第6章 左手慷慨大方，右手精于算计

潮商历来以精明著名。在交易中，潮商可以为了赢得顾客的好感，而常常慷慨大方让出小利，宁愿自己吃小亏。这实际上这是一种“放长线钓大鱼”的营销哲学。

潮汕人做生意，几乎都是从无到有。没有资金，他们可以借；没有市场，他们可以开拓；没有客户，他们可以寻找。在潮商的精明算计下，小生意帮助他们发了家，让他们完成了原始积累，为做大买卖打下了基础。

1.放长线钓大鱼

做生意，不能被眼前的小利挡住视线，没有长远的眼光，就只能做小打小闹的生意。

——林百欣

潮商历来以精明著名。在交易中，潮商可以为了赢得顾客的好感，而慷慨大方地让出小利，宁愿自己吃小亏。这实际上这是一种“放长线钓大鱼”的营销哲学。

潮商在谈判过程或讨价还价过程中，往往非常仔细，对于利润的一分一厘，都计算得很清楚，千方百计获得更多利润。

此外，在商战中，潮商善于积蓄力量，等待时机，一步步实现自己的目标，也是他们精于算计的表现形式。

“媒体大亨”林百欣，早年到香港做生意。他从推销员做起，积累了一些资金后开始投资制衣，以生产恤衫为主。起初，林百欣的制衣厂主要做非洲的订单，所以人称“非洲王”。过了几年，他扩大再生产，成功把产品打入了英国、美国市场，不但产量大大提高，产品也从恤衫发展到衬衫、裤子等多种形式。

后来，林百欣意识到了品牌的重要性，于是与世界各著名服装商联系，取得了多家世界名牌服装的代理权。有了品牌的包装，林百欣的生意越做越火，最后他花费13亿巨资，一举收购了钟情多年的著名服装业上市企业——鳄鱼恤公司的大部分股权，这让他的服装生意如虎添翼，一发不可收拾。

林百欣的运筹体现了潮商善于算计的商业个性。有人说，潮商太会算计，甚至有些急功近利。不过，很多潮商都是极具长远目光的。

潮商善于“放长线钓大鱼”，精明而且高明，让他们在经商的道路上走得更远。潮商的精明主要表现在以下几点。

（1）着眼长远利益。

潮商做生意，不会被眼前的小利挡住视线，他们对投资不要求立竿见影，更注重长期获利的能力。为了找到合适的合作伙伴和合作项目，他们会坚持不懈地努力，而不轻易出手。

（2）认真研究市场。

看到赚钱机会，潮商就会追过去，他们也会追逐短期利益，甚至陷入一窝蜂似的“淘金热”中，但是不会被市场的热情冲昏头脑，而是时刻保持冷静，认真研究市场。一旦发现新的市场机会，潮商就会准确掌握当地的行业竞争状况，熟悉当地的法律规章制度，进行周密的前期准备工作。

（3）做好犯错误的准备。

进入任何一个市场都不是一帆风顺的，都可能犯错误，或者遇到一些经济上的挫折。潮商不做赔本的买卖，但是为了创新商业模式，找到新的赢利机会，他们会主动试错，这也是“放长线钓大鱼”的商业策略。

■ 慷慨大方与精于算计并举

外人看来，潮商非常大方，这让他们拥有好人缘，最终赢得了顾客。其时，在慷慨大方的背后，是潮汕人的缜密算计，把二者结合得天衣无缝，是潮汕人善于做生意的诀窍之一。

精明的商人算小账，更算大账，知道孰重孰清，能把握分寸。他们愿意吃小亏，实际上会占很大的便宜。精明的商人算长远账，不计一时的得与失。知道长远的利益比眼前的利益更加重要。他们宁可牺牲眼前的利益，也要谋求长久的商业发展。

2.亏本生意也能赚大钱

吃亏是福。

——俗语

古人说，吃亏是福。精明的潮汕人当然不会吃亏，但是他们善于吃亏，而吃亏的背后就是利润。

有一个潮汕人在西北甘肃一个地区跑校徽标牌业务。那个地方很穷，人们舍不得买校徽，结果他跑了好几所学校，都接不到单子。还好，有一所学校要做，但是数量很少，这显然是一笔亏本的买卖。

明知这笔生意要亏，但这个潮汕人还是决定做。他给工厂发了通知，立刻制作校徽。从做模具、制作到寄包裹，一共花了200多元，而他从学校拿到的钱才不到100元。然而，这批校徽却给他做了一次良好的宣传，因为其他学校的学生都非常渴望拥有闪闪发光的校徽，纷纷要求学校订制。结果，这个潮汕人很快做成了几笔生意，在当地赚了好几万元。

