第6章 双赢谈判的准备工作——和自己的“死穴”对话（3）
调整自我情绪最快的方式就是调整自己的肢体动作。
不被时间压力所蒙蔽
在谈判桌上，有很多需要注意的游戏规则，既要重视名片的威力、信息的造势力量，又要警惕肢体讯息暗藏的玄机，而经常告诫自己：“别迟到！别慌张！”这也是不可忽视的谈判心法之一，这样你才不至于被时间压力所蒙蔽。
放慢脚步的谈判心法
每个人都或多或少地有过濒临迟到的经验：上班睡过头；着急忙慌地赶准点的列车；眼看再有五分钟就要考试了，却还在去考场的半路上……每每遇到这种情况，越是逼近时间临界点，越容易让人们做出妥协，那些原本在乎不已的事情，在这种焦急万分的情况下，往往会变得“无关紧要”。直到时间压力被解除了，全面性的注意力才会回来。然而，就在此刻，很多人却悔不当初呀。
其实，在时间压力的影响下，人们往往会将注意力放在迫切需要解决的事情上，而对一些细枝末节的事情往往表现得相对疏忽。下面这些例子就能很好地说明这个问题：眼看上班就要迟到了，你就不会关心自己的皮鞋有没有擦亮；如果列车快赶不上了，你就不会在乎自己的仪态是不是得体；如果考试就要开始了，你就不会在意自己的口干舌燥。
同理，在谈判桌上，重视时间压力的影响，更是值得我们每个人学习的一种谈判心法。因为谈判本身就是一门讲究思路清晰的技能，任何可能会影响到自己专注力的障碍都应在谈判之前一一排除掉。
让我们先来看一个时间压力带给人们影响的最直观的例子吧。某君下班后与一帮哥们在自己家里正胡吃海喝地尽兴，突然想到下午下班赶着离开公司，却忘了将客户的资料顺道带回家。要知道，明天一大早他就得直接从家飞往外地，参加一个重要谈判。现在就算是驱车回公司拿资料，来回也得花三个多小时的车程，一想到这里，该君顿时火急火燎。其实，假如当初这位男士能够妥善地处理时间临界点所带来的压力，哪怕是花上三分钟时间整理一下办公桌，就能省下这笔时间成本了。
生活中，这样的例子还不在少数，很多人为了急着完成一件事，往往会疏忽一些细节，结果忘东忘西，耽误时间不说，甚至还有可能会因此而错失谈判良机。也许，在这些人看来，这些细节无关紧要，比不上当下要做的事情重要，然而就是这些细小的失误累积起来，却很有可能会耗损掉日后的时间成本。更进一步地说，当我们把时间压力所造成的影响考虑进谈判之中时，才不会被时间压力所蒙蔽，凡事做好事先预防，才不会让自己吃“后悔药”。
事实上，对于有一定经验的谈判者来说，是绝对不会让自己在谈判场合中迟到的，这是为什么呢？因为迟到不仅会让自己在心态上蒙上了一层愧疚感，而在仓促的时间内，更有可能会导致很多细节未经考虑清楚而遗漏。要知道，一个准时，甚至提前到达会谈现场的谈判者，自然会有充裕的时间稳定心情，并在脑海中演练这次谈判的重点，进而在谈判开始之前就给自己注满十足的信心。
试想一下，如果你迟到五分钟才匆匆进入会议室，这无异于是在毫无心理准备的状况下就上了战场，因为在你来的路上，心里势必一定在想“赶，赶，赶；快，快，快”，当你以这样的心态进入状态时，是绝对不可能有时间进行谈判前思考的。然而，恰恰这种时候，对手却把你的慌乱全都看在眼里。如此一来，你在气势上自然就已输了一截，最终肯定会影响到谈判结果。
看到这里，或许有人会有这样的疑问了：“如果时间真的迫在眉睫，假如再过半小时，还有另外一场会议，可是现在对面的客户却还说个没完没了，遇到这种情况，总免不了会心急，想要赶紧结束啊！”
没错，若是遇到这种时间不允许，又不得不尽快结束谈判的情况，务必要记住一点：如果谈判结果并没能达到双方都满意的情况，宁可再约下一次的会谈时间，也绝对不要在当时就草草地做出决定。对于很多人来说，这个约定下一次的会谈时间其实并不难，却往往出于“怕麻烦”的心理，迫不及待地想要在一次会谈中就达成协议，这样做反倒会使谈判效果不如预期的那样使人满意。
让对方感受到时间的压力
上文告诉我们不能让时间压力影响到自己的判断，相对而言，巧妙地让对方感受到时间的压力，也是每一位谈判高手应该掌握的谈判技法。
