第2章 惯性左右思维

惯性的力量

有这样一道测试题：公安局长在路边和一位老人谈话，这时跑过来一个小孩，急促地对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了！”老人问：“这孩子是你什么人？”公安局长说：“是我儿子。”请你回答：这两个吵架的人和公安局长是什么关系？

在100名被测试者中只有2人回答正确！后来，对一个三口之家问这个问题，父母没答对，孩子却很快答了出来：“局长是孩子的妈妈，吵架的一个是局长的丈夫，即孩子的爸爸；另一个是局长的爸爸，即孩子的外公。”

为什么那么多成年人解答如此简单的问题反而不如一个孩子呢？这就是思维定势在作怪。按照成人的经验，公安局长应该是男的，从“男局长”这个思维定势去推想，自然得不到正确答案；而小孩子没有这方面的经验，也就没有思维定势的限制，因而立刻就得出了正确答案。

让我们再来看看另外一道脑筋急转弯题，答题者都是一些受过高等教育的成年人。

“三点水加个‘来’字，念什么？”

“还念lái。”

“那三点水加个‘去’呢？”

被问者至少有一半以上语塞，有的脱口而出“qù”，有的甚至说：“根本没这个字！”而同样的问题再问小学三四年级的学生，“中招”的人几乎没有。这是为什么呢？这也是心理学上的思维定势在作祟。

社会心理学家发现，思维定势在人际交往和认知过程中是普遍存在的。思维定势一旦形成，思维就会呈现一种惯性状态。只要某种现象一出现，就会自然而然地顺着过去的习惯去思考，得出结论。特别是当人们对情况不了解时，便会用以往的经验来判断。

思维定势虽然可以使人们在从事某些活动时相当熟练，甚至达到自动化，但它的存在也会束缚人们的思维，使他们只用常规方法去解决问题，而不寻求其他途径。因此，我们可以在日常的学习、生活和工作中利用人们思维定势的惯性为己所用，虽然不敢说对所有的人都有效，但是至少对那些习惯思维定势的人来说是百发百中、屡试不爽的。这就相当于在赛场上职业篮球运动员可以随便玩弄业余球员一样，完全不费吹灰之力。

见怪不怪，常见不疑

东汉末年，黄巾军进攻北海。北海太守孔融被黄巾军管亥围困在都昌。孔融打算向平原太守刘备求救，但敌人围兵重重，无法出城，这使得孔融一筹莫展。正在这时，名士太史慈求见，请求突围。他胸有成竹地对孔融说：“现在敌军围困严密，如果硬往外冲，那无异于羊入虎口，要想成功，须用奇计。我如今已想出了一条妙计，定能为你搬来救兵。现在军情紧急，请您别再犹豫了。”孔融虽不愿让太史慈去冒险，但见他胸有成竹，便答应了他的请求。

第二天天刚亮，太史慈便匆匆地吃完早饭，然后拿了弓箭、骑上快马、扛起一个箭靶，打开城门冲了出去。城外的敌军见城中有人冲出来，以为是来挑战的，便急忙调动人马准备迎战。谁知太史慈出城之后却下了马，来到城边的一个壕堑里，栽好靶，一个人不慌不忙地练起箭来。太史慈练了好一阵子，然后便扛起箭靶，进城去了。围观的人嘀咕了一阵子，起初都感到奇怪，便远远地站着不动，后来见他只是练箭而已，这才放下心来，远远地观看。

第二天，太史慈骑上马，又扛着箭靶来到壕堑里练箭。这一回，围观的敌兵对太史慈不那么警惕了。他们有的躺着不动，有的甚至还围上来闲看，相互间不断耳语，评论他的箭法如何如何。太史慈足足练了两个时辰，最后又扛起箭靶，骑马进城去了。

到了第三天，太史慈又扛着箭靶出城了，围观的人以为这个古怪的人又出来练箭，便不再理会他。谁知太史慈这次却把箭靶一丢，扬鞭策马，径直冲向城外。当围城大军清醒过来时，太史慈已经冲出了重围。他们气急败坏地派人追赶，但太史慈却早已跑得无影无踪。

太史慈来到平原郡，向刘备求救，请他发兵救援。于是刘备派出精兵强将3000名，跟随太史慈去解都昌之围。围城大军得知刘备的援兵即将到来，再也无心攻城，四处散去了。

人们对司空见惯的事情常常不会产生疑惑。太史慈正是利用了这一点，以熟视无睹的常见现象来麻痹对手，扼杀了对手思想的灵敏性，而后突然行动，突出重围。

俗话说“商场如战场”，同样的计策应用于商场上也可以起到出其不意的作用，就像处于弱势的顾尔德最后却控制了西联电报一样。

顾尔德是美国商场的大玩家。1878年，他投资100万美元成立了一家电报公司。在此之前，西联电报公司一直独占着电报市场的生意，因而顾尔德的这家电报公司直接威胁到了西联电报公司的利益。

