第7章 与人相处有诀窍(4)

请即刻回复，告诉我们你最近的活动，以方便我们双方。

（你个混蛋，你这封信应该寄给了全国各地吧，这样一封群发信件，竟然要我在处理房产抵押，血压上升的时候坐下来给你写回信，还要我“即刻回复”！你难道不知道我也是很忙的吗，甚至于比你还要忙！谁给你这个权利让你来指使我的。你说的那一句“方便我们双方”，你怎么不说对我有什么好处呢？）

随信附赠《白来克维尔报》复印本，可以做你电台广播的参考。

（这应该是你这封信里提到的唯一对我有益的事情吧，但是你为什么不在信的开头就说，要写在最后，你们广告公司的人都是像你这样做事的吗？你们都是大傻瓜吗？）

如果这个写信的人是一个毕生都投入到广告事业中的人，他自认为自己拥有影响他人的力量，但是这封信又会让别人怎么评价他呢？

下面是另外一封信，是由一位大型货运站总监写给我的演讲讲习班的学员夫姆雷先生的。看到这封信，收信人的内心活动如何呢？我们先来看看内容，然后再揭晓答案。

首雷格公司

前街二十八号

白洛克林，纽约

致：爱德华·夫姆雷先生

先生：

敝处外运收货工作，由于大部分交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为这样，会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，而形成了交货缓慢的结果。

十一月十日，我们收到贵公司交运的货物五百一十件，送达时间是在下午四点二十分。

为了减少货物迟交所发生的不良影响，我们希望获得贵公司充分的合作。以后如交运大批货物时，是否可以尽量提早时间送来我们这里，或于上午送来一部分？

该项措施，有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货物后立即发出。

总监某某谨启

收信人——首雷格公司推销主任夫姆雷先生在看过这封信后，写了下面一段读后感：

这封信的效果与对方期望的恰好相反。在信的一开始，他们就将自己货运站的困难列举了出来，尽管我们并不关心他们会遇到的困境，然后他们要求我方将货物分次送达，但他们根本没想到这样做会给我们自己造成不便。

信件末尾捎带着提了一句能够让我们的货车尽快驶回。换句话说，我们公司关注的东西反而是他们最不重视的，这哪里能够换来我们的配合！

现在，让我们试着改写这封信，从对方的角度出发，而不是一味的谈论自己面临的困境。这就像亨利·福特说过的“了解对方的立场，并从对方的立场想问题，把这个立场放在第一位。”

下面改好的信，兴许不能算作是最完美的，但是相较之前有了很大的改观。

首雷格公司转交夫姆雷先生

前街二十八号

白洛克林，纽约

致：爱德华·夫姆雷先生

亲爱的夫姆雷先生：

14年来，贵公司一直是我们的大客户，对于你们的信任我们表示由衷的感谢，并且也愿意继续为贵公司提供更有效的服务。但是，现在有一件事情我们不得不说，11月10号贵公司的货车在傍晚时分才将货物送过来，造成了贵公司货车回程受滞，对于此事，我们非常抱歉！

对于这件事情，我们格外重视，调查了一段时间后发现了具体原因，我们公司的其他客户也都是在傍晚时分才将货物送达，这直接导致了码头货车受滞，从而导致贵公司货运延迟。

这样的情况是非常不利的，可是应该怎样解决呢？我们分析后得出结论，只要货物不是集中在同一个时间段送达，那么滞留情况是能够得到缓解的。所以如果可能的话，请贵公司将货物送达的时间调整到上午。这样的话贵公司的货物我们可以立即处理，而敝处的员工也能够提早回家，享受贵公司生产的美食。

请您在看过这封信之后不要介怀，我们的目的不是让您改变业务方针，而是让我们能够更好地为您提供服务。

无论贵公司的货物何时到达，我们都愿意即时为您服务。

您业务繁忙，请不必费心回复了！

某某谨启

现在的推销员，大多面临着工作困境，薪酬仅够养家糊口。这是什么原因导致的呢？从根本上看，这是因为他们只关心自己想要的，却没有思考他所推销的东西是不是我们想要的。

一般来讲，我们都只关注如何解决自己的问题，所以，当我们需要什么东西时，我们会自己出去买。如果与此同时，有一个推销员，他的商品或者服务能够帮我们切实的解决问题，那么，他无需耗费口舌，我们就会主动买下他的东西。也就是说，顾客的购买行为取决于物品是否是他需要的。

但是，现在的大多数推销员，穷尽一生都只是站在自己的立场，却从未站在顾客的立场。

以下面这个事情为例：我住在纽约中心的林邱住宅区。有一天，我正走向车站，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房产，已有很多年了。他对我住的那个林邱住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答不知道，但说可以去问我那住宅区的询问机构。

第二天早晨，我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，花60秒打个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后还要我在他那儿办理我的保险业务。

他并没有注意到如何帮助我，他只是注意帮助他自己。

我该给他《去赐予》和《幸运的分享》，他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获，千倍于办理我保险的利益收入。

那些专业的人们，往往也犯有这种同样的错误。那是数年前的事，我去费城一位著名的耳鼻喉医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃体前，问我职业是什么。他不去注意我扁桃体的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我、替我解决一个问题，最使他关心的，是能从我钱袋里得到多少钱。结果，他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺，放弃请他诊治的打算，就走出他的诊疗室。

世界上到处都是这样的人：自私自利。但是可以看到的是，那些不自私的少部分人反而比自私自利的人得到的回报更多。欧文·杨曾说：“一个人只要能够设身处地的为别人着想，了解别人的意愿，并以此为行动的出发点，那么，他是不需要为自己的前途担心的。”

