2 一切为了增值

——柯蒂斯·奥克斯

柯蒂斯·奥克斯曾经是科德维尔公司顶尖的中间商，排名一直保持在全美范围内的头3%，并将这一业绩保持了长达20年之久。1994年，柯蒂斯和他的妻子成立了奥克斯集团，专攻旧金山海湾地区的房地产销售、投资和开发工作。他将自己乐于助人的天性灌注在自己的事业当中，同时帮助无数的人实现了自己购买房产或是投资房产的梦想。他还创立了奥克斯培训项目，传授人们如何通过房地产投资创造财富。

我曾经说柯蒂斯是一个“无所畏惧”的人。他听后大笑，还说我形容得非常贴切。他还说：“我与篮球巨星‘魔术师’约翰逊的理念相同，即进入市区、开发，并提升当地的经济水平。”柯蒂斯还说：“大多数投资人只是想办法从人们的钱包里掏钱出来，却从不想办法让人们的钱包鼓起来，而我却不断地在通过投资让人们富起来。之后我就能坐享这一切的丰厚成果。”我想这也就是为什么柯蒂斯和他的太太戴安娜受人尊敬并被众人称为良师和益友最重要的原因了。

在如今经济下滑的大背景之下，有很多吸引人们眼球的地产项目被寄予了拉动经济发展的期望。人们希望投资人不单是通过项目赚到了钱，还能通过项目让当地低迷的经济重新获得增长。我参与过一次类似的项目，结果很一般。说实话，我只是一个希望快进快出、赚“快钱”的人。因此，我更为尊敬柯蒂斯的作为。他不仅通晓房地产的一切，还了解当地人们的心理和他们的所需，并立志成为社区的一份子。这也就是我从柯蒂斯和戴安娜身上学到的最重要的房地产知识。

——罗伯特·清崎

作为一名成功的房地产代理人、投资人和开发人，我曾与罗伯特·清崎同台演讲。说他是我的导师，一点都不为过。他的想法和意见曾经给了我极大的支持，对我最终的成功功不可没。我也曾与唐纳德·特朗普同台演讲，并与他共同制作了一部CD——《房地产成功的三大秘技》。当我在写这篇文章的时候，我和我的太太正在装修旧金山一处价值几百万美元的大房子。为了将所有的一切写得更加容易理解，好让人们更容易学习和操作，我左思右想，最终将房地产的生意归为一点：从问题中寻求盈利。对于我们夫妻俩来说，想要实现成功还要具备两样武器：知识和信念。

小贴士 你的意识应该是“从问题中寻求盈利”。

高质量的房屋加源源不断的租客，是不是听上去棒极了？没有高昂的维护费，房租也不难收，等等的一切，都是我们脑中对完美地产的幻想。但是，如果真的要建成这样完美的楼盘，造价一定非常高昂，且未来升值潜力会很小。

而回过头来看看问题房产，你却能发现巨大的升值潜力。比如说，如果某种类型的房屋市场售价是20万美元，那么有问题的房子也许只能卖到14万美元。而一旦房屋的问题解决了，它也可以一样以20万美元挂牌出售。租房市场也是一样的道理。当你对房屋进行整修之后，租价就能相应上涨，从而获取更高额的回报。

这也就是“强行增值”的概念了：当投资人以低于市价的价格买下了问题房产之后（经常是由于其内在问题，比如高空置率、烂尾楼、环境污染等），通过各式各样手段解决了问题之后，将其内在价值提升回市场价格水平。我也管它叫做“提高附加值”。当你拿到一处房产的时候，你可以通过各种方式来使其增值。这样一来，你能通过自己的优势在极短的时间内获得利润的增加了。这一方法被无数的房地产投资人运用在自己的业务中，创造出了巨大的财富。

小贴士 我在选择是否购买房产的时候从不专注于或单单期望通过市场上扬获取浮盈。对我来说，市场上扬是一笔额外的奖励。如果真的房价上涨，那我会很开心。不过如果它持续不变，那也没什么大不了的。因为我非常清楚如何利用现有的房产得到现金流，并冲抵折旧。同样的，当有人告诉我说有投资机会能得到买卖价差收益的时候，我会先谢谢他们，然后掉头离开。为什么？因为所谓的价差，都是人们“预测”出来说未来“有可能”发生的事情。但如果你通过自己的劳动提升房屋的附加值，它就可靠多了。

