第5章 世界上最伟大的推销员(4)

教训往往被人们当成愚蠢与悲伤的同义语。其实根本不是这样的。假如他愿意并确实从失败中学习，那么今天的教训就会为明天的美好人生打下基础。如果你读过圣经就会知道，上帝要求人们学会反省。

新约圣经里就有一则这样的故事：对基督怀有敌意的巴里赛派人，有一天，将一个犯有奸淫罪的女人带到基督面前，故意为难耶稣，看他如何处置这件事。如果依教规处以她死刑，则基督便会因残酷之名被人攻讦，反之，则违反了摩西的戒律。基督耶稣看了看那个女人，然后对大家说：“你们中间谁是无罪的，谁就可以拿石头打她。”

喧哗的群众顿时鸦雀无声。基督回头告诉那个女人，说：“我不定你的罪，去吧！以后不要再犯罪了。”

此则故事告诉我们的是：当要责罚别人的时候，先反省自己可曾犯错。

苏格拉底说：“没有经过反省的生命，是不值得活下去的。”有迷才有悟，过去的“迷”，正好是今日的“悟”的契机。因此经常反省，检视自己，可以避免偏离正道。

有一位太太向人说，她的婚姻濒于破裂，可是终于挽回了。原来，她总是指责丈夫的不是。可是，有一天她坐下来，自己责问自己：“假使丈夫的女秘书走了，他会很不方便。假使丈夫丧失了一两位知友，他会很伤心。可是如果我走了，他有什么损失呢？我只不过是一个自私自利的寄生虫！”

经过如此真诚的反省，这位太太改变了自己的生活方式和人生观，最终挽救了自己即将走向崩溃的婚因。

在海菲看来，能够时时审视自己的人，一般地讲过错都非常少，因为他们会时时考虑我到底有多少力量？我能干多少事？我该干什么？我的缺点在哪里？为什么失败了或成功了？等等。这样做就能轻而易举地找出自己的优点和缺点，为以后的行动打下基础。

人的一生是正确与错误、成功与失败交织的一生，每个人都在严酷的生存竞争中苦苦挣扎，就像千军万马过独木桥，稍有不慎，就可能被淘汰出局。成功与失败是人生的两个极端，又只在咫尺之间。有人把它们称之比邻而居的门户，也有人说它们不过是前后步伐，其结果相距那么遥远，又如此紧密相连，成败的转换只是瞬息之间，没有永远的失败者，也没有永恒的成功者乙只有经得起成功，更经得起失败的人，才是真正成功的人。

每当出现错误时，成功人士通常的反应不是抱怨和找借口，而是认真反恩自我，“我错在哪里？该怎样改进或想其他什么办法才行呢？”只有这样，他们才能更清楚地了解自己和错误原因，从而扭转人生败局，走向成功。

1984年3、4月，日本富士银行纽约分行的一位主管，从事外汇投机买卖，连续于了20次，差损似滚雪球那样聚然增大，达115亿日元之多。假如前几次买卖发生差损后，立即进行反思，败局还不至如此，甚至还可反败为胜。失败后的反思，可顿悟而自知。美国立后得董事长埃德温·兰德，在创业时先后研制的汽车用品，就产品质量而言，是无可挑剔的，但都遭到了失败，或因已经有人发明，或因用户拒绝购买。他冷静反思，终于悟出了失败的原因，开始在技术与市场的交叉点上开发新产品，研制成风靡全世界的1秒钟相机和即时显影技术。

商战中遭遇失败后，要及时反省，及时总结经验教训，针对性地采取补救措施。以防损失继续扩大，也防止再次重复所犯的错误。亡羊补牢虽有点“马后炮”的味道，但是十分必需和必要的。

只要我们能够时常进行自我检讨，而不是一遇到麻烦事就找借口推搪责任，我们就能建立起正确的工作态度，逐渐成长为公司里最优秀的员工。

但是，我们该如何培养自省意识呢？

培养自省意识，首先得抛弃那种“只知贵人，不知贵己”的劣根性。当面对问题时，人们不再说：

“这不是我的错。”

“我不是故意的。”

“没有人不让我这样做。”

“这不是我干的。”

“本来不会这样的，都怪……”

而是勇于剖析自己，勇于承担责任。

其次，培养自省意识，就要养成每日自我反省的好习惯。

我们不妨养成这样一个习惯——就是每当夜里刚躺到床上的时候想一想自己今天的所作所为，有什么不妥当的地方，每当出了问题的时候首先从自己这个角度做一下检查，看看有什么不对的地方；还要经常让自己做深层次、远距离的自我反省。

