电话之前，资料先行

销售细节

真诚和细心往往容易促进两个人的关系，尤其是在销售人员和客户之间。而在电话销售过程中，提前给客户寄一些资料或礼品是体现销售人员真诚和细心的有力手段。一来，会在客户与你之间建立起比较融洽的关系；二来，也会使客户对你的公司有一个大致的了解，对自己的需求也会有个初步的印象，那么以后的合作就不会很麻烦了。

案例

一位公司经理曾告诉他周围的人这样一个故事：他以前曾接触过一个电话销售人员，这位行销人员一开始先给他寄资料，持续寄了3个月，但从来没有打过一次电话。3个月后，这个电话销售人员打电话给他，也仅仅是想知道资料是否收到了。这时，这位经理已对这个行销人员产生了信任感。此后，他们的关系持续了近两年，一直到这位经理离开原来那家公司，都没有机会与这个行销人员合作。但后来，这个电话销售人员与原来那家公司做成了几百万的生意，因为这位经理在离开公司前把这个行销人员介绍给了他的继任者。

方案解析

打电话给客户之前先寄些资料、礼品等，对建立融洽关系有积极的促进作用。此外，如果客户正巧急需你这方面的产品，你的资料无异于雪中送炭、正中下怀。那么，即便你不立即打电话，对方也会先打电话询问的，这时候你再结合情况推销自己的产品，那成功可以说是唾手可得。

一位推销变压器的小伙子，他偶然从自己的朋友那里得知某公司正需要一批变压器。于是，他立即找来该公司的一些资料，然后针对这家公司的需求精心准备了一份资料寄过去，资料寄出以后，他并不急于给这家公司打电话。但是，三天以后这家公司的部门经理却亲自打电话向小伙子询问有关事宜，小伙子结合对方公司的情况详细地给予解答。对方非常满意，并且于第二天就下达了几十万元的订单，并承诺以后在这方面的需求还要从小伙子那儿订。

因此，当你不知道该怎样开始电话销售时，不妨先给客户寄一份资料。

思考练习

你是否每次拜访客户前都要先寄一份资料？如果是那样，结果如何呢？