1 整买散卖，地尽其用

探明真实的需求及背后的财务逻辑，并提出问题

——梅尔·舒尔茨

梅尔·舒尔茨作为发起人之一，于1983年创建了JDM地产公司，公司提供包括房地产开发、运营在内的全方位服务。其业务主要集中在亚利桑那州和科罗拉多州。公司不仅参与实施过高端民用及商用地产的开发，还参与过公园项目的开发。现如今，梅尔和他的合伙人们正在进行大菲尼克斯区的开发建设，为近30万人打造一个全新的社区。在2005年之前，梅尔还是菲尼克斯太阳队的合伙人。他还是获得2001年年度总冠军的亚利桑那响尾蛇棒球队的合伙人之一。梅尔还牵头设计并建造了位于菲尼克斯市中心的道奇体育场。他们公司的网址是www.jdmpartnersllc.com。

梅尔·舒尔茨是我的邻居，我们是在街坊的节日派对上认识的。我很快就喜欢上了这个人，因为他不但是一位房地产开发商，还拥有两家职业体育队。坐在公司老板的位置看菲尼克斯太阳队的比赛太令人振奋了。大牌球员、拉拉队长还有比赛本身变得更具吸引力和观赏性。而以往，我都只是坐在远离球场高高的座位上用双筒望远镜来观看比赛的。

结识梅尔这样的朋友有一个很大的好处，那就是你能够发现下一个增长区域会是哪里。作为一名地产开发商，他的计划和投资都放眼于未来3～10年的发展。除了从事单纯的地产开发之外，梅尔与他精锐的房地产团队还将以推动城市中心商业区的生活化为己任。

梅尔是一位非常棒的邻居、朋友和房地产预言家，每当我想要了解未来房地产市场趋势或是选择投资区域的时候，我总会给梅尔·舒尔茨打个电话。

——罗伯特·清崎

你是否有过这样的经历——当你在城里开车的时候，突然发现一大片空旷的土地，于是心里打量起这是否是附近最后的一片未开发土地。我曾经这样问过自己很多次，并且每次都觉得这个问题很有意思。实际上，也就是这个问题把我带进了房地产这个行当。而我不停地发掘新事物，就成了我投资的策略。

开着车到你所在的城市里转一转，你就能发现很多房地产投资的商机。比如说，你也许已经发现了城里的购物中心、办公楼还有其他商业地产都常常集中在主要街道附近，而住宅区却相对分散很多。其实，你只需要想想大多数城市发展的过程，这一切就不难理解了。

在20世纪70年代，开车到处走貌似就是寻找房地产投资机会的好方法。我本人根本不会什么复杂的计算工具，我赖以发掘房地产投资机会的工具只是一张地图和一辆车，还有那长得像砖头一样的第一代大哥大电话机。在互联网得以普遍运用之前，只要开着车四处走你就能获取所有的投资信息。当我发现那些有发展潜力但尚未开发的地块时，我就找出这些业主，并询问有关这片土地的情况，考虑要不要进行购买。这一切听起来都很简单，但为什么它原本的业主不自己开发或是高价出售呢？事实上，并不是所有的投资良机都能被精明的地产开发商注意到。而想要找到一片地的业主，只需要打一通电话给产权公司就好了。一旦我拿到了业主的电话号码，我就按照在保险公司受到的培训行事：拿起电话，寻求结果。当然了，两者的结果有些许不同。当我是保险推销员的时候，我打电话推销保险并让他们给我开支票；而作为房地产投资人，我打电话询价并给卖家付钱。

你肯定很难相信，我觉得买东西远比卖东西要困难。不过参照你生活当中的经验，你就能发现这句话当中的道理。问题就在于业主们都知道自己持有的资产是有价的，所以值得持有。不过从另一方面讲，业主也不一定愿意冒风险花时间和金钱在房地产开发的项目可行性分析及其他相关调研上。

即便通过房地产可以享受到很多税务的优惠，但在获得房屋产权的过程中业主还是要承受一定的税务负担。我们总是在面临诸如此类的税务问题时不断地咨询税务专家，以保证税务负担不会过于沉重，或即便如此我们也能作好事先的心理准备。这的确是非常重要的一个步骤，我也建议你找到一位很棒的房地产税务咨询师为你的房地产生意出谋划策。税务及法律方面的咨询，无论是对购买初期保证交易的顺利进行还是对出售阶段考虑交易的潜在影响，对你来说都十分重要。关于它的重要性，怎么说都不过分。所以，还是跟你的税务专家和法律专家好好地聊一聊吧！

