第4章 从“小太保”到“保险界推销天王”(3)

（2）不信任型说“不”

不信任型拒绝不是拒绝销售行为本身，而是拒绝销售行为的主体——销售人员。人们通常认为，销售的成败取决于产品的优劣程度。这虽然有一定的道理，但不能一概而论。有时往往是同样好的产品，在不同的销售人员身上的销售业绩却大不相同，原因何在？大量的证据表明，在其他因素相同的情况下，客户更愿意从自己信任的销售人员那儿购买。因此，要想成为一个成功的销售人员，必须在如何获得客户的尊重和信任方面多动脑筋，多下功夫。

（3）无需求型说“不”

客户不购买的一个重要原因可能是他们并不真正需要所销售的产品，这种拒绝的实质是对产品的拒绝，而不是对销售人员的拒绝。当然，所谓“不需要”的真实性值得分析，因为有时很难让客户告诉你他需要什么，他自己可能也是一头雾水。销售人员要凭借敏锐的观察力，或通过提出一些问题让客户回答，了解客户的需要之所在，以便设法满足他的需要。

（4）无帮助型说“不”

在客户尚未认识到商品的方便和好处之前，销售人员如果试图去达成交易，得到的回答很可能是“不”。在许多场合，客户是由于没有足够的根据说“是”才说“不”的。因为客户不愿随随便便地贸然购买而被人看作是傻瓜，最初“不”的含义是对“我多讲一些，多提供些有价值的信息，好让我有充分的理由放心购买”。在这种情况下，客户缺少的不是苦口婆心的劝说，而是诚心实意的帮助。销售人员应该向客户伸出援助之手，帮助客户认识到产品的价值，发现最大的利益，从而下决心去购买。

（5）不急需型说“不”

这是客户利用拖延购买方式进行的一种拒绝。一般而言，当客户提出推迟购买时间时，表明他有一定的购买意愿，但这种意愿尚未达到促使他立即采取购买行动的程度。客户常常想：“我非得要今天买吗？下个月再买不是也一样吗？”对付这种拒绝的最好办法是，让客户意识到立即购买带来的利益和延误购买将造成的损失。

无论多么艰难困苦，也矢志不渝

要想无忧无虑地做个成功人士，那么无论做什么事情，千万不可半途而废，特别是在你自己创业期间。

原一平指出，如果具有坚定的成功信念，几乎每一个人都可以成为优秀的推销员，谁也不例外。

对于原一平来说，他的成功并非天上掉下来的。

那里边有他辛勤的汗水，从一开始他就全身心地投入其中了。

为了达到成功，你要不断地坚持自己的信念，千万不要半途而废、否定你的正确想法；要不断摸索成功的经验。

许多业务员已到达了成功的边缘——几乎触手可及——却转身走了。

对于这些业务员，真是可惜了，虽然在此期间可能会发生意外，不过也要坚持。离目标已近在咫尺，只要下功夫坚持就可以达到目的。

经常半途而废的人一旦失败，他们就按失败者定位自己，并对自己说：“看，我已做过努力，可我根本无法成为精英。”

最可悲的是，一些业务员从成功的门前退了下来，因为他们觉得成功不现实。其实成功对于每个人都是公平的，只要你付出了，你就会成功。不要怀疑成功的几率，更不用害怕失败的到来。从心理学的角度来看，越是害怕什么，什么东西就越会来，自然你也难以接受。所以做某些事情，要用假设成功的方法去做，切勿半途而废。

原一平指出，拥有成功的信念才能保持你动力的持久性，因为信念会派生出关注和乐观主义，是“心理甜食”，由信念产生的积极态度则充满了活力。

信念的长处在于不管你对与错，你都将保持不达目的誓不罢休的想法，并可以加强你的动力。

严格履行自己的拜访计划

原一平到明治保险公司不久，老业务员一见面就对原一平说：“你能推销15户就已相当可观了，并可以期待有买卖了。这里有张画了100个空格的卡片。不是现在让你立即全部涂掉，而是每推销一户用铅笔涂黑一格，这个计划只是你自己的，没有必要告诉公司。当然究竟怎么办全在你自己，你一下全涂完是找不出答案的。原先生试试看？”

就像原一平所说的：“并非为了推销而推销，更不是为了钱而推销，我真的成了为意志而推销的推销员了。”

