第8章 心态决定业绩(4)

当天晚上，金克拉在课堂上谈到有关推销到底是不是一份安稳的工作时，特别向听众问了两个问题。第1个问题是听众当中有多少人是业务经理？结果500名听众当中大约有几百人举手。第2个问题是，有2名年轻听众推销表现一直很好，最近却因为与公司经理个性不合而辞去工作。请问举手的各位经理有没有人愿意再给这2名年轻人任何机会？结果当场有75人表示愿意，而这2位幸运的年轻人因此又很快地找到了新的工作。麦克阿瑟将军对“安全感”所下的定义，即是：能力即生产力。只要你有生产力和创造力，你就会有职业上的安全感。

对于从事推销工作的人来说，对于人生和事业都要持与别人不同的态度。在非推销部门，如果碰上公司业绩不佳，马上就要有一批代罪羔羊等着倒霉。为了度过公司难关，经理人员马上会列出一长串裁员名单，包括工友、秘书及其他非重要人员等等。尽管事情非常不乐观，经理人员还是得信誓旦旦地表示，要尽最大能力去克服这些问题。但是上述情形换成推销人员来处理的话，情况就可能截然不同。当外界开始谣传不景气消息时，业务经理反倒是会集合所有干部强调推销的重要，大家都听到不景气的传言，可能有人会以为公司从此就要大幅调低营业目标，如果有这样的想法，其无异是不了解市场行情。

其实处理这种问题极其简单。公司马上召集所有人员，包括董事、监事、总经理等开会，不但宣布不受不景气影响，反倒出人意料之外地加强促销活动。以具体行动激励推销人员士气，同时对抗不景气的经济大环境。在1982年全球经济不景气时，你的销售成绩是否也受到影响，与1981年相比有大幅度衰退的情形吗？另外与第一次石油危机发生时（1974年至1975年）相比，你目前的业绩是否大有起色呢？答案其实不难回答。因为你个人的业绩与你的认识是息息相关的，如果你认为不景气将会带来可怕的后果，事实就会朝这个方向发展，反之亦然。

公司才不管你是平地人或山地人，也不管你是男的或女的，年轻的或者老的，更不管你是高矮胖瘦。公司所在意的其实只有你个人人格的完整性与生产力。你个人在公司的所得与报酬将完全取决于你个人的工作表现。你每天早起开始新的一天时，金克拉建议各位可以对着镜子，假设你正面对着董、监事会，对着所有出席的人员慷慨激昂地表示，张三你最近表现很好，李四你也不错，最近业绩也不断扶摇直上，在一番勉励之后才开始开会，相信所有公司成员都会因此受到鼓舞，更会认真地去冲刺。金克拉常对总统大选时各候选人争相表述自己的治国理念感到十分有兴趣。因为金克拉一直都认为美国是由推销人员所组成的，听听各候选人如何推销自己也可以作为自己推销时之参考。

敢问读者从事推销工作的主要目的是什么？当然是你赚了钱后，你的老板也会跟着赚钱，而整个公司也将随之获利。如果你是这样想的话，你就适合干推销这一行。工运领导人高弗曾说：“经理人员最关心的是公司赚不赚钱。如果你不能替公司赚钱，那么公司有可能因此关门大吉。如此工人不但没有办法要求提高待遇，反而随时有遭到下岗失业的危险。”道理很简单，比如说很多人到杂货店买果汁饮料，因为销售量大，为供应顾客需求，杂货店老板于是向经销商大量进货；生产果汁的工厂为了供应庞大的市场需求于是不得不加开生产线，并购进更多的水果原料。在整个过程当中不论是消费者或者杂货店老板、果农、经销商及生产公司都将因此而互蒙其利。有必要这样说，推销人员是一个国家经济成长的原动力！美国需要100多万人口加入推销市场。因为每一笔成交的生意都代表着生产力的增加，因此推销人员生意不断，美国整体经济成长将颇为可观。上述例子用来证明推销人员的重要性，目的在确立推销人员的自信心。推销人员是一帮辛劳的好人。人们不难理解，推销人员身上所背负的不仅是个人的利益，同时也带着所有每日辛苦劳动8小时的工人们未来的希望。推销工作容易进行，表示产品品质受到肯定，推销人员也将因此更有信心，从事推销工作时也更加带劲，而有更多的顾客也将因此享用到这件产品，全国上下都将因此互蒙其利。

