设置有把握的开场白

销售细节

与客户第一次接触时，应及时用言语拉近与客户间的距离。

案例

魏翔：“肖局长，您好，我是××电脑公司的小魏。”

客户：“你好。”

魏翔：“肖局长，这是我第一次与税务局的负责人打交道，感觉很自豪。”

客户：“很自豪？为什么？”

魏翔：“因为我每个月都缴成百甚至上千的个人所得税，这几年加在一起有几万了吧。虽然我算不上大款，但是缴的所得税也不少。今天我给您打这通电话，就有了不同的感觉。”

客户：“噢，这么多，那你们收入一定很高。你一般每个月缴多少税？”

魏翔：“根据销售业绩而定，有的销售代表做得好的时候，可以拿到2万元，这样他就要交数目不小的个人所得税。”

客户：“如果每个人都像你们这样缴税，我们的税收工作就好做了。”

魏翔：“对呀。而且国家用这些钱去搞教育、基础建设或者国防建设，对我国早日成为经济强国大有益处。”

客户：“不错。但是个人所得税是归地税局管，我们国税局不管个人所得税。”

魏翔：“哦，我对税务不了解。我这次给您打电话是想了解一下税务信息系统的状况，而且我知道您正在负责一个国税服务器采购的项目，我尤其想了解一下这方面的情况。我们公司是全球主要的个人电脑供应商之一，我们的经营模式能够为客户带来全新的体验，我们希望能成为贵局的长期合作伙伴。我能否先了解一下您的需求？”

客户：“好吧。”

方案解析

好的开场白会给客户留下深刻的印象，为下一步工作打下良好的基础，从而使电话沟通的成功率大大提高。第一印象在整个电话沟通过程中的作用十分重要，它甚至可以决定下面的工作是否能够顺利进行下去。很多销售员与客户的沟通，大都在开场白阶段就以失败告终。失败的原因之一就在于没有把握好开场白。

案例中，作为××电脑公司的销售代表，魏翔要拿下某个国税局的服务器采购项目，他知道开场白的重要性，因此在与客户通话之前就进行了思考，这是优秀销售人员的习惯。

当主管这个项目的肖局长接听电话后，魏翔开口便说：“这是我第一次与税务局的负责人打交道，感觉很自豪。”这句话直接刺激了客户的思维，感觉双方的距离一下子就拉近了，陌生感也消除了很多。客户在这种心理的作用下，询问魏翔自豪的原因，这样魏翔就从税务局的负责人过渡到个人所得税，最后非常自然地切入主题——国税服务器采购的项目。由于客户已经对魏翔产生了一定的好感，所以双方下面的谈话进行得很顺利。

由此可见，开场白的好与坏，很大程度上决定了一次推销的成功与否。因此，电话销售人员在给客户打电话之前一定要想好自己的开场白，短时间内拉近双方的距离，给客户留下好印象，为成交打好基础。

思考练习

一个好的开场白，对每个电话销售人员来说无疑是推销成功的敲门砖。因此，在与客户面谈时，不应只是简单地向客户介绍产品，更要注意拉近双方的距离，与客户建立良好的关系。试举出几种你认为有效的开场白。