第5章 潮汕人做生意很重要的一点是不熟不做

什么叫生意？生意就是“生生不息”的创意，创意就是生意；生意就是“生的才有意义”。香港知名实业家林百欣说：“我做生意从来不去到十足，要留下三成后路。能力所及，不熟就不做。”

“生意不熟不做”，潮商认为，各行业赚钱的关键，只在“熟悉”二字——对某个行业熟悉到一定程度或相当程度，研究它的规律，具备比较成熟的业务关系和一定量的资金，成功的几率就会大大增加。

1.生意不熟不做

我做生意从来不做到十足，要留下三成后路。能力所及，不熟就不做。

——林百欣

中国有句古话，叫“生意不熟不做”。

常言说：隔行如隔山。若是在其他场所，仅仅是不懂而已，也没什么。但在生意场上，就意味着血本无归了。如果不熟悉，看到别人做生意是赚钱的，等到自己做了，就只有赔钱的份了。因为每个行当都有自己的核心内容，如果你不熟是掌握不了它们的。

“熟能生巧”，在生意上一样适用。道理很简单，你不熟的话在同业竞争中就会处于劣势，除非你很有钱，能赔得起、交得起学费。所以不管你做哪一行，一定要不熟不做！

做生意，本身就是以“利”为主，“唯利是图”，只有“利”才能生存。既要注重目前的“小利”，又要看到以后的“大利”。生意上，只有自己熟悉、懂得，才会在做的过程中遇到问题时，能自己解决，而不可能什么都求助别人（要维持最低成本）。同时，也只有自己懂得，才会很好地预测以后的市场行情走势。

“不熟不做”的好处是，创业者本身在该行业已建立了人际网络，在客源方面会较有保障。如果创业者有意进军某个新行业，宜先多结交该行业的朋友，待人际网络建立起来后再正式开业。此外，工余时不妨多参加社交活动，扩展自己的圈子，或许这些新相识就是你将来的顾客。

香港锦兴集团总裁翁锦通，其经营原则也是“不熟不做”。多年来，他一直投资纺织行业，始终把老本行抽纱作为主业，从香港到中东、美国、欧洲等地市场都有他的抽纱工艺品。目前，翁锦通的锦兴绣花台布公司从1962年创办至今，已发展到香港、美国、意大利、新加坡等地都设有公司，销售网络遍布全球的“锦兴集团”，旗下员工达2000多人。

潮商敢于冒险，反映了他们改变现状、把握未来的勇气；生意不熟不做，则体现了他们谨慎的一面。两者都是经商必备的素养。

古人云：“不识莫买，在行莫去。平昔生意，惯熟货物，虽然利微，抑或遇而不遇，切不可轻易丢弃，改换生理。暴入别行，而货物真假未必全识，坐价值低昂难以逆料，以致倾覆财本，然作客贩货官，固守本行为是。”

意思是说：不清楚、不熟悉的货物不要购买；在一个行业做成行家后，不要轻易离去。平日做惯的生意，已经熟悉的货物，尽管利润很少，但不论有没有机会，都不要轻易丢弃，贸然改做别的生意。突然转入别的行业，对货物的真假不一定能全部识别，对货物价值的高低，也难以判断或预测，这些都有可能导致生意失败，赔光本钱。由此可知，作为客商或贩卖货物最好是固守本行。

潮商深得“不熟不做”的要义，所以他们始终保持了赢利的状态，很少有亏本的时候。

■ 赚有把握的钱

做生意最大的挑战来自不确定性。投资的过程，其实就是熟悉投资细节的过程，从市场调查研究，到市场细分，再到合作伙伴论证，无不是从陌生到熟悉的过程。对许多细节熟悉了，才能做决策，才有胆量把大笔资金投下去，直到最后获得收益。因此，做生意要赚有把握的钱，对没把握的事情，还是少接触为好。