事实上，推销工作是有保障的，可谓有智能的人终身之事业！

推销工作既是一项有保障，又是一项可长可久的工作。金克拉举例来说明这一点，加州一位推销员，活到94岁时仍然活跃在推销市场。总计他替雪芙兰汽车公司卖了78年的车子，而且年年高居销售排行榜的前几名。他的身体相当硬朗，依然干劲十足。4年前老婆不幸去世了，维克多还兴致勃勃地续了弦，对象是一位72岁的“小姐”，同时还出了一本推销专著。维克多惊人的成就显示，推销业可长可久，而且你越是阅历丰富，推销的技巧和成效也将更纯熟。推销工作需要不断地动脑，可以保持你心态的年轻，而且一旦顾客信任你，你的推销事业将可如细水长流般源源不断。达到这种境界已经不是干工作的问题了。

推销事业与其他行业最大不同的地方是任何人都可以捷足先登，它可以很早就开始。赖利是一名达拉斯的高中生，他在10岁时申请到社会安全局工作，不过在此3年之前他就开始从事推销业了。当时他受雇于自己的母亲，在街头巷口卖糖果，11岁时到一家商店帮佣，薪水是每小时2美元。不过最后他还是禁不起推销的诱惑，开始帮忙卖起灯具来。赖利14岁时，母亲开了一家杂货店，他和其他兄弟便卖命地替母亲促销生意。他表示，推销并不难做，它相当地简单，只要你能了解有关产品的特性和价格即可。因为顾客所问的不仅仅是价格和型号，他主要的工作就是引导顾客做出正确的选择。赖利同时强调，有朝一日他想单独投资股票及石油市场，他有信心做好每一项买卖，认为不出20年，由他一手主创的霸业将在全美崛起。

从上面维克多与赖利2人活生生的例子证明，推销事业可以进场早、持续久，是一项老少咸宜、终身可以信托的行业。

金克拉认为自己就是一名骄傲的推销员！金克拉曾在报纸上看到过一篇名为《我是一名骄傲的推销员》的文章，现节录共勉如下：

我是一名骄傲的推销员，因为有我和数以百万计从事相同工作的人共同创造了美国。因为即使厂商的产品再好，如果没有我们辛勤地到处推销，只能坐以待毙。聪明的爱迪生发明了电灯，不过却说服不了固执的人们正眼一瞧。当第一部缝纫机问世时，波士顿的人们不但不领情，还将它砸个粉碎。火车也被当成怪兽诅咒，因为人们相信只要坐上半个小时，人们的血液就会停止。发明电报的摩斯无法说服议会相信电波的存在。这些一切的一切，都是靠辛勤的推销人员凭着三寸不烂之舌到处推广，否则我们便不可能享受到驾驶汽车、使用电话、观看电视等现代文明的便利。

总之，推销事业是美国经济发展的原动力，美国之所以能成为世界唯一超级大国，就是有着无数默默努力的推销员。如果在世界上没有了推销员，我们很难想象经济的发展方向如何。

积极的心态能改变你的命运

金克拉所讲的这个这位牙医为什么是个专业的推销员呢？他讲的意思是说推销其实无处不在，如果你的心态是积极的，那么你的命运也就会改变。而积极的心态还在于你应该随时随地向你的周围的成功的人士学习。