每个生意人都不会做亏本买卖，做生意就是为了赚钱，赚不了钱就干脆别做生意。这个道理人人都明白。不过，在潮汕人看来，有的时候做些亏本生意，也能赚大钱。“亏本”是暂时的，只是手段，根本的目的还是盈利，这是时机选择的问题，也是一个连续的过程。

以小损而换大益是战争中的重要战术，这种重要战术又称为“损”战，在商战中同样适用。潮商认为，“吃亏就是占便宜”。吃亏是表面的，因为它让你得到了信任、支持，所以占的便宜是无形的、长远的。从经营上来说，亏本是一种营销策略，帮助商人聚敛了人气，赢得了信任，而采用其他方式赚取更多利润则是最终目的，从整体上来看，这是一种经商谋略。

潮商认为，做亏本生意，而又要赚大钱，是需要精心算计的，不能盲目行动，需要事先对目标市场做周密的调查和预测。说得通俗一点，所做的亏本生意要做在能赚回钱来的市场上，或者有发展潜力的市场上。

从更长远的角度来看，许多成功的潮商在拥有了雄厚的资本后，见利思义，善行义举，回报社会，这也是一种“吃亏是福”的商业理念。

比如，有的潮商捐善款，扶危济困，这里面固然是出自商人的仁义之心，但这一义举又在客观上为商人树立了良好的形象，树立了一块无价的金字招牌，对他们日后的事业发展，无疑是最有力的推手。

李嘉诚在商场上成功后，没有捂紧自己的钱袋，而是捐赠大量财物来兴义举，做善事。他的这一善举在家乡、在中国社会广为流传，同时也给他的商业事业带来了巨大收益。

道理很简单，做生意谁不想找一个人品人格高尚、信誉卓著的商人做伙伴？谁愿意与奸商交朋友呢？从商业角度看，李嘉诚的善举是他在商业活动中的无形资产。从某种意义上说，这个无形资产要比有形资产更昂贵、更具价值。潮汕人不做亏本买卖，由此可见一斑。

■ 掌握经商吃亏的学问

现代商业竞争非常厉害，商家要想在市场上站住脚，除了信誉、质量、态度外，还要有吸引顾客的本事。潮商做生意的时候，经常把某些商品价格压得很低，即使不赚钱，但只要能吸引顾客，就可以在别的方面得到补偿。看似吃亏，却是为了后面赚大钱。

3.多谋才能善断

要敢于赌一把，但是在大胆果敢的“冒险”背后，是深谋远虑和细心的筹划与安排，绝不是盲目的冒险。

——张庆杰

《孙子兵法》上说，在开战之前，经过认真推算预计能够取胜，是因为筹划周密、有利的条件充分。筹划越周密，获胜的可能性就越大。带兵打仗是这样，经商也是如此。

在当今市场变化日益复杂、竞争日趋激烈的情况下，不了解市场情况，不认真分析研究，就轻率地、盲目地作出决断，没有不摔跟头的。尤其是有关企业经营方向和重大经营方针的战略决策，更应深思熟虑，决不能头脑一热就拍板作出决定。

潮汕人善于做生意，其实在于他们善于谋划，然后做出正确判断。不了解这一点，就无法理解他们游刃商场的秘诀。

潮商张庆杰在深圳经营多年，他的经商心得很简单，那就是多调查、多谋划，进而做出含金量高的商业决策。

2004年下半年，张庆杰在深圳龙岗坂田拍下了两栋烂尾楼，投入了380万。听到这个消息，一些朋友表示不理解，因为这两个烂尾楼周围的房价并不高，这项投资风险很大。

然而，张庆杰有自己的说法，他说：“在决定购买前，我已经对这个地段进行了详细的调查。当时万科准备建设的万科城，就靠近我的两栋楼。从价格上来看，万科这块地的楼面价格已经达到2000元/平方米，如果加上建筑成本，房价起码要卖4000至5000元/平方米，而我是以平均每平方米380元收购的烂尾楼，其中的升值空间很大，肯定会赚钱。我不会做赔本买卖的。”

果然，不到一年时间，张庆杰投资的两栋烂尾楼就身价暴涨，翻了一番。不久，就有发展商愿意出700万元收购这个物业，朋友们听到这个消息，都赞叹张庆杰的财技。

有的人做生意，看到别人一哄而上，自己也跟在后面走，结果产品竞争力差，市场占有率低，经营没有起色。这主要是盲目决策、莽撞行事带来的结果。潮商做生意却不是这样，他们不盲目起哄，而是经过再三考察，分析研究市场的情况，然后再作出决断。

