用提问“投石问路”，引导客户的思路

很多时候，提问的意义就在于可以作为引子来打开客户的思路，这样有利于沟通能够顺利进行。

也就是说，销售人员每一个恰当的提问，就好像是一颗探路的石子，可以起到“投石问路”的作用。如果我们在销售中恰到好处地提出一些好的问题，就能够吸引客户的注意力，从而牢牢地掌握谈话的主动权，进而为自己争取到更大的利益。

 

李先生是国内某人寿保险公司的一位高级销售人员，他曾经连续多年销售额过亿元。

有一次，李先生去拜访一位拥有多家企业的董事长。见面之后，他并未提及保险销售事项，而是向这位董事长提问：“我经常听人说致富有这样几个法则：先努力赚钱，然后再控制支出；守护自己的财富，避免损失；寻找适合的投资，提升赚钱的能力，来保障未来的生活。请问董事长先生，您认可这样的说法吗？而您本人的成功又来源于其中的哪一点呢？”

董事长听了李先生的问题后，便饶有兴致地回答说：“我想在这个世界上，如果按照赚钱能力，最厉害的就是犹太人了。而你说的这几点也大致为犹太人赚钱策略的概括，我是非常认可这种说法的。至于我本人的成功，也同样归功于这几点要素的综合体现。”

这时，李先生抬头看到董事长办公室的墙壁上，挂了一幅苍劲有力的书法作品，上面写着“真正有钱的人，是无法用家产计算的”。然后，他继续问董事长说：“我非常喜欢这幅字中的话。请问，您为什么如此钟爱这句话呢？”

董事长说：“这是美国的石油大王保罗·盖提曾经说过的一句话。但我一生以世界巨富船王奥纳西斯为自己追求的对象和崇拜的偶像。”

“是吗？原来您对奥纳西斯也有了解，那太好了。这个人的一生非常了不起，正好我对他也有所研究，而且我家中还有一些有关奥纳西斯生平的珍贵影视资料，相信您也一定会感兴趣的。下次我一定给您带来，您看怎么样？”

“好啊！我很乐意与你再次见面，如今知道奥纳西斯的人并不多。”董事长说。

随后，李先生又与这位董事长见了好几次面，他们每次都交谈甚欢。就这样，他们成了无话不谈的朋友。最终，这位董事长在李先生那里购买了数千万元的保险。

 

案例中的李先生没有急于推销他的保险，而是先通过提问的方式来掌握谈话的主动权，随后他又赢得了董事长的信任，进而取得了很好的销售业绩。

因此，销售并不是销售人员一味地推介自己的产品，而应该形成一种双方的互动。一个非常优秀的销售人员，一定会懂得如何挑起客户的表现欲望，使得销售的主客体之间出现一些自然而然的转换。这样就能够让客户在不知不觉间进行角色互换，进而对达成销售具有极大的益处。

我们再来看下面这个例子，同样也是销售人员通过提问来引导客户的思路，并让客户主动且愉快地参与到谈话中。

 

销售人员：“您好，张经理！请问贵公司的产品销售，是不是通过电话销售来完成的呢？”

客户张经理：“是的。”

销售人员：“那么，我还想问一下张经理，您作为销售部门的负责人，是不是特别关心您部门每个月的销售业绩呢？”

客户张经理：“当然了。”

销售人员：“那么您认为电话销售人员的电话沟通水平，是不是会影响到他们的业绩呢？”

客户张经理：“的确如此。”

销售人员：“那么为了提高销售人员的电话沟通水平，您觉得为他们提供一些专门的电话销售技巧培训，会不会帮助他们提高电话销售能力，进而提升销售业绩呢？”

客户张经理：“那是肯定会有帮助的。”

销售人员：“如果有销售培训师为您部门的电话销售人员进行销售技巧培训，那您是不是希望他不仅要有扎实的理论水平，还要有丰富的实践经验呢？”

客户张经理：“是的。”

销售人员：“即便您请的培训师水平很高，您也会担心销售人员在培训以后的实际效果，是不是？”

客户张经理：“是的。”

销售人员：“现在有一位非常出色的培训师，他能够做到课程结束后学员的满意度率在80%以上，而且还能够保证您部门的销售业绩会出现明显上升，那么您会考虑引进这位出色的培训师吗？”

客户张经理：“没问题，你可以把方案立刻发给我。”

销售人员：“好的，相信我们一定会合作愉快的。”

 

这个案例中的销售人员并没有使用其他销售人员常见的“说”来与客户进行沟通，而是运用了一系列颇具逻辑性思维的提问来主动引导客户的思路，从而与客户在非常轻松、愉快的交流中达成了交易。

总之，通过“提问”的方式主动地进行沟通，即会产生很好的效果。

但值得注意的是，尽管提问在销售过程中起着非常重要的作用，但提问也不是万能的。只有那些经过精心设计的准确提问，才能够取得非常好的沟通效果。

因此，销售人员在设计所提的问题时，必须要注意以下几点。

1．问题要能引起客户注意

销售人员所提的问题应该能够引起客户的注意，进而引导对方的思考方向。

2．确保能得到信息反馈

销售人员所提的问题，应当能够获得自己所需的信息反馈。

3．问题要以客户为中心

销售人员所提的问题，必须要以客户为中心，这样才容易受客户欢迎，进而赢得对方的信赖。