第6章 你凭什么被记住——自我展示与控制(1)

看破面试官的小九九——印象管理

天津滨海卫视有一档电视节目叫《今天我面试》，第25期的内容是“天大出版社招聘编辑初级面试”。参加节目的面试者都是来自全国各大学的精英，多是在自己的专业里学有所成。面试官却更注重一点，他不止一次地提到了“应聘者应注重衣着礼仪”，且言辞犀利，以至于主持人不得不为那些穿着“不合格”的求职者打圆场。

面试时，企业虽然并不强行要求面试者着正装，却也不会喜欢一个胡子拉碴、衣冠不整的人。因此，面试者在家里总是会把衣服烫熨整齐，出门时也会在自家的镜子前、在办公大楼的电梯镜子前一次次地整理自己的衣着。

要想面试有一个良好的开局，应聘者的印象管理很重要。什么是印象管理呢？印象管理，又称印象整饰，是指人们试图管理和控制他人对自己形成印象的过程。

俗语有云“人不可貌相，海水不可斗量”，意思是说不可以貌取人，因此从古至今，人们就一直认为从外表衡量一个人的好坏是肤浅而毫无道理的。但事实是，社会上的人每时每刻都在根据一个人的着装、发型、手势、声调、语言等外在的表达方式对别人作出判断。每个人在社会上活动，都会给别人留下一个关于自己的印象，这个印象在工作上影响你的升迁，在商业上影响着你的生意，在生活中影响着你的人际关系。这种印象无时无刻不在影响着个人的自尊和自信，甚至影响到个人的前途命运。

据纽约州立大学对《财富》前1000位公司的执行总裁的调查，总裁们普遍认为如果公司职员能展示给客户一个良好的形象，公司可以从中受益，员工的形象等于公司的形象；公司的形象直接影响着公司的利润，因此保持优秀的公司形象是管理者努力的目标之一。为此，西方的许多企业普遍认为企业职员的形象就是集体（公司）的形象，许多公司把形象作为一个职员最为重要的基本素质。并且他们知道职员的形象不仅通过他们的外表，还通过沟通行为、职业礼仪等留给客户印象，这种印象反映了公司的信誉、产品及服务的质量，公司管理者的素质、层次等。通过对公司职员形象的判断，客户可以判断公司服务、信誉，因而职员的形象直接影响着公司的信誉。所以，许多跨国公司不惜重金为自己企业的人员进行形象培训和设计，以提高职员个人素质。这就是“印象管理”的重要性和突出表现。

由此可见，印象管理在事业前途上有着多么重大的意义。

产品需要包装，人也需要包装，有些人把自己包装得很有社会地位，有些人把自己包装得很有小资情调，有些人则把自己包装得很有文化品位……但万变不离其宗，都是为了使自己建立起良好的社会形象，获得社会地位。

同时，印象管理是一种有效的人际交往手段。通常，人们总是倾向于以一种与当前的社会情境或人际背景相吻合的形象来展示自己，以确保他人对自己作出正面的评价。人们在交往中总是力求创造最适合自己的情境，因此理解他人对自己的认知，并以此为依据创造出积极的、有利于自己的形象，将有助于我们融洽地与人交往。

成功学大师戴尔·卡耐基说：“一个人的仪表反映一个人的内心世界。成功形象是装不出来的，只要把简单的细节做到极致，就会坐上成功的位置。”世界上所有伟大的成功人士无不注重自己的外在形象。

但许多人并不知道他们不能获得成功是由于不具有形象魅力。一个成功的政治家、企业领袖靠的不仅仅是自己杰出的才华，也不仅仅是自己的表演能力，更重要的是他们非常懂得形象的魅力，并能够运用这种魅力，把自身的价值具体表现出来，让追随者把他的形象与自己的追求结合起来。他们魅力十足的外表也是他们能够呼唤、吸引千千万万的追随者的重要原因。是一种魅力，形象是一种价值，运用印象管理打造自己的良好形象是一个成功者的智慧。

你会让人“一见钟情”吗——首因效应

1850年2月，清咸丰皇帝即位。镇压了太平军之后，咸丰帝十分高兴，心神欣慰，设宴与各位大臣庆贺。庆贺之余，咸丰帝携嫔妃去圆明园游玩。正在边玩边笑时，咸丰皇帝忽然听到林荫深处传来幽柔的曲调，委婉动听。咸丰帝就问身边的太监：“是谁在唱？”

太监答道：“是宫女兰儿。”

这兰儿便是叶赫那拉氏的小名。

咸丰帝听到动人的歌声，似有听其声知其貌的感觉，身不由己地朝林荫深处走去。走至近前，果然见到一位丽质少女：她的身材恰到好处，真是增之太高，减之太矮，亭亭玉立，貌若天仙。万缕青丝，格外飘逸；一双眸子，明如黑玉。