2.不做超出能力范围的生意

企业发展需要大量资金支持，还要面对随时而来的不确定性，因此我的一个投资原则是，最好选择公司熟悉的行业。

——黄茂如

潮商喜欢钱，也敢于大胆一搏，但是真刀真枪做生意的时候，他们却异常谨慎，从来不做超出能力范围的生意。

“千脚的蜈蚣只能走一步路”，潮商坚信，做事要踏踏实实。潮商始终坚持：不熟悉的不做；行业跨度太大，没有优势的不做；即使多元化，也是同心多元化。

坐拥亿万身家的黄茂如，是深圳地产界的潮商代表人物。他以地产为根基，发展百货零售，然后以百货零售为目标开发地产，从而让百货以自有物业基础，在价格战中底气十足地赚到利润，也帮助他的地产投资得到了很高的回报。

“商业+地产”的发展模式，是一种互补的商业投资战略，既没有离开房地产这个本业，也创新了地产营销模式，而且没有超出自己的能力范围，是“不熟不做”的另一种形式。

想当年，万科集团的领导人王石为了避免和跨国零售巨头争锋，甚至卖掉了当时盈利很好的零售企业万佳，把精力全部放到地产上来。但是，黄茂如却成功地实施了“商业+地产”的战略，这一成功在很大程度上得益于他“不熟不做”的投资理念。

潮商认为，所有的初创型企业都面临先生存再发展的问题，有的企业希望一上手就迅速做大做强。企业要想活下来的话，第一个想法是做好，不是做大。做好，意味着把事情做到位，有良好的现金流，不做超出自己能力范围的事情。如果盲目追求规模，发展速度超出了承受能力，势必带来经营风险。

开始做生意的时候，许多人都懂得稳妥的重要性。但是，随着企业发展壮大，进入快速发展阶段，面对非常多的行业可供选择，找上门来的合作伙伴踏破了门槛的情景，许多人就容易过高估计自己的能力。特别是面对诱人的前景，决策的随意性会更大。

有的商人经常把经营不利的局面，归咎于品种太少，投资太保守，于是他们加大投资力度，往往超出了自己的控制范围。这样做，无疑背离了稳健的投资原则。在潮商看来，对一个刚入行的生意人来说，做超出自己能力范围的事，无异于给未来的生意埋下了一颗定时炸弹。如果头脑发热，加大投资，或者考虑不周全，势必大大增加商业风险，令多年的付出灰飞烟灭也不是没有可能。

潮商认为，做生意的时候，一定要避免下面两种不良倾向。

（1）盲目投资。

很多商人取得成功后，过高估计了自己的能力，在大胆投资的同时忘记了谨慎。他们抛弃了适可而止的原则，盲目投资，结果带来优势资源的分化，导致自己的竞争优势快速瓦解，从而失去了对生意的掌控能力。为什么许多商人刚开始赚了不少钱，但是仅仅“各领风骚两三年”，很快就销声匿迹了，最根本的原因就是盲目投资，做了超出自己能力范围的事。

（2）盲目追求多元化。

还有一些商人，很有理想和抱负，给自己定的口号是“做大做强，做成多元化经营的集团性质的公司”。事实上，当生意发展到一定地步的时候，多元化是一种必然趋势，但决不能盲目地多元化。即使那些超大型公司，也应该在有限的多元化上追求专业化。做生意，必须要有自己的本业，自己最拿手的东西，这样才能在商场立足，即使市场出现风吹草动也不至于轰然倒塌。

■ 控制住欲望，就战胜了自己

做生意是投资，需要大量的资金支持，因此最好是投资自己熟悉的行业，千万别超出自己能控制的范围。潮商把生意做得够大，够久，其原因就在于他们坚持“能力所及，不熟就不做”的道理，这个朴实的道理帮助他们解决了专业化和多元化孰优孰劣的问题，解决了欲望与理性谁占上风的问题。

3.进入熟悉的行业更容易成功

懂哪行做哪行。

——温南振

常言道：“人怕入错行。”经营生意，最大的错误或许就是选择了自己不熟悉、不了解的行业。经商是致富的必由之路，而入行是经商的第一步，选择了适当的行业，再加上发挥聪明才智勤恳经营，自然财运亨通，财源滚滚。

潮商认为，在生意场上做出决策，很多时候要依靠经验甚至直觉，这些经商的诀窍是需要在行业中经过多年的摸爬滚打才能悟出来的，轻易放弃自己熟悉的行业，贸然进攻自己不知情的行业，都是不明智的。

