第3章 原著序：写在前面的话

35年来，美国出版商出版了二十多万部书，其中许多都亏了本，另有一大部分都枯燥无味。一位世界一流出版公司的负责人曾这样对我说，他的公司虽然拥有75年的出版经验，但是公司所出版的图书中，每8本就有7本是亏本的。

既然如此，我怎么能够冒险再继续写这本书呢？书写好之后，你又为什么要看这本书呢？

这两个问题是我关注的重心。

为了能够让你更好地了解这本书形成的过程，我要对前言中罗威·汤姆士说的那些做一个简要的说明。

一开始，我就在纽约开设了演讲讲习班，学生大多面向商界人士。这个课程是为了提高商界人士在洽谈中的谈话能力，让他们更好地获得成果。

但是经过了几期的演讲讲习班，我发现这些人更需要的是人际交往技术，而不仅仅是洽谈的能力。

回想以前的情形，我自己也渐渐觉察到，我也非常需要人际交往技术。如果20年前我手里有这本书，那我也不会度过那些惶恐不安的日子，这本书应该是价值连城的。

怎样与人相处，这是你面临的最大的问题，不管你是商人，还是家庭主妇、工程师、会计。

多年前由卡耐基基金会资助开展的那次调查和研究，有了一项重要发现！这项发现后来被卡耐基技术研究院证实。调查的结果显示，一个人的成就15%取决于他的技术和知识，余下的85%都来源于人格和领导能力。

多年前，我每季度都会在费城工程师协会和美国电机工程协会开班教学。参加我的演讲讲习班的工程师在1500人以上。通过对这些工程师的观察和多年的教学经验，我发现那些能够取得最高报酬的工程师往往不是工程方面知识最渊博的人。

市场上的劳动力，无论是工程、会计、建筑，我们都可以以每周25~50元的价钱来雇佣，并且这类型只追求技能的劳动力是非常多的。但那种不仅具有基础的技能，更有较好的领导能力，能够带领团队发挥整体的实力并取得成功的人，其价值不可估量。

约翰·洛克菲勒曾经对白罗雪说：“人际交往能力也是一种商品，是能够像咖啡、糖一样购买到的东西。”随后，他又说：“为了得到那种能力，我愿意为它付相应的酬劳，即使它所要求的代价高过世界上的任何东西。”

芝加哥大学曾联合青年会联合学校进行了一次调查——什么才是成人真正需要研究的。该调查花费了25000美元，用了两年时间，调查的地点是梅立顿·康耐铁克，那地方是公认的典型的美国市镇，这个镇子上的每个成年人，都是调查的对象，他们需要回答的问题有156个。

这些问题包括：你从事哪一行业？你的学历水平如何？你的梦想是什么？目前你需要解决的问题有哪些？你的空闲时间是怎么度过的？你的收入水平是多少？你的爱好是什么？哪一个学科是你的最爱？

从那项调查的结果来看，健康是人们关注的首位，其次是如何与人打交道，也就是人际关系艺术。

这项调查的举办方依据调查的结果，决定为梅立顿开设这样的课程。但授课用的教材——实用型书籍却一本都没找到。最后，他们请教了一位世界著名的权威成人教育家，那位教育家说：“没有，我虽然知道成年人真正需要什么，但是这一类型的书籍，却还从来没人写过。”

听到他的话，我就知道他说的是对的，因为我曾经也想找到一本实用型的讲述人际关系的书籍，但历经数年，一无所获。

正是因为上述这些原因，我才打算写一本人际关系艺术的书籍，这也是我开设的演讲讲习班上讲到的内容，我希望你能够喜欢它。

为了这本书，我做了很长时间的准备，读了所有我能够找到的有关这方面的资料，包括有《迪克斯》报纸信箱回答、离婚法庭的记录、双亲杂志，以及多种著名学者的著述。与此同时，我还找了一位资料整理助理，花了一年半的时间，在各大图书馆查找所有我可能遗漏了的资料，将各种心理学的专集、伟人传记、杂志报纸等做详尽整理。

