第3章 从“小太保”到“保险界推销天王”(2)

下面还有一句话原一平没好意思说出口：“为了你那三声怪笑，我当时真想揍你一顿。没想到我所经历的辛酸苦楚终于把你的誓言击了个粉身碎骨，我还是当年的原一平。”

高木先生木讷地笑着说道：“对不起！原先生！同时，恭喜你。”

回想起面试时高木先生冰冷的语气，原一平觉得他此刻的笑容格外的温暖。

高木先生热诚地留原一平在他家过年，原一平婉言谢绝了。他现在才觉得，没有高木先生的高压，他根本不会成功。于是，他发现高木先生的嘲笑太有价值了。走的时候，他对高木先生轻轻颔首道：“谢谢！”

深夜拜别高木先生，原一平在路上仰望满天的星斗，百感交集，他禁不住泪流满面地想起了父母和自己的父老乡亲，好像他们都在齐声叫好：“原一平，你这个不吃午饭、不搭电车、露宿街头、喜爱做梦的‘乞丐’，干得好！干得真好啊！”

擒贼先擒王

原一平的整个推销生涯，就是在不断地开发自己的新客户。他对每一个公司或单位主管，都有自己独特的应对方式。每当去一个大公司向他们推销保险时，总是单刀直入地找公司负责人，从不跟没有决定权的职工死缠，因为原一平知道即使纠缠下去，结果可能还是见不到负责人，那就等于做了无用功，所以原一平持着“擒贼先擒王”的战术，屡屡得到大额保单，用中国俗语说就是：“阎王好见，小鬼难缠。”

有一次，为了见一家企业老总，原一平在他的车旁足足等了4个小时。一见到他，原一平就施展出浑身的销售技巧，全方位出击，结果这位老总自然被他折服了。

一般他见到无负责权的人，总是编些善意的谎言来蒙混过关，这样就可以直接拜访有负责权的人了。

“擒贼先擒王”的战术一般用在大件销售或团队保险上，在必须由对方负责人出面的情况下运用。

善用赞美发挥功效

原一平认为碰到难缠的客户，必须赞美对方。他说，不管什么样的人都喜欢别人奉承。

每一个人，包括我们难缠的客户，都渴望得到别人真诚的赞美。

原一平说：“赞美是畅通全球的通行证。”

因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人。

原一平有一次去拜访一家商店的老板。

“先生，您好！”

“你是谁呀？”

“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有几件事想请教您这位远近闻名的老板。”

“什么？远近闻名的老板？”商店的老板有点惊讶，惊讶之余便是高兴。

“是啊，根据我的调查，大家都说这个问题最好请教您。”

“哦？大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！”

“实不相瞒，是……”原一平向屋里看了一眼。

“站着谈不方便，请进来吧！”

就这样轻而易举地过了第一关，也取得了准客户的信任和好感。

赞美几乎是百试不爽，没有人会因此而拒绝你。

原一平认为，以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于推销个人健康险。那么，访谈究竟要请教什么问题呢？

一般可以请教商品的优劣、市场现况、家庭及亲人等。

对于商店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的创业史。而这些宝贵的经验，也正是业务员需要学习的，这样既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？