面对顾尔德的威胁，西联公司的董事们决定不惜任何代价收购顾尔德的公司。他们认为这样一来就可以除掉这个恼人的竞争对手。

然而过了几个月，顾尔德又开了一家电报公司，再一次和西联电报公司展开竞争。同样的事情再度发生了，西联又出资买下了顾尔德新开的公司。很快，这样的事情又发生了。可是这一次西联电报公司却吃惊地发现，西联公司的经营权已经落入顾尔德的手中了。

西联公司的董事们以为顾尔德的目标只是等着被高价收买，从中赚取利润。其实顾尔德是在转移西联的注意力，并通过西联公司的收购行为在西联内部安插自己的人马。与此同时，顾尔德出高价在西联公司之前购买了爱迪生的四重发报机专利，进而在故伎重演的掩护下，以内部蚕食和专利权作为要挟一步步控制了西联的经营权。

顾尔德使用的就是一个“反复模式”的诡计，把重复的行动展现在对手面前，让他们相信自己会继续保持同样的行为模式。这种模式掌控着西联电报公司董事们的心理预期。他们认为顾尔德的行为会遵循一个固定的模式。正是这种观念，使得他们落入了顾尔德设下的圈套。

见怪不怪，常见不疑是思维定势在军事、商业、生活中的成功运用。把重复的行动展现在别人面前，让他们相信自己会继续保持同样的行为模式。这种模式掌控着他人的预期，让他们认为自己的行为会遵循这一固定的模式，从而使他们不知不觉地陷入我们早已埋下的陷阱。

昂贵=优质？

我有一位朋友在北京最繁华的王府井大街开了一家服装专卖店。她的店里刚刚发生了一件不可思议的事情。

朋友在冬天到来之际进了一批皮革大衣，售价也不贵，可以说是物超所值。虽然商店里顾客盈门，生意兴隆，可是那些皮革大衣却怎么也卖不出去。我的这位朋友想了各种方法来吸引顾客对这些皮革大衣的注意，希望以此来促进它们的销量，例如将大衣摆放在显眼的位置，叮嘱店员对它们进行大力推销，但是这些方法都收效甚微。

后来，这位朋友干脆一狠心，将售价为168元的大衣改为1680元，并且在上面注明是从阿富汗进口的高档皮衣。谁知提价后的“高档皮衣”反而受到顾客的欢迎，很快便销售一空。我的朋友完全惊呆了！她怎么也想不明白这究竟是怎么一回事。

其实，这些顾客只是受到思维定势的影响，再加上他们对皮革大衣没有什么了解，于是习惯性地认为“昂贵=优质”。因为在一般情况下，商品的价格与价值是成正比的。商品的价格越高，价值自然越大。因此，那些想买到好大衣的顾客，在看到大衣昂贵的价格之后，便认为这件大衣值得拥有，于是就发生了上面那件让我朋友迷惑不解的事。

由于人们普遍存在着“昂贵=优质”这么一种思维定势，精明的商家便抓住了这个心理，提高定价，厚利也可多销。有一位名叫米尔顿·雷诺兹的企业家就是靠这种方法取得成功的。

一次，雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂破产待售。这种印刷机的用途之一是能够为百货公司印刷展销海报。雷诺兹看准了这点，立即借钱买下工厂，然后把机器重新定名为“海报印刷机”，专门向百货公司推销。

原来的印刷机，每部售价不过595美元。更名之后，雷诺兹把价格一下提高到2745美元。他认定，现在百货店都在大力推销产品，“海报印刷机”正好能够满足他们的特殊需要，而对某些独特产品来说，“定价越高，越容易销售”。果然，“海报印刷机”的销路颇好，让雷诺兹大赚了一笔。

之后，雷诺兹又开始寻找新的“摇钱树”。1945年6月，他到阿根廷商谈生意时，又发现了一个新的目标，也就是今天的圆珠笔。当时，雷诺兹看准了圆珠笔具有广阔的市场前景。他立即赶回国内找人合作，昼夜不停地研究，只用了一个多月便拿出了自己的改进产品，抢在对手的前面将圆珠笔推向了市场。他还利用当时人们原子热的情绪，将这种笔取名为“原子笔”。

随后，雷诺兹立即拿着仅有的一支样品笔来到纽约的金贝尔百货公司，向公司主管们展示这种“原子时代的奇妙笔”的不凡之处：它既可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。这些都是雷诺兹根据圆珠笔的特性和美国人追求新奇的性格，精心制定的促销策略。果然，公司主管们对“原子笔”颇感兴趣，一下就订购了2500支，并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告。

当时，这种圆珠笔生产成本仅0.8美元，但雷诺兹却果断地将售价抬高到12.5美元。他认为只有这个价格才会让人们觉得这种笔与众不同，配得上“原子笔”的名称。

1945年10月29日，金贝尔百货公司首次销售雷诺兹的“原子笔”，竟然出现了5000人争购“奇妙笔”的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹的公司。

短短半年时间，雷诺兹生产“原子笔”所投入的2.6万美元成本，竟然获得了155万美元的税后利润。等到其他对手挤进这个市场，杀价竞争时，雷诺兹已经赚了大钱，抽身而去了。