制订这样的计划，画有格子的卡片并不是目的，而是达到目的的手段。此后能否实现，全靠钢铁般的意志。

而业务员就需要这种钢铁般的意志，不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。

原一平觉得“面对拒绝，绝不能绕过去，更不能认输”，因为推销员来来去去都是单独行动，不管公司要求你如何做，怎么行动还是要看自己的。

所以要与自己做斗争。早晨吃早点时，经常可以见到许多推销员，这就说明了有许多推销员正在与自己做斗争。其实，这种做法是正确的，因为成功源于习惯，如果你能每天这样坚持下来，你肯定能成功。

若要取得推销的成功，以下两个条件对于战胜自己尤为重要：

（1）制订使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。

（2）这种安排必须要有钢铁般的意志去加以完成、实施。

面对推销失败，要锲而不舍

“锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂”。这句话说明了成功是需要一种精神的。原一平告诉我们说：“如果每个业务员都能在比别人提前一半的时间内，完成超过平常人一倍的工作定额，也就是说，别人在三个月内完成3000万日元的话，我就要一个半月完成3000万日元，也就是把自己的业务提升了两倍。”

“全力以赴地去搞推销，必定能达到目标。要有无论如何也要完成的坚定信念，像这样的业务员占20％，但是他们创造了80％的业务量总和，这就是所谓的80／20原则。”

许多人都害怕如果要求对方成交的时间过早，做成生意的机会可能会被毁掉。然而，这种在客户做好准备之前就提出成交要求的过失并不像看上去的那样可怕。一旦发现客户尚未准备好，还可以返回去重新推荐商品，再次争取成交，这并不困难。

也就是说，你必须不止一次地争取成交。在精心准备推荐活动时，应当设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力可能就会碰到一笔大买卖。

一个业绩卓越的业务员，一次拜访就能获得成功的买卖，在他做成的所有买卖当中只占1／20还要少。他在签合同前做好了被拒绝一次、两次、五次，甚至八次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。原一平曾经成交过100万美元的保单，很多人说他太幸运了。其实幸运背后隐藏着一个秘密，那就是他曾经拜访了这位客户15年之久。

所以说，99％的汗水才能换回l％的幸运机会。那么自然只有那些对所有客户都锲而不舍的业务员，才有可能碰到上述情况。当然，懒惰的业务员肯定会说幸运并非绝对不存在，持有这种心理的总是等待那本不属于他的1％的幸运机会。

一般，优秀的业务员碰到困难时，他不会放弃，而是说：“噢！对不起！我可能还没有说明白。”接着便展开另一个推销要点，多方面扫除自己眼前的问题。

原一平认为：只要业务员在推销产品时觉得他已经引起了客户的购买欲望，就应该尝试着去争取成交，并且数次尝试，锲而不舍，直到缔结合同为止。

幸运的条件是持续的努力

原一平认为，自己的业绩后来能够平稳上升，或许是“幸运”帮了他的大忙，但这“幸运”是他凭借着实力争来的。

打个比方，如果你买彩票一举中了头奖，这叫幸运；破坏性的大地震来临时，只有少数人存活了，这也是幸运。你付出了比常人多10倍的心血，得到了比别人业绩高的结果，这难道还能称为幸运吗？

其实，也就是因为人生有着太多的变化，令人难以捉摸，所以很多人才会用一些原本寻常之事来预测自己的运气。看到别人比自己业绩好，就说别人幸运，这是不正确的看法。

再说，推销工作本来就坎坷难行，有什么困难，别人也没办法帮你，一切都得靠自己去克服，除非是意志有如钢铁般坚强的人，他们从不祈求什么幸运之神。不过，当彷徨的时候相信幸运也是可以的，因为它可以让自己生出挑战的勇气。

所以真正的幸运之神永远在有实力、有耐力的人旁边。

你选择成功还是失败

成功与失败永远不会选择对象，只有你本身才能决定着成功与失败，所以业务员的素质是非常关键的。

原一平说，如果一个业务员总是失败，那么他只能从自己本身的素质上寻找原因了。

一个业务员不同于一个普通的销售店员，他除了有一般店员应有的条件之外，还应该具备其他方面的一些特殊素质。这里所说的特殊素质，就是决定你是否能成功的素质，可分内在的和外在的。据专家们的意见，内在的素质，一般是指心理方面的若干因素；外在的素质，是指处理销售业务的能力。

1.业务员心理调节的原则

作为一名优秀的业务员，经常进行心理修养是十分重要的，因为它可以决定你是否能永远保持成功不败的纪录。为了达到此目的，下列原则是应该遵守的：

培养积极的人生观。人生观是决定人生方向的主要因素。你的人生，是成功，还是失败？你的人生观便决定了大半。

人生观有两种，一种是积极的人生观，另一种是消极的人生观。人生观的不同，可以使你万事如意，也可以使你到处碰壁。凡是有成就的人，无不怀有积极的人生观，他们常在困境之中，以积极的人生态度和不屈不挠的毅力，打败顽强的敌人，从而获得成功。