如果你的谈判对手越是急着想要做出决策，你就越不能在当下立刻满足他的愿望，因为对方急躁不安的举动实则是在暗示他焦虑的心态，为时间逐渐流失却始终无法达到预期目标而感到紧张。
在谈判场合中，有这样一个普遍现象：百分之八十多的妥协往往发生在谈判结束前的二十分钟。如果在谈判一开始你就提出要求，想必没人会轻易妥协的；相反，如果在谈判快要结束的时候，你把你的要求或心中疑问提出来，对方势必会有心情去满足你的需求或解决你的问题。何以这么说呢？通常，在谈判尾声，一旦问题浮现出来，大家往往会急于解决它，要不然之前所做的功课很可能就会功亏一篑，所以妥协的空间也就放大了。
其实，真正的谈判高手是最善于利用这一点来对付对手的，他们往往会一直等到谈判的最后一秒，才将原本早就该提出的问题或想法说出来。对你而言，当他们早一点提出这些问题或要求时，或许你并不一定会同意，但是当你已经做好结束这个案子的心理准备时，他们才会像丢不定时炸弹一样，将问题抛向你，因为他们很清楚，此时的你早已是备感时间压力而变得很有弹性了。
看到这里，你应该明白了吧。其实，好的谈判者应该是善于让“时间压力”返回到对手身上。要知道，在谈判场上，越是能不受时间压力影响的一方，反倒越能在这场谈判中获得最终的胜利。那些“赶时间”的谈判者常常为了快点让对方点头，会自然而然地放弃很多他坚持的细节。而那些抱着“慢慢来，我不急”态度的谈判者，反倒能轻松赢得对方的让步。
双赢谈判秘诀
谈判的双方，越赶时间的一方，就注定要做出越多的让步。
有时候，谈判讲究一个“耗”字，当你有足够时间与对方谈判，你就能消耗对方越多的时间与信心，这样也就更容易让对方舍不得取消交易，最终以让步来达成协议。
建立感官经验
谈判中非常重要的一环就是借由许多细微的联结来建立谈判中的感官经验，这一点与我们常说的“形象”的重要性有着异曲同工的妙处。
举个简单的例子吧。如果一个男孩对一个女孩动了心，除了女孩的相貌合意、说话温柔动听之外，最重要的恐怕莫不是因为女孩的“形象”是男孩心仪的目标。试想一下，如果同样一个令你心动的女孩，相貌和说话方式都没变，只是每天装扮出一副令你费解和反感的样子，这样的她还有值得你心动的地方吗？想必对于一向走寻常路线的你来说，答案一定是否定的，因为女孩的“形象”与你理想中的形象实在是相距太远了。
其实，谈判是非常注重感受的舒适性的，而这种感受又来自全方位的讯息接收，包括一个人的衣着、谈吐、散发的气味以及接触客户的第一秒，等等，这些要素都会在对方脑海中，建构出一个专属于你的形象，而这个形象几乎是牢不可破的。所以我们说，谈判不只是在谈判桌上发生，“你是否专业”会通过细微事物传递到客户心中，即便是小到一支笔或是一封信，都决定了客户心中的答案是好是坏。由此看来，为了在对方心中建构出一个可靠、专业、亲近的形象，你所应顾及的就不单单是言语和视觉上的交流，而是要认真斟酌谈判中的每一个物件。本节就与大家分享一下建立这种良好形象的秘决。
建构感官经验一：写一手好字
每天我们都要与字迹打交道，而字迹本身更是具有一种非比寻常的魔力。还记得懵懂的青春期吗，如果某一天，你收到了一封匿名情书，字里行间倾吐着浓浓的爱意，就在你看到工整娟秀的字迹时，想必很可能会揣想对方的长相吧。你或许会想对方应该是位相貌姣好、举止端庄的王子，要不然，是写不出这样一手好字的。反之，如果你收到的是一封字迹歪斜、潦草难辨的情书，想必你心中的想象就不会是这么回事了。
毋庸置疑，字迹就是有此魔力，不管文章内容是优是劣，往往在看第一眼时就能立判优劣，而一个人的精神气度更是透过字迹被展露无遗，并且深植人心。所以，正因字迹对一个人的形象有着如此重大的影响，小时候的我们才会常常被要求练字。而且受这一传统观念的影响，大多数人更是倾向相信：字迹端正者，做人做事比较可靠踏实；而字迹潦草者，往往无法托付重任。
