第7章 做渠道要善于管理自己(1)

先认知自己，后建设渠道

做渠道也是一样，经过一段推销磨练后，可能受到主管、同事或销售产品特性的影响，自己的推销方法不知不觉地形成一种模式，当然其中更重要的原因还是由于自己的性格、习惯和爱好等因素共同决定的。人们根据日常的经验总结以及心理学家的分析，发现销售员的推销模式可分为人际关系型、权威型、低价导向型、被动型和问题解决型五种类型：

1.人际关系型

人际关系型的销售员相信搞好与客户的关系，推销才会取得更好的效果，而其他都是次要的，所以此种类型的销售员特别善于处理与客户之间的良好关系。

的确，当今社会人际关系微妙复杂。正如日本的一位知名企业家所说：“公司的业绩能力是什么呢？公司的业绩就是我们与客户建立的关系。”

但是你有关系，别人也有门路，因此“关系”只是交易的基础，真正的胜负还是要靠销售员其他方面的能力。所以人际关系型的销售员，仍然无法做好推销工作。

人际关系型的销售员过分注重与客户的关系，往往对客户的需求了解不够彻底。只凭着人际关系拿到订单后，若是客户在使用上不能得到充分的满足，引起抱怨，将会影响到与客户的长期关系。

因此，人际关系型的销售员，除了要注重人际关系外，还应致力于提供客户最适当的产品与服务，才能与客户建立长期稳定的关系。

2.权威型

一般权威型的渠道销售员对产品的性能、技术、应用等方面掌握得非常好，在推销的过程中往往以自己高超的专业知识、精彩的产品介绍而赢得客户的欢迎。

但此类销售员常常容易犯的错误是，主观地认为客户对产品了解，有如老师指导小学生一样，一般不会去探测客户的需求。由于他们不充分了解客户需求，因此很难和客户维持较长远、较深的关系，无法扩大客户的需求而达成更多的交易。

在信息非常发达的当今社会，一些专业采购人员的素质也很高，这类专业采购人员并不喜欢这种“指点江山”式的推销方式。所以对于权威型的渠道销售员要特别注意学习人际关系型销售员的经验，处理好与客户的良好关系。

3.低价导向型

低价导向型的销售员认为，在市场竞争中，产品的价格是最重要的一个因素，价格是推销成败的最主要因素，所以他们喜欢推销具有价格优势的产品。

此种类型的销售员，往往是家庭收入一般、生活非常节俭的客户所喜欢的。但由于他们所推销的商品价格低，利润空间不大，所以他们的工作也很辛苦。在我国现阶段，由于人们的生活水平还不是很高，受勤俭节约的传统习惯的影响，人们还是非常喜欢接受那些功能相当、价格便宜的商品。所以这种类型的销售员在低利润情况下，推销的成功率是比较高的，收入也十分可观。

随着人们生活水平的不断提高，生活习惯的改变，此种类型的渠道销售员应该认识到这样一个事实：大多数的客户只要你能满足他们高品质的需求，他们就愿意支付高价钱，所以也应该渐渐提高自己所推销商品的档次以及价格。

4.被动型

被动型的渠道销售员认为客户有需要自然会主动购买，没必要去刻意地说服他们。因此，他不会主动去发觉客户的需求，不会主动告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户购买。这种类型的销售员，在定点销售的场所最容易看到。

当然，一些已经知道自己的需求、确定自己要购买什么的客户，看到想要的东西会立刻成交，但是绝大多数客户的需求都不是很明确的，销售员的工作就是协助客户确定自己的需求、满足客户的需求。因此，过于被动的销售员往往会坐失许多机会。

另外，在销售员的讲解过程中，即使是以前没打算购买产品的客户，也会在一定程度上激发起他们的购买欲望。所以被动型销售员应该适当地改变自己的推销方式，尝试让客户了解你的产品。

5.问题解决型

问题解决型销售员面对客户，他会首先询问客户的要求以及问题，然后马上帮助客户解决这些问题，所以他们能满足客户的需求，容易让客户感到满意，也让客户觉得是可以信赖的，很受客户的欢迎。

