第6章 与人相处有诀窍(3)

齐格飞的做法非常简单，他依据歌女们的表现来发薪金，歌女拿到的薪金从30元到175元不等。他也懂得赞赏，在福利斯歌舞剧开幕之夜，他给每一位出演明星都发去贺电，并且为每一位表演的歌女都准备了一朵娇艳的玫瑰花。

可以这样说，齐格飞的能力在于赞赏和激励，这使得他手下的歌女获得了自重感，从而都能够成为耀眼的明星。

有些读者看到这里，可能会非常郁闷和生气：“这里写的不过都是老掉牙的阿谀奉承，拍马屁谁不会啊，我也都尝试过了，但对于那些知识分子来说，这些东西一点用都没有。”

当然，对于明白人来说，阿谀奉承、拍马屁的这些话是完全没有用武之地的，但是由衷的赞美能够发挥效用。

赞赏和谄媚是非常容易区分的，前者让人感受到真诚，后者却只能体会到虚伪。

奥伯利根将军的半身像下面，刻着他的名言：别怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友。

需要分清的是，这里并不是要求你去赞美或者谄媚，相反，我所强调的是一种生活方法，一种新的方法。

乔治五世白金汉宫书房的墙上悬有6条格言，其中一条为：不要去奉承更不要去接受奉承。我曾经看到一句对奉承一词的定义：奉承就是明白的说出对方希望你说的看法。

拉尔夫·华尔特·爱默逊说：“无论你如何遣词造句，你所说的每个字，都体现着你自己的意志。”

如果人际关系的维系只需要恭维和奉承，那么每个人都不需要学习就能够成为这一方面的专家了。

我们每个人都会将95%的时间用来思考自己的种种，很少为他人着想。现在我们需要做的是，停下来，停止只为自己着想，想想别人说的话，去了解别人的优点，摒弃那些虚伪的恭维和奉承，献出发自肺腑的由衷的赞美。

谨记：

切莫虚伪的恭维和奉承，但求真诚的赞美和感谢

3.左右逢源有方法

每年夏天，我都会去缅因州钓鱼消夏。就我个人而言，杨梅和奶油是我的最爱，但水里的鱼儿却对我喜欢的食物无动于衷，它们钟爱的只是小虫子。所以，每次钓鱼的时候，我都会想鱼儿到底想要什么，而不是我到底想要什么。我不会以我的喜好——杨梅、奶油作为鱼儿的饵料，相反，我将鱼儿喜欢的蚱蜢、小虫子串到鱼钩上，放到水里，轻声地问：“小鱼儿，你想吃这个吗？”

钓鱼尚且如此，那么，“钓”人呢？

英国前首相劳埃德·乔治在多名知名将领已退居幕后，被人淡忘之时，仍位居高位，这是如何做到的呢？针对人们的这一疑问，他是这样回答的：“如果要探究为何到现在我依然位高权重，到不如将这一切归功于我懂得给什么样的鱼下什么样的饵。”

为什么我们总过分关注自己想要的东西呢？那是只有三岁小孩儿才做的事情啊。当然，人们关注自己的需要是在情理之中的，因为这是人类的本性。但同时你也要明白，别人也和我们一样，他们也只关心自己想要什么。

世界上能够影响到别人的唯一方式，就是想他所想，谈他所想谈论的，并且你还需要告诉他怎样得到他想要的。

下次如果你想让别人替你做一件事，不妨试试这个方法！打个比方：如果你想让你的孩子不抽烟，你不用说教，只用告诉他，吸烟会导致他不能够进入棒球队，也不能够在百米赛跑中取胜。

这种方法不仅能够用来应付小孩，也能够用来应付世界上的任何生物。例如：某天下午，拉尔夫·瓦尔多·爱默逊带着他的儿子，想要将一头小牛犊关进牛棚里，但他们没有考虑到小牛犊需要的是什么，他们以为人类需要的就是小牛犊需要的，所以他们使用了生推硬拽的方法，爱默逊在后头推，他的儿子在前面拉。而小牛犊和他们想法一致，都只考虑到了自身的需求，没有站在对方的角度思考，所以它始终死守着脚下的草地，不肯挪动一步。

爱默逊家的爱尔兰女佣看到这一幕，立马跑过来帮忙。尽管她没有文采也不识字，但她在某些方面却远胜于爱默逊——她懂得牲畜到底想要什么，她将自己的拇指放到小牛犊的嘴里，让小牛犊轻轻的吮吸，很快就将小牛犊牵进了牛棚里。

人从出生开始，一举一动、一颦一笑无一不建立在满足自己内心欲望的基础上。

你可能会说，我无私的向红十字会捐了100块钱，你敢说这是我为了满足自己内心的欲望？当然，你的这一行为——给红十字会捐100块钱，同样是为了满足你内心的欲望，即通过捐钱得到满足感，从而享受做了善事的快乐……也有可能是募捐的人抱着捐款箱走到了你面前，而你不好意思拒绝，又或者是你的一个朋友或者客户要你捐款。总之，不论过程有多么的不一样，原因总是相同的——你捐款，总有你的动机。

哈雷·欧弗斯屈脱教授在他的《影响人类行为》（Influencing Human Behavior）一书中写道：“行动建立在基础的欲望之上……无论你身处商界、教育界、政界或者仅仅只是一名家长，在试图说服别人之前，你都需要谨记一点，先激起他对这件事的欲望。这样你才能纵横天下，而不至于四处碰壁。”

恩地·卡耐基小时候是个特别贫苦的苏格兰孩子，他每小时的工钱才两分，一天下来工钱少的可怜，但他后来捐赠的财产十分惊人。他很早的时候就知道，要想影响到别人，只有从对方的需求出发。他虽然只上过四年学，但他却懂得如何与他人相处。

