第7章 双赢谈判的关键要领——看穿对手才能赢的畅快（1）

懂得“看人”，才能见招拆招

每个人都有其各自的谈判风格。换句话说，要想促成谈判的成功，就要了解谈判对手独特的谈判风格，学会“看人”。本节在剖析四种迥然不同的人格特质（斗士型的务实派、热血型的表现派、亲善型的和蔼派和分析型的逻辑派）的基础上，为你揭示出不一样的谈判风格，进而一步步教你如何确定对手属于哪种谈判风格，如何预测对方接下来会有什么动作，从而做到见招拆招。

第一类谈判者：斗士型的务实派

通常，这类谈判者给人的第一印象就是个性严谨、做事有条理，而且穿着正式。事实上，这类人属于典型的生意人，在他们的办公室，总会看到贴满管理时间的小纸条，更有效率地把事情做完是他们永不放弃的目标。而且这类谈判者非常看重证据和信息的重要性，他们有明确的目标和想法，不会改变自己已做的决定，也很重视对手提出的条件能否做到。

当你的谈判对手有这种倾向时，你会深刻地感觉到，赢就是他们唯一的目标。当你告诉对方，谈判的真义是追求双赢时，他们往往会对此不屑一顾，心想：“双赢？不切实际！除了赢，一切免谈。”所以，在谈判桌上，这样的谈判对手几乎把心里的敌意全都显露在脸上了，摆出一副主导而又严厉的姿态。你若是胆小懦弱之辈，自然很容易被吓倒。

然而，既然是商战，就免不了要与这样的谈判对手切磋一二，需要提醒的是，首先不要被对手严厉高压的姿态所吓倒，也千万不要把时间都浪费在闲聊上，因为闲聊并不能在你们之间搭起一座融洽的桥梁。另外，不要给对方太多的信息，要知道，证据和信息的重要性是你的谈判对手极力看重的。只要有必要的数据，他们就可以做出决定。当然，你也不要企图借用花哨的简报来吸引对手的注意，这样反而会令对方认为你很虚伪，而且是在浪费他的时间。

既然“好钢要使在刀刃上”，那么，你的时间又该花在哪里呢？那就是找出斗士型对手最坚持的问题是什么，与此同时，还要不断地营造出让对手感觉到赢的氛围。换句话说，只要你能找到对手所坚持的关键点，满足了对手赢家的感觉，你就占了上风。

别忘了，上文告诉你的锦囊妙计，斗士型谈判对手很容易钻入一个特定的牛角尖，坚持在特定的问题上一定要赢，反倒在退让与逼进之间不太能做出一个全面的衡量：“何者有利、何者有害？”比如说，你与一位务实派、斗士型的谈判对手谈一笔买卖，对手自始至终都坚持总价格不能低于一千万元，少一毛钱都不行，这时，你大可以在付款期限上做文章，要求每年付五十万元，分二十年付清。这样一来，如果把通货膨胀考虑进去，你其实还是赚到了。由此看来，只要你能在斗士型谈判对手所坚持的点上做些让步，那么之后可以由你自由发挥的空间那就大多了。

第二类谈判者：热血型的表现派

一提“热血”，就不免会联想到“友善、开放”这类词。的确，通常热血型的这类谈判者总是给人友善而且开放、平易近人的感觉，即使是贵为老板，多半也会自己接听电话，而不是像斗士型谈判者那样很可能会请秘书过滤电话。而且这类谈判者在休闲玩乐方面总是表现得很在行，因此容易讨人喜欢。

不过，相比浑身热血沸腾的一面，这类谈判者同时也是非常情绪化的人。如果一位朋友临时打电话约他们吃饭，他们会爽快地答应。不过，这种做决定非常快的性格也往往没少让他们惹麻烦，但是，有一点反倒很值得庆幸，他们会比其他谨慎保守的生意人更容易捕捉到意想不到的商机。

如果你的谈判对手有热血型的倾向，你会发现他们一旦进入谈判，很容易因为过度兴奋而失去自己的观点，在协商谈判的过程中往往表现得太过热情，所以，他们丝毫不会察觉到谈判过程中有何问题。结果，这类过度热情的谈判者常常会被自己的狂热蒙蔽而看不清楚事情的真相，谈判结束后，生气地用力踢办公桌、破口大骂对手的事例总是屡见不鲜。

当你的谈判对手有热血型的倾向时，你大可以把对人的热忱充分地展现出来，让对方感到兴奋。比如说，当你向对方做介绍时，可以尽量描绘出一幅前景无限的蓝图，同时，你也可以和对方讨论他的爱好、成功的过往，哪怕是失败的经验，这些谈话总会博得对方的关注。要知道，对方做决定的速度完全取决于他对这个计划的兴奋程度。

