。

所以无论谈话还是做采访，都要设身处地挑对方感兴趣的话题，才能顺畅地进行下去，否则只会有相反的效果。

还有的人在和别人交谈时，就像个小学生，脑子里装着十万个为什么，什么都问，结果弄得对方烦不胜烦，最后很可能不欢而散。

以“真诚”的态度，以“合作”的心态，发自内心、实在地和对方交流，这样，对方才会感到亲切和产生交流的愿望。

乾隆年间，林爽文在台湾兴兵起义，负责镇压的部队屡屡受挫，引起了乾隆的担心，他表示要御驾亲征。

和珅在乾隆身边，看在眼里，急在心里，不就是一帮蟊贼吗？偌大的一个朝廷谁都管不了吗？非要让皇帝御驾亲征，这不明摆着大清国太弱了吗？如果御驾亲征，朝廷势必乱作一团，因此和珅想找出一个理由，阻止乾隆。

和珅很快转起脑筋，如果乾隆不去，谁能镇压下去呢？得想个办法，既能说到皇帝的心坎里，又能解决问题。

和珅说的话大意如下：皇上，台湾战事不佳有其深刻的原因，这么多年来，您爱民如子，轻徭薄赋，人头税都免了，只征一点地税，哪里去找您这么好的皇上？但是台湾人不一定知道您的仁慈啊，不一定知道您的恩德，原因在于当地官员，您派去管理台湾的人他没有把您的恩德带到台湾，所以才有人起义。依奴才愚见，最好还是做两手准备：继续用兵；裁撤台湾官员，重派新的官员，把您的仁德带给台湾人。

寥寥数语就说动了皇帝的心，最后乾隆决定派别人去征讨，同时，撤换了台湾的官员。

先查看对方的情绪在哪里出了问题，找出对方感兴趣的问题，并帮助其解决，对方又怎么会不爱听呢？在这一过程中，和珅很清晰地解决了三个问题：阻止了乾隆的亲征；夸了乾隆的功德仁义；指出了起义的症结所在和破敌的方略。这样向皇帝进言的下属，能被皇帝几十年如一日地喜欢呵护，一点也不足为怪。

求人帮忙，礼仪先行

每个人都有求别人帮忙的时候，在求人办事时，你会发现，同样的请求内容，不同的人，用不同的方法和语言表达出来，得到的结果常常是不一样的。有的人求别人办事，对方能心甘情愿地应允；但是有的人费尽九牛二虎之力却总是失望而归。其实，关键在于说话的技巧和分寸。那么，怎样才能使被求者乐意答应自己的请求呢？

俗话说：“万事开头难。”向别人提要求，通常都很难开口。不仅是你，对方也会感到有一定的麻烦存在。所以，有效的语言手段非常必要。彬彬有礼的语言是最好的敲门砖，讲究说话的分寸就会让人难以拒绝。

一个村办小厂的厂长，希望与一家大集团公司建立协作关系，却遭到该公司副经理的拒绝。第二天，他又找上门，要求直接面见总经理，他被告知，谈话时间不得超过五分钟。

进入总经理办公室时，他发现总经理正在小心翼翼地掸去一幅书法立轴上的灰尘。他仔细一看，是篆书，便说：“总经理，看来您对书法一定很有研究。唔，这幅篆书写得多好，看这里悬针垂露之法的用笔，就具有一种多样的变化美……”总经理一听，啊，此人谈吐不凡，一定是书法同行，于是回应道：“请坐，请坐下细谈。”

他们从书法谈到经历，总经理还讲述了自己的奋斗史。小厂厂长很懂说话艺术，谈话时适时提问，使总经理得以最大范围地展开叙述。最后，总经理很痛快地同意了和那家小厂的合作。

在求别人帮忙时，一定要掌握好说话的分寸，以求达到最好的求人效果。如果你请求的人是以前不相识的人，如何开口是最重要的；如果你请求的人是认识的朋友，那么要注意说话的语气与分寸。

请求别人，也要注意礼貌，“请”字当头，因为毕竟是你有求于人。另外，请求别人，还要注意以下几点：

1．从对方感兴趣或引以为豪的话题展开交谈，在满足对方心理需要的基础上提出自己的请求。

2．可以先强调某一问题的重要性和迫切性，与对方达成共识，然后顺势就解决此问题提出请求，使对方不好推却。

3．当我们向别人求助遭到拒绝时，如果对方只是因为意气用事或其他一些微不足道的原因而拒绝，这时，我们就应当站在第三者的立场上，帮助对方分析其决定，然后再促使其答应我方的请求。

4．当遇到较大的或较为重要的事情时，可以把对人的请求融入动情的叙述中，或申述自己的处境，以表示求助于人是不得已之举，以使对方不忍袖手旁观。

5．通过间接的表达方式，以商量的口气把有关请求提出来，显得婉转一些，令人比较容易接受。

6．求人时也要注意互利原则。在求人时，不忘表示愿意给对方以某种回报，或将牢记对方所提供的好处，即使不能马上回报对方，也一定会在对方用得着自己的时候鼎力相助。

关怀式推销，让人乐呵呵购买

推销员做推销前不仅要深入市场做调查，了解客户的需求，还要了解客户的心理，热情招呼，进行感情的交流。

老王和老李年纪相仿，在同一条街上卖豆腐，吆喝的腔调一样悠长有余韵，但两人的生意却不一样，老王的生意总是比老李的要好。开始时老李觉得奇怪，一样白嫩的豆腐，都是给很足的秤，这是为什么呢？

