第7章 从“小太保”到“保险界推销天王”(6)

用诚恳的态度推销自己

“你对客户一点也不诚恳，有时简直是个痞子。”这是在“原一平批评会”上一个客户直言不讳说的话，当时原一平气得直想吐血，但是他嘴里还是对这个客户说一定改。

原一平在竭力改正错误的同时，也深刻发现诚恳的态度的重要性。一个保险业务员在推销保险产品时，对待客户的态度诚恳、热情，语言就会表达得自然亲切，措辞准确得体，文雅谦恭。所以不管对待什么样的客户，他都会以平等而热情的态度、诚恳而坦率的面貌出现。对有钱、有权、有势的人不阿谀奉承，对地位低下的人不藐视、不冷落。这样，保险推销员就能给客户留下良好的形象，有利于促进销售的成交。

有些保险业务员看人下“菜单”，不一视同仁，有些保险业务员在客户面前低声下气，客户刚一转身还没走多远，就在背后对客户说三道四，奚落客户；更有些保险推销员在产品卖出前对客户笑脸相迎，百般殷勤，产品卖出后对客户不苟言笑，眼中再也没有客户了。这种言行不一、表里不一、售前售后不一、人前人后不一的行为，给客户留下了极坏的印象。

应该说保险业务员不单单在推销产品，也在推销他自己，推销他的公司，推销他的国家和地区。客户从保险推销员的态度上，可以了解他的产品、公司，了解当地的民情风俗。这便是原一平改造自己后对工作态度的深刻体会。

成功的驱动力：树立远大的目标

以前原一平以“乞丐”方式生活的真正原因，是他想“复仇”，他想把那“嘿！嘿！嘿！”的笑声击碎，这是原一平刚到明治保险公司时的目标。

而今，他在寻找自己的目标。在塑造自己的同时，他的目标终于改变了。“我要做首席推销员。”他经常这样提醒自己。

他在年过花甲的时候，依然追求着这个崇高目标。在不断追求这个目标的基础上，原一平终于荣登“推销之神”的宝座。

争取更多的时间

成功人士的成功是来之不易的。原一平日后的辉煌是用汗水浇灌出来的，是凭借其艰苦努力得来的。

在努力认识自己时，原一平总觉得力不从心，主要问题就出在时间上。虽然他每天起得也很早，但是浪费在路上或乘电车的时间太多，他就想怎样才能把这段时间节省下来。

一天，他在电车上看到一个日本小女孩拿着画册在津津有味地看。突然，他觉得：这个小女孩不就是在节约时间吗？

从那天起，原一平每次乘电车，手里都拿一本厚厚的客户信息看，并且走路时也不忘看。

原一平就这样拥有了自己的“移动办公室”。

别人问他为什么要这样折磨自己，他便笑嘻嘻地告诉对方：“我现在是在增加自己的寿命，每天都向上帝多要一点点时间，算下来要比一般人多活十几年呢。”

高超的谈话技巧是推销成功的必备工具

提高谈话技巧是每个业务员的首要任务。

要相信自己说话的“磁力”。

每天不断地加强沟通能力。

原一平成为推销之神，他把成功归功于他高超的谈话技巧。原一平认为说话时必须掌握以下几个要点：

（1）语调要低沉明朗。明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习使之变为低沉、迷人的感性声音。而太低的音调会让对方听不清楚，所以应努力把音调提高至适中程度。

（2）发音清晰，有声有色。发音要标准，要有感情。改正说话吞吞吐吐的缺点，最好的方法就是朗诵一些诗歌，久而久之就会有效果。

（3）说话的语速要时快时慢，恰如其分。遇到感性的场面，语速当然可以加快；如果碰上理性的场面，则语速要相应适中。

（4）做到恰如其分。说话注意有序的停顿。

语句不要太长，也不要太短，有时停顿会引起对方的好奇或迫使对方早做决定。

（5）音量大小的掌握。音量太大，会给对方造成太大的压迫感，使之反感；音量太小，则显得你信心不足，不够坚强。

（6）说话与表情相配合。懂得在什么时候配上恰当的面部表情，这样说话更有魅力。

（7）谈吐高雅，举止文明。使对方感觉到你是个有魅力、有素质的人。

（8）笑的配合。笑是一种艺术，使你更富魅力，有时也是成功的关键。

千万不要让准客户有“被迫接见”的感觉

不要让准客户有“被迫接见”的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心，利用强硬的手段，非但没有效果，反而会增加他对你的抵触情绪。