我时常在房地产项目开始之初就聘请注册会计师和律师，并与他们进行交流。我弟弟的实习单位就成了我的第一个咨询的对象。它是亚利桑那州历史最悠久的律师事务所，拥有房地产领域全面的专业经验。所以，我在每次投资之初就非常清楚自己的钱是要分成两部分花掉的：首先是地价，然后就是付给律师还有其他顾问的咨询费，从而提高自己成功的可能性。

团队的作用不言而喻。我曾经就很想成为校橄榄球队的四分卫。我知道作为一名四分卫球员要少一些英雄主义，多一些给队友的支持和对队友的信任。这么一来，我要做的就只是简单地专注于比赛，并将球传给那些最棒的队友们了。

小贴士 《房地产专业术语词典》第六版中对于“产权”的定义是：经政府批准规划建设密度、公用设施接入、占地许可、道路建设等项目后依法获得的开发土地的权利。

设计产品时考虑市场的需求

当你买下一家传统的酒店，不代表你就一直要保持它的风格一成不变。当你买下一栋公寓楼，不代表它除了做公寓楼外别无它用。市场在不断地变化，市场需求也日新月异，为了使自己立于不败之地，你可能会发现需要将自己的房产进行改造以跟上变化的步伐。以下就是几个例子：

将传统的酒店改造成按小时收费的新式酒店。

将以往用来出租的公寓楼改造成供出售的独立产权房，出售给租房人或是其他买家。

这些都是适应市场需求而作出的产品创新。人们利用那些已有的房屋和空间，配合市场的需求创造出新的利润增长点。

当谈到土地的时候，所谓的“变化”，可能也就只是简单地将一片大的地块分成两块或更多块，从而达到更加经济的规划和建造。这样做通常都需要得到市政部门的批准。这个过程则被称为“产权的再分区”。

早期的麦丘恩花园投资经验让我开始考虑如何经营土地生意。有一个关于林肯家农场的故事能够很好地诠释出创造性的金融运作带来的收益效果：最开始的时候，林肯从父亲托马斯的手中买下了家里的农场。之后，当林肯当选美国总统并成为家喻户晓的公众人物之后，他的朋友们就接管下了他在伊利诺伊州勒纳附近的农场。他们希望给美国大众一个拥有林肯家农场的机会，并以此融资。于是，他们想出了一个非常棒的主意：就将整片农场分割成很多小块，以卖给那些感兴趣的人们。当他们划出了用于出售的地块之后，竟然将它划成了600多万小块。他们通过出售到底赚了多少钱我不知道。但是即使每块都卖得很便宜，总收益也是相当可观的。

这是地块分割的终极形式了，它甚至远远超出了我们的想象。但是我认为这绝不是最后一个天才的想法。如果今天让我在房地产行业里重新来过，我会怎么做？我想我可以这样回答这个问题：在20世纪70年代末，我们经常会拿富有的投资人比尔·莱文开玩笑。我们会说，如果把他从飞机上扔到中国的中部，只要给他一个降落伞让他活下来，哪怕他身无分文也能在几年后成为中国的首富。有些人就是知道该如何创造财富，他们是真正的财富工程师。

小贴士 万事开头难，这句话从来不假。

万事开头难。在20世纪70年代初的时候，我通过保险经纪的工作攒下了5000美元。当时，我楼里的一家房地产事务所正有几处老旧的房屋急于脱手。这些房子还铺着红地毯，墙被刷成了紫色，有些地方还铺着50年代的油布，地毯上的污渍颜色都要比地毯的本色漂亮。

要购买这些房产的条件也极其简单：付一部分头款，加上几百美元的佣金，其他的先作为贷款背着就行。我心里琢磨，为什么不买下来呢？但我同时也发现，想要把这样的房子租出去也不是很容易。因为我如果买下了这些房子，就没钱再粉刷和装修内饰了，而我自己也不会干这些活儿。但无论如何，还是有人愿意租这样的房子而自己动手打扫、装饰的。等我拿到了他们付的租金，我就能买更多的房子，再择机出售了。通过整个过程，我一共赚了大概1万美元。我其实并不太喜欢收租金的过程，所以当我在1973年卖掉了最后一座房子的时候，我就该去经营一些更为复杂的东西了。

