准备赢得一切

销售细节

在电话销售沟通以前，尽量把可能发生的情况都想到并做好充分的准备，这样才能使整个沟通过程顺利进行。

案例

销售人员：“您好！李总，我是××公司的王××，我们公司最近开发出一款新产品，不知道您感不感兴趣？”

客户：“噢！我现在正在开会。”

销售人员：“我只占用您两分钟时间，简单介绍一下我们的产品。”

客户：“这个……我们的会议很重要，开完会再说吧！”

销售人员：“我想，这个产品对你们公司很重要。我还是给您简单介绍一下吧！”

客户：“不用了，我们不需要。”

说完，对方“啪”的一声就挂断了电话。

方案解析

这显然是一次失败的电话沟通，原因就在于这位销售人员事先没有做好充分的准备，没有对意外的情况作出有效的预测。

可见，设想可能发生的情况并做好准备在电话销售沟通中是十分重要的。例如，当你打电话给客户时，如果客户正在开会，你应该怎么办？是说完要说的话呢，还是与客户约时间再谈？这一问题的关键在于你的风格、客户与你的关系以及客户的类型。但无论如何，你得有所准备，否则，你可能会既想说，又觉得不合适，在电话中吞吞吐吐、欲言又止，无法达到目的。

另外，对于客户可能会问的一些问题如果准备不充分，可能到时就会被客户问得哑口无言、不知所措。这样不仅会增加自己的紧张感，还会影响正常的工作心态，同时也会让客户对拜访人员的专业程度产生怀疑，这同样十分不利于目标的实现。

在与客户进行电话销售沟通时，什么情况都可能发生，因此要做好充分的准备。那么如何做呢？

第一，设想电话中可能发生的情况并做好准备。

例如，对于前面提到的案例，我们可以设想可能发生的事情，并做好应答的准备。若第一个电话就是客户接的，就准备与客户沟通；若电话需要转接，准备对他人有礼貌，并说是约好的；若客户不在，准备问清楚什么时候回来，再打过去；若客户在开会，准备再次约时间，再准备打过去……

第二，设想客户可能会问的问题并做好准备。

例如，还是上面的案例，我们可以设想一下客户会问什么样的问题，做好回答的准备。他也许会问：

“你们有没有这样的产品？”

“你们的服务怎么样？”

“价格是多少？”

“什么时候能送货？”

“如果产品出现质量问题怎么办？”

……

这就需要你对自己的产品有充分的了解，掌握相关的资料，做好准备。这样才不会到时手忙脚乱。

第三，准备好可能需要的信息资料。

有时客户提出来的问题往往与公司、产品或服务、行业、竞争等有关，如果这些信息太多，而且变化太快的话，一般人是很难完全记下来的。通常情况下，做电话沟通之前要把这些信息制作成表格，这样在需要的时候随手就可以拿出相关资料，回答客户的问题。

总之，电话销售沟通是一个有计划、有目的的行为，同时也是一个灵活多变的沟通方式。它的计划性、目的性与它的灵活随意性同等重要。

思考练习

你的公司获得一条重要信息：A公司近期将采购一大批笔记本电脑，公司派你去跟进这个项目。

现在对你来讲最重要的是要先搞清楚客户是否真有需求，如果有，具体需求又有哪些。

你准备在今天给该公司的负责人打个电话，那么你需要做好哪些电话准备工作？