原一平从来不采用这种“被迫接见”的方法。

原一平虽然性格倔强，争强好胜，但他从未对客户无理过，因为他深知寿险业务员主要的任务是发现准客户，他的“被迫接见”不同于别的“被迫接见”方式，原一平是在尊重别人的客观基础上，步步为营，使得对方在轻松的环境下，进入原一平“被迫接见”的圈套。

有一次，他想通过电话约见一位准客户的表哥，也就是间接发展其他准客户。

“你好，是某某文化公司吗？请你接总经理室。”

“请问你是哪位啊？”

“我叫原一平。”

“请你稍等一下。”

电话转到总经理室。

“哪一位啊，我是总经理。”

“总经理，你好，我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面的问题有研究。所以今天冒昧地打电话给你，几天之前，我曾拜访过你的表弟，与他研究了继承方面的问题，不过我觉得没有使我真正满意，所以今天我想与你再来研究一番。”

“嗯。”

“事情的经过你问你表弟就知道了，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来向你讨教，不过这样似乎有强迫的味道……我觉得还是自然点好，也能主观地尊重你……”

“嗯。”

同样一声“嗯”，但第二声比第一声亲切多了。

“怎么样呢？”

“既然是这样，咱们约个时间谈谈也好。”

尊重准客户，重视准客户。谈话之中要注意分寸，尽可能避免无形中对准客户的伤害。

透过你的坦诚，准客户会对你产生某种安全的感觉。

原一平认为，对这些陌生客户的开发，千万不能生硬地问人家是否投保，这样你永远都成功不了，就算是有幸运之神，他也将会避你而行。首先，你应谈一些双方都感兴趣的事，这就是建立亲和力；其次，你在推销产品之前，首先要想到应该如何把自己“推销”出去。如果一个人都能把自己“推销”给客户，那么还有什么东西推销不出去呢？然后，慢慢地进入客户频道，发挥你的口才与潜力，这样才能顺利成交。

借助礼物虏获客户的心

对方是否有心加入你的准客户群呢？关键在于你是否有能力收买他们的心。从古至今，“得民心者，得天下”，即赢得人心是重要的。不管对方多么蛮横霸道，但他终归是个人吧！是人就有感情，所以搞推销也要学会“攻心为上”的策略。

原一平就曾经用送礼物的方式换取别人的心。

给客户送礼很有学问，送多了自己负担不起，送少了又显得太寒酸。最好的礼物是物超所值并且又让客户觉得过意不去的礼物。

原一平为了发现新的准客户，经常给他们送“大礼”。通常，原一平的第二次拜访比第一次规矩，把握“说了就走”的原则，找个机会讲几分钟就走。

问题的关键就在第三次访问。

有一天，原一平去拜访一位准客户。

“你好，我是原一平，前几天打扰了。”

“瞧你精神蛮好的，今天没忘记什么事吧？”

“当然，我不是向你推销保险的。不过，我有个请求，能不能麻烦你请我吃顿饭，我今天忘带钱了，可以吗？”

“哈哈，你是不是太天真了，今天我心情好，进来吧！”

“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气了。”

盛情感谢对方的款待后，没过几天原一平立即写了一封诚恳的致谢信。

“上次贸然拜访，承蒙热诚款待，特此致函致谢。晚辈十分感动！”

另外，原一平还买了一份“厚礼”，连信一起寄出。

关于这份特别礼物，原一平自有标准：

如果吃了准客户1000日元，原一平就回报他2000日元的礼物。

第三次访问过后20天，原一平会做第四次访问。

“嘿，老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚烧好了菜，吃个便饭再走吧！”

“谢谢你的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰你了。”

“那么，喝杯茶的时间总还是有吧！”

人与人之间的感情，正是在日积月累之中逐渐建立起来的。

原一平利用以“礼”换“心”法，赢得了庞大的准客户群。

投其所好的客户攻略

初次拜访可以使不认识的人成为你的客户，只有这样，才可以为保单的成交做好铺垫。不过，如何接触陌生人呢？这个问题以前也经常困扰着原一平。

经过多年的实践经验证明，最好的办法就是投其所好。培养自己了解客户的爱好或兴趣，这样如果以后有机会接触客户，你就会很清楚地了解对方是否有购买的意愿。

原一平曾多次去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法还是无法接近老板。

有一天，原一平终于找到了灵感。他看到老板家里的佣人从老板公馆的另一个门出来，原一平灵机一动立刻朝那个佣人走去。

“大姐，你好！前几天，我跟你的老板聊得很开心，今天我有事请教你。请问你老板公馆的衣服都是由哪一家洗衣店洗的呢？”

