第8章 双赢谈判的关键要领——看穿对手才能赢的畅快（2）

店老板迎上前对她说：“老太太，您要买李子啊？我这儿当然有啊！您看，我这儿的李子又大又甜，刚运来的，不甜不要钱，还相当新鲜呢！”

没想到，老太太听了店老板的话，竟然扭头走了。

店老板很纳闷，心想：“这也太奇怪了，我说错了什么吗？我是不是得罪老太太了？”

过了一会儿，这位老太太又来到了第二家水果店，对这家店老板又问了同样的问题：“你这儿有李子吗？”

第二位店老板说：“老太太，您要买李子啊？”

“是啊。”老太太应道。

“我这儿李子有酸的，也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的呢？”

“我想买两斤酸李子。”

听到这里，第二位店老板动作利索地给老太太称起了酸李子。他一边称一边好奇地问老太太：“不瞒您说，在我这儿买李子的人大多喜欢吃甜的，您为什么偏偏要买酸的呢？”

“哎呀，你是不知道啊，我儿媳妇怀上孩子啦，一天到晚离不了酸的，她又特别爱吃酸李子。”

“哦！原来是这样啊，恭喜您了，快要抱孙子啦！有您这样周全的照顾，您儿媳妇的福气可是真大啊！”

“哪里哪里，女人在怀孕期间当然要吃好喽，胃口好，营养才够，肚子里的宝宝才能健康啊！”

“是啊，您说的没错，怀孕期间营养是非常关键的，不过，我看电视上说多吃维生素丰富的水果，生下来的宝宝也会更聪明些呢！”

“是啊？那你给我推荐推荐，哪些水果含的维生素更丰富呢？”

“据说，猕猴桃含维生素就最丰富了！”

“那你这儿有猕猴桃卖吗？”

“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，维生素含量又丰富，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”

于是，老太太不仅买了两斤酸李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且自此之后，几乎每隔一两天就要来这家店买上各种各样的水果。

看到这里，想必聪明的你一定明白了，这两家水果店的店老板分别代表了两种不同方式的谈判技巧。很显然，第一家店老板的谈判方式是不合格的，只知道一味地告诉客户自己的产品如何如何好，而不善于了解客户需要什么；而第二家店老板的谈判方式无疑是非常值得推崇的，他不仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘并创造了客户的潜在需求。

所以说，要想促成谈判的最终成功，创造更多的业绩，谈判者就必须学会了解客户的心思，探知客户的需求。

双赢谈判秘诀

客户购买某件商品或是某项服务，不是想要拥有它，而是相信这件商品或是这项服务能够为他做某些事情。

相同的产品，却有不同的推销结果，关键就在于谈判者有没有掌握客户的需求。

抛出问题，摸清对方底细

如果问你商务谈判中，什么是机密，想必对方的底价、时限、权限以及最基本的交易条件这些内容，均属机密。换句话说，在谈判桌上，谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动权。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的看家本事，本节就有关这方面的技巧做一个详细的介绍。

技法一：火力侦察法

这种技法要求施行方主动抛出一些带有挑衅性的话题，以刺激对方表态，然后再根据对方反应，判断其中虚实。

比如，甲是买家，乙是卖家，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并依次询问这些品种的价格各是多少。乙被甲问得有点天旋地转，一时竟然搞不明白甲方的真实意图了。乙觉得，甲这样问，像是在打听行情，又像是在谈交易条件；像是个大买主，但又不敢肯定。

看着甲一副期待的眼神，乙一时矛盾重重，若是据实回答，万一对方是来摸自己的底，那岂不是把自己搞得被动了？不过，若是自己敷衍应付，也难保会错过一笔好买卖，万一对方是个值得长期合作的伙伴，错失了岂不可惜。

思来想去，乙计上心头，心想：“我何不试探一下对方的虚实呢？”于是，乙方急中生智地说：“我的货是千真万确，倒是怕你一味贪图便宜啊。”要知道，在商界，奉行着这样一条准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货。”乙方的回答无疑暗含着对甲方的挑衅意味。

当然，这个回答的妙处还不止于此，只要甲方一接话，乙方就会很容易地把握甲方的实力情况，若是甲方真的在乎货的质量，就不怕出高价，回答的口气自然也就很大；若是甲方真的在乎货源的紧俏，就会急于成交，口气自然也就变得迫切起来。正是基于这些试探，乙方就会很容易地确定出自己的方案和策略了。