金克拉的朋友汤姆·麦道格医生是个真正的专业推销员，他是个牙医，一位极出色的牙医。他巡回全国各地讲授如何成为成功的牙医，如同所有成功的专业人士，他所传授的正是他所实践的。金克拉第一次上他的牙医诊所时，遇到的是一位极为友善且富有热忱的接待人员，一位助理引导金克拉填写新的病历资料，并请金克拉在接待室坐一下。金克拉刚坐下不久，另一位助手立即前来带金克拉去见医生，做初步的检查。从金克拉进诊所到离开，所有诊所人员的表现都很专业。不仅仅只是麦道格医生给人专业牙医的感觉，他诊所的其他人员也都给人相同的印象。麦道格医生告诉金克拉使用牙线的重要性，他的两位助手们也微笑着建议金克拉照医生的指示使用牙线。麦道格医生是个注重预防的牙医，金克拉强烈地感觉到他诊所的所有人员都期望金克拉能保有健康的牙齿。这是最好的执业方式，既能建立良好的人际关系，也能靠服务促销商品。麦道格本人说得好：牙医师促销其服务的最佳方式，即是要诚心待人，这在其他的专业领域也适用。当你的内心倾诉时，能带动最诚挚的沟通，而只有在一个人真心信服其服务或商品时，他才能诚心与客户沟通，因此他必须花费心力去了解他提供的服务或商品，并必须确信他提供的服务或商品的确为顾客所需。麦道格虽然不是推销员或销售训练师，但他所说的话比任何推销员或销售训练师都更有冲击力。

顺便提一下金克拉对一个专业加油站经营者的感悟——多年以前，加油站并非如现在一般只是个将油箱加满油的地方，在那时，金克拉认识了一位当时的超级推销员汤姆·方登。金克拉永远忘不了驱车至乔治亚州德卡图加油站的那一天，当时金克拉的油料已经耗尽，大雨倾盆般下着，金克拉把车停到加油机旁停下车子，但金克拉示意加油人员不用急着冒雨跑过来加油，金克拉想先躲一下雨。金克拉做过自我介绍后，和站长攀谈了起来，金克拉告诉他说，这可真是个对生意不利的坏天气，然而汤姆回答说，“事实上，这对我而言反倒是件好事。”好一个雨天成交法的创造性思维！

在这个基础上，下面要将一个充分发挥积极心态的力量的典范介绍给大家。

他的名字叫斯通，小的时候尽管家境十分贫寒，克里曼特·斯通的母亲却很有经济头脑，她把省吃俭用攒下来的钱投资到底特律的一家小保险公司，后来她还做了这家公司的保险推销员，那时的斯通只能有十几岁。

斯通母亲的投资是用以成立一间保险经纪社，替美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险。这是个冒险的举动，因为如果不能把保单推销出，投资就不可能回收，而推出一份保单，她就收到一笔佣金。作为经纪社里唯一的推销员，斯通的母亲把上帝看作是一个生意伙伴和精神的支持者，为了获得勇气、启示和做生意的运气而祈祷。比较幸运的是，随着时间的推移，这个经纪社逐渐发展了起来。在初中毕业升高中的那一年，斯通利用暑假帮母亲去推销保险，这年他16岁。按照母亲的指点，斯通来到一幢办公楼前。但从何开始呢？该怎样推销呢？他不知道，徘徊了一阵后，他有些害怕了，想打退堂鼓，毕竟他还是一个未成年的孩子。回忆这一段经历时，期通说：

“我站在那幢大楼外的人行道上，不知道自己该怎样去做，更不知道自己能不能推销出去……我一面发抖，一面默默地对自己说：‘当你尝试去做一件对自己只有益处，而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立即行动。’”于是斯通毅然走进大楼。他想，如果被踢出来，就再一次壮着胆进去，决不退缩。斯通没有被踢出来，而且那幢办公楼的每一个房间他都进去了。在这间办公室遭到拒绝，他便毫不犹豫地去敲开另一间办公室的门，不断地劝说人们买他的保险。斯通几乎跑遍了整个办公楼内的所有办公室，终于有两位职员向他买了保险。区区两个客户算不了什么，但对斯通来说，意义远不止成交了两笔生意，这是他在推销保险方面迈出的重要的一步，同时，他还找到了该怎样去克服心理障碍并向陌生人推销的方法。

第一天的推销，他发现了一个秘诀，就是从一间办公室出来后应立刻冲进另一个办公室，这样做是不给自己时间犹豫，从而可以克服自己的畏惧感。对此，他曾说：一位成功的推销员，应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下，或者在许多人根本不敢参加的场合大胆向前，向扎伊尔的高境界推进。正是这种推销员，凭着高度的乐观、自信和上进心，凭着鞭策鼓励自己的内动力，总能克服害怕遭人白眼和被拒绝的“心魔”，勇敢地去向每一个他可能遇到的陌生人推销自己的商品。