但是，如果你自身就是一个热血型且缺乏谨慎思考的谈判者，千万要小心虚华不实的游说，也不要轻易相信对方充满诚意的允诺，因为你很可能会因为一时冲动而做出错误决策，当然，也可能因为江湖义气，做了亏本买卖也毫无察觉。

第三类谈判者：亲善型的和蔼派

有这样一类人，他们做人做事都是凭感觉的。在采取任何行动之前，这类人必须感到很舒适才行，于是，他们做决定的过程往往会很缓慢。这类人就是亲善、和蔼型的谈判者。

这类人很喜欢设置表象障碍，他们不喜欢把家里的电话公开，在他们家门口很可能会挂个“谢绝推销”的招牌。他们会在同一个小区住上很长一段时间，因为他们很重视与周遭事物及邻居发展出的稳定关系。另外，这类人几乎没有时间管理的概念，如果你提前打电话想去拜访他们，他们往往会说随时来都行。正是由于他们总是不善于拒绝他人，为此，他们的生活常常显得杂乱无章。所以，这类人在职场上一般不会待在管理阶层，反倒更喜欢在有制度的大企业里，这样他们才不会被迫做出一些武断的决策。

如果你的谈判对手有亲善型的倾向，你会发觉对方俨然是位亲切的大叔，他们的谈判重点不在赢，而是希望每一个人都快乐。在此，想提醒这类人的是，请记住：谈判是为了让彼此各有所获，而不是纯粹去交朋友的。与此同时，也请你放慢脚步，直到你的亲善型对手信任你为止。在这个过程中，切记千万不要给对手施压，要知道，亲善型的人是最痛恨被逼迫着做决定的。而且你也必须接受一个事实，那就是：当你与亲善型的人谈判时，他们往往需要时间做整体的思考，当对方认为这次沟通尚未进入状况前，你也只能耐心等待了。

第四类谈判者：分析型的逻辑派

生活中，你有没有遇到过这样一类人：他们会对一些小玩意儿很感兴趣，因此在他们的身边总是充满了各式电子仪器，而且永远也不嫌多；他们喜欢分析事物，因此在他们的每份报告上都会附有图表；他们对时间和数字的掌握非常精确，因此他们绝不会说模棱两可的话，而会说一板一眼的话。另外，他们很重视细节，几乎到了令人无法忍受的地步；他们做决定的速度很慢，因为他们永远都认为信息不足；他们与人交往时也绝不情绪化。这类人就是常常被一般人称之为外星人的分析型人，会计师、工程师或是建筑师往往是他们不错的职业选择。

如果在谈判桌上，你的对面坐着这样一类人，在初始阶段，按部就班恐怕是你对他们最初也是最深的印象，要知道，他们是如此善于接受整齐、有条理、井然有序的事物。当谈判进入协商阶段，你会发现你的对手最喜欢说的口头禅就是：“这是原则问题。”要知道，这类分析型人最痛恨催促及匆忙，他们喜欢凡事谨慎、井然有序，也希望每件事都经过查证与确认，正因如此，这一类型的人在谈判时往往会犯太过顽固的毛病。

沟通谈判时如若碰上这类人，应对之道不外乎两个词，那就是“精确”和“正确”。比如，如果他们问数字，就给他们精确到小数点后三位的；如果你对工程、分析、数字等信息颇有研究，那么，不妨在谈判开场时，与对手讨论一下这类话题，这种简单的方法或许可以帮你打开僵局，甚至赢得对手对你的好感。

由此看来，当你清楚自己属于哪一类型的人，而你清楚面对的谈判对手属于哪一类型的人时，谈判过程自然也就变得顺利多了。另外，关于谈判风格特质的分类，这里也要特别强调一点：没有一个人是绝对属于哪个特质类别的。这里的归纳与分析提供的仅是参考值而非绝对值，是为了帮你判别，帮你有效地跟客户达到谈判上的契合。要知道，每个人或多或少都会跨属一两个特质，差别就在于哪个类别特质的比重较明显，所以谈判风格也就较倾向于哪个类型。

其实，只要你心存双赢的念头，你就会淡化自己所属类型的特殊习性，愿意从了解对方的个性和做事方式入手，进而努力消除对立，将注意力放在对双方都有利的方面，当对方觉得自己有了赢的感觉时，你也就为自己的谈判加分了。