如果你决心成为解决问题的高手，而不是逃跑的懦夫，那么你在房地产投资当中的胜率就大大增加了。接下来的这一步就是寻找合适的房产，并解决问题了。

我的故事

我购买的第一处民宅在宾夕法尼亚州的费城。1979年的时候，我花了2.78万美元买下了它。我通过士兵福利法案获得了全额的贷款，17.5%的浮动利率。现在来看，这利率高得吓人，但我当时根本不关心。我只想拥有一所自己的房子。这也是我对杠杆的最初理解，也就是用少量的钱购买大件的物品（在这里我指的就是房子了）。我只要手上有了闲钱，我就会继续买房子。当时的我，根本不管利率有多高，一直在不停地买入。

我的第一段房地产生涯在1982年的时候发生了一次剧变。那一年，我从海军航空供给办公室辞去了公务员的工作。从一开始，我就专注于如何提升房屋的附加值。在费城，有很多被人遗弃的破败房源。所以，我可以花5千到3万美元不等的价格买下一处房子，进行整修，然后出租或是出售。

我舅舅当时经常从加利福尼亚的旧金山过来看我。每一次他来的时候，都会跟我说旧金山的房地产市场如何如何。到了1985年的时候，我终于被他说服，决定回到旧金山投资为房产提升附加值的生意。但我当时并不清楚，我在费城的成功经验并不能被复制到旧金山去。为什么？原因其实很简单，旧金山的房子太贵了，联排小洋楼的平均售价都在25万美元。高昂的房价刺激着我的神经，我甚至有些胆怯。即便我拥有足够多的投资资本，我也得在入场之前多了解一下加利福尼亚的房地产市场。

小贴士 我在成功的道路上经历了无数的挑战和麻烦。不过只要你有足够的耐心和正确的方法，房地产附加值方面的投资对你来说也是一条光明的大路。

与此同时，生活的成本和房地产教育机构的学费已经快耗尽我本来就不多的资金。更可怕的是，我对失败的恐惧让我变得畏首畏尾。但是，还没看到鱼儿我怎么能撒网呢？不过最终，我拿到了房地产经营的执照，并开始在旧金山开业，准备复制自己的费城模式。然而，这绝非说说那么简单。在旧金山我发现很难找到收购的对象。在这里，根本没有像费城那样被人遗弃的空房。我只好试着通过其他办法入手。我最后终于发现了一个缝隙市场。那片地方被叫做贝维尔猎人区，我相中的市场被称为“附属楼”。我先是买下这些独户的房子（当时的售价在5～7.5万美元之间），然后在车库后面盖起小楼，也就是附属楼，作为出租之用。这样算下来，当工程全部完工之后，房子就可以卖到17.5～19.9万美元之间。我自己有一支建筑队来做整套的工作。我们的业务还算不错。现在你也看到了，我也碰到了创业路上的陷阱，我也有自己的麻烦和挑战。但是只要你足够耐心，并运用正确的方法，你也能在这条路上获得成功。

寻找适合的投资对象

这一部分是你最关心的了，不是吗？当然是这样！对于房地产投资来说，寻找到合适的投资对象是保证成功的最核心内容。这一过程考验你的知识和创造力，也同时能够提升你的经验和专业性。这一步的工作会不断地重复，这一过程需要你发掘有潜力的房地产，并通过自己的知识进行判断。也就是说，它将你的直觉和理性思考联系在一起，共同协作达到目标。

首先，还是让我们来看看房地产的不同类型和等级吧！

房地产类型

我简单地将房产划分成3个类型，以方便之后的内容叙述：

民用房产：1～4个单元的居住用房屋，具体包括独户院落、联排小洋楼（2～4户）等。

商用房产：含5个以上单元的商用楼，比如说办公楼、购物中心等。

商住两用：一栋楼内同时含有民用及商用功能的部分。

如果你只是刚开始投资房地产，那我建议你购买2个或是4个单元的地产。这样一来，你就可以通过不高的初始投资，在运用杠杆的同时通过实践学习。之后，在积累了足够的经验和资本之后，再去进行相对较大规模的投资。

