自学与拓展
（4P、4C、4R、4V）
1.以满足市场需求为目标的4P理论
1950年，美国营销专家尼尔·鲍顿提出了市场营销组合概念，其中提出了市场营销组合的若干可控因素，美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡把这些可控因素归结为 4 类，即产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销手段（Promotion）四要素，企业的营销活动就是以适当的产品、适当的价格、适当的地点和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为，这就是所谓的4P理论。“4P”是产品（Product）、价格（Price）、地点（有时也称渠道， Place）、促销手段（Promotion）为代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称。在整个20世纪80年代与90年代，企业的营销更多地运用“4P”策略，后来在“4P”营销观的基础上，加上了“权力（Power）”与“关系（Publicrelation）”，形成6P营销策略组合。
4P 是站在企业的角度来看营销，使市场营销理论有了体系感，又使复杂的现象和理论简单化。4P是由上而下的运行原则，重视产品导向而非消费者导向，它宣传的是“消费者请注意”。
这一理论具有强大的生命力，主要表现在两方面：一方面是可拓展性，科特勒考察了特殊市场条件下营销组合，将权力和公共关系纳入其中，形成了6P理论，针对服务的特殊性，提出了7P理论，这些因素中的部分因素早已包含在4P 理论中，只不过是其重要性增加而单独地将其列出而已；另一方面是无可替代性，尽管4C、4R、4V理论出现，但并不意味着4P理论被淘汰，这些理论之间是互补关系，绝非替代关系。
随着时间的推移，4P 理论暴露出自身的局限性。首先，这一理论是以大工业经济时代为背景，成为工业企业开展营销的强大工具，这就在应用范围上受到局限；其次，这一理论从企业的角度出发进行营销组合，忽视了顾客，对市场变化反应迟钝，容易导致“营销近视症”；另外，这一理论较多的关注企业自身，忽视了竞争对手因素，因而容易受到追随模仿，最终造成无差异化营销的局面。
2.以追求顾客满意为目标的4C理论
西方主要的发达国家在经历了20世纪70年代初期的黄金阶段之后，1973年进入了“滞胀阶段”，经济发展停滞不前。发达国家的消费者对价格变得敏感，需求呈现出多样性，更为注重产品或服务的质量，同时因内部市场容量有限，国内企业之间的竞争也变得异常激烈。与此相反的是在拉丁美洲和亚洲出现了一些新兴工业国家和地区，并且形成了一支新兴的经济力量，这些国家和地区的企业开始积极参与国际竞争。
在这种背景下，美国著名学者劳特朋教授在 20 世纪 90年代率先提出 4C 理论，即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication），根据消费者的需求和欲望来生产产品和提供服务，根据顾客支付能力来进行定价决策，从方便顾客购买为顾客提供服务来设置分销渠道，通过企业同顾客的情感交流、思想融通，使顾客对企业、产品或服务更好地理解和认同，以寻求企业同顾客的契合点。4C 理论坚持以顾客为导向，始终围绕“顾客需要什么”、“如何才能更好地满足顾客”两大主题，进行持续的改进活动，以追求顾客满意为目标。它是一种由外而内的拉动型营销模式与传统的营销模式相比，在以顾客为导向的组织中，认为顾客是企业存在的唯一理由，顾客是企业利润的最终来源，而前线人员与顾客发生互动，在互动的瞬间决定了企业的命运。中层管理者和高层管理者的主要工作有两个方面：一方面要为前线人员提供支持活动，另一方面也要保持和顾客不断接触，及时响应顾客需求。
4C理论由于考虑了顾客这一外部不可控因素，在实践操作性上比4P理论弱，过分以顾客为导向会使企业的营销活动显得被动，实际上企业可以驱动市场而不仅仅是被市场驱动，同时该理论仍未考虑竞争对手的营销策略及反应，也容易遭到模仿。
3.以建立顾客忠诚为目标的4R理论
20世纪80年代以来，全球范围内服务业兴起，出现了工业服务化和服务工业化的趋势。人们对服务业的顾客满意度调查研究，发现了以下几个事实：①吸引一个新顾客的成本是保持一个满意的老顾客的5倍；对盈利率来说，吸引一个新顾客与丧失一个老顾客相差15倍。②企业80%的业务来自20%的顾客。③一个公司如果将其顾客流失率降低5%，其利润就能增加25%～85%。④一个满意的顾客会把他的感受告诉3～5个朋友，但是一个不满意的顾客会把他糟糕的感觉告诉10～20个人。
学界和业界正是注意到上述事实，提出了企业的营销活动的目标应该是建立并维护长期顾客关系，而这种关系是建立在顾客忠诚的基础之上的。忠诚的顾客不仅重复购买产品或服务，也降低了对价格的敏感性，而且能够为企业带来良好的口碑。在这样的情况下，4R理论应运而生，该理论由美国学者舒尔兹最近提出，4R指市场反应（Reaction）、顾客关联（Relativity）、关系营销（Relationship）、利益回报（Retribution）。
企业是一个相对独立的开放系统，它与周围环境发生着互动关系，4R理论特点是强调用系统观点来开展营销活动。首先，通过交叉销售为顾客提供一揽子的、集成化的整套解决方案，以解决顾客多样化的需要，改变过去那种交易营销模式，着眼于建立起关系营销模式；其次，它一改过去仅仅从企业或顾客的角度，而是从利益相关者的角度考察。顾客、供应商、分销商都在企业价值链中扮演了重要的角色，只有通过整合企业价值链才能建立竞争优势，政府机构是企业的管制机构，是市场法规的颁布者，对企业的营销活动产生重大影响，社会组织往往充当了意见领袖的角色，对消费者的购买决策产生不可估量的影响；最后，4R理论强调了4个满意，即顾客满意、社会满意、员工满意、企业满意，体现出了较强的社会营销观念。
4R理论最大的不足就是实际操作性较差，一方面引入了更多的不可控变量，另一方面缺乏实施工具，企业在实际应用时可能会感到无从下手。
4.新经济时代的4V营销组合论
进入 20 世纪 90年代以来，高科技产业迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，互联网、移动通信工具、发达交通工具和先进的信息技术，使整个世界成为人类的“地球村”。原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善，沟通的渠道多元化，越来越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合。在这种背景下，营销观念、方式也不断丰富与发展，并形成独具风格的4V营销理论。4V是指差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）。
4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象，另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求；其次，4V理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合；最后，4V理论更加重视产品或服务中的无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。
这一理论的缺点也是明显的——操作性不强，实际中只能作为企业宏观的指导方向。
（资料来源：http://hi.baidu.com/402691272/blog/item/afe87b0e55425ee037d122e9.html）