潮汕人认为，谋要讲究谋的艺术，这种谋的技巧千变万化，因生意不同而不同。“谋”还应注意经营特色，将“谋”寓于特色之中。“谋”还应广泛利用身边的各种智力资源。

请记住：多谋才能善断！

■ 认真谋划就是降低风险

做生意首先需要认真谋划，精心算计。潮商认为，在进行投资前对行业前景进行展望，对消费市场进行调查，对执行中可能出现的问题提出对策，从而保证自己的投资获取利润。如果没有认真谋划，就不能作出正确决策，那么这种商业行为的风险就很大了。

4.办事靠脚，经商靠脑

要想成为一个智慧的成功商人，就要不吝动用你的大脑。在日常的商业活动中，不仅要勤恳地干，还要思考着干。

——林德旺

经商离不开精明的头脑，潮商的精明是闻名于世的。

祖籍广东潮汕的林德旺，就是一个靠头脑做生意的典型。他出生在柬埔寨金边，跟随父母去了香港。在香港期间，他帮助父亲经营生意。后来辗转深圳、广州，直到1992年来到江门，开始自己创业。

开始，林德旺做手袋加工的生意，选择的方式是来料加工。为了节约成本，他租了一所学校闲置的宿舍来做厂房。后来，他与美国客商一起开发工具袋市场，借助外商的力量打响了自己的牌子，在整个行业小有名气。

挖到第一桶金后，林德旺再次表现出潮汕人的精明。他首先想到了购买土地，扩建厂房，建立稳固的发展基业。当时，他看好了位于江沙路上的一块地，价格虽然比较贵，但是他还是买了下来，投资近千万元建厂房、扩大生产。后来的发展证明，林德旺高瞻远瞩，先人一步取得有限的土地资源，生意像滚雪球般越做越大。

潮汕人的精明体现在他们极会算计，脑袋瓜转得特别快，在别人还没搞清事情的来龙去脉时，他已经按照自己的理解把投入、产出甚至利润都算好了。如果算不清，他宁可不做，也不愿冒险。

许多潮商的商业道路都是从商店的学徒工开始的，经过商铺里的耳濡目染，这些年轻的帮工们可能识字并不多，但是他们通常都会打得一副“好算盘”，对如何做生意、招揽顾客拿捏得十分到位。

正是这样的一分精明，使得潮商能借助小小生意发家，也正是凭着这样的一分精明，使得潮商能够在激烈的商业竞争中，在利润微薄的行业里站稳脚跟，逐步地发展壮大起来。

■ 智商决定经商

商场竞争无比激烈，要想稳操胜券、立于不败之地，首推睿智。智高一筹，就多了一层胜算。增加智慧，用智慧立足竞争激烈的市场经济；运用谋略，用谋略运筹商海，这是商人的基本原则。

经商没有定法，只要我们认真去做，灵活应对，就能够以智取胜，也可以以小胜为大胜。

5.借助别人的智慧赚钱

我的公司里既有中国人，也有外国人的身影；既有高级律师、会计师，也有管理等领域的精英。这些人才有的是我的“员工”，有的则是为公司提供服务的“外脑”。

——李嘉诚

华人首富李嘉诚能够创建庞大的财富帝国，成功的秘诀之一就是善于借助外脑，也就是借助别人的智慧赚钱。

中西结合，洋为中用，李嘉诚在人才使用上精打细算的本事让人佩服。

潮商蔡东青说：“面对现代市场的竞争，商人要时刻认识到自己作为企业老总的文化修养不够，要善于抓住每一个机会来为自己充电。此外，在自己身边，还应该有一批高学历、高智商的骨干，让他们经常提供各类有价值的信息，保证商业决策的正确。”

一位著名的经济学家在谈及公司如何在现代竞争中脱颖而出时，提到了五个关注：关注外部、关注外人、关注“外脑”、关注外行、关注外地。其中，关注“外脑”已经成为许多公司持续发展的关键。

潮汕人精明能干，他们不仅凭借自己的智力发财，更善于借助别人的智慧赚钱。特别是生意越做越大，借用外脑已经成为潮商的拿手好戏。

潮商认为，利用外脑时要注意下面三点。

{1}对外脑要有清醒的认识，不要把外脑时而捧上天，时而贬得一文不值。对外来的先进方法和技术，坚持取其精华、弃其糟粕的原则，这样生意才能越做越大。

{2}决定借用外脑后，还要懂得辨析外脑，要对症下药，什么时候需要什么样的外脑学问很大。内科病不要到外科就医，战略上的问题需要“兵法”高手而不是精于剑术的人。

{3}不要等问题无法挽回时再聘请外脑。发现问题之后，先靠内部力量解决，不行再外聘专家解决，这是比较盛行的做法。但是，这样做容易耽误时机，华佗再世也难以妙手回春。因此，要早做打算，未雨绸缪。