对于刚开始创业的年轻人来说，一般财力有限，承担风险的能力比较低，在选择行业时更要慎重。从自己熟悉的行业入手，更能大大增加成功的几率。

对于实力雄厚的大生意人来说，如果贸然进军自己不擅长的领域，也可能会落个惨败的下场，若能结合优势选择行业，则更有可能在自己的长项上取得发展和胜利。

潮商认为，企业要有自己的拳头产品，这样才能在市场上站稳脚跟。凭借拳头产品打出名气后，再视自己的能力去兼顾开拓其他方面的业务。但一般而言，就是新拓业务也应在行业领域内，盲目开拓尚不熟悉的领域，可能会心有余而力不足。

当然，改行取得成功的也大有人在，这多半源于他看准了该市场，或是自己兴趣所在，在进入该行业前已经进行了全面的准备，变不懂为懂，依然可以归为“懂哪行做哪行。”

潮商的经验是，进入熟悉的行业更容易成功。因为熟悉，风险局限在可控的范围内。总之，熟悉意味着更高的成功率。

【真本事】

熟悉让生意更有安全感

做生意，都有一个从陌生到熟悉的过程。但是，在刚开始投资，或者创业的时候，一定要坚持进入自己熟悉的领域。所谓的“熟悉”，可能你在这个行业工作过，对这个行业有所了解；或者你的亲戚朋友在这个行业做生意，有鲜活的经验可以借鉴；或者你对这个行业调查研究了很久，掌握了大量第一手资料，等等。总之，进入熟悉的行业，是经商成功的一个重要保证。

4.对最新、最热的行业“不为最先”

稳健中寻求发展，发展中不忘稳健。

——李嘉诚

“稳健中寻求发展，发展中不忘稳健”是李嘉诚的经商信条，他的投资思维模式即讲究“不为最先”。

通常情况下，行业最新最热的时候先不进入，不抢“头啖汤”；等待一段时间后，市场气候往往更为明朗，消费者更容易接受，自己的判断决策也会比较准确，这时候再采用收购的办法介入，成本最低，并且没有什么风险。

“股神”巴菲特也有一个习惯，不熟的股票不做，所以他永远只买一些传统行业的股票，而不去碰那些高科技股。比如，谈到对“吉列刮胡刀”持股的看法，巴菲特说：“每天晚上，我都能安然入睡，因为第二天早上会有25亿的男性要刮胡子。”

在2000年网络股高潮的时候，巴菲特不为所动，保持着出奇的冷静。当时，许多人认为他落后了，但是现在回头看，网络泡沫埋葬的是一批疯狂的投机家，而巴菲特却因为稳健的投资策略而成为最大的赢家。

对最新、最热的行业“不为最先”，而是先等等，先看看，从市场的反应中得到可靠的信息，进而决定投资与否，这似乎成了所有成功商人坚持的一个基本原则。李嘉诚是这样，巴菲特是这样，众多潮商也是如此。

做生意讲究先人一步，抓住新兴行业机会，以快取胜。潮汕人也认同这种观点，但是，一枚硬币有两个面，在速度制胜的同时，也不应该忘记稳健，尤其是对市场的理解。

今天，对科技的重视已经成为商界的共识，然而，如果一味看重科技，忽视对市场的理解和判断，就容易走错路。因为，最新、最热的行业往往不成熟，背后的商业模式还有待探讨，在市场前景还不明朗的时候投入巨资，就是一种很大的冒险。

潮汕人做生意，没把握的不做，对最新最热的行业保持着警惕，他们的策略有以下几点：

（1）保守也是一种智慧。

潮汕人认为，在做任何一项投资前都要仔细调研，自己没有了解透、想明白前不要仓促决策。一看到最新最热的行业兴起，就失去了冷静和耐心，一股脑地投入大笔资金，是许多人投资失败的常见情形。许多危机过后，人们发现，那些坚持保守投资策略的人，往往会成为最后的赢家。

