第5章 从“小太保”到“保险界推销天王”(4)
招待会上每个人都在回味这两个字的重要性。是呀！成功就等于习惯，对于每个人来说成功都是习惯性的。
如果你每天都坚持做某件事，持续3年，你再回头看看，3年前的你和如今的你，一定可以说是判若两人。不管你的职业是什么，也不管你在学习什么，都可以把成功复制到你的定位上。
美国潜能大师安东尼·罗宾曾经这样问一个业务员：“请问你每天真正浪费的时间是多少？这个时间是客观的。”
“老师，是这样的。我工作很认真，公司业绩榜上也经常有我的名字，我一般不会浪费一秒钟。”业务员回答。
“是呀！我听说了。不过你是否想更优秀呢？”
“那当然！”
“那你告诉我有没有非主观的时间流逝？”罗宾继续问道。
“当然！我每天浪费在电车上一般有3个小时，吃饭大概2个小时。不过，没办法，我经常早上6点钟就起床，但还是无济于事，我家离公司很远的……”
“优秀的小伙子，你说得很正确。每个人都有浪费时间的客观原因。不过，我想问你，你在电车上3个小时，一般做什么？”
“没什么可做，在电车上只能睡觉，又不能见客户。”
“哦！小伙子你每天都在浪费几个小时的生命，很可惜。”这个业务员有点愕然。
“如果你每天在电车上学习某个专业学科，可以想象一年下来你就争取了40多天的时间，而且比别人多学了很多东西。”
安东尼·罗宾向这个年轻优秀的业务员阐述了一个简单的道理：成功等于习惯。
美满家庭是事业成功的助推力
家庭是通向成功的绿色通道，它扮演着极其重要的角色。
拿原一平的话说就是：“推销是夫妻共同的事业。”
的确，一个成功人士离不开家庭的支持。夫妻间的爱情就犹如狄更斯的名言：“爱，不是彼此注视，而是注视同一目标。”
原一平指出，对于事业型的人来说，家庭是事业的支柱。原一平的妻子不但是他工作上的伙伴，而且也是负责监督原一平进步的监督员。在家中，原一平主外，他的妻子主内，每当原一平白天出外拜访客户，她就留在家中整理、分析各种客户信息。
原一平的夫人久蕙不仅是原一平的表妹，而且也是他幼年时很好的伙伴。他们从小就是青梅竹马。
原一平在23岁那一年，由于声誉太坏，所有人都不和他交往，只好离家到东京创业。在原一平流落公园的那几年，根本没人理睬他，唯一关心原一平的只有久蕙。
在那段时间过得还不如乞丐的原一平，思念他的只有久蕙，并且一直鼓舞着他。
他们两人可谓是两个极端。久蕙温柔贤惠，清丽动人；而原一平性格暴躁，又矮又瘦。再怎么看都是极不相配的两个人。
没想到这两个属于两个极端的人，竟在1937年，也就是原一平34岁时，结为了夫妻。
结婚后的久蕙每天在读报纸、杂志时，若发现有参考价值的资料，就用红笔画上“√”，以便原一平晚上回家后阅读。倘若电视上报道与工作有关的资料，久蕙也会记下来向他报告。
久蕙，不仅是原一平的妻子、事业伙伴，更是原一平的严师。她认真地为原一平制定了每天必需的行程，而且基本上都是极限，促使着原一平努力工作。有一次，久蕙请来自己的朋友假装要向原一平了解保险，而且故意设立了许多难解的问题来难为原一平。原一平不知是计，仔细地回答了对方的所有问题。在妻子的帮助下，原一平的推销技巧日渐纯熟。
原一平和久蕙经常相互激励，这使得原一平有了无限的力量促使自己前进。原一平说：“我一辈子的恩人便是我的太太，我的成功可以说多半都是她的功劳，我实在太感谢上天给了我一个好妻子，一个幸福的家庭。”
由此，原一平体会到：妻子、父母、儿女，这些亲密的人，取得他们的支持和关心是最重要的。只有会治家，才能会理事。想想看，作为一个业务员想扩大自己的客户群，首先应该评估一下你与家庭的关系是否融洽？在人际关系的计分上，婚姻生活与家庭生活就是每个人的第一个“考场”。原一平认为，婚姻生活中的首要条件就是，夫妻能否朝同一目标努力，在家庭生活中，如果发生意见相左的情形，那时作为夫妇一方的你，是否能站在对方的立场上，替对方多想想，以求得一家的和睦相处呢？如果能够这样做的话，那么你必然会得到对方的回报。
诚然，有了对方的支持，就有了你事业上的支持，所以事业的成功离不开家庭的支持。
集众人所长，善以人为师
成功也是学以致用的经验，善于从别人身上学习，会建立良好的人际关系。把别人努力为之成功奋斗30年的经验拿过来运用于自己身上，这样可以少奋斗10年。聪明的人一定会选择这个方法。