这些资料里的领袖人物从凯撒、爱迪生到罗斯福，我们都认真地研读，希望能够从这些伟人的生平事迹中看出处世之道，为人之法。不仅如此，我还去往各地亲自访问世界著名的成功人物，了解他们与人交往的艺术。

根据这些资料，我整理出了一篇简短的演讲稿，讲稿题目是《如何交友并影响他人》。一开始这篇讲稿非常短，但慢慢地，讲稿所涉及到的内容逐渐增多，现在已经是一篇需要花费一个半小时演讲的文章了。这些年，每一季的卡耐基研究院课程都有专门的时间来学习这篇演讲稿中的内容。

在课堂中，我不仅要求学员们将此篇演讲稿中的内容用到社会交往中，还要求他们在之后的课堂中分享他们的经验和所获得的成就。这样的课程是非常有趣的！那些学员们，不论男女都非常迫切的想要得到进步，他们对这种课程学习模式都非常喜欢。当然，这样的课程也是当下为成人所设立的第一个，也是目前唯一的一所研究人类关系的实验室。

这本书和其他的书籍不一样，它不是在常规的写作模式下产生的，而是像一个孩子那样慢慢地成长起来的，是建立在调查和实践经验之上的。

在数年前，我们曾经将人际关系规则印在和明信片差不多大小的卡片上，到了下一季，我们使用比上次更大的明信片，再后来是一本小册子、一套小书，尺寸一年年的变大，内容一年年的增加，到现在，呈现出了这本书。

这本书里的规则，不是高深的理论，也不是随意做的揣测，它具有神奇的效用。这似乎听起来让人无法相信，但是这些规则的应用确实改变了很多人的生活。

有这么一个例子：一位名下公司员工数高达314人的老板参加了演讲讲习班，他管理公司的方法简单粗暴，那就是毫无顾忌的批评和驱使他的员工，而那些鼓励、道义等从来没有听他说过。经过了一季的学习后，他改变了他的方法，从此他公司的氛围转变了，忠诚、合作的精神成为了员工遵守的信条，而他从前的314位仇敌也成为了314位朋友。

他在后来讲习班的一次演讲中，得意的说：“以前我在公司里巡视的时候，没有一个员工和我打招呼，甚至于看到我之后都会把头转过去，但是现在，只要我出现，那些员工都会转过身来和我打招呼，连我的看门人也兴奋地叫我！”

现在，这位老板的公司营业额逐步上升，他的闲暇时间也更多，更为重要的是，他从他的工作和家庭中，都收获了快乐。

那些参加了演讲讲习班的推销员，都在之后取得了更好的销售业绩。过去那些没有办法得到的客户，现在都成为了他们的新客户。那些公司高级职员，不仅职位上有了提升，薪酬也得到了大幅提高。上一季来演讲讲习班作报告的一位高级职员告诉我，他在运用这些规则后，他的年薪涨了5000美金。另一外来自费城的煤气公司高级职员，因为不能很好的带领他的团队，所以被公司降了级，但是在参加了课程后，他的降职危机得到解决，现年65岁的他也得到了再一次提升的机会，待遇也水涨船高。

在课程结束的聚餐上，那些太太们告诉我，自从她们的丈夫参加了这个课程，她们的家庭更加和睦、更加幸福了。

哈佛大学名教授威利姆·贾姆士说：“和我们应该达到的成就相比，我们只是个半醒着的人，因为我们只利用了自己的一小部分能力，而在我们的极限之内，还有很多的能源我们没有加以利用。”

这本书的唯一目的，就是帮助你发现、开发、利用你的潜力——那是你自身拥有的，潜力无限的财富！

假如你在看完了本书的前三篇，依然觉得这些内容对你现在的生活没有任何帮助，那么对于你来说，我的这本书就是一个彻底的败笔！因为，教育的目的不是求得知识，而是对知识的利用。

这是一本行动之书！

这篇序言，也只是一篇普通的序言，尽管它长了一些，下面，请直接翻看第一篇！

戴尔·卡耐基

1936年8月