技法二：迂回询问法

为了探得对方的底牌，巧妙采用迂回的招术，可以使对方放松警惕，然后乘其不备，探得底细。通常，在主客场谈判中，东道主一方往往会利用自己主场的优势，实施这一技巧。

举例来说，谈判桌上，为了探得对方的时限，东道主方会极力表现出自己热情好客的一面，除了把对方的生活安排得周到有序之外，还会盛情地邀请客人游览本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化。然而，就在客人感到十分惬意之时，东道主一方就会派人提出订购返程机票或车船票的事宜。这时，客方往往会随口将自己的返程日期告诉对方，如此一来，客方就在不知不觉中把自己的底细泄露给了对方。然而，至于东道主的时限，客方却一无所知。这样，在正式谈判中，客方受制于对方也就不足为怪了。

技法三：聚焦深入法

为了摸清对方的底细，试探方可以就某方面的问题做一个“扫描式”的提问，这样，当试探方探知到了对方的隐情所在之后，再进行下一步，从而把握谈判的关键环节。下面让我们结合实例来说明。

在一笔交易中，甲是卖家，乙是买家，虽说谈判已使双方都颇为满意了，但是乙方还是迟迟不肯签约，这时，甲方不免疑虑重重了，于是甲方就采用了这种“聚焦深入”方法来达到目的。

首先，甲方证实了乙方的购买意图。在此基础上，甲方又分别向乙方就自己在信誉、对甲方本人、对甲方的产品质量、包装装潢、交货期以及适销期等内容逐项进行探问，最终，通过乙方的回答，甲方判断乙方在上述方面都不存在问题。

最后，当甲方问到乙方在货款支付方面的问题时，乙方的回答却表示目前的贷款利率较高。之后，甲方得知乙方这一症结的原因所在之后，随即又进行分析，指出即便如此，乙方依然还是有较大的利润空间。甲方的分析得到了乙方的肯定，但是乙方又顾虑起来，担心销售期太长，利息负担可能过重，这将影响最终利润。针对乙方的隐忧，甲方又从风险的大小方面进行分析，指出即便如此，风险依然很小，最终促成了这次签约。

技法四：示错印证法

除了上述探测技巧，还有一种技巧很值得推荐，这就是示错印证法。在运用这种方法时，探测方会有意通过犯一些错误，比如，念错字、用错词，或是报错价等种种示错方法，来一步步诱导对方表态，然后，探测方再借题发挥，最后达到交易目的。让我们一起来看看下面这个例子。

在某个商场的时装区，一位顾客在某个柜台前已驻足了一段时间，并对某件商品看了又看，就在这时，早已将这一切看在眼里的摊主漫不经心地前来搭话：“看得出，你是诚心来买的，这件衣服真的很适合你，是不是？”

当摊主察觉到顾客没有任何反对意见时，他又继续说：“这件衣服标价150元，对你就优惠点，120元，你看呢？”

此时，买家没有表态，摊主接着又说：“哦，我猜你身上带的钱可能不多，我也想开个张，再打个折卖你了，100元，怎么样？”顾客此时有些犹豫，摊主又接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你了。”

这时，早已留心的顾客想必会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100元吗，怎么一下子又涨了呢？”接下来，摊主往往会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，如果卖这个价，我可没什么钱赚啦。”

刚说完，摊主就稍做停顿地说，“好吧，算我倒霉，谁让我是个讲信用的人呢，除了你以外，不会再有这个价了。你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！”

其实，买卖谈到这里，绝大多数顾客都会欣然成交的：“这白捡的便宜，谁还嫌弃啊。”

这个例子中，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，在这一过程中，摊主巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，从而收到引蛇出洞的效果。此后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易了。

双赢谈判秘诀

在没有弄清楚对方的底细之前，绝不能掏出你的心。

谈判是一种不必借助武器的战争，三言两语可造成极大的杀伤力，同样，也可轻而易举地征服人心，善于摸清对方底细，善于用谋略斗智斗勇，才能赢取最大的利益。

稳拿订单的“必杀技”：从客户的兴趣入手

很多人都有过这样的体验：很多情况下，如果你没有找到谈判对手的兴趣点，当你经过一番寒暄后，客户便开始沉默不语了。实际上，一旦出现这种局面，就意味着你们彼此的沟通已经进入危险期。如此看来，维持与客户的交谈着实是件非常不容易的事。

