第6章 世界上最伟大的推销员(5)

如今，希尔顿的资产已从2000美元发展到数十亿美元。希尔顿旅馆已经吞并了号称为“旅馆之王”的纽约华尔道夫的奥斯托利亚旅馆，买下了号称“旅馆之后”的纽约普拉萨旅馆。但是，当希尔顿坐专机来到某一国境内的希尔顿旅馆视察时，服务人员就会立即想到一件事，那就是他们的老板可能随时会来到自己面前再问那句名言：“你今天对客人微笑了没有？”

微笑是指那些由内心生出，绝对真诚的笑，一个大公司的人事经理经常说，“一个拥有纯真微笑的小学毕业生，比一个脸孔冷漠的哲学博土更有用，因为微笑是对工作人员的基本要求，也是公司最有效的商标，比任何广告都有力，只有它能深入人心。”

在海菲看来，微笑是一种具有魔力的东西，它能说化冰雪，化解人世一切怨恨和不满，拥有了它，就拥有了开启人际的一把金钥匙。因此，对于那些在职场中苦苦寻觅成功和快乐的人士，不妨时常诵读一下“世界上最伟大的推销员”的秘诀：“我要用笑声装扮今天，我要用歌声照亮黑暗。我不用苦苦寻觅快乐，我将在繁忙的工作中忘记悲伤。我要享受今天分分秒秒的快乐，它不像粮食可以贮存，更不似佳酿越陈越香。我不是为将来而活。今天播种微笑今天收获快乐。

我要微笑。

我要快乐。

我要成功。

我要成为世界上最伟大的推销员。

结语

如今的海菲已凭借主人传下来的十道羊皮卷，用他的全身心的爱，满心的热忱，坚韧不拔的毅力以及冲破宇宙的自信，可贵的自省意识等成功地跨越了一个个人生的险境，而且他可以很好地主宰自己的命运，他微笑着面对世间的一切，最终，他乐善好施，赢得了人们普遍的尊敬和爱戴。毫无疑问，若干年前，那个手牵骆驼推销袍子的小男孩夜间拜访伯利恒马厩，救助婴孩现在已成为一名富有的商人，并如愿以偿地娶回了心爱的姑娘，而且他已在古拉伯半岛建立了属于自己的一座浩大的商业王国。

可是，此刻年老的海菲正在和忠心的仆人在一齐，静静地等待下一个羊皮卷的传人，只要你诚心地接受以上“羊皮卷”中的成功秘诀，想信你就会成为另一名“世上最伟大的推销员”。第二章 致加西亚的信

关于本书

《致加西亚的信》这本小册子是在一天晚饭后完成的，而且仅仅用了一个小时。它是由美国著名出版家、作家，《菲士利人》、《兄弟》杂志的总编辑，罗依科罗斯特出版社创始人——阿尔伯特·哈伯德在1899年，根据美西战争中英雄的信使动人事迹创作而成。

故事中那个英勇的送信人，叫安德鲁·罗文，是一位美国陆军的年轻中尉。美西战争爆发时，美国第25任总统麦金莱急需一位信使，去完成一项重要的使命——将一封密信送给古巴反击西班牙的将军加西亚。

罗文孤身一人，在没有任何护卫的情况下，历险千难万险，顺利地将信送给了加西亚。

《致加西亚的信》一经问世就赢得了世人极高的赞誉和普遍的欢迎。

日俄战争中，每一位被派往日本前线的俄罗斯土兵手中都有一份《致加西亚的信》。日本天皇下令：每一位日本政府官员都要人手一册《致加西亚的信》。

迄今为止，《致加西亚的信》大约已出版发行了四千多万册，

可以说在一个作家的有生之年，在所有的文学生涯中，没有人可以获得如此成就，也没有一本书的销量可以达到这个数字！

送给加西亚的信

在所有关于古巴的事情当中，有一个人就像近日点的火星一样总在我的记忆中挥之不去。

美西战争爆发后，美国非常需要和古巴起义军头领加西亚将军取得联系。加西亚当时在古巴的大山深处，没有人知道他的具体位置，也没有任何信件或者电报能传到他那儿。可是美国总统又必须与他取得联系，而且要以最快的速度取得联系，怎么办呢？

有人对总统推荐说：“有一个名叫罗文的人，如果有人能找到加西亚将军，那个人一定就是他。”

于是，他们将罗文找来，交给他一封信——写给加西亚的信。关于那个名叫罗文的人，如何拿了信，将它装进一个油纸袋里，打封，吊在胸口藏好，如何在3个星期之后，徒步穿越一个危机四伏的国家，将信交到加西亚手上——这些细节都不是我想说明的，我要强调的重点是：