（2）慢半拍，对市场加深理解。

比别人慢半拍，就留出了观察、思索的时间。万一市场有什么风吹草动，就可以采取应对策略，见机行事。对市场的理解深了，再去投资经商，就能成竹在胸了。潮商善于经商，很少失败，并非他们比别人聪明多少，也不是他们的运气有多好，而是他们对市场的理解和判断能力更胜别人一筹。

（3）时刻把握“需求”和“应用”。

最新最热的行业之所以能出现，一定有它存在的原因。潮商认为，最重要的是看到其中的需求是什么，如果是一项科技，它的应用价值在哪里，能不能市场化等等，这些都要从成本、可行性等角度进行科学、深入地分析，做出准确判断。

■ 永远把投资建立在理性基础上

每次经济危机过后，都有许多保守而理性的企业安然无恙，那些对热门、新潮行业投资的人，往往损失惨重。做生意，忽视真实的市场需求，透支市场预期，都会受到市场的惩罚。潮汕人给人以激情豪迈的印象，但其背后却有更多理性思考作为支撑，使他们在经商的道路上多了一些远见。其实，做生意最根本的是要战胜自己的贪婪和欲望，尤其是在市场高涨的时候，永远把投资建立在理性基础上，才能百战百胜。

5.“不熟不做”让潮商干一行，旺一行

我的投资诀窍很简单，就是不熟不做。这么多年，我一直都在做商业，比如卖手机、电脑等，这些零售业务都是大同小异，只是经营的商品不同。

——张庆杰

潮商张庆杰在深圳商界闯荡多年，他基本上是进入一行，就旺一行。

每次进入一个新的行业，张庆杰都要做详细的市场调查，否则决不轻易投资。2000年，张庆杰在深圳南山找到了一块土地，面积有两万平米。按照设想，他要建一个百货超市，然而那时周围楼盘很少，根本没有人气，张庆杰不得不放弃这个想法。

想做其他行业，又不太熟悉，张庆杰再次做了一番调查，发现这里还没有一个大型建材市场，而周围又有大量楼盘正在开发，于是他果断决定开一家建材超市，结果一举成功。

华人首富李嘉诚也坚持“不熟不做”的投资理念。他从塑料花起家，而后投资房地产，逐步走向了多元化。每一次投资，李嘉诚都围绕着核心业务开展；即使是进入自己从来没有涉足过的陌生行业，他也会聘请专业人士评估市场前景、投资风险，做到万无一失。因此，多年来，李嘉诚创造了不败的神话。

潮商认为，做生意，很重要一点就是不熟不做。然而，任何事情都是从不熟悉到熟悉的，开始做生意的时候，或者进入新领域，保证成功的关键是要做好实地调查，做好风险控制。调查的重点包括以下几点。

（1）把握宏观经济政策。

任何商业活动都是在一定的经济环境中进行的，深入分析经济形势，利用宏观经济政策提供的优势进行投资，才能水到渠成。宏观经济政策包括：产业政策、金融货币政策、物资流通政策、价格政策、国民收入分配政策、劳动报酬政策、社会福利政策、对外贸易政策等。

此外，还包括各产业比例结构、社会消费结构、社会流通、交换结构、金融资本组成结构、分配结构等经济结构，以及国民生产总值、国内生产总值、人均国民收入、经济发展速度等经济结构。

（2）考察微观经济环境。

投资之前，除了要注意宏观的经济环境外，还要考虑微观的经济环境，即注意市场因素。在市场经济条件下，找到适合自己投资创业的位置十分重要。通过微观考察，抓住那些有市场需求，而目前又没有多少人干的“冷门”，就可以把“不熟悉”变成“熟悉”，从而取得成功。

（3）充分考虑地域环境。

做生意既讲究“天时”，也注重“地利”，即地域环境的因素。投资之前，需要对所在地区的经济结构、资源条件、人口分布、交通运输、通讯条件、文化教育，乃至山川河流、生物植被等人文地理因素和自然地理因素进行充分、全面的分析。

一般来说，分析的标准如下：是否有利于原料和产成品运输；能源供应充足与否；是否方便信息的收集传递，通信技术条件如何；是否具备所需的劳动力资源；周围的社区关系如何。

（4）正确区分行业环境。

每一个行业都有自身的特点，做生意总要进入某一行业，这就要受到行业整体特征的影响。总的原则是，争取进入“朝阳行业”，尽量回避“夕阳行业”。在行业环境分析中，最需要考虑的是“行业的生命周期”，大致可分为四个阶段：萌芽期、成长期、成熟期、萎缩期。投资的时候，最好选择处于“萌芽期”或者“成长期”内的行业。

