第5章 双赢谈判的准备工作——和自己的“死穴”对话（2）

用信息营造谈判气势

谈判桌上的对话其实就是气势的对话，而为了营造你的谈判气势，善用最精确的数字和数据，客户才会在心态上表现得安心，并且会局限在你所设定的价格范围内跟你讨价还价一番。

信息的威力

谈判不单是我们平时常说的心法、技法，气势也是很重要的一个部分。别误会，这里的“气势”并非是给人压迫，或者是恃强凌弱。其实，这里的“气势”是对自己感到自信，由内而外散发出来的自信。一个内心充满自信的人，自然会在潜移默化中带给对方安全感，让对方感受到你的专业和热情，并且让对方知道你是值得信任的。这样，在谈判桌上，自信的一方才能让对方信服，当对方感受到你的专业，并由此生出心安之情时，自然能搭建起一条快捷通道，最终让对方在信任中接纳你的诚恳而与你成交。某种程度上，我们甚至可以说，谈判桌上的对话其实就是气势的对话。换句话说，当你在谈判对手面前呈现出专业一面的时候，你就建立起比他们更高的谈判气势。

举个简单的例子。你是某公司某种保健食品的一名推销员，如果你自身具有医师、药剂师或是营养师的资格，那么当你向客户推销这种保健食品时，在对方听来就会显得格外有说服力。但是，如果你不具有任何专家资格或是权威认证，又该怎么办呢？这种时候，你一样可以用最精确的数字和数据来营造你的谈判气势。像与这种保健食品有关的数据、市场信息、医药科技资讯、卫生法规，甚至是谈判对手的背景资料，都可以统统搜集过来，然后针对这些资料做一个详尽的分析。如此一来，你就会让对方觉得你是有备而来的，而这恰恰是“信息的威力”所在。

为什么会有这种效果呢？这是因为很多时候，人们会不自觉地对精准的数字和数据抱有一种莫名的信任。比方说，你给客户就某件产品进行报价，当你说“这个产品必须要花两万元”的时候，对方多半会起疑心，因为多数人对整数往往容易产生质疑，在客户的潜意识里多半会觉得：这个数字只是场面话，应该还有议价的可能。而且从以往的很多经验来看，整数通常代表了一个预估值，这就好比商家跳楼大甩卖，喊出“一件衣服一千元起”的时候，这个数字只代表着一个含糊的价钱，听者多半会心照不宣，知道这个数字还是会往上加的。

不过，你可以换种方式给客户报价，“这个产品要两万一千五百元，这个价格可是包含了全套配件，以及一年的保修费”、“如果您不需要购买配件，价格还可以降到两万元”或是“如果您能货到一次付款，价格还可以降一千元”。事实上，一旦不再报整数价，而是改报精准的数字，客户一般情况下都会欣然接受的。

何以这么说呢？这是因为在客户眼里精确的数字是极具公信力的，他们会觉得信息很清楚、数字很明确，正是基于这种牢固的谈判基础，客户才会在心态上表现得较为安心，并且会局限在你所设定的价格范围内跟你讨论。反之，如果你给客户报了一个模糊的数字，对方马上就会感到不安。要知道，当一个人感觉自己处于无法“明了全盘”的状况时，很有可能会觉得自己吃了大亏。

利用“精准数字的威力”营造错觉

相比上文所述的“信息的威力”，“精准数字的威力”还可以通过不同的方式来使用，从而营造昂贵或便宜的错觉。

有这样一个例子。白小姐看中一款知名品牌的床垫，销售员开价十万元，由于白小姐之前略看过一些谈判技巧方面的书，于是，立即运用“惊讶”的招式发出惨叫。销售员也非等闲之辈，大概没少碰到这种情况，看到白小姐的“歇斯底里”，依然气定神闲地拿起计算器，“啪啪啪”地就算给她：“小姐，你是不知道，这可不是一般的床垫，至少可以睡上二十年，这么算下来，一年也就是五千元，平摊到一个星期，也只要九十六元。这个价钱对于世界上最好睡的床垫而言，是不是一点也不过分呢？”销售员说到这里，稍稍停顿了一下，接着又补充了一句，“再者说了，你买的是双人床垫，这么算下来，每人每晚只要六块八毛钱而已。每天六块八毛钱换你一夜好睡眠，让你神清气爽，这样的好事，你说到哪儿去找呢？”听了销售员的这番话，虽说白小姐也觉得这种算法略显荒谬，但是却

又不得不佩服这位销售员的口才，而这其中的奥妙，难道不正是利用了精准数字营造谈判气势的体现吗？其实，真正的谈判高手在进入正式谈判之前，都会事先做好一些准备，刻意记下一些精确的数字或是名人名言，这样在遇到未知状况时，才能展现出“信息的威力”，带给谈判对手无比强大的心理震撼。