当我们把焦点转移到谈判桌上，如果你写得一手工整娟秀的字迹，大可将带有手写手迹的文件递交给对方，即便你没有特别强调自己的字迹是如何如何，你也会在对方心中留下很好的印象：此人连字迹都这么端正流畅，那么，势必是个处事谨慎、做事有条不紊的人。言外之意就是“与他谈这笔生意保准错不了”。相反，处果你一向行笔潦草，那么，在呈送文件时，就不妨使用一个聪明的手段——用电脑打字，如此一来，就能让对方体会到你的用心与专业。当然，在谈判交易中，也有一种情况是非得手写交差，这种时候，你就应该注意字体是否端正清晰，起码让对方感受到你的认真，觉得你不是草率应付。
建构感官经验二：不做“纯专业”的谈判者
试想一下，如果一个谈判者只会一项技能，只懂得某个特定领域的知识，势必会给客户留下一个无趣刻板的印象。举例来说，假设你今天去拜访某位客户，而你除了提供业务信息之外，再无其他话题，这样势必就会导致你与客户的对话只能局限在“在商言商”，如此一来，客户从你身上看不到任何惊喜，而你这个“纯专业”的人也封死了其他可能的机会。
其实，在谈判桌上，要想给自己打开另一扇门，
让我们不妨构建这样一个场景：你与客户正在谈一个理财计划，当谈判告一段落后，你发现客户桌上放着一本你读过的文学书。这时，你按捺不住内心的欣喜，兴致勃勃地向客户推荐起这位作者的其他作品来。与此同时，对方心里一定会想：“想不到他与我的品位这么接近。”就在你言之有物地进行推荐时，客户心里早已有底了：“没想到，他懂得挺多的，我们也挺谈得来，那我就参考一下他的意见吧。”
建构感官经验三：阅读帮你开拓更多机会
许多新手在谈判时，总会在这样一种情境面前栽跟头，“如何提出有别于他人的见解”，或是“如何在关键时刻引经据典，说出一段佐证自己理论的名言”。
我们常说，学习新知是巩固形象的不二法门，而阅读更是增长见闻的最快捷方式之一。换句话说，为了让自己在谈判场上无往不利，唯一能够依靠的，就是平时累积的阅读知识，“养兵千日，用兵一时”，说的正是这个道理。
试想一下，当你能够在言谈之间，让客户感受到你对世界万物的知识都非常丰富时，客户自然而然地就会对你产生一种尊敬之意，这时，你的专业形象和生活态度当然也会深植入客户的脑海中。这种效果不但会增加更多持续合作的机会，而且在其他非你所属行业的合作机会上，客户也会优先想起你的博学与经验，可以说，这些都是拓展合作的大好机缘。
建构感官经验四：服装是关键细节
有句俗话说得好，“佛要金装，人要衣装”。一套原本是没有灵性的衣服，如果它用对了场合，就会代表着一种精神，这就是许多企业要求员工穿统一的制服的原由，因为人们往往会通过服饰去展现自己的专业素养。如此一来，我们也习惯根据服饰去评断一个人的形象是否专业。谈判时，几套代表专业形象的服装更是不能忽略的细节。
有这样两个例子。如果你是个在政府机关上班的文职人员，却穿了一件露背的小洋装，想必多数人都会觉得你的着装不够端庄。在他们潜意识里，更会认为你没有认真对待这份工作。如果你是个在时尚发廊工作的造型师，你却穿着一件再普通不过的T恤和牛仔裤，那么免不了会有人觉得你不够专业。在他们看来，干这行的人就该穿得更有创意一些。
其实，很多时候，我们再熟悉不过的服装就像是我们的一面旗帜，目的无外乎是告诉你的客户你是什么身份，更代表了你的专业度。假使有一天，你穿了一套不符合标准的服装，又何以让客户相信你是专业人士呢？所以说，每位谈判者都应该认真地为自己量身打造几套“战服”，这样一来，当自己上场谈判时，才能秀出专业形象，并借此来强化你内在的能力。
当然，我们这里所说的“谈判战服”，不是一味地追求奢华、名贵、流行这些元素，反倒是，把握住干净、简洁、利落这些重点元素，大方得体地展示一个不夸张、不矫饰的舒适形象就足以让客户留意你，进而对你心悦诚服了。
双赢谈判秘诀
谈判中，想让客户对自己有一个好印象，光靠肢体和言语是不够的，每一个环节其实都很重要。无论是肢体、言语，还是形象、气势，一步也错不得。
当你拥有越多专长，并且每一样都能与他人进行深入对谈时，你在他人心中的价值就会越来越高。
双赢谈判的成与败在于能否审时度势、对症下药。然而，在谈判桌上，若想拥有百发百中的双赢谈判术，不仅要有高超的技能，而且还要有看穿对手、甚至时刻嗅出对方身上“危险信号”的本事，只有这样才能真正了解局势，选对战术，百发百中。