（5）考虑消费市场。

做生意，既要“埋头拉车”，更要“抬头看路”。现代消费方式有一种相互攀比、相互学习、相互融合的趋势。作为经营者要敏锐地把握这一切，投其所好地提供有效供给。精明的投资者必须要能够分析市场，把握人们的消费趋向和观念；独具慧眼的投资者，也必须要把握符合时代的消费潮流，才会有大的作为。

■ “熟悉”的基础是科学的市场调查

做生意，一定要注重调查。无论是发展新客户，投资新领域，还是采取新的商业模式，只要是进入不熟悉、没把握的领域，就一定要在实地调查的基础上科学决策。少了实地调查的环节，许多判断都容易走样，甚至与真实的情形背道而驰。潮商进入不熟悉的行业也能成功，就在于他们做了充分的调查，把“不熟悉”变成了“熟悉”。

6.赚钱的同时不忘控制风险

忘记控制风险，是最大的麻烦。

——张锦程

“不熟不做”，反映了潮商谨慎的一面。既敢于冒险赚钱，又懂得控制风险，潮商对未来的种种不测做好了充分准备，实现了在市场经济大海中稳健地乘风前进的愿望。

人们常常把市场经济比喻为大海，这说明，商人在市场的激烈竞争中绝不是一帆风顺的，随时随地都会遇到各种风险，甚至有时是灭顶之灾。面对变幻莫测的市场竞争，商人要有居安思危的准备，在做生意的时候主动把风险降到最低，最好能够在自己控制的范围内。

潮商的风险意识，是他们从早年的闯荡经历中认识到的。因为经历了风险，所以他们更懂得踏实做事的道理，懂得“不熟不做”才能有效抵抗风险。做生意的机会天天有，只有先站稳了才能赚钱。

多年的从商历练，让潮商懂得了要从以下几个方面来控制风险。

（1）清醒地意识到“风险无处不在”。

在当今这个竞争的时代，没有无风险的利润，经营风险永远是和生意并存的。商人要时刻提醒自己：风险无处不在，无时不在。在思想上要时常拉紧风险这根弦，在脑海里要有足够的风险意识。市场形势更加复杂，竞争更加激烈，对那些新入行、做大生意的商人而言，积极规避风险更是生死存亡的大事。

（2）明确自己的优势和劣势，扬长避短。

市场大无边，各领风骚在一方。潮商认为，在寻找和开拓市场的过程中，要明确自己的优势和劣势，做到扬长避短，这样才能在市场上抢占商机，决胜千里。扬长避短，选择自己熟悉的、在行的业务，更容易把生意做好做大。

（3）在决策过程中做好风险控制。

一个决策失误就可能会导致全盘皆输的结果，因此在决策过程中一定要做好风险控制。具体来说，要对各种风险因素进行有效的预测、管理、规避，从而达到对资源的有效利用和经营的有效开展之目的。

■ 控制风险，做商海弄潮儿

从经济学的角度来说，预防所需要的成本是最低的，最积极的预防，也比最简单的补救来得轻松易行。因此，规避风险对商人来说就显得至关重要。做生意就是一个要承担巨大的风险的过程，潮商是敢于冒险的人，也是最懂得规避风险的人，他们坚持“不熟不做”，置身商业风险中却安然无恙。

7.换货是潮汕商人惯用的生意技巧

和老乡之间彼此换货，可以实现优势互补，大家都没有损失，而且得到了好处，这是小生意赚大钱的秘密。换货，有一个重要条件，即在熟人之间进行，没有离开不熟不做的原则。

——陈元朗

陈元朗是一位来自汕头的潮商。他在深圳一栋大厦的门口租了一个小摊位卖水果。谁也没想到，这个小小的水果摊让陈元朗发了家，一个月的销售额竟达17万元。

这里面的秘诀是什么呢？答案就是“换货”，即和老乡换货销售。陈元朗最拿手的货源是海南菠萝，他以原价把菠萝转给老乡，然后从对方那里得到进口洋桃等十几种原价水果。就这样，陈元朗销售的水果都是以低廉的原价买进的，节省了投资成本。

