第8章 做渠道要善于管理自己(2)

1.培养积极心态就要培养自信心

所谓自信就是相信自己的长处，相信自己的优势，相信自己比较稳定的优良品质，相信自己成功的经验，相信自己通过努力可将潜能发掘出来，相信自己通过综合优势的发挥能把握住成功的时机，能达到预定的推销目的。一位哲人曾经说过：“自信是走向成功的敲门砖”。自信是一种积极的心理暗示，并能转变为达到目标的积极行动，促使人们以必胜的姿态竭尽全力去完成预定的计划或任务。当我们确信某种事情一定会实现时，结果往往能如愿以偿。相反，那种消极的心理预想，因其束缚、压抑人心的作用力很大，结果失败的几率往往较高。

自信是推销成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是销售员取得成功的先决条件。乔·吉拉德说：“信心是推销胜利的法宝。”乔·坎多尔弗说：“在推销过程的每一个环节上，自信心都是必要的成份。”培养坚定的自信心，是销售员迈向成功的第一步，要使自己成为一名合格的和卓有成效的销售员，就要努力做到：相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说服客户购买商品，相信自己能够战胜推销活动中的各种困难，无论顺境还是逆境始终对推销事业充满必胜的信心。

销售员培养自信心要做的第一件事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及以往的成功经验和失败教训等。然后，对自己的各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处、优势和弱势、稳定因素和非稳定因素、现实方面和潜在方面等等，并将这些方面同自己的推销工作联系起来综合考虑、全面衡量，作出正确、客观的自我评价。在此基础上，销售员可通过“扬长避短”来培养自己的自信心。

推销是与人交往的工作。在推销过程中，销售员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。销售员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲客户的门。如果销售员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了、退却了，最终将会一无所获。

推销不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时销售员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。看到别的销售员成绩斐然而自己成绩不佳，就会对推销失去信心。

2.培养积极心态就要克服自卑感

缺乏自信的销售员，要么是自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做推销工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕推销干不好，怕客户拒绝，怕商品卖不出去。推销是一个极易产生自卑感的工作，许多销售员都存在着自卑意识。

一些销售员在走到客户的大门前时，踌躇不前，害怕进去受到客户冷遇。销售员微妙的心理差异，造成了推销成功与失败的巨大差导。自卑意识构成了走向成功的最大障碍。自卑意识使销售员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。

正如齐膝竹之助所说：“自卑感是销售员的大敌，是阻碍成功的绊脚石。”如果怀有自卑感，归根到底，在推销方面是不会有成功希望的。销售员要想取得成功，就必须克服自卑心理。

自卑感的产生，虽然与缺乏锻炼有关，但不良的心理习惯是更重要的原因。销售员要克服自卑感，建立自信心，就应既看到自己的缺点，更要看到自己的优点，多想自己的长处。多想自己的优点和长处，就能促成心理环境的良性循环，从而萌发和逐步强化相信自己的意识。即使看自己的缺点和不足，也是以一种积极的心理倾向正视之，正视的目的在于改变之，而非消极地自我萎缩和自我沉没。

克服自卑感的另一个重要方面，就是用发展的眼光看待自己，今天不会的，通过勤奋学习明天就能成为内行，现在不是干推销这块“料”，通过奋发努力将来也许会成为推销能手。畏难情绪是自信心的又一大敌。心理实验表明，越是惧怕的事情就越容易发生。做推销工作，挫折与失败是难免的，向各种客户推销商品，碰钉子也是常有的事，但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败面前抬不起头来，就会被挫折与失败打倒，一事无成。失败是暂时的，失败仅仅发生在某次行为或某件事情上。对于一名优秀的销售员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。

成功销售员的优良品格，不仅在于其取得成功后能够再接再厉，乘胜前进，更在于其遭到拒绝或失败后能够将它们转变为获取成功的因素，或当作攀登成功的阶梯。成功可以增长自信，失败也能从反面培植和强化自信。能否做到这一点，可以作为衡量一个销售员是否真正建立起自信心的标志。

