被对方接纳是个循序渐进的过程

销售细节

当对方可能就是具体决策人时，第一次打电话应先建立关系让对方接纳自己，再谈业务。

案例

销售人员：“你好。我是百城信息图片公司的，我这里有一个提高你们广告效果的好方法，能找你们负责人谈谈吗？”

客户：“哦，和我说就可以。”

销售人员：“我们百城信息在这个月推出了一个最新业务行动，也就是说，我们可以提供快速的邮件广告服务，在同行中我们是第一个推出这项特效服务的。”

客户：“是吗？”

销售人员：“明天不知道您有没有时间。我们可以到你们公司拜访，同你们的有关负责人谈谈。”

客户：“这几天有关负责人没有时间。”

销售人员：“我们只进行一个简单的拜访，不会花费太多的时间。”

客户：“这几天我要出差，以后再谈吧，再见。”

方案解析

上面的情况经常发生，本来是准备绕障碍的，拿起电话一不小心却撞到了拍板人面前。

或者，业务员已经绕过了障碍，虽然没有获得拍板人的姓名，但被总机直接转到了拍板人办公室。

这本是件出乎意料的好事，但有的业务员会犯急于求成的毛病，对着话筒口若悬河起来。结果，拍板人说了什么、对这次谈话所抱的态度等，他都因兴奋而全然不顾。我们知道，在与对方互相接纳的关系还没有建立起来时，很难让人接受你的滔滔不绝，因为这会让对方感觉自己成了一个只能听你讲话的耳朵。

心急吃不了热豆腐，互相接纳需要过程，可是在电话里却只有很少的时间。如果想在这么短的时间里让拍板人接纳，业务员必须掌握一些技巧。

上面这个例子，业务员在说明了电话目的之后，拍板人有一个暗示：“哦，和我说就可以。”这句话说明了对方的身份。他这句说完，业务员应该立即接着说：“那太好了，先生，请问您贵姓？”

在得到了拍板人的姓名后，就立即记在“资料卡片”上。接下来的谈话，就要使用拍板人的姓氏，这样才能造成融洽的气氛。如果你连拍板人的姓名都不关心，怎么和对方互相接纳、产生认同、进行约定呢？

思考练习

你给某公司行政部门打电话推销办公用品，接电话的是位年轻的女孩，当你说找行政部负责人时，她的回答是“有什么事直接跟我说吧”，这时你该怎么说？