记住，下次见到准客户，以赞美对方开始访谈。

不管多么难缠的客户，只要以赞美开始访谈，遇到的麻烦肯定会少。

与客户始终保持同步

原一平在整个推销生涯中，总结出与对方同步的重要性，这个方法有利于多元化地发掘新客户。

原一平认为，与对方同步就是模仿对方：

（1）情绪同步。掌握对方的情绪，可以使谈话轻松。

（2）共识同步。与对方有共识同步，可以建立友好的谈话气氛。

（3）生理状态同步。这种同步的建立可以使对方看到你就好像看到镜中的他一样，自然也就喜欢上了你，有利于你展开工作。

（4）语调与速度同步。亲和力的建立关键在于与对方的语调、语气、速度同步。

（5）文字语言同步。观察对方的用语习惯，接下来达成同步。

上述5种同步法是原一平根据多年的行销经验总结出来的。现在很多年轻人都在应用其法。

客户是推销员真正的上司

不管你从事什么职业，首先你要让你的上司信服你，原一平觉得业务员的工作就是为自己工作，不要误认为是帮公司打工。一个业务员没有上司，如果有的话，上司只能是客户。

所以关键是，一个从事业务的人员如何能让“上司”信服呢？尤其在保险行业更应先让对方信服。

对准客户晓之以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找到使对方信服的方法。

原一平觉得先了解客户，进而找出他的“拒绝点”。可以想到当一个“拒绝点”被你说出口后，这个拒绝就自然而然地被融化成了信服。

原一平曾经拜访一位退役军人，军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。讲再多也是白费口舌。所以，原一平直截了当地对他说：“保险是生活不可缺少的保障。”

“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女，所以不需要投保。”

“您这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心地劝您参加保险。”

“道理何在呢？”军人用刚正的语气反问。

“没有什么特别的理由。”

原一平的答复出乎军人的意料，他露出诧异的神情。

“哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保。”

原一平故意压低音调说：“我常听人说，为人夫者，没有子女承欢膝下，并非是一生最大的遗憾。如果不善待陪伴自己一生的妻子，才可谓是人生的遗憾。您说对吗？”

原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，尽抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁。您觉得没有子女所以不用投保，如果您有个万一，请问尊夫人怎么办？您赞成年轻人投保，还是无子女的老夫妇投保呢？当然，寡妇有再嫁的机会，您的情形就不同喽。”军人默不作声，一会儿说：“您讲得有道理，好！我投保。”

从“以退为进”到“反败为胜”

如果你真的遇到了一个特别难缠的客户，没办法，只能以退为进了，这一招有的时候特别奏效。如果你只是一味蛮进，那么，就会犹如逆水行舟不进反退。

人总会有犯错误的时候，问题是犯错误之后，要懂得随机应变，要有灵敏的反应，以便挽回劣势，反败为胜。

下面是原一平使用“以退为进”的战术的例子。

有一天，原一平去烟酒店拜访。

这家烟酒店是前次直接加盟的新客户，不过，投的保额很小。由于已成为客户，而今天是第二次拜访，原一平自然而然比较松懈、随便，以致把原来头上端端正正的帽子都戴歪了。

原一平一边说晚上好，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板，虽然是小老板，但年纪已经不小了。

小老板一见原一平，就生气地大叫起来：“喂！你这是什么态度，你懂不懂礼貌？歪戴着帽子来拜访你的客户吗？你这个大混蛋。我是信任明治保险，也信任你，真没想到我所信赖公司的员工，竟然那么随便、无礼。你出去吧！我不投你的保了。”

听完这句话，原一平恍然大悟，马上双腿一屈，立刻跪在地上。

“唉！我实在惭愧极了，因为你已经投保，就把你当成自己人，所以太任性随便了，抱歉！”

原一平继续道歉说：“我的态度实在太鲁莽了，不过我是带着向亲人的问候来拜访你的，绝没有轻视你的意思，所以请你原谅我好吗？千错万错，都是我的错，我太鲁莽了。”

小老板突然转怒为笑：“喂！不要老跪在地上，站起来吧，站起来吧，其实我大声责骂你，是为你好，我是不会介意的。不过你想如果你这个样子拜访别人，别人肯定以为你没诚心。”接着他握住原一平的双手，说：“惭愧！惭愧！我不应该这样对你，咱们是朋友。我也太无礼了。”

两人愈谈愈投机。小老板说：“我向你大发脾气，实在太过分了，我不是投保了5000日元吗？我看就增加到3万日元好啦！”

推销员随时都要有心理准备，万一碰到类似的情况，要能及时观察准客户的心理反应，扭转颓势，反败为胜。

用激将战术攻克个性孤傲的客户

原一平认为面对眼前的准客户，如何吸引他的注意力是首选要点。因为在这个阶段，业务员一般都处于被动地位。如果你没有吸引对方注意，那么你讲得再好，也是对牛弹琴。

所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动权，而后进行下一步骤。特别对那些比较孤傲的客户，他们总是抱着不搭理你或者根本不正视你的态度，你就可以用语言激将他们。