3.培养积极心态就要有坚强意志

研究表明：销售员通常推销时，要面对50次以上的“不需要”、“没预算”、“不喜欢”、“太贵”等拒绝，才会产生一个准客户，你若是没有坚强的意志，是很容易被击垮的，虽然技巧能提高我们的成功率，但却仍然是远低于棒球选手30%的胜率。

作为一位专业销售员，第一个意志力的考验就是不管多么艰辛，你一定要有坚定的信念，达成3成以上的业绩是由他的客户介绍而来的最低目标。当你握有的客户数愈多，你的推销工作就越顺利，所以你必须坚持。

意志力的第二个挑战是你必须驱使自己忠实地执行你每日的推销计划，对于你每天计划要做多少新客户拜访、拜访几位准客户、打多少预约电话，绝不替自己找理由拖延，因为专业与非专业的差别就在每天计划的执行程度。所以，你还是要坚持。

4.培养积极心态就要接受拒绝

推销是易遭客户拒绝的工作。推销失败是不可避免的，但问题不在于失败，而在于人们对失败的态度。有些销售员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了成功的可能。

“精诚所至，金石为开”。面对客户的拒绝，销售员只有抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使客户冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，保持信心，坚持不懈地干下去，坚持不懈地拜访客户，这样失败就会成为你最好的老师，成为取得成功的动力，最终才能取得成功。

5.培养积极心态就要尊重客户

客户是你的上帝，推销是向客户提供利益的工作，销售员必须坚信自己产品能够给客户带来利益，坚信自己的推销是服务客户，而不能把推销理解为求人办事，看客户的脸色，听客户说难听话。所以在推销工作中，你要关心客户、尊重客户、对客户负责。

尊重客户的最基本点是任何时刻对客户一定要诚实，绝不欺骗、敷衍你的客户。客户的“挑剔”，就是你的改善点，你要虚心诚意地接受，并尽最大努力去改善。

你尊重客户，所以要增进自己的专业知识，这样才能给客户最好的建议。你尊重客户，所以你要站在客户的利益点为客户考虑。你尊重客户，所以不能为了自己的利益给客户带来任何困扰。你尊重客户，所以要让你的客户每多花一分钱，都能获得多一分的价值。

6.培养积极心态就要重视成功

销售员每天在外奔波，哪怕只签定很少的合同，也要正确对待。如果你持消极态度，认为只订了数量这么少的合同，把它看作是失败，就会心情沮丧。反之，你抱着积极的态度来看待，认为今天又订了一份合同，取得了成绩，并为此而自豪，就会鼓起明天继续努力、取得更大成绩的信心。抱着积极的观念而不是消极的态度来看待自己的工作，从每一点工作中看到成就，看到成功，最后就会从自信中获得一次次的成功。

相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的推销能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信能使销售员发挥出才能，战胜各种困难，获得渠道建设成功。

目标就是我们行动的方向

美国销售员培训专家伊斯曼曾经说过：“设置目标是成功的第一次演习。制订目标很有效，它增加了你的动力，迫使你选择重点及对自己负责，有了目标就可能使你更经常地取得成功。一旦你规定了目标，你的时间价值也就明确了。”他的这番话就是在强调销售员制订自己渠道建设目标的重要意义。

目标就是我们行动的方向，做推销工作，有了明确的目标，工作起来才有动力。推销大王莱斯顿在谈到自己推销的目标时曾说：“今天我要使我的价值增加100倍，我该如何做到这一点呢？首先，我要为这一天、这一周、这一月、这一年和我的一生，订下一个目标。在订下目标以前，我要考虑到过去最好的成就，并使它增多100倍。”

“这一点必须成为我将来生活的标准，我绝不担心我的目标订得太高，因为把我的箭瞄准月亮而只射中一只老鹰，这比把我的箭瞄准老鹰而只射到一块石头不是更好吗？”