■ 善于借脑

生意做大以后，许多商人会以为自己无所不能，自己实力雄厚，人才济济，不需要外界的补充。或者这是对的，但是偶尔出现的集体“弱智”也是很要命的，如果有一些不受公司控制的力量说出不同的声音，对商人而言，反倒是一种福气。

善用外脑是商人搏击新经济浪潮的利器，借助各行业精英的智慧，特别是遇到发展瓶颈时多请教学者、专家，已经成为许多商人的共识。善用“外脑”，就好比在面前放一面镜子，能看清楚“庐山真面目”，而不至于误入“藕花深处”。

6.小小生意能发家

生意再小，也有赢利的机会，最重要的是你用心去做，用了心，就能抓住门道，小生意也能撑起门面，让你发家。

——蔡东青

潮州商人李伟明，在美美时代百货经营化妆品柜台，目前他已成为法国CK香水重庆总代理商。虽然开始做的也是小本生意，但是李伟明做出了门道，发了财。

在重庆，渝丰、南方阻燃、燕牌三大电线电缆品牌的老板都是潮州人。据了解，全国的两大电线电缆基地在河北和广东潮州。10多年前，重庆解放碑新华路70%的电线电缆都是河北人在经营，然而，今天的重庆电线电缆市场大部分变成了潮州人的天下。

粤东澄海市，拥有3000多家玩具企业，是全国第四大玩具生产基地。在众多厂商中，奥迪无疑是一个成功的代表，其公司老总蔡东青就是一名潮商。

1986年，初中毕业的蔡东青选择了经商，因为他要帮助家里挑起生活的重担。当时，周围有人开办家庭手工作坊，生产塑胶玩具、塑胶制品。受此启发，蔡东青东凑西借，用800元购置了一台老式铸塑机，开始生产塑料小喇叭。这是一种可以吹出声响的玩具，适合低幼儿童。

生产小喇叭的不止蔡东青一家，竞争压力很大。如何提高质量，超过竞争对手，成为蔡东青冥思苦想的事情。他整天琢磨，甚至跑到孩子堆里，仔细探听大家的想法。后来，蔡东青发现，孩子们都喜欢音色好、音量大、颜色鲜艳、漂亮的喇叭，于是他把这些因素作为质量检测的标准。不出所料，蔡东青的小喇叭吹响了，客户、销售商纷纷上门订货。

当时，蔡东青的家庭小作坊极其简陋，但是效益却是最好的。道理何在？因为他研究顾客的心理，计算产品的市场定位，所以初次涉足商海就取得了成功。

潮汕人做生意，都是从一点一滴开始的。没有资金，他们可以借；没有市场，他们可以开拓；没有客户，他们可以寻找。在潮商的精明算计下，小生意帮助他们发了家，让他们完成了原始积累，为做大买卖打下了基础。

■ 做生意要用心

俗话说，麻雀虽小，五脏俱全。小生意和大生意只有规模上的差异，没有套路上的不同。从本质上来说，生意经就那点门道，只要你用心去做，就能参透其中的玄机。更重要的是，生意再小也用心去做，就可以累积经商经验和资金，甚至找到大客户，发现大市场，一举把生意做大。生意无论大小，都要用心，这是潮商的经验之谈。

7.店库合一，聚集人气

前店后库，里面的学问很让人受用。

——林德年

潮汕人擅长开店铺。如果是大店面，往往采取“前店后库”的经营策略。具体来说，就是店面与仓库连在一起，这样顾客选购商品非常方便。

不过，潮汕人的店面与仓库看起来都很杂乱，哪儿都堆满了商品，有时都难以落脚。不过，这样做有他们的道理。

潮汕人认为，店面大量存货并不会影响形象，往往还会促进销售。也就是说，他们有意把货堆在店里，顾客虽然感觉拥挤，但是很热闹，而且产品离得近、看得清，找人咨询也很方便。顾客到这样的店里买东西，会留下货源充足、生意兴隆的印象，对潮汕人做生意非常有利。

一个店铺，就是一个缩微的零售市场，这里面有很多门道和学问。潮汕人布置店面，总是最大限度地满足顾客的购买心理，并吸引他们到这里来消费。

如果你发现有小的店铺三面墙都打通，人可以方便的从四面八方进入店里，而且水果摊大面积地延伸出小店很远，那肯定是潮汕人开的店。最大限度地利用空间，并懂得拓展空间，是潮商惯用的策略。这也反映了他们宽广的视野，决不局限于小店的空间。

■ 开店先要造“人气”

潮汕人认为，开店铺，最重要的是有“人气”。“人气”旺了，顾客就多了，自然能带动销量的增加，提高利润。聚人气，有短期行为，也有长期行为。短期行为，比如打出促销广告；长期行为，就要靠店面布置吸引顾客，让他们来了就不想走，下次还想来。最重要的是，你的店能够有老顾客，就能吸引新顾客，客户越来越多，人气越来越旺，当然生意也就越来越好！

