牢记对方的名字

销售细节

作为电话销售人员，忘记对方名字就意味着不重视对方，接下来的工作自然就难开展。

事实上，我们每个人都是这样的，对方记不住我们的名字，我们就会不高兴。

我们要知道，忘记他人的名字是无礼的表现。

案例

一位电话销售员急匆匆地拨打了一家公司的电话，这可是他费尽力气才得到的一家公司经理的电话。等对方拿起电话时，他急忙说：

“您好，戴维斯先生。我叫查理，是××公司的推销员。”

“查理先生，你找错人了吧。我是史密斯，不是戴维斯。”对方有点生气地说。

“噢，对不起。我没听清楚您秘书的话。我想向您介绍一下我们公司的彩色打印机。”查理紧接着说。

“我们现在还用不着彩色打印机，即使买了，1年也用不上几次。”对方提高了声音。

“是这样，戴维斯，噢，不，史密斯先生，我们还有别的型号的打印机。这里有产品介绍资料，我先给您寄几份看看，怎么样？”他继续说，“请您看一下，有关介绍很详细的。”

“抱歉，我是史密斯，我对这些不感兴趣。”对方说完，生气地挂断了电话。

方案解析

对方两次说他叫史密斯，可见他对自己的名字是多么在意，而这位查理却恰恰在这方面犯了致命的错误，因此，在电话销售中，一定要记住对方的名字。可以采用以下几个方法：

（1）用心仔细听。把记别人姓名当成重要的事。每当认识新朋友时，一方面用心注意听，一方面牢牢记住。若听不清对方的大名，请立刻再问一次：“您能再重复一遍吗？”如果还不确定，那就再来一遍：“不好意思，您能告诉我如何拼写吗？”切记！每一个人对自己名字的重视程度绝对超出你的想象！

（2）利用笔记帮助记忆。别太信任自己的记忆力，在取得对方名片之后，必须把他的特征、嗜好、专长、生日等写在名片背后，以帮助记忆。当然，若能配合照片另制资料卡，则更理想。

（3）重复记忆。也许你也有过这样的情况：新介绍的人不过10分钟你就忘了他的名字；如果不重复几遍，就会记不住。所以重复是非常必要的。

如果一时想不起来对方决策人的姓名，也不妨用一些小技巧，让对方的秘书或前台等相关人员告诉你。这在电话销售中被称做“用特征事件得到拍板人全名”。

王林给某公司的秘书打电话说：“我这儿有一个样品，要送给你们总经理，但我想当面交给他。您能告诉我他的名字吗？谢谢您。”（这是一名业务员想出的借口。特征事件是，我要把一个样品送给我要找的人。暗示我公司与你公司在业务上正有往来。）

“你找的是刘总吧？”秘书小姐赶紧问。

“我知道他姓刘，我想知道他叫什么，我一时想不起来了……”

一名推销员打电话说：“我是鹏飞公司的，上午头儿要我把一个文件传给你们总经理，嗯，对不起，我把纸条弄丢了……上面有你们总经理的名字，请您帮个忙，告诉我一下他的名字。”（特征事件是，我把领导交代的那张有关事项的纸条丢了。暗示我们两方的经理很熟。）

“姓刘。”对方简单地说。

“这我知道，他的全名是……我记一下。”

上面这两个例子，关键是说出一个“特征事件”来麻痹对方。你的暗示一旦起作用，接线人就会放松对你的警惕，给你通行证。

这样一来，你能够准确地叫出对方负责人的名字，就会给他带来好感，使他留下很深的印象，以后的电话沟通就容易多了。

思考练习

除了上述介绍的记住别人名字的方法以外，你还能想到别的记忆方法吗？