接着，陈元朗把其中的洋桃以微利出售，而其他品种的水果价格则与附近的水果摊价格相近。这样一来，他的水果就很有竞争力，十分抢手，利润也很丰厚。

此外，陈元朗选择的位置也发挥了重要作用。他所在的大厦是写字楼，每到上下班或中午休息时间，都有大量女白领进进出出，物美价廉的水果自然吸引了她们的眼球。于是，这些人踊跃购买，还成了义务宣传员，使陈记水果摊声名鹊起，生意十分红火。

换货是潮汕商人惯用的生意技巧。通过换货，他们以较低的市场价格得到了产品，在竞争中获得了比较优势。由于这种行为发生在熟人之间，大家又分布在不同区域的市场里，所以不会产生利益上的冲突，得到的却是双赢的结果。

（1）自己要有低价拿货的渠道。

顾名思义，“换货”即交换货物，对方为什么要跟你交换？因为你的货物进价比较低，所以对方愿意出让你感兴趣的货物，得到他想要的东西。交换的前提是，你能够低价拿到货物，有这种渠道。

（2）建立广阔的人脉关系。

换货只在熟悉的人之间进行，因此你必须拥有相应的人际关系，尤其是熟悉的同乡。而且，对方和你同在一个行业里，这样彼此才能根据实际需要换货，达到双方的目的。熟人关系，是换货的实现形式。

（3）与换货的对象没有利益冲突。

合作的前提是互惠互利，如果彼此利益冲突，自然很难实现合作，甚至会横眉冷对。潮汕人在选择换货对象时，始终把“没有利益冲突”作为一个重要参考指标。大家的利益不冲突，就确保了换货目的的圆满实现。

■ 换货的本质是做熟人生意

换货是潮汕商人惯用的生意技巧。由于门路不同，各走一径，许多人能从厂家以最低价格拿到某种产品，潮汕商人就借此来个优势互补，彼此换货。这样他们各自手中就有了许多种最低进价的或适销对路的产品货源。于是，潮汕商人就有了很强的市场竞争力，也会有更多的小店找他们进货，财源自然滚滚来。

8.绝对内行，才能付出总有回报

内行，才能业精于勤，才能成就自己的专业和专长，超越竞争对手。如果水平不够，不能在同行中占有一席之地，自然难以在市场上立足。

——翁锦通

俗话说，外行看热闹，内行看门道。随着市场越来越成熟，做生意越来越讲究专业，内行的人更能抓住市场的命脉，获得丰厚的回报。

内行，就是专业，也就是对某一领域、某一行业特别熟悉，有多年的经验积累，并对市场有相当的把握。提起潮汕人，人们立刻想到他们专业的从商经验，道理何在？因为他们总是做自己最熟悉、最擅长的生意，这就大大提升了经商的成功率，保证付出总有回报。

潮汕商人翁锦通是香港锦兴集团总裁，他40岁独闯香港，当时身上只有4港元。五年后，也就是1962年，他开始自己创业。秉承“不熟不做”的原则，翁锦通从自己最熟悉的潮汕抽纱做起，创办了“锦兴绣花台布公司”和“香港机绣床布厂”。

在此之前，翁锦通已经在抽纱方面积累了几十年的经验，对抽纱行业的经营管理很有心得，对抽纱工艺流程中的任何细微技术性问题也都了如指掌。有了绝对的把握，他全身心投入到抽纱工艺上来，稳扎稳打，步步为营，不断拓展自己的商业版图，逐步建立起了自己的“抽纱王国”。经过多年苦心经营，他的抽纱工艺品已经从香港拓展到中东、美国、欧洲等全球市场。