所以，善于从别人身上学习东西是非常重要的品质。
在原一平从失败到成功的生涯中，有很多人物影响着他。有他所崇拜的伟人、名人，还有他的同事们。当年明治保险公司总经理阿部章藏便是其中的重要一员。
阿部总经理既是原一平的长辈，又是原一平的恩师，他待人宽厚，严于律己。原一平能有如此辉煌的成就，除了自己的努力外，也是因为他经常受到阿部总经理栽培，使他从别人身上学到了很多东西。
有一天，阿部总经理带原一平去看小泉信三先生。小泉信三是日本著名的教育家和作家，也是当时一所大学的校长，他跟阿部总经理有深交。
阿部总经理对小泉先生说：“这位是我的同事原一平先生，他啊，人小鬼大，以后必定是大人物呢！”
当着原一平的面，阿部总经理把原一平怒骂串田董事长那件事，从头到尾讲了一遍。
小泉先生听完后，哈哈大笑，说：“实在很有趣，原先生可谓艺高人胆大啊！”
接着，阿部总经理向小泉先生表示了今天来访的目的。
“今天我特地来拜访你，请你把知己朋友介绍给原一平。”
小泉先生说：“既然阿部这么说，我应该答应才是，可是有一段隐情。”
“什么隐情？”
“你或许知道，大矶凶杀案，凶手就是带着前庆应大学校长的介绍信去见被害人的，这件事之后，我再也不写介绍信了。”
阿部总经理说：“原来如此，不过，别人我不敢说，对于原一平，我以人格保证，所以你必须帮忙。”
小泉先生沉思了一会儿，最后说：“既然阿部你这么说的话，我只有照办了，谁让你会说呢？”
1940年3月23日，阿部总经理因病去世，享年54岁，真是天妒英才。
原一平是个学习能力极强的人，他从阿部总经理身上学到了自律、仔细，甚至礼节、廉洁、慈祥和幽默。
原一平后来回忆起阿部章藏的一言一行，仿佛历历在目。确实，阿部章藏给了原一平很大的启迪。
原一平善于学习别人的丰富经验，有时去图书馆看一些名人留下的专著，细心记录他们的经验。所以，原一平33岁那年就成了成功的业务人员，他只不过用10年的时间来学习别人一生留下的光辉经验。我们不是也用这种方法来学习原一平一生的成功经验吗？
选定奋斗之路，努力到达成功彼岸
如果在你的面前有两条路：一条成功之路和一条失败之路，你肯定会选择成功之路，但是没准儿也会误入失败歧途，不过这都是选择一条路的结果。
原一平指出，要想达到成功，必须选择一条路，那就是冲刺！就犹如百米赛跑一样，冠军和亚军只差零点几秒的时间，不过就这零点几秒的瞬间，就有可能塑造出一个世界冠军！所以你必须有勇气去冲刺，永不退缩。
正是被原一平的勇气和顽强所感动，明治保险公司才打算试试他，给了他一个见习推销员的头衔。
原一平这条路没选择错，尽管这条路上有太多的坎坷，他始终乐观地、坚持地走下去。
这就正如中国人所说的“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤……”要想成功当然需要这种信念。
对于原一平，总而言之，一定要撑下去，这是通向成功彼岸唯一的道路，放弃就等于选择了失败。有的时候，人生很单纯，你的面前没有别的路可选，只有一条路，只要你走下去，定能成功。
牢记整理外表的九个原则
原一平曾访问美国大都会保险公司，该公司副总经理曾问他：“您认为访问客户之前，最重要的工作是什么？”
“在访问准客户之前，最重要的工作是照镜子。”
“照镜子？”
“是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；而从准客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。”
“我从未听过这种观点，愿闻其详。”
“我把它称为镜子原理。当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后争取让这种希望回馈给自己。为了达到这一目标，就必须把自己磨炼得无懈可击。”
注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发、精神抖擞，尤其要给客户留下良好的第一印象，千万不要为了追求时尚而穿奇装异服，那样只能使你的销售走向失败。只有穿戴整洁或者穿与你职业相称的服饰，才能给客户留下良好而深刻的印象。
