第42章 理查德·瓦格纳

（通用汽车公司CEO）

【公司简介】

通用汽车公司是全球最大的汽车公司，由威廉·杜兰特于1908年创建于美国的汽车城底特律。通用汽车公司先后联合或兼并了别克、凯迪拉克、雪佛兰、奥兹莫比尔、庞帝亚克、克尔维特等公司，产品销往200多个国家。20世纪50年代，通用汽车总裁查尔斯·E·威尔逊宣称：对通用好就是对美国好。那时，通用汽车是世界上雇员最多的公司之一，只有苏联国有工业有更多雇员。

2008年福布斯世界五百强企业排名公布，通用汽车公司位列第9名，年度营业收入为1823亿美元。

【个人档案】

理查德·瓦格纳，1953年2月生于特拉华州威明顿市，1975年在杜克大学获得经济学学士学位，1977年在哈佛大学获得工商管理硕士学位。毕业之后便开始了他在通用汽车公司的职业生涯，2000年6月1日起担任通用汽车公司总裁兼首席执行官。

【管理技巧】

通用汽车公司在全世界拥有1万多个独立经销商，但如何发挥独立经销商的开拓市场作用、获得分销效益最大化，却不是一件手到擒来的容易事。为了最大限度地发挥全球各地独立经销商的主观能动性，理查德·瓦格纳不失时机地推出了善待独立经销商的“双赢原则”——“没有成功的经销商组织，就不可能有通用汽车公司的发展与进步。同样，如果经销商不是经销某个成功的制造商的产品，他们也注定不会取得成功。制造商和经销商必须相互依存、相互补充。质量优良、富有竞争力的产品加上公平合理的推销政策，使通用汽车公司最大限度地保证了经销商们的利益。”

基于这一“双赢原则”，理查德·瓦格纳全力开发名牌车型，以避免经销商面对“巧妇难为无米之炊”的无奈窘状——强化卡迪拉克、别克、GMC、奥兹莫比、雪佛兰五大系列产品的针对性，以便经销商有的放矢地将它们推销给百万富豪、中产阶级、低收入阶层等不同层次的消费者；为了适合美国消费者的驾驶口味，公司仅用19个月就设计生产出了“T”型车——雪维特，让美国国内的独立经销商美美地大发了一笔横财；面对酷爱运动的消费者的呼唤，推出了以流畅利落设计赢得满堂彩的“庞蒂亚克G6”，令全球各地独立经销商的店面人满为患；为了博得年轻一族的欢心，精心设计制造出了张扬青春活力的“庞蒂亚克Aztek”，让世界各国的特约销售点成了年轻人欢聚的首选场所……基于这一“双赢原则”，理查德·瓦格纳向每一位独立经销商提出“简练思考，快速行动”的严格要求，以求他们能尽快改变工作节奏、全力提升促销效率；组织开展了“草根运动”，协助敦促独立经销商向顾客提供尽善尽美的超一流服务。在为这场运动专门印刷的《通用汽车公司与经销商如何共建未来》小册子结尾处有这样一段话——“就通用汽车公司与经销商的关系而言，我们的名誉与你们的名誉是分不开的。”在对产品实行传统的“三包”（包退、包换、包修）政策基础上，公开承诺专门针对独立经销商实行“两保”——一要保证独立经销商有钱可赚，尽量降低生产成本，适当加大流通费用；二要保证一旦产品滞销，立即用畅销品牌置换过时品牌，决不让独立经销商吃哑巴亏。

因为带动了经销商的主观能动性，通用汽车目前在美国、中国、德国、英国、加拿大汽车市场都是销售冠军。

【成功秘诀】

“双赢原则”。

【经典语录】

“谁是我们的顾客？顾客是愿意为你的服务付钱的人。可能你还不清楚的是，一个愿意为你的服务付钱的人，不一定就是城里来的协作单位的人，或是另一个城市的某个公司来的人。你的顾客说不定就是与你同在一个办公室工作的人，或是在隔壁办公室等候你的报告的那位太太。这顾客就是你工作中每天打交道的人。顾客可以是内部的，也可能是外部的，对于通用公司来说，两者同等重要。”

——理查德·瓦格纳