有一次，原一平去拜访一位个性孤傲的准客户。

由于他性情古怪，尽管原一平已访问了三次，并不断转换话题，他仍然没有一点兴趣。

第三次拜访时，原一平有点沉不住气了，讲话速度快了起来，准客户因为原一平说话太快，所以没听清楚。

他问道：“你说什么？”

原一平大声回了一句：“你好粗心。”

准客户本来脸对着墙，听了这一句之后，立刻转过来，面对着原一平。

“什么？你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？你可以出去了。”

“别生气，我只不过跟你开个玩笑罢了，千万不能当真啊！”

“我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。”

“唉，我怎么敢骂你是傻瓜呢？只因为你一直不理我，所以才跟你开一个玩笑让你轻松一下而已。”

“伶牙俐齿，够缺德的。”这位准客户笑骂道。

“哈哈哈……”

使用激将战术时，一定要半真半假；否则，激将不成反而伤了感情，那时就麻烦了。

对方越冷淡，你就越要以明朗动人的笑声对待他。这样一来，你在气势上就可以占优势，容易压倒对方。此外，“笑”是可以传染的，你的笑声往往会感染对方和你一起笑，那么，余下的事情就好办了。

想得到客户的支持，就要学会冷静地激将。

迫切地让客户做出选择，反而易于失去客户

每当一个销售人员遇到难缠的客户时，总是逼迫他们马上做决定，希望短时间内就能拿到合同单。其实，这种决策是错误的。

原一平的销售绝招是让客户自己决定。

原一平从来不勉强准客户投保。

原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少忙，有一点我一直不明白，你作为保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？”

“这个问题嘛……暂时不告诉你。”

“喂！你为什么吞吞吐吐的呢？难道你对自己的保险工作不关心吗？”

“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”

“既然如此，为什么你从未向我介绍保险的详细内容呢？”

“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让别人自己决定是否要投保，硬逼着别人投保是错误的。因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么能硬逼你买保险呢？”

“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。请接着讲。”

“所以我对每一位准客户，都会连续不断地拜访，一直到客户自己感到需要时为止。”

“如果我现在就要投保……”

“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。”

“我知道了，我这就去体检。”

记住，客户的决定永远是正确的。迫切要求客户做出选择，是不切实际的。

针对客户说“不”的原因，各个击破

面对纷纭复杂的准客户，当他们说“不”的时候，你是否能观察到“不”背后到底隐藏着一个什么样的拒绝原因呢？如果能找到他们真正的抗拒点，那么问题就迎刃而解了。

原一平面对不同的客户，细心询问，发现他们“不”背后的内容，让客户真正拒绝的原因水落石出，然后一一击破。

原一平仔细研究过说“不”的几种类型，他们为什么要说“不”，有以下几种情况：

（1）防卫型说“不”

成功后的原一平曾对376名销售人员进行过调查，调查的问题是“在进行销售访问时，你是如何被拒绝的？”根据调查的结果，可以得出以下结论。

客户没有明确拒绝理由的，占70.9％，这说明有7成的客户只是想随便找个借口把销售人员打发走。这种拒绝的实质是拒绝“销售”这一行为本身，我们将其称为防卫型拒绝。其中条件反射式拒绝的为47.2％；没有明显理由，随便找个借口拒绝的为16.9％；以忙为理由拒绝的为6.8％；有明显拒绝理由的为18.7％；其他情况为10.4％。

行为科学理论告诉我们：人类行为的外在表现往往是内在心理活动的结果。按照S·罗伊的观点，人的原始欲望是“追求快乐”，主要表现为不愿受他人约束，而按照自己的意愿行事，对外界的强制反其道而行之。“追求快乐”的心理只有经过接受教育和人生经验的积累后，才会受到限制。对于作为不速之客的销售人员的到来，客户本能的反应是：保护自己，不受他人意志的支配，拒绝销售。这种拒绝常常是不真实的，只要销售人员耐心地对客户进行说服、教育，使其克服心理上的障碍，销售活动就会顺利地进行下去。成功的销售正是从克服这种拒绝开始的。