美国总统把一封写给加西亚的信交给罗文，而罗文接过信之后，并没有问：“他在什么地方？”

像他这种人，我们应该为他塑造不朽的雕像，放在每一所大学里。年轻人所需要的不只是学习书本上的知识，也不只是聆听他人种种的指导，而是更需要一种敬业精神，对上级的托付，立即采取行动，全心全意去完成任务——“把信送给加西亚”。

加西亚将军已不在人间，但现在还有其他的加西亚。凡是需要众多人手的企业经营者，有时候都会因一般人无法或不愿专心去做一件事而大吃一惊。懒懒散散、漠不关心、马马虎虎的做事态度，似乎已经变成常态；除非苦口婆心、威逼利诱地叫属下帮忙，或者，除非奇迹出现，上帝派一名助手给他，否则，没有人能把事情办成。

咱们可以做一个试验：

当你端坐在办公室里的时候，你随便给你下属的6名职员安排工作，你可以把其中的一名叫过来，对他说：

“请你帮我查查百科全书，把柯勒乔的生平给我搞清，然后将那段文字摘录并整理好。”

这位职员一定会静静地、和蔼地、慢声细语地对你说：

“好的，先生”。他真的能转过身去，快速地执行你的指令吗？

决不会！他所能做到的，是用疑惑不解的眼光望着你，用一向乖巧而现在变得僵硬的嘴，向你连续提出一个或许多个问题：

他是谁呀？

哪套百科全书？

百科全书放在哪儿？

这属于我的工作职责吗？

你说的是不是俾斯麦？

为什么不让查理做这件事情？

你说的那个人死了吗？

这件事是否紧急？

我能不能把书给你，你自己去查？

你为什么想了解他的情况？

十有八九在你回答了这些问题，并且解释了怎样去查那些资料以及你要查阅的原因之后，他会从你那里离开，再找另一个职员帮助他弄清楚自己的任务——然后回来对你说，根本查不到这样一个人。

现在，如果你足够聪明，你就不必费神地对你的“助理”解释：说柯勒乔在“C”条目下，而不是在“K”条目下。你会微笑着说：“没关系，”然后自己去查。

这种自主行动的无能，这种道德上的愚行，这种意志上的脆弱和惰性，就是未来社会被带到崩溃境地的根源。如果人们不能为了自己而自主行动，人们又怎么可能心甘情愿地为他人服务呢？

如果你刊登广告招聘一名速记员，应征者十有八九是既不会拼写也不会使用标点符号的，因为他们根本就不认为这是速记员必须具备的条件。

这样的人能把信带给加西亚吗？

在一家大工厂里，一位主管对来访的人说：“你看那位会计。”

“哦，我看到了，他怎么样？”

“他是个不错的会计，但是，如果我派他到城里去办个小差事，他也许能够完成任务，但也可能中途走进一家酒吧。而到了闹市区，他甚至可能完全忘记自己来干什么的。”

这种人你能派他送信给加西亚吗？

最近，我们经常听到许多人对那些“收入微薄而毫无出头之日”以及“但求温饱却无家可归”的人表示同情，同时将那些雇主骂得体无完肤。

但从没有人提到，有些老板一直到年老，都无法使那些不求上进的懒虫做点正经的工作，也没有人提到，有些老板长久而耐心地想感动那些当。他一转身就投机取巧的员工。

在每个商店和工厂，都有一个持续的整顿过程。公司负责人经常送走那些显然无法对公司有所贡献的员工，同时也吸引新的进来。不论业务怎么忙碌，这种整顿一直在进行着。只有当公司不景气，就业机会不多，整顿，才会出现较佳的成绩——那些不能胜任、没有才能的人，都被摈弃在就业的大门之外，只有最能干的人，才会被留下来。为了自己的利益，使得每个老板只保留那些最佳的职员——那些能把信送给加西亚的人。

我认识一个极为聪明的人，他没有自己创业的能力，而对别人来说也没有一丝一毫的价值，因为他老是疯狂地怀疑他的雇主在压榨他，或存心压迫他。他无法下命令，也不敢接受命令。如果你要他送封信给加西亚，他极可能回答：“你自己去吧。”

很显然，像这种道德品质不健全的人，是不会像那些四肢残缺的人惹人同情的；但是，对那些用毕生精力去营造一个伟大事业的人，我们应对他们表示出极大的敬意：下班的铃声不能停止他们的工作，他们会为了那些对工作懒散不羁、投机取巧的员工的薪金而白发日增，而这些员工却从来不想一想，如果没有这些为事业肯于献身的人，他们的家在哪里？

