说话要讲究火候和分寸

销售细节

在第一次给客户推销产品时，说话要讲究火候和分寸，在适当的时候说适当的话。

案例

销售人员：“张经理您好？”

客户：“你是哪里？”

销售人员：“我是扬润管理控制公司，我们公司的主要业务是为用户提供一整套开源节流的推荐计划。”

客户：“你有什么事吗？”

销售人员：“我们愿意对你们公司目前的库存状况做一个调查，并告诉你们如何运用我们的‘排列控制管理’的方法，来盘活你们库存资金的10%。”

客户：“哦，是这样。”

销售人员：“但是，在您得到这项服务之前，我们要收取150元的预付金，可是从给你们带来的效益上来说，可不是用几个150元可以计算的。”

客户：“你说的这件事目前我们还不感兴趣，再见。”

方案解析

案例中销售人员在初识的阶段，就提出这类问题：“……我们愿意对你们公司目前的库存状况做一个调查，并告诉你们如何用我们的‘排列控制管理’的方法，盘活你们库存资金的10%。”这是不合适的，显得很唐突。

为什么说唐突呢？顾客并不了解你们的状况，你们之前也未向顾客送过一份有关该项服务的说明。对于顾客来说，这项服务在感性认识或理性认识上都不存在。那么贸然说这种话会有什么后果呢？会有一种把对方当智力贫乏者对待的嫌疑。因为它让人感觉“你是在说我们的经营管理很差”，或者“你们的经营管理比我们更有效、更节省成本，我应该接受你们指点”。

在火候不到的时候说出这类话，很容易给人以“居高临下”的感觉，让人听完之后有种受辱感。

把应放在后面说的话，放到了前面来讲，就会出现这种弊端。也就是说，这句话本来应该放在了解客户需求后再讲。

如果非要在这里说，就需要说得圆滑点。比如：

“有许多顾客，他们都愿意花一些时间和精力，用我们提供的‘排列方案’整理他们的库存，然后让滞销的存货顺利地运营起来。钱嘛，正像您知道的，如果不发挥作用就没有价值。”

这样说，你觉得是否比上面那种说法好一些？

接着后面的一句话，“但是，在您得到这项服务之前，我们要收取150元的预付金，可是我们给您带来的效益，可不是用几个150元可以计算的”，就更显唐突了。很多人会认为销售员只不过是为了赚自己的钱而来。

不掌握火候，在不恰当的时候说不恰当的话，就是致使这次通话最终失败的真正原因。

思考练习

说话不分场合，不懂得说话的时机，这样的销售员注定不会成功。如果你是某IT外包服务公司的电话业务员，你在向潜在客户推介本公司的服务产品时，你认为首先该说什么，接下来该说什么，需要注意什么问题？