乐观。陷于苦境，在失望无依的情况下，更需要乐观。乐观是积极人生观的表现。以战争为例，如果敌人的兵力是七成，我方只有三分，当然是处于劣势。可是士气一经激发，即使胜不了对方，亦能顽强地对抗，而敌方在我方的猛击下亦深受困扰。在敌我对峙时，形势可能会改观，甚至可以胜利；反之，如果士气低沉，军心涣散，不等敌人攻击，自己的阵容就早已崩溃了。

坚忍、坚定地去达到目的，在抵达前，对一切都要坚忍。坚信事业必定成功，这就是业务员的精神支柱。即使在达成的道路上会碰到许多艰难曲折，只要有了坚忍的精神，任何难关都是不难闯过的。这就像进了一间伸手不见五指的暗室一样，必须一点点摸索着墙壁往前走，逐渐地开始发现有点极弱的光，再走就有些光明了；而继续往前去，就能看到灿烂的阳光了。

善于调剂。适当变换工作内容，保持旺盛的精力。反复做同一种工作，很容易使人厌倦、乏味，工作效率就会逐渐降低。比如奔跑、阅读、记录书稿、接电话、研究、复杂判断的工作等，这些极其单调乏味的工作，确实是会令人生厌的。在这种情形下，不妨换换其他的工作，作为调剂身心的滋养品。

自励。就是要有雄心壮志和奋斗目标。无论是谁，只要受到了鼓励，就会拿出精神来做事，自己鼓励自己也是必不可少的。自励的原则主要是理想目标的实现。

2.销售人员的心理素质

对销售人员的内在素质或心理素质的描述，许多著作中都作了归纳，但都大同小异。

美国心理学家的归纳：

对公司竭尽忠诚地服务；

有良好的道德习惯；

有识别别人的能力；

具有幽默感；

具有良好的判断力和常识；

对客户的要求感兴趣，予以满足并真诚地关心客户；

悟性甚优；

具有能以动听的言语说服客人的能力；

机警善变并可随机应变；

忍耐力强，精力充足，勤勉过人；

见人所爱，满足其所需；

有独具慧眼的见地；

富有创造性，保持乐观；

具有能记忆客人的面貌及名字等的能力。

英国心理学家的归纳：

适应性强；

具有良好的记忆力；

具有广泛的知识；

具有高雅的行为；

具有有魅力的举止；

具有严谨的礼貌；

悟性优良；

有坚强的忍耐力；

谈吐有分寸，流利动听；

给人以良好的印象或好感；

具有敏锐的观察力和独到的见地。

3.销售人员的业务素质

外在素质，即处理销售业务的能力或业务素质，可以归纳如下：

必须有能力去接近一位潜在的客户，引起他的注意并保持他的注意，不这样做是无法销售成功的，因为接近潜在客户的机会是很少的。

必须有能力将样品或其所要讲解的内容很技巧地呈现出来，很显然，除非他能使客户对其产品产生兴趣，否则是无法使客户接受他的建议的。

必须有能力去激发客户对自己的信任感，要达到这个目的，重要的一个因素，就是对于所销售的物品及其对客户所能产生的利益要有充分的了解。

必须有能力使客户对其所销售的物品产生一种占有欲。销售人员可以用示范等方式告诉客户这种物品会对客户发生些什么作用，以及这些作用对客户的重要性。这样才能达到销售的目的。推销员用来达到这个目的方法当然很多，如介绍其他客户对这种物品的评价等。只要能够成功，什么方法都可采用。

必须能够把握客户对其物品占有的愿望已成熟到何种程度，这样才能进一步提升客户的满意度，使之成为一笔真正的买卖。

此外，良好的体态、仪表、服饰等，也都是销售人员必须具备的基本素质。

当然，销售人员所应具备的特殊能力和素质不是与生俱来的，也不是只有少数杰出人物才具备的，正如游泳或打乒乓球一样，它的技术是通过训练和自我修养形成的。有些人可能比另一些人学得快些，但是任何人只要愿意尝试都会获得成功。

习惯是到达成功的阶梯

在百万美元圆桌会上，有人问原一平：“原先生，您好！我想问您是如何成功的呢？”

当时，原一平马上回答了两个字：“习惯。”