最后，培养自省意识，还得有自知之明。世上最了解自己的也只能是你自己，但是要正确地认识和评价自己却不容易，这需要勇气和理智。

卡耐尔是肯德基炸鸡的创始人。他曾自己经营了一家汽车加油站，但不入不敷出，他以为足受经济危机的影响。他无奈地宣布：“加油站倒闭了。”

第二年，他又重新开了一家带有餐馆的汽车加油站。但是，一场无情的大火把他的餐馆烧了。他毫不顾及到底是为什么，也没有放弃，他认为：危机正是机遇。最危险的时候，也就是你的爆破力发展到最大程度的时候。因而，他发誓要重新振作。

不实事求是地找出犯错的根源，勃勃雄心在事实面前显得多么空洞乏味啊！

他最终还是振奋起来，建立了一个比以前规模更大的餐馆。可是，厄运又找上门来。因为附近另外一条新的交通要道建成通车，卡耐尔餐馆前的那条道路因而变得背街背巷了，顾客也因此而剧减。

究其失败的根源，便是卡耐尔·桑达斯对经营管理一窍不通，他的管理制度定得很松散，员工的工作态度松松垮垮。经营加油站时，他的流氓员工偷油；经营带有餐馆的汽车加油站时，员工乱扔烟头；经营以前规模更大的餐馆时，餐馆没有回头客也是因为制度不健全。

他找到了他总是犯同一类型的错误的原因，他觉得自己不是一个善于经营的老板，因为他自己平常就是一个不拘小节、大大咧咧的人。

后来，卡耐尔放弃了餐馆。他不想再保留那个极为珍贵的专利——制作炸鸡的秘方，他决定卖掉它。

他教授给各家餐馆制作炸鸡的秘诀——调味酱。每售出一份炸鸡他将获得5美分的回报。5年之后，出售这种炸鸡的餐馆遍布美国及加拿大，共计400家。当时，卡耐尔已经70多岁了。1992年，肯德基炸鸡的连锁店共计扩展到！9 000家。

假如卡耐尔不知反省，蛮干到底，他会一无所有、一事无成，食客们也不会吃到价廉味美的肯德基炸鸡。

中国古语讲“人非圣贤，孰能无过”，即使圣贤也有犯错的时候。关键在于不要重犯同一个错误。这样不但会使自己的自信心受挫，而且别人也会对你丧失信心，不再给你机会了。不在错误中找到实质因素，你的道路将越走越窄，最终进入死胡同；倘若一犯错便能痛定思痛地反省，及时纠正错误，你的道路将越走越宽广，你的人生将越来越美好。

我要控制情绪笑遍世界

晚年的海菲，已是一位事业辉煌、建构起自己强大的商业王国之人，每当他回首自己走向“世界最伟大的推销员”的历程时，他总是颇有感慨地说：“对于任何一位想成大事的人来说，要学会控制自己，成为自己的主人，才能够做到不再难与人相处，而且笑对整个世界，笑对人生。”

当然，这需要你学会控制情绪。怎样才能控制情绪，以使每天卓有成效呢？除非你心平气和面对一切，否则迎来的又将是失败的一天。花草树木，随着气候的变化而生长，但是你只能为自己创造天气。你要学会用自己的心态弥补气候的不足。如果你为顾客带来风雨、冰霜、黑暗和不快，那么他们也会报之风雨、冰霜、黑暗和不快，最终他们什么也不会买。相反地，如果你为顾客献上阳光、温暖、光明和欢乐，他们也会报之以阳光、温暖、光明和欢乐，你就能获得销售上的成功，赚取无数的金币。在美国，曾经有一位拉保险的业务员，到一家餐厅拜访店主，店主一听到址保险公司的人，笑脸倏地收了起来。

“保险这玩意儿，根本没用。为什么呢？因为必须等我死了以后才能领钱，这算什么呢？”

“我不会浪费您太多的时间，您只要挪几分钟的时间让我为您说明就好！”

“我现在很忙，如果你的时间太多，何不帮我洗洗碗盘呢？”

店主原是以开玩笑的口吻戏谑他，没想到年轻的保险员真的脱下西装外套，卷起袖子开始洗了，老板娘吓了一跳，大喊：

“你用不着来这一套，我们实在不需要保险！所以，不管你怎么说，怎么做，我们绝不会投保的，我看你还是别浪费时间和精力了！”

保险员每天都来洗碗盘，店主依旧是铁石心肠地告诉他：

“你再来几次电没用，你也用不着再洗了，如果你够聪明，趁早找别家吧！”

但是这位有耐心的保险员依然天天来洗，十天、二十天、三十天过去了。到了第四十天，这个讨厌保险的店主，终于被这个青年的耐心的感动了，最后答应他投高额保险，不仅如此，而且还替这位有耐心的年轻保险员介绍了不少桩生意呢！

