掌握产品的介绍信息

销售细节

电话销售人员在给客户打电话时，自然少不了给客户介绍公司产品，这就需要将产品介绍得头头是道。

案例

销售人员：“您好！李总，我是××公司的张××，我们公司最近开发出一款新产品，不知道您感不感兴趣？”

客户：“哦！那产品都有什么性能呢？”

销售人员：“对不起，您稍等一下，我去拿一下资料。”

客户有些不耐烦：“你们自己的产品你竟然不了解！我还怎么敢用你们的产品？”

销售人员：“不好意思，其实我很了解我们公司的新产品，只是想向您介绍得更加精准一些。”

客户：“那你给我介绍一下这款新产品能给我带来什么好处？”

销售人员：“那好处可大了，您用了肯定会让您满意的，我们这款产品可是目前市场上最好的，现在市场覆盖率已经达到90%了……”

客户：“那我怎么没见过啊！吹牛都上天了，哼！”

客户气愤地挂断了电话。

方案解析

由此可见，电话销售人员在打电话前，一定要把所要推销的产品的资料放在面前，以便随时查阅，为顾客答疑。这些资料必须要确保是你仔细整理过的，包括以下内容：

（1）产品所有的好处。顾客之所以购买某种产品，是因为使用该种产品能解决他的某些问题，他所需的是产品的好处，也就是产品的功能之所在。

（2）产品的成分及生产工艺。尤其是要告诉顾客里面有无禁用成分以及采用了哪种先进工艺。

（3）产品的价格。包括零售价格，买多少数量的批发价格是多少，省级代理又是多少，折扣后的价格是多少。

（4）产品的缺点。每一样产品都会有缺陷和不足，不讳言产品的缺点会让顾客觉得你很真诚，更重要的是顾客会帮你介绍。

（5）产品的售后服务。每位顾客都会关心产品的售后服务，唯恐产品无处更换或维修。每一个公司都可能有新的服务系统，这些都要明确告知顾客，使你产生良好的顾客群。

（6）产品的包装。在电话中解说产品的包装，有效地向顾客介绍产品的价值，增强说服力。

（7）产品的运输方式。介绍产品的送货方式，可以让顾客知道自己什么时候得到产品。

（8）产品的结算方式。是银行汇款还是货到付款等。

（9）同类竞争对手的产品情况。只有了解竞争对手的产品，才能帮助我们做有效的顾客分析，帮助顾客做有效的比较。电话销售人员在电话中切记不可以批评竞争对手，只能做分析。

（10）产品的发展趋势。对于产品的知识要有一个完整的了解，这将有助于我们为每一位顾客提供专业性的咨询，这样你就具备了对顾客的强大吸引力。

思考练习

如果客户提出下列问题，作为电话销售人员的你能马上作出合适的回答吗？

“你们有没有这样的产品……”

“你们的产品A与产品B有什么区别？”

“那价格是多少？”

“你们什么时候能送货？”

“如果产品出现质量问题怎么办？”

“你们的服务怎么样？”

……