电话沟通要有目标

销售细节

在打电话之前多花些时间在准备工作上，明确自己打电话的目标以及该如何去实现这个目标。

案例

小陈是某公司的电话销售人员。他曾给一家大型公司的刘总打过无数次电话推销自己的产品，但每次打电话刘总都不在。当他再次拨打刘总的电话时，也想当然地认为刘总还是不在。

小陈：“您好，麻烦您找一下刘总。”

客户：“我就是，请问你是哪位？”

（小李听到话筒的那边就是刘总，他便紧张起来，他根本没有想到会是刘总接的电话。）

小陈：“啊……啊……您就是刘总啊，我是××公司的小陈，我打电话给您就是，啊，就是……”

（小陈这时已经语无伦次，因为他不知道该讲什么，也不知道该问些什么问题，因为他不知道自己打电话的目标是什么。）

刘总：“我现在正忙着，回头再联系。”

方案解析

对拨打电话前的准备工作，很多人都不以为然，因为准备需要时间，他们不想把时间花在准备上，而更愿意将时间花在与客户的沟通上。事实上，有了充分的准备，明确了自己打电话的目标，往往会达到事半功倍的效果。如果你没有把准备工作做好，不瞄准靶子射箭，那么就会像上面那个例子中的小陈一样，使电话沟通以失败告终。类似的例子在平时的电话销售沟通中比比皆是。

电话沟通必须以目标为导向。确定打电话的目标通常应遵循以下原则。

1．明确时间

要明确客户在什么时候会采取行动。例如，客户想同你签这个合同，是今天，还是明天，或是一个月以后？这一点你要有清楚的概念。

2．详细的客户要求

客户要同你签订单，签多少？要有一个明确的数字。

3．目标可行

工作人员要根据实际情况来制定目标，这个目标一定是可达到的，是经过认真判断的。

4．为客户着想

目标要以客户为中心，也就是电话打完以后，是客户主动想采取行动，而不是工作人员让客户采取行动。

5．设定多个目标

主要是指要有可替代目标，因为我们不能保证一定可以达到某一个目标。

而当我们的目标没有实现的时候，如果没有可替代的目标，我们可能不知道如何再与客户沟通。

确定打电话的目标很重要，它可以使工作人员集中精力实现这个目标，并为了达到这个目标而准备其他事项。同时，这样也可以增强电话沟通人员的自信。

思考练习

电话沟通必须以目标为导向。电话销售人员在打电话之前请先回答以下几个问题：

1．找的决策者是谁？

2．要与决策者商讨哪些具体事宜？

3．如果决策者不在该怎么办？