再来看一个例子吧。阿健和阿康同在一家4S店从事销售顾问一职，最近一段时间，公司进了一款新车，价格不菲，部门经理安排他们俩负责整车的销售和其他服务工作。

当客户问阿健说“这台车这么贵，竟然要卖到一百万”的时候，阿健是这么回答的：“这款车是全新规格，再加上市场炒得正热，价格在一百万也是情理之中，而且到哪买都是这个价。”

而当客户问起阿康同样的问题时，他却这样回答：“先生，你先看看这辆车的轮胎和马达，这可是最新科技的W型号，现在汽车市场上，只有顶级跑车才会有这样的配备，像知名品牌×就配备了这款系列。也许，你还不知道这个知名品牌的车子即便是最便宜的，起价也要二百多万，而且这种名车维修起来也是非常麻烦，必须去原厂维修不说，价格又贵。然而，你现在挑选的这款车，只要花费一百万就可以享受同样规格的配备，当然，这还包括我们为您提供的快捷便利的售后服务。如果日后有什么维修上的问题，从进厂到提车，基本上用不了一个星期的时间，可以说，这辆车绝对是你非常超值的选择啊。”

如果你是客户，你觉得这两位销售顾问谁的回答听起来更有可信度呢？很显然，答案一定是后者，原因就在于这位销售顾问提供了许多精准的信息，事实上，这位销售顾问恰恰是一位对“信息的威力”非常熟知的推销员，他深知如果自己提供模糊不清的信息，只会让客户从手上溜走。其实，客户正是因为不了解状况，才会需要你的服务，而客户的“不知道”，才是你可以用来让他们买单的优势。

不过，就算客户完全不需要这些信息，你的知识也会让他们觉得你很了解市场行情，非常清楚自己产品的优势，这样的话，就算对方尚且没有买单的打算，也会对你的专业产生信心，如此一来，你就等于为自己开辟了一条有发展可能的生财之道。

双赢谈判秘诀

模棱两可的信息，只会给你的客户留下“门外汉”与不专业的印象。

针对客户的需要，一步一步地给予深入的分析和信息，客户对你的信任才会越来越深。

谈判桌上，要针对客户的问题给予精准信息，自顾自地说个没完只会竹篮打水一场空。

不要忽视肢体讯息

生活中，总有这样一些销售人员，当其与别人进行销售谈判时，虽说对什么该说，什么不该说，早已是心知肚明，但往往因为拙于肢体上的表达，硬是把好端端的生意给搅黄了，到头来，反倒抱怨起自己运气背、遇不到靠谱的客户来。更有甚者，还会有这样的疑惑：“为什么那些专业知识远不如自己的同事，反倒能获得更佳的销售成绩呢？”其实，答案就在“肢体的影响力”。

肢体讯息背后的标签

生活中，我们往往会有这样一种体会：初见某人，会因对方的服装仪容、言谈举止，以及对方毫无意识的一些小动作，让我们对其性格和处事风格有个判断，或是被其想要呈现出的感觉引导。这就好比看到小丑穿着滑稽衣服，做了好笑动作时，我们往往会不由自主地被他的意图所影响，当我们以“好笑”的角度去观察一个人时，自然会觉得好笑。

尽管很多人不会轻易承认这个观点，但其实在我们每个人的心中，都会认为“第一印象”是很准确的，因其和我们一部分的人生经验相符，这种既定印象往往会带进我们与他人的日后合作中。

还记得那本经典爱情小说《傲慢与偏见》吗？故事中的男主角可是没少花工夫，才最终打破女主角对他的既定观感。只可惜，谈判中人哪有这份闲工夫去和你朝夕相处，扭转偏见，双方之间必须在最短的时间内，快速消化对彼此的认知。因此，在短时间内，如何呈现出让对方觉得可靠的形象，就变得至关重要了。

看到这里，也许有人要搔头了：“印象不是建立在说话给人的感觉上吗？”“我怎么从来不觉得对客户的印象是来自他们的肢体呢？”没错，提起这个，很多人都觉得说话是建立印象的最直接方式，所以沟通时往往会将注意力放在我们说过的话上，却忽略了肢体动作给人带来的直接观感。其实，任何一个动作，不管是有意识的还是无意识的，都免不了会让人一眼识破你的伎俩。比如说，抬头挺胸，会让你看起来更为精神，而弯腰驼背，则会让一个人显得猥琐和疲乏。这些细微的动作，也许当事人毫不知觉，但是却能最直接地牵动对方的既有认知，让你在被人看第一眼的瞬间，就莫名地贴上标签。