即使世界即将变成一座贫民窟，我们也仍然要为成功者说几句公道话：

“在承受着失败和破产的巨大压力的同时，他们领导着众人的力量，终于获得了成功。但他们此时所得到的，仅仅是一片掌声后的空虚，除了腹内的食物和腹外的衣服外，他们一无所有。”

我也曾经为了一日三餐而为他人打工，也曾经当过雇佣别人的老板，我深知这两方面的种种甘苦。贫穷不是优点，衣衫褴褛更不值得骄傲；并非所有的雇主都急功近利、奸诈狡猾，竭尽所能压榨员工，就像不是所有的穷人都有美德一样。我衷心敬佩那些在老板已经离开后还在努力干活的人，就像老板在场一样。当你交给他一封致加西亚的信时，他会默默地接受任务，不会问任何愚蠢的问题，也不会千方百计地把它推给最近的同伴，而是全力以赴地把信送到。这种人永远不会被解雇，也永远不必为了要求加薪而罢工。

文明，就是孜孜不倦地寻找这种人才的一段长久过程。

这种人无论有什么样的愿望都能够实现。在每个城市、村庄、乡镇，以及每个办公室、商店、工厂，他们都会受到欢迎。世界上急需这种人才，这种能够把信送给加西亚的人。

谁能把信送给加西亚？

服从是第一位的

在《致加西亚的信》中，作者写到：

“麦金利总统将一封写给加西亚将军的信交给罗文，而罗文在拿到信之后却没有问：‘他在哪里？’”

而此时的罗文心理很不平静，他在想：“当这种情况出现时，当一个人的荣誉甚至他的生命处于极度的危险之中，服从命令是军人的天职。军人的命运掌握在国家的手中，但他的名誉却属于自己。生命可以牺牲，荣誉却不能丧失，更不能遭到蔑视。”

于是，在孤身一人没有任何护卫的情况下，罗文中尉立刻出发了……

服从是军人的天职，而在西点，它也体现为一种美德。对于每一位员工也一样，每个公司都有系统的计划和安排，正如军队系统的战略方针和执行策略。在军队，如果士兵不服从命令安排，胜利就只能存在于理论和想像了。而作为一个员工，对上司工作的每一步安排，都必须服从并认真履行，一项完美的工作正是由这样一环扣一环的执行构成的。

毫无疑问，一个高效的企业必须有良好的服从观念，一个优秀的员工也必须有服从意识。因为上司的地位，责任使他有权发号施令；同时上司的权威、整体的利益，不允许部属抗令而行。

在美国历史上就有一个事件很好地说明“服从”的重要性与严肃性，很少有人会知道哈里·杜鲁门总统为何解除了道格拉斯，麦克阿瑟将军的职务？朝鲜战争的失败只是其中的一个原因。杜鲁门总统在解除麦克阿瑟将军职务时说，他之所以终止麦克阿瑟将军的政治生涯，既不是由于麦克阿瑟将军同他意见不一致，也不是由于麦克阿瑟将军对他进行人身攻击，而是由于麦克阿瑟将军不尊重总统的办公厅，这是绝对不能容忍的。麦克阿瑟最后被撤职，就是因为他不服从上级。

麦克阿瑟不服从上级指令可是历来有名的。在20世纪20年代末30年代初的经济危机期间，一些退伍军人及其家属到华盛顿请愿，要求政府发给现金津贴。当时任陆军参谋长的麦克阿瑟到示威现场阻拦。在任总统胡佛指示麦克阿瑟不要动用军队对付示威者。麦克阿瑟对总统的指示不予理睬，用军队驱散了示威的人群。

二战结束后，杜鲁门总统尽管对麦克阿瑟印象不佳，但对麦克阿瑟还是委以重任。麦克阿瑟成为日本的绝对统治者，他对日本的政治、经济进行了力度非常大的改革，使日本基本上消除了军国主义、法西斯主义，走上了社会经济迅速发展的道路。但麦克阿瑟在没有经过华盛顿批准的情况下，擅自将驻日美军削减一半。麦克阿瑟的举动实属目中无人，杜鲁门大为恼火。战争结束后，杜鲁门两次邀清麦克阿瑟回国参加庆典，都被麦克阿瑟以“日本形势复杂困难”为由回绝。

1951年4月11日，杜鲁门总统下令撤消了麦克阿瑟的一切职务。最让麦克阿瑟尴尬的是，他是在新闻广播中获悉自己被撤职的。这一消息实在太突然了，没有丝毫思想准备的麦克阿瑟听到后，面部表情一下子呆滞了。他万万没有想到，功勋卓著的他，会被总统在战场上撤消一切职务。