第4节 推销产品不如推销自己

在推销生涯中，乔·吉拉德始终铭记母亲对他的鼓励——在你成功地把自己推销给别人之前，你必须首先百分之百地把自己推销给自己，你必须相信自己，对自己充满信心；也就是说，你必须完全认清自身的价值。这些鼓励最终帮助乔·吉拉德成功地进入汽车销售领域并取得卓越的成绩。

起初，在乔·吉拉德去底特律一家雪弗莱汽车经销商那里应聘推销员的时候，主管销售的经理哈雷并不愿意聘用他，想让他知难而退：“你曾经推销过汽车吗？”

“没有。”乔·吉拉德回答说。

“那你为什么觉得自己能够胜任？”

“我推销过其他的东西——报纸、鞋油、房屋、食品，但人们真正买的是我，我推销自己，哈雷先生。”

当时的乔·吉拉德已经重建了足够的信心，他并不在意自己已经35岁，也不在乎人们所认为的“推销只适合年轻人干”的这个观念，他只想有一份工作来养活家人。

“现在正是推销的淡季，假如我雇用你，你做不出业绩却白白地浪费公司的底薪，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用。”哈雷拒绝道。

生存的威胁已经使乔·吉拉德变得更加坚强，于是他说：“哈雷先生，假如您不雇用我，您将犯下一生最大的错误。我不要暖气房间，我只要一张桌子和一部电话，两个月内我将超过你这里最佳推销员的销售纪录。”

凭着坚定的信念和软磨硬泡的一股韧劲，乔·吉拉德终于取得了经理哈雷的同意。哈雷在楼上的角落给乔·吉拉德安排了一张满是灰尘的桌子和一部电话，然后乔·吉拉德便立即投入了工作：打电话给所有他认识的人，包括他的电工和钳工。当这一天结束的时候，他卖出了他的第一辆车，并从负责人那预支了10美元薪水，跑到超级市场买了满满两大袋食物，走进家门时他对妻子作了承诺：“亲爱的，对不起，从今以后你再也不会挨饿了。”此后，销售汽车的第二个月，他又卖出了18辆汽车。乔·吉拉德自此重新恢复了生气，感受到了新生命。

让乔·吉拉德更高兴的是：不久汽车店的老板解雇了他，因为其他推销员抱怨他野心太大，给他们的压力太大了。从这一点上，乔·吉拉德认识到自己很适合卖汽车。他暗暗下了决心，要向自己证明，也要向全世界证明——包括他的父亲安东尼奥·吉拉德：乔·吉拉德很快就会受雇于密执安最大的雪弗莱汽车公司，并会成为全世界最好的汽车推销员！

此后，乔·吉拉德不但成为了密执安最大的雪弗莱汽车公司的推销员，而且在经过12年不懈的努力之后，创造了世界推销史上的奇迹——他比任何推销员都卖出了更多的汽车和卡车，他个人卖出的汽车比其他一些推销员卖出的总和还要多，没有任何其他汽车推销员在一年中达到他的成绩，无论是推销汽车还是卡车。

1978年1月1日，乔·吉拉德退出了汽车推销界。在他推销汽车期间，从1963年到1977年，他共卖出了13001辆汽车，而且全部是零售。

可见，在一个人的一生中，自己才是命运的主宰者，每个人都可以通过了解自己的能力及潜质并加以运用，来开创自己成功的人生。能够成功销售的人，都明白自己的人生掌握在自己的手中，并用这种自信去影响客户从而赢得他们的信任与支持。学会推销自己，懂得如何更好地推销自己，是所有成功推销员必须掌握的技能。

作为推销员，将自己成功地推销给客户，这需要你必须对自己的能力充满自信。在世界上，没有哪一名成功人士是因为他的消极思维方式和思想而成就卓著，具备积极的心态和思想是一切成功人士的共同特征。而且你还要用自己的自信来感染客户，使那些犹豫不决的、没有时间的客户由对他本人信任转而对产品及公司的信任，销售的成功也就变得十分的简单。因此，推销产品的过程正是推销自己的过程。当然，这种自信是要建立在你对产品知识的足够了解和一定的推销经验上，否则就只是一种盲目的自信，同样无法树立起强有力的自我形象。

另外，要想推销自己，推销员一定要懂得如何发挥自己的长处与优势，要善于表现自己，让顾客喜欢你、相信你，和你成为朋友，这样他才愿意与你合作，并帮助你实现你的目标及长远规划。

总之，对于推销员来讲，推销产品之前一定要先推销自己，让自己成为最夺目的亮点，让你的顾客为与你合作而感到愉快，并成为你的忠实支持者。

乔·吉拉德成功启示

一个顶尖的推销员什么商品都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你；推销的要点不是推销产品，而是推销自己。因此，作为推销员，你必须学会推销你自己，这是一条最基本的推销原则。