双赢谈判秘诀

如果你是斗士型谈判者，为了避免落入谈判陷阱，就要时刻提醒自己不要执着于特定的谈判重点，小心在其他细节处被对方趁虚而入。

很多时候，我们必须狠得下心，才能使谈判谈成功，而且这也有助于我们在职场上展现果断的权威感。

人格特质对谈判的影响是很大的，不了解对手属于哪一类的人，不但会让自己白费工夫而且也会收效甚微。

你了解客户的真正需求吗

在谈判过程中，一项重要的工作就是找出客户购买你的产品背后的真正需求或价值观。弄明白这一点，才有助于调整自己的推销方式以及产品的介绍重点，最终满足客户购买这一产品所需获得的感觉。反之，如果谈判一方对客户的真正需求一点也不了解，总是抱着碰运气的心态，往往只会碰一鼻子的灰。下面这个反面教材就值得我们深思。

找出客户的真正需求或价值观

岩是某家具公司的一名推销员。一天，他按预约安排前来拜访一位客户，这一次，他专门负责推销公司新推向市场的一种产品。

岩见到客户第一面，就微笑着说：“谢谢您给我这个机会，希望我们公司的产品能为您提供帮助！”

客户笑着说：“欢迎，欢迎。”

几句寒暄之后，岩就转入正题：“请允许我介绍一下我们公司最新系列的产品——安适。现如今，越来越多的顾客都比较青睐颜色亮一点的家具，而对于老旧款式的家具已经不再情有独钟了。为了满足客户的需求，我们适时地推出了‘安适’这个系列。不仅如此，这个系列的产品所涉及的颜色可谓应有尽有，有深红紫色、黄色、亮粉红色等。另外，我们还为经销商专门提供了为客户订制家具的服务，比如，如果你的客户需要粉红底座沙发，没问题，这一切我们都可以搞定。当然，订制是另有加价的，通常，两天即可交货。至于价钱嘛，标准型只要300元，很不错吧？”

话说到这里，客户刚要开口：“那么……”岩就插话了：“我的介绍很清楚了吧？您还有什么想知道的吗？”

于是，客户接着说：“是的，你已经说得很清楚了，不可否认，你们的新系列的确很符合现在不少年轻人的口味，可是你知道吗，这附近有不少退休老人公寓，我打算把我的目标客户锁定在那些年纪稍长，而且自身有固定收入的人群，至于款式，我更倾向于典雅、古朴，并且价钱合理的。”

就这样，这次谈判以失败告终，费了半天口舌的岩还是没能拿到这笔订单。

为什么岩的推销会白费工夫呢？问题就在于他犯了盲目推销的错误。岩在没有找到客户真正需求的前提下，就自以为是地滔滔不绝，因此，他错失这笔订单也是必然的。事实上，只有能够满足客户需求的产品，才是适销对路的产品。

现在，让我们回到一个最初也是最根本的问题——客户为什么会购买你的产品？也许，很多人会认为，是因为产品的价格低，是因为产品的质量好，所以客户才会购买。也许有时候是这样的，然而多数时候，却并非如此。

要知道，购买行为的发生并不仅仅是因为产品的价格或是产品的质量，每一个购买行为都满足着客户的某些需求。任何人购买一种产品或是一项服务的目的，不外乎是为了满足他消费背后的某些需求，而这些需求的满足多数时候并不是产品表面所提供的功能，而是这些产品满足了客户消费背后的某些价值观或是某种感受。

举一个简单的例子，现在很多人都想着买车，而且不少也已是名副其实的有车族。如若问问他们当初买车的初衷，恐怕不少人会给出这样的答案：“我之所以买车，是因为它能带给我某些感觉，便利的感觉、舒适的感觉、身份的象征、成就感、自信心，等等。”其实，这些答案就是所谓的价值观。

由此看来，在谈判场合中，当你面对一位客户时，你首先要做的就是找出客户的真正需求，这样你才能引导对方买下你的产品或是你的服务。事实上，当你充分了解你的产品或是服务，并且你的谈判技巧日臻纯熟的时候，你的这种能力势必会日益提高。无数事例也证明了这点，最顶尖的谈判高手无不是在掌握人心的情况下，充分发挥其这种谈判本领。

主动了解客户需求，说话说到位

相比上面这种不善于找出客户真正需求或是价值观的谈判者，在谈判场合，还有一类谈判者很少会主动出击，他们不善于主动挖掘客户的需要，而是被动地等着有需求的客户前来消费，在这类人看来，如果对方真的有所需求的话，用不着过多交流他们都会消费购买的，当对方看起来没有这方面需求的话，就算是费尽口舌，也难以说服对方。其实，这是因为这类谈判者事先就在脑海中固化了自己的思维，很难有所突破，更不用说创造出更好的业绩了。下面截然相反的两个案例就能说明这个问题。

一天，在一家水果店，来了一位老太太，她刚一进店，就直截了当地问店老板：“你这儿有李子吗？”