第5章 哈维·格鲁布

（美国运通公司前总裁）

【公司简介】

美国运通公司创立于1850年，总部设在美国纽约。美国运通公司是国际上最大的旅游服务及综合性财务、金融投资及信息处理的环球公司，在信用卡、旅行支票、旅游、财务计划及国际银行业占据领先地位，是反映美国经济的道琼斯工业指数的三十家公司中唯一的服务性公司。

【个人档案】

哈维·格鲁布从20世纪60年代开始效力美国运通公司，在此期间他曾进入麦肯锡管理顾问公司接受严格的管理训练。1984年，格鲁布转入运通公司的一家金融部门工作，1993年接过美国运通公司的权杖。此后，格鲁布让运通脱胎换骨，起死回生，到1996年，运通已聚敛67亿美元的流动资金，成为一艘不沉的诺亚方舟。

【管理技巧】

格鲁布于1993年罗宾逊离任后接过了美国运通的权杖。他刚一上任就对公司进行大刀阔斧的整改：削减成本，剔除经营不善的部门。在这位麦肯锡出身的帅才的指挥下，美国运通开始稳步攀升。1994年生产成本降低了16亿美元，年营业额高达156亿美元，利润增长了18%。公司的股票也由每股25美元涨至44美元。

（1）重树美国运通的商业形象。

格鲁布清楚地知道，用户希望从美国运通得到的是信贷安全和特权享受。一旦你购买了美国运通卡，无论你身处世界的任何一个角落，你的权益都将得到保证。多年来，正是这种承诺使美国运通的信用卡和旅行支票业务经久不衰。无论是在国内还是国外，每个用户都能体会到运通公司周到、体贴的关怀。据统计，70%的用户在选择信用卡时认为服务质量同价格一样重要。运通用户希望在他们掏出美国运通卡的一刹那就能立即引起饭店接待员的注意，意思是：站在你面前的不是一般人物。格鲁布已竭力使运通的白金卡用户在掏取他们的信用卡之后，立即能得到最热情的服务。

格鲁布已使更多的商家安装了美国运通卡的收款机，除了四星级宾馆和各大旅游胜地外，现在的运通卡用户已能使用手中的信用卡在邮局寄信，在ShopRite超市买鸡蛋，在Kmart服装店买袜子，在Blockbuster影院看电影，或是在Starbucks咖啡屋品咖啡。

（2）拓展低档信用卡市场。

在重塑美国运通传统品质时，格鲁布仍不忘在低档信用卡市场拓展业务。亚特兰大信用卡顾问布鲁斯·伯瑞坦说：“当你一心追逐低档市场的利益时，你能维护高档信用卡的尊贵品质吗？”对此，格鲁布的答案是“Yes”。

（3）推出延缓利率收费的信用卡。

1994年美国运通在继Optima之后，又隆重推出了新款信用卡OptimaTrueCrace。这种信用卡的诱人之处在于它的利率时钟在用户首次购物25天后才开始启动。OptimaTrueCrace一经推出立即吸引了140万用户。

1995年夏天，格鲁布策划与得尔塔航空公司联合推出一种新款的Optima信用卡。得尔塔是美国唯一一家没有发行自己信用卡的大型航空公司。《信用卡新闻》的主编勒蒂斯·阿布鲁斯卡当即说，取得得尔塔公司信用卡的发行权将使美国运通声威大震。因为与此同时，包括商业银行和Wachovia等13家金融巨头也在为争取这项发行权而竞相向得尔塔暗送秋波。

【成功秘诀】

重树美国运通的商业形象；

拓展低档信用卡市场；

推出延缓利率收费的信用卡。

【经典语录】

“我的目标很简单：让美国运通成为全球最受尊敬的信用服务公司。”

——哈维·格鲁布