可见，一个能够控制好自己情绪的人，无论遇到多么棘手的人与事也是可以比较顺利地完成自己的使命，这就是一个人成功的非凡的能力。

但是，如果你不善于控制情绪，则会“小不忍乱大谋”，为你的人生造成很大的损失。

一个人，要在社会中安身立命，如果太轻易暴露自己的情感则容易受到伤害，人应该学会保护自己。不同的人有不同对人对事的态度，掌握一定权力的人，把自己的喜怒经常流露给下级，下级则会投其所好，而掩盖事物真正的本质。普通人过于直率地表露自己的喜怒，则显得为人肤浅，也容易开罪于人。所以要忍耐住自己的情感，不要过多地暴露出来。

商界如同政界，职场如同战场。一个人要想在职场中出人头地，有所成就的话，首先要从修炼自己的性情和脾气入手，这是一项很基本的素质，也是需要人们认真去对待的一件事，只有学会克制，你才能更理性，做得更好！

当海菲发觉他可以控制自己的情绪时，他似乎拥有了神奇的力量，当他与人相处时，他不再难以与人相处了，因为他拥有了与人相处的一件法宝，那就是“微笑”。每当他情绪低落时，他就翻开羊皮卷，大声地诵读这样的一段话：“我微笑，无论对朋友还是敌人，并努力发现他们身上优秀的品质，因为我知道人类出于天性热切地向往着赞美。而事实上，我们每个人都有值得赞美的地方，我要做的就是表达出源自内心的赞美之声。

赞美、微笑、表示关爱，我们既是付出者，也是受益者，为别人带来美好的生活，也为自己创造人生的奇迹。微笑是我能够给与别人的最廉价的礼物，却能有震撼人心的力量。显然，海菲将微笑视为人最宝贵的无形资产。可以说成功从微笑开始。

世界上，真正因微笑走向成功的应首推美国人——希尔顿。

从1919年到现在，希尔顿旅馆从一家扩展到七十多家，遍布世界五大洲的各大都市，成为全球最大规模的旅馆之一。几十年来，希尔顿旅馆生意如此之好，财富增加得如此之快，其成功的秘诀之一，实赖于服务人员“微笑的影响力”。

希尔顿旅馆总公司的董事长唐纳·希尔顿在几十年里，不断地到分设在各国的希尔顿旅馆视察业务。他每天至少与一家希尔顿旅馆的服务人员接触。他向各级人员（从总经理到服务员）问得最多的一句话，必定是：“你今天对客人微笑了没有？”

希尔顿旅馆是先以微笑冠于全球，而后才以旅馆规模居环球第一的。

希尔顿于1887年生于美国新墨西哥州，其父去世之时，只给年轻的希尔顿留下了12 000美元的遗产。希尔顿用这仅有的12 000美元，只身去德克萨斯州买下了他的第一家旅馆。当旅馆资产增加到15100万美元的时候，他欣喜而自豪地告诉了他的母亲。

但是，希尔顿的母亲说：“照我看，你跟从前根本没有什么两样，不同的只是你已把领带弄脏了一些而已。事实上你必须把握比15100万美元更值钱的东西。除了对顾客诚实之外，还要想办法使每一个住进希尔顿旅馆的人住过了还想再来住，你要想一种简单、容易，不花本钱而行之长久的办法去吸引顾客。这样你的旅馆才有前途。”

希尔顿听后，苦苦思量母亲严肃的忠告：究竟什么“法宝”才具备母亲所指示的“一要简单，二要容易做，三要不花本钱，四要行之长久”的条件呢？终于希尔顿想出来了：“这个法宝一定是微笑。只有微笑具备这四人条件，也只有微笑能发挥如此大的影响力！”于是希尔顿订出了他经营旅馆的三大信条：信心、辛勤、眼光。他要求员工照此信条实践。他也要求员工，无论如何辛劳都必须对旅客保持微笑。他确认：微笑将有助于希尔顿旅馆世界性的发展。

1930年是美国经济萧条最厉害的一年，全美国的旅馆倒闭了百分之八十。希尔顿的旅馆也一家接着一家地亏损不堪，一度负债达50万美元。但希尔顿并不灰心，他召集每一家旅馆员工特别交代和呼吁：“目前正值旅馆亏空靠借债度日时期，我决定强度难关。一旦美国经济恐慌时期过去，我们希尔顿旅馆很快就能进入云开月出的局面。因此，我请各位记住，万万不可把我们心里的愁云摆到脸上。无论旅馆本身遭遇的困难如何，希尔顿旅馆服务人员脸上的微笑永远是属于旅客的阳光。”

事实上，在那百分之二十还未倒闭的旅馆中，只有希尔顿旅馆系统最先进入了新繁荣期，跨入了经营的黄金时代。