房产等级

房产一共可分4个等级：

甲级：甲级的房产房龄低于10年，屋况非常好，具备所需的配套设施，如游泳池或运动场。甲级的房产可以租出高价，租客质量相对较高，维护成本较低，相对容易管理。这一类房屋通常是为房产投资人所有，投资回报率相对较低。当经济形势低迷的时候，它们受到的冲击最大。

乙级：这类的房产房龄在10～20年间，房屋总体状况良好。乙级的房产是4个级别中最稳定的一类。它们通常都建在中产阶级集中的相对完善的社区当中。它们周围的配套设施相对方便，租金也不会高得离谱。所以成为了大多数投资人和租客的选择。

丙级：这类的房产房龄在20～30年间，生活舒适度相对较差。同时，由于年限的问题，现存的和潜在的维护费用都会较高。它们的租户质量也比较差，其中不乏那些靠政府救济为生的人们。但是我们可以通过改造来提升它的价值。

丁级：房龄超过30年，需要耗费大量的维修成本和维护成本。它们经常位于那些已经没落的区域。丁类房产通常需要花大价钱进行修整，比如说更换屋顶、电路和供暖通气系统等。

小贴士 对于投资新手来说，我建议你们把注意力主要放在寻找被低估了的丙级房产。

你在上述4个级别的房产中都能找到被低估了的对象。但是，请注意甲级的房产。因为它自身的增值潜力已经很小，那么对它的投资会降低你资金的使用效率，延缓你盈利的速度。对于投资新手来说，我建议你们把注意力主要放在寻找被低估了的丙级房产。

开始搜寻

下面就是我对寻找被低估房产的一些建议。

第一步：成为某个地区的专家

这也就是你生存的根本。打个比方，如果你想要了解一个自己从没去过的城市，这过程一定很费时间且代价高昂。所以，你可以通过读报、实地勘察、参加房屋售卖会等各种方式增加自己对当地的了解。

当然，我所说的“某个地区”范围的概念也不是那么局限的。比如说，你最初从旧金山开始，当你已经完全掌握了这一片市场之后，那你将要考虑的就是拓展一块新的市场了。

举个例子：

1．选择旧金山作为自己的目标地区。

2．研究、勘察这片区域。

3．完全“掌握”这一区域。

4．选择下一个投资目标，比如奥克兰。

第二步：找出最“不贵”的地段

再说一遍，你要做的就是找出问题房产然后解决问题。所以你就得发掘那些自身“问题”价值最高的房产。换句话说，解决了这些问题，你就能得到丰厚的利润。这也就是我们寻找“不贵”房屋的初衷所在。

第三步：寻找问题房产

当你对目标区域有了深入的认识，并发现了最“不贵”的地段之后，接下来要做的就是要定位问题房产了。

你该如何定义问题房产呢？它们往往都有着不怎么好听的形容词。你可以通过以下一些关键词来判断自己是否找对了对象：

● 房屋空置。

● 房屋被封。

● 杂草丛生。

● 垃圾遍地/溢出垃圾桶。

● 坏损的玻璃窗。

● 掉漆。

● 看上去很破败。

你还应该注意关于房产潜在的变化，比如：

● 业主准备退休或是搬去别的地区。

● 被银行收回。

● 处于遗嘱检验期。

● 违规建筑。

● 规划出现问题，并尚未经听证会通过。

● 购物中心的大商家撤店。

一定要记得，寻找地产投资机会的过程可能非常有趣，也可能非常令人沮丧。

我最后想说的又是重复了很多遍的一句话：别被上下波动的市场扰乱了自己的心态。利率总是不断地上调，但也总会有下调的那一天。房价一直在下跌，但它也总会触底回升。道理是一模一样的。

小贴士 在寻找房地产投资机会的时候，你应该保持这样的心态：在任何市场的任何一个时点，我都能找到合适的投资项目。

小贴士 你应该拥有“永不放弃”的信念。俗话说得好，天道酬勤。

你应该积极地寻找潜在的投资机会。同时，你也应该多跟人打交道，多了解投资工具和各式各样的资源。这样，你可以在机会来临的时候抓住它，实现成功。下面就是一些机会的来源，你可以进行一下尝试：

● www.loopnet.com.