我购买的第一座办公楼就在亚利桑那州菲尼克斯城24号大街东边的托马斯路上。我的逻辑很简单：进行过第一次交易之后，没发现其他好的投资机会，于是就近买下了隔壁的办公楼。如果没有其他好的投资机会出现，我可能会一直沿着这条菲尼克斯的主街不断地买下去。当时的我就认为，这里就是我的大本营了。

在我卖掉第一座房子赚到3万美元之后，就算是正式上道了。接下来的两座房子是打包一起卖掉的，总共赚了13万美元。当时一名加利福尼亚的辛迪加组织者正在菲尼克斯购置房产，我很顺利地就将房子转手给了他们。我的策略跟之前一样，还是买下房产然后整修改造。只不过这一次，我有钱请专业工程队来做这些事情了。有了之前的经验，我学会了为房屋的整修留下一部分现金流。我想要为这些有年头的房子换个新造型，所以我们换上了新窗户和新门，把外墙刷成了米黄色，添加了新的标志，还划出了专门的停车位。这样一来，它就像是获得了重生，变得焕然一新了。

房地产投资，从算术开始

从房地产最简单的算术开始，对我事业的成功起到了极大的帮助作用。一英亩地相当于43560平方英尺，而一平方英里又等于640英亩。这样一来，与之伴随的土地使用和估价情况就变得多种多样了。按常理来说，商业地产是要比民用地产的使用率要高的。在规划阶段，开发商在购买土地之前都会先研究市场需求，并根据土地自身的情况选择合适的用途并尽可能地进行最合理的规划。以我自己的经验来说，规划阶段要做的就是分析市场信息，并努力使土地规划最大限度地契合市场的需求。就像之前所说的，先做做算术。

下面是一个非常简单的例子，说的就是如何大块地按“英亩”买进土地，然后小块地按照“平方英尺”卖出。通常来说，土地所有人都会大片地卖出尚未规划的非核心区土地，并按“英亩”为计价单位进行出售。而在市区内，商业地产及住宅楼的用地则是按照“平方英尺”为计价单位的。这的确很方便。因为你通过简易的计算就能知道自己花了多少钱买地，最终销售所得是多少，并能很快地算出利润有多大。这对买家和卖家都很方便。这跟我们都用“英寸”来描述脚的大小是一回事儿。你肯定不会说某人的脚是0.25英尺吧！我们会说他的脚是3英寸。这样一来，大家理解起来也方便很多。因为对于终端的买家来说，小的度量衡更容易帮他们了解产品的大小。这也就像人们都用“盎司”而不是“磅”来描述黄金的重量一样。就像人们说到“今天的晚些时候”，这就不是一个具体的标准，而只是一种模糊的说法了。

我做过的项目非常多，从公园到大型社区无所不含。我从中学到最多的就是如何规划土地，做好划分和安排，使项目呈现出预期的效果。居民区的建设就必须考虑到小商店、餐馆、药店等生活必需的配套设施。这也就意味着不做周全考虑而一味地追求项目的高容积率和高回报是不合理的。你肯定见过那些规划得不合理的建筑。规划科学的房屋看上去和用起来都很舒服。我的好友，乔·比尔，就曾经挨家挨户地去询问当地居民的意见，并就规划问题虚心地听取邻居们的建议。如果你这样去做，认真倾听邻居们的意见并根据反馈修改自己的规划方案，那可真是太好了。在项目的不断进展中，你会发现你买来的土地一点都没有浪费，真正做到了物尽其用。

给你讲一个我自己的故事吧！几年之前我参与了一个邮局用地的销售项目。买家想要一份环境测评报告以确定周围不存在有毒有害物质。这很正常。但就在我和我的合伙人进行尽职调查的过程中，我们发现了一个环境方面的问题。我们找来了专业人员，带来了检测用挖掘机对这片区域进行测试。在测试过程中，我们发现了一个大问题：土壤内含有柴油。我们觉得这也太不可思议了。所以，我们又重新进行了测试，结果还是一模一样。这栋房子之前是做什么用的，怎么弄得土里都有柴油？带着满脑子的疑惑，我们决定先实地考察一下。多亏我们走了这一步。当我们走过测试人员的挖掘机时，我们发现它在漏油。经过比对，它与土壤内检测出来的柴油类型完全相符。我们换了一台新的挖掘机再次检测，结果就变得正常了。到工地去走一走还是很有用的。所谓“动手”二字不仅仅是要求你会读报告，还得要你去做实地的观察。

