拟好备忘录

销售细节

提前将沟通的内容拟成备忘录，在电话沟通中才能做到有条不紊，将重要的信息清楚地传达给对方。

案例

岳军是某公司的电话销售员，在朋友的介绍下要将自己公司的软件推荐给一家公司使用。打电话之前，岳军把早已经准备好的备忘录放在自己面前，他已经将要与客户进行的对话一一列了出来，想用一系列的提问引导客户的思路。之后，他拨通了客户的电话。下面是两人的通话。

……（开场白）

岳军：“您公司现在的办公软件怎么样？”

客户：“那是2013年安装的办公软件，现在已经跟不上业务的发展了，大家普遍反映不太好。”

岳军：“那您对现在的软件主要不满意的地方在哪里呢？”

客户：“第一是速度太慢……”

岳军：“这些问题对您的影响很大吗？”

客户：“当然啦，说白了公司现在不得不两个人做一个人的事……”

岳军：“那我个人认为您应该解决这些问题。”

客户：“那还用说吗？公司可以省好多钱，而且也不用那么难受了。”

岳军：“那您理想的软件包括什么呢？”

客户：……

岳军：“那您觉得现在不能尽快解决这些问题吗？”

客户：“噢，我一直想着手做，就是没时间……”

方案解析

对于案例中最后的结果，大家都能猜得到，岳军赢得了这个客户，因为他将客户的思路引导到了自己的方向上来。可见，在电话沟通以前，岳军做了充分的准备。

但如果在电话沟通中，一味地按照自己设计好的思维进行，不善于引导客户，那么，很可能客户的一句话就会让销售员不知所措。主要原因就是销售员没有想到客户会这样问，也没有做好相应的准备，遇到这样的情况就不知说什么好，最后只能失去这个客户了。

几乎所有公司中出色的职员，都是善做备忘录的高手。因此，平常就要随身携带纸笔，认真地培养自己随时记笔记的习惯。

为了能把事情简洁地传达给对方，打电话前，最好先把要说的内容，清晰详细地记在备忘录中。这么一来，就不用担心遗漏，也可以避免东拉西扯抓不到谈话重点而影响谈话的实质效果。

当然，对待不同的客户要及时调整思维，要使用不同的方法保证对方不挂断电话，并且及时作出决策，在客户提出异议时要努力引导客户走向自己预设的方向。

思考练习

假如你是某软件开发公司的电话业务员，现在准备给一位酒店的财务总监打电话，向他推销你公司最新研发出来的财务软件。你认为在你的备忘录里哪几点是必不可少的？