● 其他投资人。

● 房地产中介和经纪人。

● 房地产资金出借人（银行等金融机构）。

● 律师。

● 注册会计师。

● 物业公司。

地产审查条件及相关分析

一旦你发现了潜在的投资目标，就该仔细地研究一下这处地产的短期及长期投资机会。你必须应用以下的审查条件对自己的每一笔投资都进行严格的审查：

1．投资原则。

a．杠杆；

b．现金流；

c．现金的现金回报率；

d．资本化率；

e．毛租金乘数（租售比价）。

2.SWOT分析法（优势、劣势、机会和威胁）。

3．市场趋势。

4．人口统计数据。

其实，就上面的这几点我就可以写出一整本书来。但在这儿，我还是精要地总结一下好了。

杠杆

杠杆，简单来说就是你用尽可能少的自有资金去进行尽可能大的投资。从另一个角度讲，你的资金有可能获得最大限度的投资回报。当你对一处房产进行分析的时候，首先要做的就是弄清楚自己的初始投资会是多少。

正向的现金流

这些年来我通过房地产造富的关键因素之一就是现金流。现金流是最重要的因素。因为实实在在地拿到钱才是我们最终的目的。正向的现金流能够为你的投资创造动力，使之持续下去。它对于融资来说，也是一个重要的考察指标。比如说，当你想要购买一栋超过5个单元的住宅楼时，银行会首先考察这栋楼的现金流（整体租金水平），然后决定给你多高的信贷额度。这时候，你个人的信用评级都会放在第二位去考虑。现金流对于房产的价值来说也是一个重要的决定因素。一栋产生现金流能力很差的房产估价会比其他同等级别，但现金流充裕的房产估价低很多。一定要时时将这一切记在心里！

两位数的现金的现金回报率

这代表的是你资金的回收速度。换句话说，你在投资初期的资金投入（主要是头款）需要多久才能回收回来。这一点也很重要，因为你需要让有限的资金活动起来，不停地投入新的项目中去。所以你资金回笼的速度越快，那你就能更快地进行投资的扩张。

小贴士 现金的现金回报率的定义：在既定的时间内通过房产获得的现金流（一般为租金）与投资头款的比率。

下面就是几个例子，它们同样都是付了2万美元的头款，但是获得的现金流各不相同。

不难发现，这张表清晰地表明了不同情景下头款回收的速度差异。在情景一当中，需要一年的时间。在情景二当中则需要两年的时间。而到了情景三当中，回收期长达3年。与此对应，现金的现金回报率分别为100%、50%和33%。

作为投资人来说，你应该将自己现金的现金回报率目标定在10%～20%之间。而高于20%的回报率，就是“优秀”的代名词了。

高于7%的资本化率

资本化率在衡量一处房产的优劣时，有没有贷款对它是不产生任何影响的。如果你全款买下了一处房产，那么你的钱究竟能生出多少钱来？回报率又是多高？高的资本化率往往意味着这笔投资的风险较大，房产的售价比较低。你经常能在相对贫困和收入水平较低的地区找到资本化率高的房产。而与之对应的，低的资本化率表明的是投资风险较低，房产售价较高。较低的资本化率经常存在于中产阶级及高收入群体聚居的地区。如果你知道了营业收入（也就是租金收入）及资本化率，你就可以通过以下的公式计算房产的合理售价：

营业收入/资本化率=房屋售价

小贴士 资本化率与房产是否进行了抵押贷款无关。它等于营业收入与房屋售价之比。

毛租金乘数低于或等于9

毛租金乘数经常用于判断某个特定区域当中房产的盈利能力。比如说，在城市某个片区的3处不同房产，你通过计算它们各自的毛租金乘数就可以对它们进行比较。在其他条件都很相似的情况下，你就挑毛租金乘数最低的买就好了。总的来说，毛租金乘数越低，现金流就越大。相反的，如果毛租金乘数升高，那么现金流就会相应减少。

小贴士 毛租金乘数等于房屋的购入价格除以它每年的租金收入。这个比率越低越好。

SWOT分析法

SWOT这4个字母分别代表了优势、劣势、机会和威胁。SWOT分析法是一种最常用的商业分析方法，它同样应用于房地产的投资领域。因为你面对的每一个投资机会有着其自身独特的优势、劣势、机会和威胁。那些不断寻求成功的聪明的房地产投资人会将每一处房产都放入SWOT分析模型中进行分析。