“从我们公馆门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店。”

“谢谢你！另外，你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗？”

“这个我不太清楚，大概三四天吧。”

“非常感谢你，祝你好运。”

原一平顺利地从洗衣店店主口中得知老板西装的布料、颜色、式样等资料。

而后，原一平匆匆来到西装定做店，要求马上定做一套和这个老板穿的西装一模一样的西装。

西装定做店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某就是我们的老主顾，你定做的西装，花色与式样与他的一模一样。”

原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”

店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋，还进一步谈了谈这位老板的嗜好。有一天，机会终于来了，原一平穿上那套西装并打了一条与之搭配的领带站在那位老板面前。

“老板，您好！”

如原一平所料，老板大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，“哈！哈！哈！哈哈……”

对于重要客户，不妨守株待兔

大家都听过守株待兔的故事，可能会觉得这个守株待兔的人很可笑。原一平回忆起自己为了见一个非常难见的大公司老板，也曾经做过这等可笑的事。其实寓言中显得荒唐的事，在现实中，也未必不是上策。

世界上最伟大的推销员，通常也是失败次数最多的人。失败乃成功之母。面对困难有两种心理，一是立刻放弃；二是等待时机。只要有一点点成功的可能，就永不放弃。

有一次，原一平打算拜访某公司总经理，这位总经理日理万机，是个不折不扣的“大忙人”，连见他一面都很困难。

经过再三考虑，原一平决定采用直冲式拜访法。

“你好，我是原一平，我想拜访总经理，麻烦你替我通传一下，只要几分钟的时间就可以。”秘书是位训练有素的人，进去一会儿后回来对原一平说：“很抱歉，我们总经理不在，你以后有时间再来吧！”

原一平走到公司门外问旁边的警卫：“警卫先生，车库里那辆轿车好漂亮啊，请问，是你老板的座驾吗？”

“是啊！”

原一平守在车库铁门旁，竟不知不觉睡着了，正在此时，有人推开铁门，原一平吓了一跳，回过神时，那辆豪华轿车已载着总经理扬长而去。第二天，原一平又来见秘书，秘书还是说总经理不在。

原一平知道硬撞不行，决定采取“守株待兔”的方法。他静静地站在该公司门前等待这位总经理的出现。

1个小时、2个小时、10个小时过去了，原一平还在守候着。

功夫不负有心人，原一平终于等到总经理的豪华轿车出现了，他一个箭步跑过去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。

“总经理，你好，请原谅我鲁莽的行为。不过，我已经拜访您好几次了，每次都不让我进去，在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜见您，请您多多包涵。”

总经理连忙叫司机停车，打开车门请原一平上去。

这位总经理非常欣赏原一平这种敬业的精神，拍着原一平的肩膀说道：“如果我们公司的员工都像你这样就好了。”

结果，总经理不但接受了访问，还向原一平投了保。

培养与客户交流的魅力，扫除沟通路障

作为一个人，你首先要懂得交流。更何况，要想成为21世纪的业务精英更要明白与客户交流是每个业务员最基本的素质。不过，与客户交流达到炉火纯青的地步，可谓是难上加难。

所以，原一平为了使与客户的交流畅通无阻，在日常生活中不知练了多少年，甚至一辈子都在塑造这种完美的交际能力。

下面的三种方法都是原一平自己多年的经验。

1.先肯定对方

原一平说推销员最常遇到的场面就是遭到顾客拒绝。

这时你不妨应用“是的，同时”方法——先有弹性地接受顾客的反对意见，然后说“同时，您觉得这样是否更妥呢”，重新说明自己的主张。这种方法比直接否定更能给对方留下深刻的印象。愈是优秀的推销员愈善于运用此法。

但是，当你与客户的意见有分歧时，千万不可说“但是，不可能”的话语。因为你是为了推销才接触对方的，你是有目的的；而对方接触你是没有理由的，甚至是一见到你就讨厌的。所以当对方说出与你截然不同的意见时，你也要微笑点头赞同。轮到你阐述意见时，想反驳对方必须要以“同时”做开头。