恩地·卡耐基曾做过一件耐人寻味的事：他的两个侄子都在耶鲁大学念书，因为课业繁重，又或者其他的原因，很少和父母通信，也很少回复母亲的来信，这让他们的母亲，也就是卡耐基的嫂子十分伤心、失望。

恩地·卡耐基在知道了这一情况后，提笔给他们写了一封信，这封信只是简单的询问侄子们的近况，并没有提到这件事，但在信的末尾，他加了一句：随信送上5美元。

但他并没有如信里所说的掏出5美元放进去。

侄子们很快就回信了，他们感谢卡耐基对他们学业的关心，并着重强调了两人均没有收到5美元这一事实。

下一次你要说服别人去做一件事时，请先问问自己：“我该怎么说才能够让他心甘情愿的去做这件事情呢？”这样才能够避免让你喋喋不休却收效甚微。

我之前为了举办一场演讲研究会，租下了纽约一家饭店的舞厅，约好每季度使用20个晚上。

但在某一季伊始时，那家饭店突然告知我，舞厅的租金涨了，我需要付原来租金的3倍。这个通知让我措手不及，那个时候我已经发了演讲研究会的入场卷，研究会的开始时间也已经公布出去了。

我当然不肯出这么高的租金，但是把我的真实想法告诉那家饭店的负责人又有什么用呢？他们在乎的只是自己所能得到的好处，所以在接到这个通知两天后，我找到了饭店的经理。

我对饭店经理说：“当我接到来自你饭店的涨租金通知时，我很慌乱，但我并不怪你，如果我处在你的位置，我也会做出和你一样的决定，因为你的职责是使饭店尽可能的盈利，如果你没有做到这一点，那你就会被开除或者降职。不过，我们先不谈这一点，让我们先静下心来，拿出一张纸，写出你涨租金的利弊吧。”

我拿出一张纸，以纸的中心为界画了一条线，一边写“利”，一边写“弊”。

在“利”的这一边，我写上了“舞厅空着”四个字，说：“租金3倍，我就不得不另外寻找能够用作开展演讲研究会的场所了，你这饭店的舞厅就会空出来，无论是租出去做什么用途，收益都很不错。而我使用的20个晚上必将让你错过那些丰厚的收益。”

我停顿了一下，继续说道：“我们现在从另一个角度看看……我目前不能够接受你3倍原租金的要求，这造成了你的损失，而我也失去了这个场地。但有一个事实是你不得不承认的，我的演讲研究会的听众全部都是上层知识分子，他们来到你的饭店听我的演讲，其实就是在给你的饭店做营销，这可比你出5000美元打广告的效果明显的多，这其中的利益我想不用我多说你就能够明白吧？”

我边说边将这些利弊写在那张纸上，写好后将纸递给饭店经理，说：

“希望你能够权衡利弊，我期待你的最终决定！”

很快，饭店经理就做好了决定，饭店通知我租金只增长50%，而不是之前说的300%。

请各位注意，在上述和饭店经理的谈话中，我丝毫没有提到有关减少租金的任何话题，我只是谈论着对方想要的东西。

假如我不采取上述方法，而是和一般人都会做的那样，冲进饭店经理的办公室，找他理论：“我通知发出去了，入场券印好了，你这会儿突然告诉我要涨租金，还是涨3倍，你这要求太不合理了，完全是扯淡，我不服，也不会付这租金的！你自己看着办吧！”

这么做了之后呢？饭店经理会有什么反应？我能得到我想要的结果吗？我想，在一般情况下，饭店经理在听到我说的那番话后，肯定会暴跳如雷：“你爱租不租！”，这样一来，我们两方就会不欢而散。况且，就算饭店经理在听了我和他理论说的那番话之后感到惭愧，认识到自己贸然涨租金的做法有点欠妥，出于维护他自己自尊和面子的考虑，他也是不会随便就改变主意的。

关于怎样建立良好的人际关系，不妨依照下面说的来做。亨利·福特曾说：“如果成功也是有方法的话，那么这个方法就是把握对方的需求，并照顾到对方的需求。”

这句话一针见血，为了表示我对此的赞同，我在此再重复一遍：“如果成功也是有方法的话，那么这个方法就是把握对方的需求，并照顾到对方的需求。”

这句话所揭示的道理非常简单，随便一个人都能够理解，但是真正能够做到的，全世界恐怕只有那10%。

就拿你每天收到的邮件来说，通过邮件的内容你可以非常快的意识到，很多人都忽略了上面讲到的人际交往方法。以下面的一封信为例，这是一封由规模较大的知名广告公司里的无线电部门寄出的，收件人为全国各地的无线电台负责人的信。（括号里是我对所读到信件的看法。）

强·白来克先生

布兰维尔

印第安纳州

亲爱的白来克先生：

作为无线电界的翘楚，本公司希望在广告业务上继续保持领先地位。

（你公司希望怎样谁会关心呀？我自己还有一大堆的事情呢！银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯的家庭舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……）

本公司在全国拥有的广告帐户，是领先业界的保障，我们每年的营业额都在其他公司之上。

（你自大、有钱、高高在上，对不对？那又怎么样？即使你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不会理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何“大”，而不是你如何“大”。）

我们希望将无线电台最近的消息服务我们的客户。

（你希望！你希望！你这头蠢驴。我不会注意你所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意我所希望的……在你这封不近情理的信里，就没有提到这样的字。）

所以你可将本公司，列入优先名单，每周给电台汇报对本公司有利的信息。

（“优先名单”，你替你公司自吹自擂，好像我是多么微小一样……你要我把你当做优先对象，但你怎么都不说个“请”。）