小贴士 我很喜欢到自己将要购买的土地或房产去逛一逛。对我来说，知道与猜测的区别就在于是否亲眼见到。

来自实践的智慧

如果你想要介入房地产市场（不单是在市场单边向上的时候），那么接下来的几个问题就能帮你迅速上手：

我怎样才能知道房地产的基本规划用途及可能的变更方向？

每座城市都在土地用途方面制定有相应的法律法规。首先，要找到一名好的土地规划律师告诉你有关政策方面的要求。然后你需要一名拥有类似经验的建筑设计师帮你出谋划策。之后房地产经纪人能告诉你如何按照未来的开发商、买家或租户的需求来最终完成你的土地规划。

我的团队都需要哪些核心成员，他们的工作又都是什么？

除了律师、建筑设计师和经纪人之外，你还需要以下这些团队成员帮你实现目标：

可行性分析专家

大的经纪公司会收集行业信息，并对空置率、出租率、成交量等数据编纂出相应的报告。借助这些信息，经济学者就能分析出当前市场所需的产品类型。

会计师

会计师能够建立财务模型，并预测销售收入、成本及利润。据此你就能为自己的项目定价，并对资本、借款还有股东权益等进行权衡。

土木工程师、土壤专家和承包商

这些专家能帮你确定项目用地的修整费用。因为每一片土地都不是尽善尽美的。为了将其变成适合建造房屋的土地，保证所有公共设施的顺利接入，你需要事先确定其中的可能性和可能花费的费用支出。

走过这一整个流程之后，你也就了解了为什么那么多人都可以避开房地产的这一块业务。其实，操作的难度远比说说困难多了。尽管需要大量的知识和耐心，但做过了头几桩交易之后，你就肯定能驾轻就熟了。这就像是NBA的得分后卫或是橄榄球场上的四分卫一样。比赛的大多数时间，你的任务是弄清楚队友在哪儿，该把球传给谁。比起狂奔或是投球，传球才是你的第一要务。你可以边做边学。先从小做起，试着慢慢开始吧！

我怎么才能找到可以重新进行规划或变更用途的土地呢？

这一条是所有的基础。了解市场的需求和发现变更的潜在价值需要事先研究，并发挥自己的想象力。不断提出问题并把它们一一记录下来，你提的问题越多收效也就会越好。最重要的几个问题应该就算是：

怎样才能改善附近人们的生活质量，提升人们的生活便利度？

有多少人要每天开车经过这片地方？

我怎么样才能让生活在附近的人们生活成本更低，想要购物或者用餐更加方便？

能否让附近的人们享受到更为便捷和更为优质的医疗服务呢？

这些问题会激发你的想象力，并督促你将它们变为现实。多数人很少提问题，其实，如果你是一个善提问题的人，你就能发现很多商业机会。

微软的创始人比尔·盖茨就曾经对电脑处理信息的速度非常感兴趣。亿万富翁沃伦·巴菲特认为操作模式简单、运营情况良好的商业企业能为股东创造持续的财富，故而他也坚持向此类的公司投资。这些投资策略帮助他们成为了世界上最富有的人之一。巴菲特先生就很善于提出问题，并将其分解为一些非常直观简洁的小问题，并持续观察答案的变化。真正的天才是那些将问题简化的人。从现在开始，拿起笔记下来你对房地产的每一个疑问吧！

为什么这片地方没有开发商问津？

它的业主是谁？

这片土地最适合开发何种类型的房产？

如果改建成其他房产类型，是否能够实现更大的利润？

如果按照我的想法进行开发，谁将会是它的买家或是租客？

在做成第一笔房地产生意之后，你的看法和角度会变得更不一样。每当我经过或走进自己开发过的项目或楼盘，看到这曾经被很多人认为一文不值的土地如今繁荣异常，我都会由衷地感到快乐。

以我30年的规划、谈判、建设、销售经验来看，我发现，只要你不断向自己提出问题，没有什么事情是不可能的。认真地思考和分析你的答案，并一步步地将自己脑中的想法付诸实践，你就一定能成功。要记住，房子是一砖一瓦垒起来的，你的想法也应如此。最难的部分莫过于砌起第一块砖头。