此种类型的渠道销售员让客户感觉他是来帮助我的：他帮助我找出我真正的需求，我听从了他的建议，让我很高兴地做一个正确的决定，让我从购买的产品上得到许多我想要得到的利益。这就是问题解决型的渠道销售员给客户们的感受。

对于以上这五种类型的渠道销售员，根据一位从事推销训练工作20余年的专家研究表明：虽然每一位销售员都不可能是100%属于某一类型，而且在面对不同的产品、不同的客户、不同的状况下，他们都有可能成交。但他长期观察的结果是：问题解决型的销售员最能获得稳定的业绩，这其中最大的原因是，他们每月业绩中几乎有50%以上都是由以前客户再购买或由这些客户介绍其他客户而来的。所以我们可以看到，这种类型的销售员是最受客户欢迎的，而且也是最容易留住老客户的。从事推销工作的你可以反省一下，在自己平常的推销工作中，表现出的行为举止到底倾向于哪一个类型。

就如卡耐基的第二道“隐闭的窗户”，靠着自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开自己盲目的窗户，你可以不告诉别人，但你不能欺骗自己。遵循这种途径就可以认清你自己，然后便对症下药改善你自己。

你先认清自己目前的真实情况，看看你更接近于哪种类型，发现推销中还存在什么问题，以便在以后的工作中不断地改进；发现自己的缺点并加以改善，必定能更加开阔你与客户间的沟通契机。最终的目标当然是朝问题解决型的销售员的行列迈进。

卖产品首先要会推销自己

现代推销强调的一个基本原则是：推销，首先是推销自己。所谓推销自己，就是让客户喜欢你、信任你、尊重你、接受你。

调查表明，客户之所以购买你的产品，多数情况下并非由产品质量来决定，而是因为对销售员的好感。另据美国纽约销售联谊会统计，71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。

推销是与人打交道的工作，在推销活动中，人和产品同等重要。客户的购买意愿深受销售员的诚意、热情和勤奋精神的影响。一旦客户对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果客户喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖也难以做成。所以说，渠道销售员要推销自己的产品，首先要推销自己。

推销自己，首先要推销自己的人品。渠道销售员与客户打交道时，客户是人，渠道销售员也是人，那么其间必然存在人与人的交往关系，形成“人际关系”。要使这种人际关系圆满地进行下去，就需要有相互的信赖。推销产品，更是在推销你的人品。优秀的产品只有在具备优秀人品的渠道销售员手中，才能赢得长远的市场。可见，道德人品是推销事业成功的基础。

向客户推销你的人品，就是销售员要按照社会的道德规范和价值观念行事，要表现出良好品德、热情、勤奋、自信、毅力、同情心、善意、谦虚、自尊、自信、诚意、乐于助人、尊老爱幼等。

向客户推销你的人品，最主要的是向客户推销你的诚实。现代推销是说服推销而不是欺骗推销。因此，推销的第一原则就是诚实，即古人教诲过的经商之道“童叟无欺”。诚实是赢得客户好感的最好方法，客户希望自己的购买决策是正确的，希望从交易中得到好处，害怕蒙受损失。客户在觉察到销售员说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，结果可能使销售员失去那笔生意。销售员在推销过程中要做到诚实，必须注意下面两点：1.介绍产品实事求是有好说好，有坏说坏，切忌夸大其辞或片面宣传。一位销售员向客户介绍新产品的性能时，既讲优点，又讲缺点，还讲他们提高产品质量的措施。诚实的态度赢得了用户的信赖，订货量远远超出生产能力。

2.遵守诺言

销售员常常通过向客户许诺来打消客户的顾虑。例如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿客户的损失，答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给客户提供优惠。销售员在不妨碍推销工作的前提下，不要做过多的承诺，同时要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策，不开空头支票。销售员一旦许下诺言，就要不折不扣地实现诺言。为了赢得交易的成功而胡乱许诺，其结果必定是失去客户信赖。

推销自己，就不得不注意个人形象。一个销售员能与客户面对面说话的时间很短，要在有限的时间内，使客户对自己有所了解是很难的；销售员在与客户初次见面时，要给客户留下良好的第一印象，就必须注重自己的个人形象。一个人的个人形象，可以反映出他特有的精神内涵，成功的销售员深知第一印象的价值。如果销售员留给客户的第一印象不好，就无法引起客户对销售员有进一步接触和了解的愿望，客户对第一印象不好的销售员的反应就是拒绝。