8.亲兄弟明算账，钱情两分

亲兄弟明算帐，把丑话说在前面，生意更容易操作。这是做生意的天规之一。

——郭琰

潮汕人有着团结互助的传统，大家互相帮衬着，一起做生意，共同发展。他们重视亲缘、乡缘关系，“亲帮亲，邻帮邻，土地帮家神”，由于奉行“肥水不流外人田”的理念，潮商有钱要让自己人赚。

亲人、老乡一起做生意，就会涉及利益关系。潮商的原则是，做生意的时候严格地按照规则办事，利益关系算得清清楚楚。潮商认为，谈交情的时候再谈交情，彼此相请花多少钱都没关系，但一定要将人情与利益分开。

在潮汕商人看来，合伙生意最忌讳的是为了友谊而忘了原则。合作之初，大家亲密无间，一到反目，感情受到很大伤害，生意也会衰落。

亲兄弟明算账，这种方法似乎有点不近人情，却是现实经济关系中最行之有效的做法。把丑话说在前头，可以避免事后因为纠纷而导致感情破裂。

潮汕商人坚持“钱情两分”的生意经，可以从当地人流传的俗语中看出来，比如：

①人爱长交，数爱短结（人要长久的交往，账目要尽快结算）；

②货真价实，当面担直（货真价实，当面说清楚，以免后话）；

③当面数钱不辱人（当着亲朋的面，把账算清楚，不是侮辱人的事情）；

④钱银论交手（钱银要当面交割清楚）。

如何在求利的基础上，使感情和利润一起增长，是每一个合伙人都应该考虑的问题。潮商认为，做到“钱情两分”，要把握下面两点。

（1）生意归生意，朋友归朋友。

许多人在创建公司之前，都有许多无话不谈的朋友，这些人或者是同学、同乡，或者本来就是生意上的朋友。首先在朋友圈中寻找合伙人，这再正常不过了。但生意归生意，朋友归朋友，只有把握好这一原则，才能正确处理彼此的关系，找到双方利益的平衡点。

（2）责、权、利要界定清楚。

现在是市场经济，也是法制社会，个人之间的承诺只是防君子、不防小人的把戏。如果在合伙之初，不把各种规定讲清楚，以后发生纠纷就难免要通过法律。因此，责、权、利要界定清楚，这样才能有效避免发生意外纠纷，减少矛盾和误会。

■ 做生意要“先小人，后君子”

中国传统文化是伦理文化，在“情理法”上是“情”字当先，然而这和现代商业文化有很多地方不相容。朋友固然重要，但现实中，往往朋友也最容易不讲规则。因为是朋友，碍于情面，很多规范也都简化了、省略了，人情代替了一切；一旦出问题，利益摆到桌面上的时候，说不清道不明，生意没做好，朋友也没得做了。所以，“亲兄弟，明算账”，“先小人，后君子”，越是朋友，越要将规则定在前面。从这一点，可以看到潮商的远见。

9.薄利多销赚利润

利薄自然多销，多销不愁利薄，这是半个世纪前家父的经商之道。

——陈克威

潮汕人经商的传统是薄利多销，他们把这一简单的技巧发挥到了极致，许多人因此发了家。

李嘉诚谈到自己的赚钱秘诀时，曾经这样说：“做生意最重要的是有利可图，我的原则是，有十块只拿三块，其他的给别人，只要能赚钱就行。”

法国潮商代表人物陈克威自从走上创业之路，特别是在法国创业，就一直遵循“薄利多销”的原则，有了今天的成功。

许多做生意的潮汕人，大多初中没有毕业，很早就在商场打拼，尽管没读过多少书，但是他们将“薄利多销”的开店技巧发挥到了极致，因此取得了超出常人预期的商业成就。比如，他们开店的时候坚持“平价出货”，赚够了眼球和人气，很快在商场站住脚，再一步步把生意做大。

“薄利多销”中的“薄利”就是降价，降价就能“多销”，“多销”就能增加总收益。潮汕人认为，同样的商品，宁愿自己的利润少一点，价格便宜，这样，一个人买了，觉得好，就会有更多的人来买，从长远来看就增加了利润，比一开始卖高价要高明得多。

潮汕人认为，在实际经营过程中，“薄利多销”的原则往往被应用于下列几个方面：

{1}新产品试销阶段，以薄利多销方式尽快使产品进入市场。扩散影响，提高知名度与应用频率，建立市场信誉和威信。

{2}市场上同类型产品多，竞争激烈时，采用薄利多销、降本让利策略，可争夺同类产品的顾客，从而促进本企业产品覆盖率、辐射率、市场占有率的提高。

{3}产品有生命力，但销售步入低谷时，采用薄利多销，可激发顾客的购买欲，以刺激产供销环节的周转、挖掘产品的潜在效能，使企业立于不败之地。

{4}产品属市场淘汰之列，不会再有起色，以多销微利保本为原则，将企业损失降到最低限度，然后争取时间，开发出新产品。

{5}原料来源充足、生产工艺简单、技术性一般、产量高、市场及企业吞吐量大的产品，可以采用薄利多销的原则，充分发挥企业设备效益、资金效益、技术效益，以形成较稳固的发展实力。