太监见皇帝两眼发直，心中暗笑，便请皇帝坐了下来，向叶赫那拉氏喊道：“皇帝驾到，兰儿还不快过来见礼！”

从此，叶赫那拉氏凭着色艺过人，再加上善于察言观色、投其所好、甜言蜜语、竭力奉承逐渐赢得了皇帝的厚爱。过了几年，叶赫那拉氏为咸丰帝生了一个小皇子，这就是后来的同治皇帝。

这个兰儿就是慈禧，她买通了咸丰帝的随行太监，制造了那一场“偶遇”，而皇帝也确实因为那美妙的歌声和美丽的容颜而对她“一见钟情”。

慈禧能够让皇帝在后宫佳丽中遇见自己，并在短短的时间内俘获皇帝的心，利用的就是首因效应。

首因效应，也叫首次效应、优先效应或第一印象效应，指与人第一次交往时给他人留下的印象，在对方的头脑中往往占据着重要的地位。这种印象非常深刻，持续的时间也很长，比以后得到的信息对于事物的印象产生的作用更强。

凤雏庞统当初准备效力东吴，于是去面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋、傲慢不羁，无论鲁肃怎样苦言相劝，最后还是将这位与诸葛亮比肩齐名的奇才拒于门外。为什么会这样呢？其实，造成这样的结果，仅仅是因为庞统没能给孙权留下良好的第一印象。

给别人留下良好的第一印象，不但有利于我们打造良好的个人形象，还能为自己带来意想不到的机遇。

在初次与人见面时，对方的相貌、举止、言语、风度等某些方面会迅速地映在你的脑海中，形成最初感觉，即第一印象。第一印象主要源于人的直觉观察，根据直觉观察到的信息加以综合评判，然后以某种形式固定下来。

卡耐基认为，在社交活动中，第一印象很重要。它是在没有任何成见的基础上，完全凭着自己的“自我表现”来判断的，因而第一印象直观、鲜明、强烈而又牢固。如果你相貌俊美、举止端庄大方、言语机智、谈吐风趣幽默、风度翩翩、谦虚而不自卑、自信而不固执、倔强而不狂妄，就会给人留下美好而难忘的印象。

大家都认为工作不好找，尤其是刚毕业的学生。其实，如果在求职时注意给面试官留下良好的第一印象，效果往往也会很好。

在一家大型企业的会议室里，几位面试官在做最后的决定，经过几轮的综合筛选面试，杰丽和孟新从众多的面试者中脱颖而出，两个人论学历，谈吐，形象都各有出彩，而公关部招聘的名额却只有一个。在各种争议中，人事经理和公关经理一致的支持孟新，而其他人则认为杰丽更优秀。最后人事经理提议调一下两个人第一轮面试的录像，其实录像也没什么内容，都只有短短五分钟的交流，只不过孟新的表现更优秀一些。有人质疑这样会不会太不公平，公关经理很严肃地说“其实我倒觉得不没什么不公平的，大家觉得后期精彩很重要，这没错，但是如果第一面不能‘套牢’客户，你也许连做出后面努力的机会都没有”，人事经理也会心的点了点头。就这样，孟新获得了这份OFFER。

第一印象的好坏，决定着社交活动能否继续下去。第一印象好，人家就愿意和你进一步来往，通过一段时间的相识与了解，人家觉得你的确不错，你们的关系就会顺畅发展。如果对方是你的客户，你在事业上就多了一个合作伙伴；如果对方是你的同事，你在工作中就多了一个支持者；如果对方是你的邻居，你在生活中就多了一个朋友。第一印象不好，你与人家的交往便很难继续下去，纵然你有美好的动机、宏伟的蓝图、也只能化成泡影了。

第一印象直接影响着对一个人的评价。一个人的言谈举止，是构成人们对他直接评价的主要因素。许多人在初次交往时，就很快被对方所接受，或奉为事业上的楷模，或尊为学业上的恩师，或敬为思想上的领袖，或求为人生的伴侣。

第一印象的烙印是非常深刻的，长时间内不容易被改变。在许多回忆录中，我们常常可以读到这样一段话：“他还是老样子，像我第一次见到他的时候一样……”多少年以后，环境的变化加之岁月的沧桑，一个人怎么会没有变化呢？但在作者眼里，对方还是他初次见到时的感觉。事实上不是对方依然如故，而是作者脑中的第一印象太深刻了，没有随着时间的流逝而改变。

人们常说：“到了新环境，头三脚踢开，以后就容易了。”与人交往也是同样的道理，第一印象塑造好了，日后才容易与他人发展更深的友谊。