多年以后，翁锦通这样总结自己做生意的经验。

（1）要绝对内行。

内行，才能业精于勤，成就自己的专业和专长，从而超越竞争对手，在市场上取得立足之地。

（2）要有勤奋的精神和坚韧的毅力。

有了专业水准，再加上辛勤付出，不辞劳苦而百折不挠，脚踏实地，自然可以把专业能力转化为强大的生产能力或业务能力，这是决胜市场的基础。

（3）计划要缜密，处事要周详。

做生意和做事一样，不可轻举妄动，意气用事必然乱了大局，让自己陷入被动。周详，就是考虑全面，它能保证你的生意不出差错。

（4）要品行端方，要干实业。

做生意要讲究宣传、造势，善于吸引眼球。但是，好的生意和做人一样，需要品质上的保证。也就是说，不为顾客或消费者提供实实在在的优良产品，而想获得利润回报，那是不可能的。而且，如果失去踏实做事的精神，你的专业经验和优势，都无法变成现实。

俗话说，隔行如隔山。选择自己一无所知的行业发展事业，是需要特别慎重的，而选择自己熟悉的行业，就能够驾轻就熟，比如：能够知道什么商品有市场；知道不同产品的优劣及消费者的需求；知道市场的发展方向。

潮商在选择自己的经营项目时，习惯于把目标放在朋友多、门路熟、人际关系好、办事渠道畅通、信息来源广的行业。这样一来，他们的事业兴旺就有了充分的条件。反之，如果所选择的行业领域，人地生疏、信息闭塞、办事门路不熟，生意就会受到许多制约。

■ 把握行业特色是成功的开始

开始做生意的时候，如果资金十分雄厚，一般可以选择需大量投资方可取得规模经济效益的行当，如冶金、汽车、家电等行业。如果本钱少，则要把握好行业特色，找对路子。

{1}可以选择所需资本不多的劳动密集型行业，因为这类行业所需机器设备比较简单，而且投资少，见效快。

{2}可以选择生产小型新产品，几个人、十几个人就可以干起来的行业。这样的行业，既有比较广阔的市场前景，生产工艺不复杂，又容易产生较好的经济效益。

{3}可以选择为某些大型企业进行零配件加工的行业，做大企业的配套伙伴，这样能够从产业链条中分到一杯羹。

{4}可以选择信息、咨询、维修等方面的服务行业。这些行业的主要投入是技术，而不是资金，对于有一技之长的知识分子比较适宜。

9.谨慎的同时不忘大胆创新

生事勿做，熟事勿忘。

——潮汕谚语

潮商坚守“不熟不做”的理念，把生意做活了，赚了很多钱。然而，如果由此认为潮汕人不善于创新，不懂得变通，那就大错特错了。要知道，历史上的潮汕人是冒着风险走出家乡，跨越海洋，到世界各地做生意的。

其实，潮汕人不仅信奉“不熟不做”的原则，当地还流传着一句有名的熟语：“生事勿做，熟事勿忘。”他们懂得大胆创新的道理。

在新生代的潮商身上，大胆创新的劲头十足，成为当代商业新势力。比如，QQ创始人马化腾就是一位潮汕人，他带给人们带来了QQ聊天的网络交流平台，“改变了数亿人的沟通习惯，创造了一种网络时代的文化，引领出了一种新的营利模式”，马化腾因此被美国《时代周刊》和有线新闻网评为2004年全球最具影响力的25名商界领袖之一。

被称为“小超人”的李泽楷也是新生代潮商的代表人物，他有着显赫的家族背景和最有价值的人脉体系，但是他并没有在父亲李嘉诚的福荫下做生意，而是像马化腾一样独闯天下，表现出了高超的财技。经营卫星电视净赚30多亿港元，组建盈科集团大搞地产和资金投资，与香港政府合作开发130多亿港元的“数码港”，以前瞻性的眼光投资电讯……李泽楷频频以大动作震动香港乃至亚洲的商界，令人为之侧目。

新生代潮商敢想敢干，其冒险精神丝毫不亚于早年跨海闯天下的潮汕人。但是，这种果敢和创新不是率性而为，不是随心所欲，而是以审慎的调查研究、科学的市场趋势预测为前提，认准了方向才大胆行动。雷厉风行的背后，恰恰是潮商对商业环境的准确拿捏，否则他们不可能如此成功。