{6}市场消费受到宏观调整或是资金紧缺时，采用薄利多销，能很快筹措资金，吸引及导致市场购买率的倾斜，形成对企业产品有利的经销势态。

■ 实现薄利多销的三个原则

潮商认为，作为一种商业策略，“薄利多销”在具体操作过程中是需要条件的，比如，短缺经济条件下采用这种策略，往往能扩大销售，增加盈利。而当市场竞争转变为卖方之间争夺客源或销路的竞争，再进行“薄利多销”的时候，就要做到以下几点，才能发挥其真正作用。

{1}注意把握目标市场。

{2}始终提高产品质量。

{3}结合生产经营能力。

10.以低于进货的价格出货

以低于进货的价格出货，最重要的不是价格上的玄机，而是这种操作手法背后的秘密。

——庄荣灿

做生意，就要出奇制胜。潮汕人做生意，只有你想不到的事，没有他们做不到的事。比如，他们“以低于进货的价格出货”的手法，就令许多在商场摸爬滚打多年的老手大跌眼镜。

在深圳，许多潮汕人经营批发兼零售的店面。在与他们打交道的过程中，有的客户发现，这些潮汕商人经常以低于进货的价出货。比如，他们从别人那里拿货的价格是20元，但是往往就卖20元，或者以更低的价格卖出去。

而且，这种情况不是偶尔发生一次两次，也不是一个两个潮州老板这样做，而是大多数潮商的一个生意手段。“以低于进货的价格出货”，这显然是在做亏本买卖啊，潮商的道理何在呢？

其实，只要和潮汕商人多打交道，对他们了解更深一些，就能明白其中的“奥妙”了。概括起来，他们做亏本买卖反而盈利的技巧有以下三点。

（1）利用低价货带动高价货销售。

许多潮汕批发商面对的是做小超市与小店生意的客户，后者往往处在下游。为了吸引下游客户，潮商经常用畅销的产品作为诱饵，故意亏本出货，引来更多的小店进货；而小店不可能只进这一种货，肯定也要批发其他高利润的产品，于是潮商在整体上是赚钱的。由此不难理解潮商的经商技巧：故意把一两种最畅销的产品低于成本价销售，造成整个卖场价格便宜，顺势带动其他高利润产品的销售。

（2）彼此换货，实现优势资源互补。

彼此换货是潮州商人惯用的技巧。手中掌握着优势资源的潮商，往往有许多关系密切的同行，大家彼此信任，互相帮衬。在这一背景下，潮商只要手中掌握了优势资源，往往就会互通有无，经常与另外一些同行业的伙伴低价换货。他们通过低价交换在此行业多了几种最低价的产品资源，就这样，潮商有了更多的客户，可以赚到更多的钱。

（3）利用销售返点盈利。

为了激发经销商的热情，许多潮商都有返利政策。当销售达到一定程度时，为了拿到返利，潮商就以低于进货价的价格出货冲量。而潮汕人都有算账的天才，赚多少、亏多少，最终手上的现金如何得到最大的利用与增值，他们心里算得很清楚。于是，低价出货就成了一种商业促销手段。

■ 获利的前提是让利

想要从别人那里得到利益，就要先给别人利益，这就是“欲取先予”的道理。精明的潮商自然懂得这一点，他们以低于进货的价格出货，本质上就是先给顾客或者客户让利，然后把生意做好，做大，从中获得更多利益。从潮汕商人“玩”技巧可以看出来，他们的算盘打得非常准，非常精。

11.决策时要精明，执行时要精细

对21世纪的商人而言，头脑是最大的资本，因为，做对的事情远比把事情做对更重要。

——布坎南

潮汕商人在中国东南沿海一带很有影响力，生意做得很大。在泰国、新加坡一带，他们也颇有市场。这一切，都要归功于潮商强烈的商品意识，他们从决策到执行，做得都非常到位，因此总是把心中远大的商业梦想变成了活生生的现实。

