巧妙提问，提高电话约见客户的成功率

在商业社会中，电话是必不可少的沟通工具。但“电话过滤”的现象越来越普遍。比如，“领导在开会，请晚点再打来！”“把你的电话号码留下，等他回来再给你回电话。”于是，沟通就这样结束了。

这种现象经常发生，很多销售人员一次次地被截断了与目标客户的直接通话。对一些没有太多销售经验的新手来说，面对这些借口往往会束手无策，虽然他们花费了非常多的时间，而且不停地致电对方，但总是找不到想找的人。

但优秀的销售人员却懂得使用一些技巧来增加约见客户的机会。比如，他们用巧妙提问的方式，来吸引更多的客户参与到有效的销售会谈中：先不给客户打电话，而是选择下列几种留言提问方式。

销售人员：“张总，您好，我是……有一个重要的问题，我特别想请教您，如您方便能否给我回个电话？在今天下午六点以前，我都会在办公室恭候您的来电。”

销售人员：“您好，王经理！我是……有一件非常重要的事情，让我突然想起了您。不知您有时间回个电话吗？今天下班前我会一直都在。”

通常情况下，听了这样的留言后，大多数客户都会有所反应，他们会特别想知道今天到底发生了什么事，以至于销售人员会想到了他们。另外，绝大多数客户都乐于向销售人员提出自己的意见，因而这样的问题会让客户感到非常得意。

这种提问技巧为何如此有效呢？这是因为，问题既没有冒犯别人，又传达出了信息的紧急性，这会使问题具有诱惑力，可以激发客户的好奇心。

但为了能创造一个最佳的沟通效果，等对方回电时，销售人员最好讲一个能让会谈转入销售陈述的故事或趣事。比如下面这个案例。

 

艾伦是纽约一位商务地产销售员，他最近的销售业绩很差。虽然艾伦每天都会给客户打电话，还不停地给他们留言，可是对方却很少回电。

艾伦的留言是这样说的：“您好，客户先生！我是××地产代理机构的艾伦，我公司是纽约一家著名的商业地产代理机构，能够保证客户从自身地产中取得最高的价值回报。希望您能抽出时间，与我讨论一下您在地产方面的需要。如方便，请回电……”

对客户来说，他们可能每天都会收到很多这样千篇一律的电话或留言，因此，他们很难对这些留言感兴趣，也就是说，客户根本不会给艾伦回电。

艾伦失败的根本原因，就在于他的电话内容与别人的十分相似，客户根本注意不到他。艾伦很快就意识到了自己的问题，他知道只有激发客户的好奇心，才能赢得对方的约见。

于是，艾伦就把电话沟通的模式换成了这样：“您好，客户先生！我是××地产代理机构的艾伦。我现在有一份您的纳税清单……有件事情让我想到了您，不知您是否能够给我回一个电话呢？电话号码是……今天下班前，我都会在办公室。”

这份留言让客户感到十分好奇，他们会想：究竟是一件什么事情呢？在这种好奇心的驱使下，他们就会给艾伦回电话。

而对艾伦来说，要想实现顺利成交，就要先接近客户，并努力吸引客户参与到有效的沟通中来，进而讨论他们的需求以及自己所能提供的价值。如果客户对留言有反应，就是艾伦迈向成功的第一步。

很快，一位客户在收到留言后就给艾伦回了电话：“我是皮尔斯，听到你给我的留言，我想了解一下到底有什么关于纳税记录方面的事情？”

艾伦回答说：“您请稍等一下，让我看一下您的纳税记录单。皮尔斯先生，之前介绍过，我是××地产代理机构的艾伦。我刚刚接洽了三位发展商，他们都在努力寻找一块面积在200亩左右的土地做项目。我不清楚您是否有兴趣出售您的地产呢？我注意到，您最近的纳税记录显示您有242亩的土地，因此我才给您打电话，想看看我们是否有机会坐下来谈一谈。”

由于艾伦使用了提问的方式来征求客户的建议，并且为客户提供了一个比较有价值的信息，因此，绝大多数回电话的客户都会对艾伦表示感谢，并乐意与艾伦面谈。客户即便不准备出售土地，也都会希望了解自己的土地在未来所拥有的潜在机会。

艾伦通过巧妙提问激发好奇心的方式，成功地约见了客户并与其建立起了良好的关系，最终取得了非常好的销售业绩。

 

其实，很多带有刺激性的短语提问都能够引起客户的好奇心，因为他们会非常好奇你为什么要这么问，或者想知道“到底是什么”。

如果销售人员将留言换成“有个问题，可以向您请教吗”，其最终效果也一样，都能让你的销售对象非常好奇地想要知道究竟是什么问题需要他来帮助你解决，好奇是人类的一种天性。

对于能够让客户产生好奇心的提问，除了在销售刚开始时的作用比较明显以外，在销售过程中的其他阶段，销售人员都能够利用这些提问来引导客户，并最终取得令你非常满意的结果。

但必须要注意的是，利用客户的好奇心绝对不能成为一种操纵对方的策略。比如，我们既不能诱导客户购买他们不需要的产品或服务，又不能强迫客户倾听我们的销售陈述，而只能设法促成与客户进行一次面谈，然后再看看与对方是否能更进一步地深入沟通下去。