要知道，在任何谈判过程中，当客户停住脚步或是同意坐下来与你进行沟通时，你仅仅迈出了谈判路程的第一步，然而，接下来，你还有更重要的事情要做，那就是引导客户进入谈话状态。在这个过程中，你不仅要让客户耐心认真地听，还要让客户积极主动地说。简而言之，根据客户的谈话，你要及时调整策略，瞄准客户的兴趣点，并以此作为沟通的切入点，当你真正了解了对方需求的是什么，你便可以顺利地打开客户的心扉。

关注谈判对手的兴趣

那么，如何瞄准客户的兴趣点，主动进攻呢？不妨让我们看看下面这个小故事，相信你会从中得到些启示。

乔·吉拉德是一位汽车推销员，他也是一位被吉尼斯世界纪录誉为“世界最伟大的销售员”。

有一天，在吉拉德所工作的汽车展厅，走进一位看上去十分腼腆的先生，吉拉德主动走过去对他说：“先生，我有一项特殊本领，能看出一个人的职业。”

听了吉拉德的这番话，那位先生虽面带微笑，但是却并没有答话。吉拉德又接着说：“先生，我敢保证，您一定是位律师。”

在美国，律师这个职业非常受人尊重，而且薪水也颇丰。即使对方不是律师，你说错了，别人也不会生气。这恰好表明在谈话者心中，你的地位是很高的，他是出于对你的尊重，才会这么说。

很显然，那位看起来十分腼腆的先生并不是律师。因为吉拉德刚说完，他就赶忙说道：“不，不是。”吉拉德反倒顺势问道：“哦，那您是做什么工作的呢？”那位先生面露羞涩，低头沉吟着说：“你一定想不到，我是一个宰牛的屠夫。”

令所有人想象不到的是，吉拉德反倒表现得非常兴奋，只听他激动地说：“哇，太棒了！您知道很久以来，我一直在想，我们吃的牛肉到底是怎么来的。如果您方便的话，可不可以带我去您那里参观一下呢？”

不要以为吉拉德这是在敷衍，事实上，他真的非常想去看一看。这位前来看车的先生果真被吉拉德的真诚和热情所感染了，于是他们俩热烈地讨论起参观杀牛的事情。没过多久，那位先生就完全被吉拉德的真诚所征服了，他不仅买下了吉拉德为他精心推荐的汽车，还热情地邀请他去参观杀牛。

在这个故事中，推销员吉拉德巧妙地抓住了客户的兴趣所在，并以此作为沟通契机，一步步地引起对方的共鸣，同时也拉近了彼此之间的距离，如此一来，不仅促进了沟通的顺利进行，而且也赢得了这次销售的成功。

俗话说得好，“物以类聚，人以群分”。人们往往喜欢跟和自己有着共同兴趣爱好的人聊天、交朋友，喜欢和志同道合的人在一起。对于和自己有着共同的兴趣爱好的推销员，客户往往是不会拒绝的，甚至还会主动和这样的人交流，成为好朋友，进而乐意购买对方推销的产品。反倒是那些一见面就拼命推销自己手中产品的推销员是很难被客户喜欢的，彼此之间也就很难打交道了。其实，很多实践早已证明，从客户的兴趣爱好入手，先和客户成为好朋友，再谈生意上的事情，这样你想卖什么都会变得轻而易举了。换句话说，从客户的兴趣入手，才是一条稳拿订单的“必杀技”。

准确捕获谈判对手的兴趣点

世界上没有完全相同的两片树叶，当然每位客户的兴趣也是不尽相同的。但是面对初识的客户，谈判者在进行谈判的过程中，又该怎样才能更准确地捕获到对方的兴趣点呢？下面几点经验就值得读者分享。

其一，看装扮，推测对方的兴趣点。日常生活中，我们总能从他人的装扮推测对方个性和兴趣。比如，一个经常挂着MP3的人，可能对音乐感兴趣；一个打扮非常精致的人，可能对时尚感兴趣；一个整天揣着相机的人，可能对摄影感兴趣……生活中不乏这样的人和事，只要我们留意观察这些细节，总能在不经意间发现他人的兴趣爱好。当然，借此手段了解谈判对手也不例外。只要谈判者细心观察，用心分析，一样可以非常容易地从客户的装扮中透露的信息，来捕捉客户的兴趣点，进而促成谈判的成功。

其二，察言观色，投其所好。学会察言观色，进而投其所好，这一招对于首次谋面的客户，找到对手身上的兴趣点也是非常管用的。一名优秀的谈判者，无论是在自己说话的时候，还是与客户沟通的时候，他的眼睛总是会密切地注视客户的表情、神态，甚至是对方身上所发出的任何细微动作。善于观察对方对自己所说的话的反应，才能更准确地探查对方内心的真实想法。