潮商足迹遍及世界各地，渗透在各行各业，比其他地区的商人都活跃。精细和精明并举是潮汕人做生意的诀窍之一。

（1）精明是科学决策的关键。

善于经营的商人，并不是万事总贸然前进之人，而是有着精明的头脑、敏锐的眼光，善于因势利导，面对不同的时机和境况而采取不同策略的人。

潮商的成功，首先来自于决策的精明，他们有着与别人不同的商业眼光。有大赛经验的体育明星都知道，在比赛中要想最终折桂夺冠，首先要少犯错误；否则，赛事未了，你可能早已被淘汰出局。同样的道理，减少决策失误，精明决策是商人战胜竞争对手的前提。

古人云：“不谋全局者不足谋一域，不谋万世者不足谋一时。”潮商认为，商人要胸怀全局，立足长远去考虑生意，那些失败的生意首先在于决策失误，比如急功近利、凭感觉而不是理性、凭经验而不是凭科学，以至于做出了错误的选择，导致一笔好买卖没做成。

总结潮商的成功经验，可以发现，关键在于其经营决策者能够保持清醒的头脑，避免犯低级错误。尤其是在竞争与日俱增的今天，决策稍有闪失，便有可能招致灭顶之灾。

比如，缺乏现代市场经营知识，就缺乏把握市场的能力；靠“拍脑袋”做决定，就容易造成重大失误；鼠目寸光，就会为了短期利益而违背诚信原则，结果自断财路；头脑发热，就会盲目扩张，最后一败涂地。这些都是决策不精明，缺乏战略眼光的表现。

（2）精细是出色执行的保证。

做决策，碰一碰运气的心理要不得。一个盲目的决策，一定不会产生什么良好的效果，反而会把公司引入歧途。反过来说，有了好的决策，但如果没有精细的执行，也不行。

许多生意人都有这样的体会：自己的决策很有水平，然而别人都成功了，自己却无法达到理想目标，实在搞不清楚问题出在哪里。此外，手下的员工虽然很卖力，但是工作失误频频，许多事情做不到位。这其实都是执行出了问题。

潮商认为，做生意需要处理许多事，每天重复着无数平凡的小事。一个公司光有宏伟、英明的战略，却没有严格、认真的细节执行，再英明的决策，也难以成为现实；任何一个战略决策和规章法案，都要想到细节，重视细节，任何对细节的忽视，都可能导致科学决策一文不值。

特别是执行环节，不仅要细致到位，而且也要注重执行过程中的创新与突破。这种执行环节的创新虽然与整体方案的创新相比更加细微，但正是这细微之处更能显现效果。重视日常管理的细节，表面上是小事一件，事实上是在确保大事的彻底执行，能够精准掌握执行的细微之处，就可以减少不必要的意外与慌乱，也唯有小事处理得好，大事才有着落。

■ 做生意要有缜密的心思

人的精力到底有限，经手的事情太多，眼前来看，好像面面俱到，未出纰漏，其实是漏了很多好机会，谁也不得而知。所以，一个优秀的商人，要时时刻刻保持战战兢兢，如履薄冰的心态，抓大事不忽视小事，放眼全局不忽视细节，这样才能保证自己在市场上立得住、立得稳。

12.潮汕人越算越大

精明，是商人的一种生存素质。

——林思齐

做生意要精明，人所共知。但是，精明又分很多种，给生意带来的影响也不一样。

被称为“门槛精”的人，他们的精明，反映在日常生活中，既包括谋取个人利益的行为，更包括对个人权益、利益的维护，该得到的，他们一分也不让。这使得这样的人常常为一点点小利益而斤斤计较。

潮汕人就不一样，他们也会追逐更多、更大的利益，但是他们绝不会为了眼前的一点小利而花费时间计较，因为他们瞄准的是长远、未来的利益。与潮汕人交往，你会感觉到他们出手大方，如果是同乡，他们更会对你主动帮忙，很有义气。

在“门槛精”的眼中，该得到的利益必须得到，但他们并不在乎利益的多少。主要原因是，在他们的心目中，这种利益应该得到。

潮汕人也看重自己的利益，但是他们会首先考虑对方的利益，善于站在对方的立场考虑问题。这样一来，对方反而不好意思与之争利，或者主动出让利益，双方成为密切合作的伙伴。

针对潮汕人的“精明”，在与潮商打交道时，应该注意下面几点：

{1}事先要对双方的要求有大致的估计，只要挣自己应得的就可以了，不要有太高的企图，否则，潮汕人是决不会干的。

{2}要和潮汕人做生意，必须注意不要企图“宰”对方，那样只会让人生厌，失去合作的信任。

{3}和潮汕商人打交道也不必太过小心。因为知理的潮汕人不会对你提出过分的要求，潮汕人只求得到自己应得的部分，非分之想并不多。

■ 把生意做大才是真精明

精明，是商人的一种生存素质。对商人来说，在各种场合下，最大限度地发挥个人的智力，力争以最小的投入获取最大的利益，是一种职业道德。

在商界，潮汕人以精明、精于算计著称，有“中国的犹太人”之称。对于顾客，他们为了赢得对方的好感，常常让小利，宁愿自己吃小亏。但是在谈判过程或讨价还价过程中，他们却非常仔细，对于利润的一分一厘，都计算得极其清楚。