不过你得注意，这是一个非常主观的分析方法。也就是说，在分析当中不存在所谓“完全正确”或者“完全错误”的结论。同时，还有很多因素都存在着内在的相互关联。比如说，某处房产的劣势（外表老旧，需要重新粉刷）在另一方面就成了它的优势（只需简单粉刷就能让它焕然一新），从而提高房屋的售价。

市场趋势

在搜寻房产投资机会的工作当中，你应该放一部分精力在密切观察市场趋势及人们的需求变化上。比如说，过去的时候很多人都从市中心搬去了郊区居住。然而在过去的几年间，人流逆转了。因为高涨的汽油价格及其他的一些原因使得人们反向流动，开始回归市中心。因为他们想要住在可以走着上班的地方，并且可以更方便地去商店、餐馆和其他地方。

从媒体上和其他的信息渠道了解新的市场趋势非常重要。作为投资者，应该先于大众了解到市场的走势及最新的进展。

那你要怎样才能捕捉到最新的市场动向呢？说起来有点空泛，但你还是可以按照如下的几点去做：

● 观察你周围发生的一切。当身边人的行为方式发生变化的时候，你要格外注意。比如说，10年以前，SUV非常盛行，当时恨不得每人都要去买一辆来开。这么多年过去之后，由于油价的不断攀升和人们对待环境的保护意识渐强，SUV的销量不断走低。反倒是新兴的混合动力汽车进入了市场，开始了它的扩张。

● 阅读、阅读、再阅读。尽可能多地进行阅读，如报纸、杂志、房地产期刊等，都不要放过。要学着通过不同渠道和不同角度了解事情。偶尔去读读那些你平常不大会关心的报纸，上网去看看那些你社区当中的人都在聊些什么，大家都在自己的博客当中写些什么，最近又有什么房地产网站进入了人们的视线等。你了解的东西越多，你就越能发现那些潜移默化的趋势。这也就是我们常说的，把一个一个的点连成一条线。你要努力地做一个连接者。

● 聆听、聆听、再聆听。走出去，听听人们都在说些什么。他们的行为有何不同，他们的想法有何差异，他们的兴趣、爱好和厌恶的东西又都是什么？你的朋友、家人、邻居和公司同事都是获取信息的重要渠道。试着向他们提问，并用心倾听。

人口统计数据

房产分析的最后一部分就应该是人口统计数据了。说得直接点，就是你准备投资的城市或区域当中的人口情况如何。一般来说，人口统计数据会包含特定地区的人口数量、收入水平、工业情况、主要招工企业和其他一些具体的细节。

人口统计信息可以从当地的公共图书馆的资料库中查阅到。互联网上也会有大量这方面的相关信息。你可以通过以下这些网址查阅到很多所需的信息：

● www.freedemographics.com.

● http://realestate.yahoo.com/Neighborhoods.

● http://realestate.yahoo.com/Homevalues.

● www.elook.org.

● www.economy.com（fee site）.

● www.city-data.com.

● http://quickfacts.census.gove/qfd/.

同时，你还需要了解房产的以下几条关键信息：

● 到达公共交通的距离如何？

● 城市的下一步规划是什么？

● 距离公园有多远？

● 是否毗邻学校？

● 周围是否有购物中心及餐馆？

最后，才是问自己最简单问题的时候——你想不想在这里投资？

成功要诀：团队的力量

当初是我和我的妻子戴安娜开始在旧金山打拼。如今，我们已经拥有了20多处盈利良好的地产，并且创建起了一支可以克服任何困难的优秀团队。我们团队当中的中坚力量包括擅长解决租客问题的律师伊丽莎白·艾哈特和精于建筑工程的希亚·塔巴祖。戴安娜和我会买一些屋况较差的房子或是那些住着麻烦房客的房产进行投资。我们的策略就是购入—整修—增值—销售。伊丽莎白会负责与租客协商，希亚负责制订整修计划。我们做的大多数项目都应用了1031号条例，并不断地升级自己的房产规模。这些房产的经营现状都非常良好。不过更好的是，无论整体市场如何起伏，我们手中的大多数房产价值都翻了3倍之多。