“我目标的高度，不会使我敬畏，虽然在我实现目标以前可能要经过一些障碍。如果绊倒了，我就爬起来，那么，绊倒就与我无关了。我不做把目标瞄得太低的蠢事，我要做一个失败的人所不愿做的工作。”

“我要时常把手伸过我抓得到的地方，我绝不满意于我市场上的成就；我要在达到目标的时候，立即将目标升高；我要时常使下一次的成果比这一次的更好。”

“我要时常向世人宣告我的目标，但是我绝不夸耀我的才能，我要谦恭地接受世人对我的赞誉。”

莱斯顿对推销目标的理解和认识以及他在制定自己目标方面的见解，很值得我们每一个推销工作者借鉴和学习。莱斯顿的目标是非常有挑战性的，而且他对自己工作的要求是非常高的，从不满足于现状。

在制定工作目标的时候，我们要根据自己的时间以及能力状况制订切实可行目标，使自己的目标既有一定的挑战性，也能够通过一定的努力可以达到，而不至于让自己的目标成为可望而不可及的空想。

1.订立目标的原则

制定合理的推销目标，需要注意一般性的原则问题，这样制定出的目标才可能便于执行。

（1）设定目标应符合实际目标的订立应以现实为基础，这样的目标才有存在价值，太高的目标是没有可行性的。

（2）目标的内容应与工作统一拟定无益于工作或与工作不相干的目标将无助于成功，都是无效的目标；应制定与工作内容相称且能够与工作本身达成统一的目标。另外，制定推销目标还要尽可能地结合个人目标。

（3）目标的期限要适当目标的期限通常分为长期、中期、短期，更细地分还有近期、中长期、远期等，另外还可以根据具体的时间段分，比如月目标、季目标、年目标等。目标期限的制定可按照自己的具体情况来决定，一般要求是长期目标要高远，短期目标要实际。

（4）制定的目标要书面化如制作表量数据，对计划的销售量、访问次数等应制作成数据表，至于无法做成数据的部分，也应予以记录。

（5）将明确的目标视觉化拟定目标后，设法将它视觉化，不断地用视觉上的刺激提醒自己，比方写在纸上，贴在床头等。

（6）目标的变更与修正在目标制定后的执行过程中，经常审查你的目标，由于具体的情况和环境等发生改变，目标也要随之进行变更或修正，变更或修正的目标只能是更加符合实际，易于操作，更能取得成绩。

2.订立目标的依据

目标的制定不是单凭一时的冲动，应该以一定的依据作为基础，这样制定出的目标才是切实可行的。根据推销大师的经验，以下三点可为推销制订目标的依据。

（1）参考专业销售员的目标优秀的专业销售员为什么能够取得成功，因为有他自己的特点。他们在自己目标的制定和实施上有一些过人的或高明的地方，可以为我们所学习。所以在制定自己的目标时，不妨看看他们的目标，从中得到一定的启发。一名销售员首先应对自己的职业保持高度的信心和荣誉感，然后才能向“专业销售员”迈进。

（2）根据自己的实际能力每个人都具有不同的能力，有的人高，有的人低，但目前的能力并非最重要的。假使你在某方面的能力较低，不妨将目标订在专家级的水平；至于能力较高的人，则应以坐上业界第一把交椅为目标。

（3）根据自己的具体需求作为销售员，你究竟想成就什么？没有需求就不可能出现具体的目标，你最好认清自己的需求，并确立目标。你想在哪一方面获得成就？你可以在纸上随时书写所想，内容与张数不限，惟一的要求是必须详实而不要遗漏。这样做的主要目的是认清自我，以掌握明确方向。

做任何事，首先要有明确的目标，这样才不至于使自己成为无头的苍蝇，到处乱撞。推销是一项非常有挑战性的工作，就更要求有明确的工作目标，制定好自己的目标，你的任务就是每天尽可能地向你的目标靠拢。