心理学家研究发现，人们的看法常受“晕轮效应”、“首因效应”的影响。“晕轮效应”是指人们总是从一件事或对人的某一部分成见而影响对整个人的看法。例如，如果一位销售员衣冠不整、拖拖拉拉，客户就会产生一种印象，认为他办事马虎、懒惰、糊涂。“首因效应”是指初次见面形成首次印象后，由于心理定势及晕轮效应的作用，初次印象可能保持较长一段时间。有位衣着不整的销售员到一家商场推销绿豆糕，经理与他谈了一会儿，就将他支走了。销售员走后，经理对同事说，我看他的样子就反感。以后，这位销售员多次试图向这家商场推销商品，但经理再也没见他——尽管他改变了衣着。

由此看来，销售员和客户第一次见面，如何留下良好的印象是至关重要的。良好的第一印象会使客户对销售员心怀好感且久久难忘，这对沟通销售员与客户的感情大有好处；反之，坏的印象则很难改变。但是，销售员只有一次给客户留下好印象的机会，因此一定要把握好这个机会。为此，销售员要注意以下几点：

1.服饰

与客户见面后，首先映入客户眼帘的是服饰。因此，销售员应重视自己的服饰。一位外表整洁的销售员是引起客户购买欲的先决条件。据美国一项调查表明，80%的客户对销售员的不良外表持反感态度。服饰对销售员而言，也可以说是销售商品的包装纸。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。

日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的销售员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入推销业，就需对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。

销售员的着装要符合个人的性格、爱好、身份、年龄、性别、环境、风俗习惯，不要赶时髦和配戴过多的饰物。如果穿戴过于引起别人注意的服饰，反而会使人觉得你本人无足轻重，招致相反效果。

2.谈吐举止

销售员要落落大方，谈吐得体。虽然没有一个统一的模式供销售员参考，但有一些问题，必须引起销售员注意。例如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗；批评、挖苦、吹牛、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；声音粗哑、有气无力、说话不冷不热；挖耳搔头、耸肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、脚不停地抖动；太随便、与客户勾肩搭背、死皮赖脸、死磨活缠；东张西望、慌慌张张；不停地看表、皮笑肉不笑等。

3.礼节

销售员的礼节是推销业务中非常重要的一环。销售员不懂礼节，往往会无形中影响交谈的效果。客户是聪明的，他们只向值得信赖、礼节端正的销售员去购买。讲求礼节的基本原则是：诚恳、热情、友好、谦虚。围绕这几个基本点去处理事情，就会收到预期的效果。

总之，成功不仅仅需要毅力和勤奋，推销商品首先要推销自己。日本著名的推销大师齐滕竹之助认为，即使你语言笨拙，只要能与对方真诚相见，也一定能打动对方的心灵。客户不是为你的推销技巧所感动，而是为你的高尚人格所感动。如果成为让客户信任的销售员，你就会受到客户喜爱，而且能够和客户形成亲密的关系。一旦形成这种关系，客户仅仅因照顾你的情面，也会自然而然地购买商品。其次，销售员要经常替客户着想，站在客户的立场上考虑问题，进行商谈。齐滕竹之助将自己的做法归纳为：最要紧的是对客户想了解、期望、要求的事情，全力以赴、诚心诚意地去办，尽快、尽早地提供服务；对客户接待自己并购买自己推销的商品，要经常怀着感激的心情，去与客户接洽；尊重客户的想法、知识、人格、职业、地位。

被誉为“推销之神”的日本人原一平说过：“什么是魅力？它可能是指一个人具有声望与感化力而言，它不是一朝一夕之功，而是个人长期努力的结晶。妙就妙在它会首先显露在一个人的容貌上。”

做渠道一定要有积极的心态

实践表明，销售员具有积极的心态，有利于激发客户采取购买行为。渠道建设的成败在很大程度上并不在于商品的魅力，而在于销售员本身的魅力。销售员的魅力，一个很重要的方面就是来自于其积极的心态。积极的心态与消极的心态将直接决定销售员事业的成败，所以对销售员来讲，培养积极的心态是非常重要的。