（1）大胆创新与谨慎投资是一枚硬币的两面。

做生意要胆子大，敢于冒险，善于从创新中把握先机。另一方面，潮商也坚持“不熟不做”的生意经，表现出审慎的一面。两者貌似矛盾，却是一脉相承的。因为，潮商大胆创新之前是谨慎的决策，而谨慎投资是大胆创新的保护伞。

（2）创新建立在对旧有行业熟悉的基础上。

无论是马化腾，还是李泽楷，其商业上的创新都离不开对旧有行业的清醒认识，他们能够成功，在于顺应了产业升级的趋势，主动适应了新变化。20世纪90年代以后，中国的经济结构和消费结构发生了很大变化，家电等传统产业升级，网络、电子通讯等新兴产业迅速崛起，创造了大量商业机会。马化腾、李泽楷正是把握了这种商业趋势，才在网络通信、卫星电视及电讯等领域大展宏图的。

由此可见，潮商的大胆创新，仍然没有逃脱“不熟不做”的经营理念。他们主动适应商业趋势，凭借对市场的出色理解，延续了潮商不败的神话。

■ 把创新建立在现实基础上

许多人都认为潮商是特立独行的群体，因为他们敢冒险、善于创新；但是潮汕人却说，他们做任何一笔生意都战战兢兢、如履薄冰，因为投资失误会让你血本无归，来不得一丝一毫的麻痹大意。这样说来，潮商自始至终都奉行着“不熟不做”的生意经，即使是“创新”，他们也看重现实基础是否允许，否则绝不轻易出手。

10.专注于自己的优势领域

任何一个生意人都要有自己的优势，否则就难以在商场立足。专注于优势，才会做成功。

——刘玉波

做生意要面临激烈的竞争，为此必须要有自己擅长的业务，要有专注于自己的优势领域，并加强这种优势。这是潮商多年积累的宝贵经验。

生意做大以后，多元化、企业转型摆在了眼前，成为非常现实的问题。那么，应该如何应对呢？

（1）利润来自于专业品质。

商业竞争的一个重要法则是优胜劣汰，谁的产品品质更好，谁就更能胜出。因此，商业利润来自于专业品质。实现财富和成功的途径有很多种，可以投资的行业也是五花八门，但是你必须专注于你能力和精力所及的其中一个或几个行业。

潮商的经验是，当你确定了一个目标后，你就必须全力以赴，这样才能实现你的目标。如果你今天想做这，明天想做那，到头来，你会因为欲望太多而分散精力，商业也会因此失去规划，当然也就谈不上聚集财富了。

许多人感叹生意难做。这也不容易做，那也做不好。潮商却说，只要专注于某一行，日积月累，自然会成为专业人士，获取利润就水到渠成了。当一个人用毕生的精力去投身于他钟爱的事业，并坚定地为着那结果努力时，就完全可以凭着自己的矢志不移在那个属于他的领域里做出让人不可小觑的成绩。每个成功的潮商谈起自己的生意，都头头是道，但这些经验不是天上掉下来的，而是多年积累起来的，是专业促成了这一切。

（2）“转型”的关键在于认对路。

潮商坚持不熟不做，但并不否认必要的转型。他们强调的是，转型一定要建立在周密的调查研究基础上，要对转型的方向非常熟悉。如果盲目转型，或者盲目多元化，就会走错路。

一件产品完成了它的历史使命，虽不情愿但又不得不退出历史舞台的时候，对于生产它的企业来说，只有无奈地选择限产或停产，这是外因造成的。如果选择停产的话，企业要想继续生存下去，就必须转而生产别的畅销产品，但此时前方漆黑一片，贸然迈步就可能坠入深渊，这就存在一个冒险选择认对路的问题。

任何生意的转型都是一场冒险，其中关键就是认对路。只要方向正确，即便一时打不开局面，市场最终还是你的。

■ 方向对路，生意才能对路

现代社会是一个市场竞争日益激烈的社会，任何一个生意人想要在竞争中获胜，都需要有正确的经营方向。一般来说，高明的决策者不会不分轻重，把有限的资源“天女散花”般搞小而全，而是会集中优势兵力打歼灭战，抓住一个商机带动全局。潮商认为，集中于自己的优势领域，才能做出门道，做出利润。