后来，他逐渐发现了其中的奥秘。原来，同样是卖豆腐，老王总是会比自己多说一句话。比如是张大妈去买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧？”如果是跑运输的赵师傅去买，老王会说：“活儿多吧？”话语里透着理解和关心。时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。

你也要像卖豆腐的老王一样主动与客户说话，进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到，你不是在向他推销业务，而是在关心他、想着他，在为他提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。

一家生意兴隆的面包房雇用了许多女售货员。她们个个彬彬有礼，老主顾们都很喜欢她们。其中一名女售货员尤其出色，就算顾客还在排队或从别的售货员处付款购买，她也会远远地微笑着看着顾客，熟悉地叫出他们的名字，向他们问好。她自己招呼顾客时更是热情周到，临了总是关切地问一句：“我还能为您做点什么？”

有一天，店里来了位显然是“陌生”的女顾客，她看到这名售货员后似乎想起了什么，问道：“好些年前您是否在一家大食品店做事？我常去那儿，对您印象可深了，那时您是那里最有礼貌的售货小姐。”

这个例子证明了：即使个人接触的时间很短，要打交道的人很多，或是出于某种客观原因表示热情的方式受到限制，热情总是会起到积极的作用。这是使自己脱颖而出与他人建立起特殊关系的一条捷径。

反之，如果待人接物缺乏热情，将会十分让人扫兴。一位瑞士画家来到慕尼黑观光。出了火车站，他高高兴兴地上了一辆出租车，去早已预订的饭店。在去饭店的路上他想和司机聊聊，于是他选了天气的话题来攀谈：“今天总算又看见太阳了，真是个好天气！”出租车司机却硬邦邦地甩下一句话：“这种天气有啥稀罕的？”

在合作的过程当中，当你的客户向你提出某些显然你需要费些力气才能完成的请求时，你不要显出大吃一惊的样子，也不要大发牢骚。还请注意别把灰心失望的情绪写在脸上，不要唉声叹气，或扭扭捏捏，或一脸愠怒，或沉默冷淡，或冷冰冰、硬邦邦地答复对方。

如果你做出的是类似上述的反应，可能会产生三种不利影响：第一，破坏了你自己的情绪，降低了你工作的效率；第二，使对方注意不到你的实际工作成绩；第三，对方会觉得你根本不尊重他，后悔与你合作。

因此，在与客户交流时一定要表现出你的热情。你的热情会让客户感觉到你在重视他、关心他，热情还表明你乐于善待和帮助他，与他携手协力，这样一来，客户就会觉得心里很温暖，与你相处或合作起来非常愉快。

“谢谢”说得好，也有万钧之力

“谢谢”是个美丽的词，是一种深刻的情感表达，能够增强个人的魅力。感恩也像其他受人欢迎的特质一样，是一种习惯和态度，但它却常常被人忽略。生活中很多人或是害羞，或是骄傲冷漠，很少对别人说“谢谢”，以至于经常听人说“帮了他的忙，连句‘谢谢’都不会说”。

我们在说话办事时，一定要懂得感谢别人。无论是对家人、朋友还是同事，“谢谢你”“我很感谢”，这些话要经常说。你可以发挥创意，以特别的方式来表达你的感谢之情，这往往比物质性的礼物更可贵。例如，写一张字条给上司，告诉他你多么热爱你的工作，多么感谢他在工作中给你的机会。这种独具创意的感谢方式，一定会让他注意到你，甚至可能提拔你。感恩是会传染的，上司也同样会以具体的方式表达他的谢意，感谢你对他工作上的配合。

无论你走进哪家公司，如果你能够对为你服务的后勤人员说一声“谢谢”，他一定会打心眼里感激你，其实这也是基本的礼貌。反过来说，如果他们的工作被人漠视，或者被认为本来就是他们该做的，那么他们一定会感觉不舒服。关于这件事，你只要转换一下自己的立场就不难明白了。因此，我们最好尽可能地对周围人说“谢谢您”等感激之语，以便为自己建立良好的人际关系。

在说感激之语时，我们应该注意以下几点：

◆语调必须清晰

说“谢谢您”时，切勿以极小的声音说出。这样一来，对方会以为他为你做的事是不值得感谢的，你只是碍于情面而说谢谢而已。所以，当你表示感谢对方时，应该清晰、愉快地说出来。

◆最好指名

当你欲对某人说谢谢时，最好先称呼对方的大名，然后表示你的感激之情。例如：“王丽姐，非常感谢您！”如果你欲向几位人士同时表示谢意的话，则最好不要说“谢谢大家”，而必须一位一位地称呼他们的名字，然后道谢。例如：“李刚哥，非常感谢您！”“王丽姐，非常感谢您！”

◆要有具体所指

如果你一个劲地握住别人的手说“谢谢”，别人却不知所以然，那就说明你的感激是空洞无物的。所以，在你说谢谢的时候，一定要具体说出对方在哪一方面帮助了你。例如：“我真的非常感谢您为我介绍了不少客户。”

◆付诸行动

表达感激之情有很多方式，可以说也可以做。例如，送一份礼物，并附上一张便签，写上感谢的话。礼物不需要太贵重，精致美观而又能表现出诚意的礼物最好。当然，也可以请对方吃饭，更有助于增进感情。

每个人在听到别人对他说“谢谢”时，心中一定是愉快的。会说话的人一定要学会时常对别人说谢谢，找机会对别人说谢谢。这样做，既显示了你的礼貌谦虚，也拉近了你与他人之间的关系。