生活中，有一种人特别喜欢做搔头的动作，如果你在第一次见面的客户面前，就不断地重复这个无意识的动作，往往会给客户留下不稳重、没有信心和缺乏安全感的印象。还有一种人，在谈判过程中，喜欢不断地双手环胸，这就极易给对方造成自大、不尊重他人的感觉。虽说这些行为都是你不经意的一个小动作，或许根本就不是你的本意，但是，如果在短短的时间之内，不断重复类似动作的话，就会让客户有机会把它们一块块地拼出一个他们假想中的你。而这个假想中的你，能不能与客户谈成最终的交易，就是肢体动作营造形象的重要性。要知道，肢体动作往往出于个人习惯，当事人是毫无知觉的，正是因为这些，肢体讯息的控制常常被人们所忽略。

现在，不妨停下来想一想：当你刚认识某个人的时候，是不是对他的感觉很不好，可是，过了一段日子，你竟然发现对方其实并不是你想象的那样。那么，为什么一开始会产生歧见呢？你有没有遇到过这种状况，因为一句无心的话、一个不适宜的打扮，或是一个错误的小动作，让你断然认为对方就是你所不喜欢的那类人。同样的道理，在谈判桌上，千万不要因为一开始的错误，就让对方将你打入冷宫。要知道，谈判对手是很少有耐性去解开误会的。

重视“肢体的影响力”

从上文我们可以得知，表达了个人形象的肢体讯息，就像武功中的一招一式一样，是谈判过程中画龙点睛的重要武器之一。比方说，握拳意味着加强语气；拍桌意味着内心愤怒；开心了会眉飞色舞；而手舞足蹈则表明内心的开心与兴奋。如果再配合眼神与表情的辅助，人体的肢体讯息就更能直击对方内心，有时甚至还会出现令人意想不到的效果，而这又无疑有助于顺利达成交易目的。这么看来，肢体动作会直接影响到谈判的效果。

事实上，人际交往时，肢体动作所造成的影响力远超出我们的想象。一项针对这一问题的深入研究表明：谈话内容对谈判结果所造成的影响力只占7%，语调占38%，而肢体动作却高达55%。无独有偶，还有一项统计是这样显示的：在每一次平均历时约30分钟的业务拜访中，买卖方之间交换的非言语讯息竟然高达八百余种，其中，像语言或书写，这些我们善于控制且最了解的沟通渠道，所发挥的影响力是最轻微的，而脸部表情、眼神、手势以及语气，这些我们较难控制并且不甚了解的讯息，反而是最能影响对方的。

这也就是为什么那些善于利用丰富语调和夸张动作的演讲者，与那些一说话就让人觉得乏味无趣的演讲者相比，前者的演说内容更容易被听众吸收的原因所在。要知道，一个动作往往比千言万语更有力度，言语内容再丰富，也比不上肢体动作让人感受到的真诚和热情。这就好比，对着客户哈哈大笑并拍着他的肩膀，和对客户说：“与你合作我真的很开心。”两者之间给人的真诚感受，是大不一样的。同样的道理，无论一个人说得有多精彩，如果搭配了错误的动作，还是会给别人留下不可信任的印象。下面这个非常典型的因肢体动作而影响自我形象的例子就是一个很好的说明。

俊锋是个一说话就容易紧张结巴的大学生，再加上缺乏自信，跟人交谈时，眼睛总是东张西望，久而久之，就给他人留下了不太可靠的印象。记得有一次，俊锋第一个到的教室，当时正好遇上某门功课的助教，对方告诉他教授今天请假不能来上课了。后来，同学们纷纷走进教室，俊锋就对大家解说了缘由，大家也都听得很清楚，但是同学们却迟迟不敢离开。就在这个时候，一个个性爽朗的同学走进教室，大声而且肯定地说：“助教说了，我们老师今天临时有会要开，今天停课了！”大家听后，马上兴高采烈地一哄而散。

可以说，每个人从出生的那刻起，就一直在接收他人的非言语沟通信号，并传送出自己的肢体语言。换句话说，如果我们能以正面积极的态度响应这些信号，那么，在谈判桌上，势必能为我们带来极大的竞争优势。

双赢谈判秘诀

个人形象中的大部分是由肢体动作所建立的，只是我们毫无觉察而已。

肢体动作是一个相当微妙的讯息传递途径，只要你尝试控制自己的肢体动作并保持稳定，内心的不安全感一定会随之降低。

尝试让嘴角随时保持上扬五度，你会发现一整天的心情都是那么的好。