原一平根据自己50年的销售经验，总结出了“整理外表的九个原则”。
1.外表决定了别人对你的第一印象。
2.外表会显现出你的个性。
3.整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。
4.对方会根据你的外表决定是否与你交往。
5.外表就是你的魅力表征。
6.站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看得顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领都是脊椎挺直。
7.走路时，脚尖要伸直，不可往上翘。
8.小腹往后收，看起来有精神。
9.好好整理你的外表，会使你的优点更突出。
心系客户利益
有一次，原一平的一位旧友告诉他，他认识一家建筑公司的经理，这家建筑公司实力雄厚，生意做得非常大。于是，原一平请他的朋友写了一封介绍信，他带着信去拜访那位年轻的经理。谁知，朋友的这位熟人并不买原一平的账，他瞥了一眼原一平带来的介绍信，说道：“你是想跟我要保险订单吧？我可没兴趣，还是请你回去吧！”
“山田先生，你还没有看我的计划书呢！”
“我一个月前刚刚在另外一家保险公司投保，你看我还有必要再浪费时间来看你那份计划书吗？”
年轻经理断然拒绝的态度并没有把原一平吓走，他鼓起勇气，大胆问道：“山田先生，我们都是年龄差不多的生意人，你能告诉我你为什么这样成功吗？”
“你想知道什么？”
“你最开始是怎样投身于建筑行业的呢？”
原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这位年轻的经理不好意思再用一种冰冷的态度来回绝他。
于是，年轻经理开始向原一平讲述自己过去那段艰难的创业史，每当他说到他是如何克服挫折和困难，遭受很多不幸的经历时，原一平总会伸出手，拍拍他的肩，说：“一切不幸都过去了，现在好了。”
整整三个多小时过去了，突然，经理秘书敲门进来，说是有文件要请经理签字。等女秘书出门之后，二人相互对望了一下，都没有开口说话。
最后，还是那位年轻经理打破了沉默，他轻声问道：“你需要我做些什么呢？”
“哦，你只需要回答我几个问题就可以了。”
“什么问题呀？”
经理好奇地问道，他本以为原一平会直接让他买保险呢。
原一平提了几个关于山田先生在建筑事业方面的问题，以大致了解山田今后的打算、计划和目标。
山田先生都一一向他做了说明，后来山田先生又一次自言自语说道：“真搞不懂，我怎么会告诉你那么多关于我自己的事情，有很多事我甚至连妻子都还没有告诉过呢！”
原一平笑着起身告辞，他说：“山田先生，谢谢你对我的信任，我想我会对你告诉我的那些话作一些回馈。再见，下次再来拜访你。”
两个星期之后，原一平带着一份计划书又敲开了山田先生的办公室，这份计划书可是他熬了三天三夜，苦心做出来的。在计划书里，原一平详细拟订了山田建筑公司在未来发展方面的一些计划。
山田再次看见原一平，非常亲热地走上前握住他的手，说：“欢迎光临。”
“谢谢你的盛情，请你看一下这份计划书吧。里面如有不当，还请你多多指教。”
山田坐在沙发上仔细翻阅了一下计划书，脸上露出欣喜的表情。
“真是太棒了，我们自己人还想不了这么周全呢！实在太谢谢你了，原一平先生。”
“呵呵，别客气，我哪能跟你们公司的专业人士相提并论呢？”
两个人坐下来，又谈了很久。等原一平离开山田的办公室时，这位经理毫不犹豫地投了100万日元的人寿保险，紧接着副经理也向原一平投了100万日元的保险，财务秘书也投了25万日元的保险。
这仅仅是第一次的保险金额，接下来的10年当中，他们的保险金额总共高达750万日元。
原一平和山田先生的友谊也越来越深，他俩成了一对非常默契的伙伴。
学会“透视”自己
有一天，原一平来到东京日本桥小传马町一个名字叫“村云别院”的寺庙。由于职业感，他步入寺内打算向寺内住持推销保险。就是这一举动，使他偶遇老和尚，从而影响了他的一生。那一年原一平27岁，是他刚进入明治保险公司的第一年。
“村云别院”的住持是吉田胜逞和尚，他是一位高僧。
“请问有人在吗？”原一平问道。
“哪一位啊？”
“我是明治保险公司的原一平。”
原一平被带进庙内，与寺内的住持吉田和尚相对而坐。