如果通过看这本书，你收获了一个原则，那就是永远都从别人的立场出发，以别人的立场为中心去想问题，如果你真正能够做到的话，那么你人生事业的转折点也就不远了。

许多人都在大学里深造过，都懂得很多，但是他们从来没有思考过，自己的心是怎么影响到事情发展的。有一次，我开办了一场围绕“有效的演讲方法”的课程，授课对象是一群刚大学毕业的，目前供职于冷气装置公司的年轻人。我依据手里整理的资料，打了个比喻：

有一个人想要邀请别人和他一起打篮球，他是这么说的：“我们一起去打篮球吧，我很喜欢打篮球的。上次我去体育馆的时候，由于人数不够，所以我们不能分队对垒，只能两三个人互相掷球玩，结果一个家伙不小心把我的眼睛打紫了，当然，这一点都不碍事，明晚我们一起去打篮球吧，你们一定要过来啊。”

他的话里，有透露过你想要的是什么吗？那种话就好像是说如果你不来和他一起打球，那么大家谁都不要过来，是不是？而且，千万别把他的眼睛又打紫了，对不对？他能告诉你和他一起打球的收获吗？当然可以，比如适当运动、消遣等。

欧弗斯·屈脱教授曾说过：“先了解对方的迫切的需求点是什么，只要做到了这一点，就能够左右逢源，而不是四处碰壁。”

演讲讲习班里的一位学员十分担心自己的孩子，因为他的孩子不肯老老实实的吃东西，体重很轻。孩子经常面对的是母亲不停的要他吃这个吃那个，父亲不断的让他快快长大。

孩子会关心父母说的话吗？他当然不会关心，就像你不会关心与你无关的事情一样。

只有没有常识的父亲，才会希望一个两三岁的小孩能够对三十多岁的父亲的见解有所回应，但好在那个父亲最终察觉了这一点，他对自己说：“我的孩子究竟想要什么，怎样才能把我想要的和他想要的联合在一起呢？”

他意识到了这个问题后，问题就能够很好地解决了。他的孩子喜欢骑着自己的三轮脚踏车在家门前的街道上玩，但是他的邻居家有一个年长一点的孩子，那个孩子经常将自己的孩子从脚踏车上推下来，然后自己骑上去。

自家的小孩每次都会哭着回来告诉妈妈，然后他的母亲就会出去将那个大孩子推下车，让自己的孩子骑上去。这件事已经成为了每天的日常。

自己孩子到底需要的是什么，这个问题已经不需要做深究了。他的恼怒、自尊和想要一拳重重砸在坏孩子脸上的求得自重感的欲望如此明显。此时，如果他的父亲这么跟他说，只要他乖乖的听话，吃他母亲让他吃的东西，这样他就能够快快长大，然后一拳就将坏孩子打倒，那么，孩子不老实吃饭的问题就迎刃而解了。

孩子吃饭的问题解决了之后，另一个问题又来了，这个小男孩有一个爱尿床的坏习惯。

小男孩每天都是和自己的祖母一起睡觉的，每天早晨祖母起床都会摸摸床单，然后就会问小男孩：“你看，强尼，你又这样了。”

强尼总是这样说：“不，那不是我尿的，是你尿的。”

强尼的母亲每次都会采取羞他，骂他，打他的方式，告诉他尿床是不对的，需要改正，但是收效甚微，这让他母亲百思不得其解，她问自己：“强尼怎样才能够改了尿床的坏习惯呢？”

那么，强尼自己到底想要什么呢？第一，他不要穿像祖母穿的那样的睡袍，而是要一套和父亲一样的睡衣。他的祖母也受够了他每晚尿床，害得自己每天睡不好，所以如果他能够改正尿床的习惯，祖母会亲自给他选一套睡衣。第二，他要一张真正属于自己的床，不想和祖母一起睡觉。这一点，也是祖母乐意看到的。

母亲带着强尼去了商场，她对柜台女售货员说：“这位小绅士要买些东西！”

女售货员看到了母亲的眼神示意，于是弯下腰问强尼：“年轻人，你要买些什么？”

强尼提起脚跟，站高了些，说：“我要替我自己买张床。”

当强尼看到一张他母亲喜欢的床时，强尼母亲向女售货员又使了个眼色，女售货员就向强尼说那张床的可爱和实用，于是这张床就被买了下来。

床送到的当天晚上，父亲回家的时候，强尼奔到门口，大声的叫着说：“爸爸，爸爸，快上楼来看，我自己买的床！”

父亲看到那张床，想到司华伯所说过的话，就对小男孩点头赞许。

他问儿子：“强尼，你还会尿床吗？”

“不，不，”强尼连连摇头说，“我不会再尿床的。”为了他的自尊心，这孩子遵守了他的诺言……强尼再也不尿床了。因为那张床是他自己挑选的，现在强尼穿起睡衣，像个小大人一样，当然，他现在就是个小大人。

另外一个父亲是一位电话工程师，他叫特许门，他的问题是他3岁的女儿从来都不肯吃早餐，他用尽了办法——哄骗，请求，责骂，命令，都没有效果。

小女孩喜欢模仿自己的母亲，所以有一天早上，他们就将小女孩放在椅子上，让她自己给自己做早餐，而这件事正好满足了小女孩的心理，所以当她的父亲走进厨房时，小女孩兴奋的说：“爸爸，爸爸，你看，我在做早餐呢。”

也是那天早上，小女孩乖乖的吃了两大碗，这仅仅因为在做早餐这件事上她得到了满足。

威立姆·温德曾说过：“人性最主要的需要就是表现自己。”那么，我们在事业上，为什么不这么做呢？

谨记：

激发别人的渴望