13.开支抓得很紧，用人不惜血本

要学会节省，也要敢于花钱，关键看用到什么地方，这是生意人必须掌握的操作艺术。

——刘接好

经济学上，有一个千古不易的商业秘诀，那就是开源节流。开源节流，顾名思义，就是“开辟源头，减少流失”。

潮汕人非常精明，十分懂得节省不必要的资源消耗与费用支出。他们对开支抓得很紧，能节省的就节省，不该花的钱绝对不乱花。

然而，如果只懂得节省开支，处处舍不得花钱，就成吝啬鬼了，想把生意做好做大也就很难了。潮汕人一方面注意节俭，把成本降到最低，但是该花钱的时候，他们却绝不吝惜。

大部分潮汕老板是既节俭又大方。节俭是他们对自己的开支把得严，绝不铺张浪费，能省则省；但假如哪个老板真正看好某下属是能为自己赚钱的人，他就会是最大方的老板。潮商的发财观是借下属来赚钱，要舍得拿本钱来留住人才。

在用人上面舍得花钱，恰恰反映了潮汕人的精明。通常，他们不但会给下属较高的薪酬，更会为下属买好保险、豪宅甚至汽车，这样下属一方面因为在别处不能得到类似的待遇而不会离开公司，另一方面也会因为老板的知遇之恩而玩命地忠心耿耿地为老板工作，最终赢得最多的当然还是老板自己。

做生意的潮汕人不计其数，有钱的潮汕人也难以尽数，而以李嘉诚为代表商界名人更成为潮汕人的荣耀。潮商之所以能有今天的成就，在很大程度上得益于他们既善于节俭，又敢于花钱的经营策略。

■ 该花的钱一定要花

潮商认为，做生意要降低成本，所以必须节省开支；做生意本身就是投资，所以要不可避免地花钱。如何才能使二者达到平衡呢？潮商的心得主要有以下几点。

{1}该花的钱一定要花，不该花的钱一分钱都不能花。

{2}省钱不是不花钱，不花钱可能造成更大的浪费。

{3}省钱就是赚钱，每省一块钱至少相当于赚三块钱。

{4}在最贵的地方点最便宜的菜，在便宜的地方点最贵的菜。

14.不偷税，但懂得合理避税

合理避税是指纳税人在充分了解现行税法的基础上，通过掌握相关会计知识，在不触犯税法的前提下，对经济活动中的筹资、投资、经营活动做出巧妙的安排，达到规避或减轻税负目的的活动。

——名词解释

在这个世界上不是所有的钱都能挣的，因此一定要守法挣钱，不能越规。

在潮汕人的观念中，他们既信守“绝不漏税”的准则，但是为了多赚点利润，他们也在税收上想了不少点子，最后的答案是两个字：避税。善于“合理避税”是潮汕人的护钱之道。

{1}利用纳税人身份达到合法避税。除特殊委托加工和进口货物的纳税人外，均为一般纳税人。

{2}转让定价：通过关联公司，达到整体最大限度地逃避纳税义务。对产品、劳务的交易不按市场价格进行，在高税率地区采用高进低出，在低税率地区采用低进高出，以达到整体的避税。一般在跨国公司中才采用这种形式。

{3}公司存货计价避税：利用公司内部具体的核算方法和存货的市场价格变动，采用高转成本，低转利润的办法。

{4}折旧：采用税法允许而对公司有利的折旧方法。

{5}资产摊销法：对无形资产、递延资产、低值易耗品、包装物、材料的摊销，尽可能保持成本最大化，税前利润最小化。

{6}筹资租赁法：以支付租金的方法降低公司利润和税基。

{7}挂靠避税：例如挂靠在科研、福利、教育、老少边穷地区。国家税法规定，对大专院校和专门从事科学研究的机构进口的仪器、仪表等，享受科研用品免税方法规定的优惠，即免征进口关税以及增值税。同时，为了促进高科技产业的发展，对属于火炬计划开发范围内的高技术、新技术产品，国家给予相应的税收优惠政策。由此产生了挂靠科研避税法。

■ 把合理避税当作商业训练

潮汕人明白，苦心经营自己的一方天地，并没有多少时间去思考如何避税。避税不应是从商者的根本目的，即使是一个天才避税者也不能够通过避税使公司发达。它的根本目的在于，促使管理者对管理决策进行更加细致的思考，进一步提高经营管理水平。把合理避税当作商业训练，让自己的思维更缜密一些，头脑更灵活一些，对准确把握商业世界的脉搏很有好处。