借借其他企业的东风

销售细节

与客户初次沟通时，可借用客户比较信任的企业，与客户拉近关系。

案例

销售人员：“您好，是张总吗？”

客户：“是的，什么事情？”

销售人员：“您好，张总，我是广州广交会客户服务部的王飞，前几天您刚参加过我们的广交会，今天打电话过来是为了感谢您对我们工作的支持！同时也有一份小礼品要送给您！这份小礼品是订房优惠卡，因为每次广交会期间订房都非常困难，为了方便顾客，我们特意送出这份礼物，希望您喜欢。我会以邮寄方式寄给您，请问您的地址是……”

客户：“××市，××区……”

销售人员：“谢谢！顺便说一下，这张卡是广交会客户服务部与××公司合作共同推出的，所以我会通知他们马上邮寄给您。我相信您很快就可以得到它。再次感谢您！”

方案解析

在接通电话时，最忌讳一开口就推销产品，这样成功的机会很小。因为初次打交道，人们最直接的反应就是对销售人员不信任。要消除这种不信任，销售人员可采用借“东风”的策略。

三国时，诸葛亮能在赤壁之战中一把火烧掉曹操几十万大军，借用的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拨千斤”的效果。所谓借“东风”，就是指借用客户比较信任的企业，拉近与客户的距离，从而巧妙地把自己销售的产品与要借力的企业联系在一起，如此客户就很难拒绝。案例中，电话销售人员就是借用了“广交会服务部”这个“东风”而获得成功的。

电话销售人员在运用巧借“东风”这个方法时，以下几点要注意：

（1）借力对象必须是与本企业合作的、知名的企业，并且能够让客户信任的企业。

（2）借力对象必须与自己公司销售的产品有密切关系。

（3）以客户服务回访的方式进行“借力”一般比较有效。

思考练习

假如你是某皮包制品厂的电话业务员，最近公司与某知名旅行社合作，希望通过旅行社服务回访的方式向客户推销公司的皮包。你在给客户的电话中该如何巧妙表述？