这里有一点非常重要：我们与团队建立起的联系远比我们赚的钱要珍贵得多。没有哪一桩交易比我们之间的关系更加重要了。今天来说，伊丽莎白已经成为了旧金山数一数二的租客及业主问题的律师。我们还是非常要好的朋友。我们经常会互通电话，并聊起15年前创业初期那些经历过的往事。希亚现在也是半退休状态，她的精力只放在自己手头的几个项目当中。但我们还是很好的朋友。到今天为止，希亚仍然是我们唯一的项目工程咨询师。

小贴士 我们与团队建立起的联系远比我们赚的钱要珍贵得多。没有哪一桩交易比我们之间的关系更加重要了。

我坚信一支团队成功的关键在于那句老话：“各尽其职”。每个人都各尽其职，那么整体的效率就会提高。柯蒂斯的任务就是负责大方向的把握，戴安娜的工作就是确保所有任务的完成，伊丽莎白的任务就是解决租客的问题，希亚的任务则是工程设计和规划及获取市政的审批。

你永远要思考该如何建立一支强有力的团队，从而实现短期及长期的目标。

小贴士 我坚信一支团队成功的关键在于那句老话：“各尽其职”。每个人都各尽其职，那么整体的效率就会提高。

问题还是机遇

如果你成为了解决问题的专家，那么你在房地产投资行业的机会就会大大增加。但这里就会有一个很关键的问题要问你：你对问题到底有多高的忍耐力？

不难发现，要获得机遇从不是一件容易的事情。问题、挑战和挫折时常发生。那些偷懒的人只能面临失败的结局。这些年来，我的很多朋友和熟人都来找我，希望和我一同合作，但大多都半途而废了。为什么？这就好比我们同时看到了一根绳索连接着大峡谷的两端，他们看到了危险，而我却看到了一座桥。

我们应该如何锻炼自己的信念，从而勇于直面并克服困难呢？答案很简单：不断尝试。真正的成功者的信念的力量都很强大。他们绝不会允许恐惧挡住自己前行的道路。那些成功的人士，比如唐纳德·特朗普，总是不断给自己打气。他们承认自己也会害怕，但无论如何他们都一直向前。一旦你屈服于自己内心的恐惧，那你就一点胜算也没有了。当我们心中拥有信念的时候，我们才能主动向机遇出击，并合理地控制风险。

当我还很年轻的时候，我辞去了政府公务员的工作。那时候的我，一年的薪水是6万美元。我投身到房地产行业，成了一名代理商和投资者。当时的我刚读完拿破仑·希尔的《思考致富》一书，兴奋异常，下定决心马上下海，准备大干一笔。但事实证明，一切都得慢慢来。实际上，在最初的那几个月，根本连一个机会都没有。没有，没有，还是没有。我的存款账户余额越来越少。你知道接下来发生了什么吗？我那颗热得发烫的脑袋竟然冷了下来。我不再积极，而是变得越来越担心。我从绝对的乐观变成了极端的消极。

最终，我走出了这段低谷，我的投资也开始慢慢产生了成效。只有那些在困难和挫折面前有勇气、有耐心，并且永不放弃的人才能最终得到胜利的果实。

成功从来不是一帆风顺的。在这个过程当中，你可能会面对时不时的停滞、往复，甚至有些时候不得已而重新开始。我曾经认为成功的道路应该是这样的：

然而事实上成功之路是这样的：

小贴士 只有那些在困难和挫折面前有勇气、有耐心，并且永不放弃的人才能最终得到胜利的果实。

如果你有了克服困难的耐心，那你取得成功的机会就会大大增加。请记住这一句箴言：利润蕴于麻烦之中。

你看到了，我始终坚信的房地产行业的定律也可以搬到我们的具体生活当中来。比如说，我就经常见到那些习惯于偷懒的人，但我还是希望鼓励你成为一个积极的乐于付出的人。同时别轻易对人下结论。其实这世上本来也没有什么绝对的错或是对，大多数只是大家的观点不同而已。无论你现在身处何境，地位如何，你都可以通过自己的努力不断前进，并帮助身边的人一同成长。