通常来说，商品的价格都会随着价值的增加而提高，价格越贵，质量就越好，价值也就越高。所以，当人们想买质量好、价值高的某些商品时，便很自然地靠“昂贵=优质”去判断商品的价值。

精美的杯子让咖啡更值钱

通常，当我们直接问某个人是否会因为自己大脑中储存的某个过去的信息而影响对事物的评估时，几乎没有人愿意承认自己会如此容易被思维的惯性所愚弄。但心理学实验和现实中的案例都证明确有其事。

下面所描述的这个实验能够充分证明思维定势在日常生活中的有效性与普遍性。

麻省理工大学曾经在工商管理学院的硕士研究生中进行过这样的实验，实验人员让被测试人首先在调查问卷上写下自己的社会保险号的后两位数字。然后让他们对问卷中的几样商品进行估价，被估价的商品包括：无线键盘，设计方面的书，巧克力和两种葡萄酒。

在大家完成实验问卷之后，实验人员根据保险号的数字大小，将问卷分成了五组，分别是00—19、20—39、40—59、60—79以及80—99；然后对每一组问卷的商品估价进行平均计算。结果非常惊人，随着社会保险号的增大，不同数据组的估价呈现出非常规律性的升序排列特征，而且所有被测试商品的估价均表现出了这一特征，无一例外。

除了数字之外，其他的属性信息是否也会对人们的估价产生同样的影响呢？心理学家曾经为此做过专门的实验。

实验人员在一家咖啡厅里提供一种新的咖啡供顾客免费品尝，然后请求顾客在品尝之后，给出这种新咖啡的建议价格。对于第一批被测试的顾客，他们用纸杯来盛放供免费品尝的咖啡。对于第二批顾客，他们则将咖啡盛放在非常精美的陶瓷咖啡杯中，并配以专门的托盘。

实验统计结果表明，对于完全相同的咖啡，品尝陶瓷咖啡杯中的那一组顾客，平均出价金额要远高出纸杯那一组。

实验表明，杯子成了影响顾客出价的重要因素。更为精美的杯子，让被测试者产生了高品质的惯性，而人们愿意为自己的惯性出更高的价格。

在人们的头脑中，通常会有一些过去的印记。这些印记是在生活过程中逐渐接受和形成的。人们对事物的认知总会受到这些印记的影响，这一点在现实生活中有着广泛的实际应用意义。让别人对事物的评估与其心中某些固有的结论相吻合，是一个很实用的技巧。

前些日子，我在现实生活中亲历了这样一件事。

某日，我到市中心采购，经过一家朋友开的眼镜店，便顺便进去拜访一下，碰巧他的店里正有顾客在挑选眼镜镜片。

朋友拿出了几种样品，然后向顾客开始了他的推销过程，首先是介绍几种镜片的属性差别，分别是：国产镀膜树脂镜片、进口镀膜树脂镜片、进口加硬镀膜树脂镜片，相对应的价格也依次贵几十元人民币。顾客在品质和价格的折中之下，既没有选择最贵的，也没有选择最便宜的，而是选择了性价比不错的进口镀膜树脂镜片。（至于顾客为什么会这样选择，在后面的章节中我们将会详细解说。）接着，就是销售中司空见惯的讨价还价过程了。朋友不慌不忙，胸有成竹地坐等杀价。结果经过一两轮简单的例行回合，双方很快就找到了都能接受的适中价格，一笔生意就这样敲定了。

在顾客走后，我向朋友请教这么快就能够达成一致价格的诀窍所在，他笑笑，回答说：“大部分顾客都是很讲道理的，很少有人会把进口商品的价格出到低于同类国产商品的价格，所以杀价幅度都不会太大。”

至此，我们真的要对他的生意经大为赞叹一下了，他把进口与国产这个属性信息提前置入了顾客的心里，并且巧妙地利用了进口商品要优于国产商品这样一个普遍被多数人认为是理所当然的结论。

过去决定现在的可能

在习惯的支配下，惯性的力量不但能影响你未来的走向，甚至能改变你的本能。

有学者做了这么一个实验：将5只猴子放在一只笼子里，并在笼子中间吊上一串香蕉，只要有猴子伸手去拿香蕉，就用高压水枪教训所有的猴子，直到没有一只猴子再敢动手。所有的猴子在一次次惩罚过程中，明白了那些香蕉是拿不得的，拿了就要被惩罚。后来，人和高压水枪都不再介入，笼子里的猴子还是不敢去拿香蕉。

这只是在猴子身上所做的试验。不过，这也仅仅是生物学家们探索的开始。他们还想进一步了解过去的经历对现在的影响到底有多大。于是，他们把目光转向了跳蚤身上。

他们往一个玻璃杯里放进一些跳蚤，跳蚤立即轻易地跳了出来，重复几遍，结果都是一样。根据测试，跳蚤跳的高度均在其身高的100倍以上。跳蚤称得上是动物界的跳高冠军了。

接下来，实验者把这些跳蚤再次放进杯子里，同时在杯口加上一个玻璃罩。“嘣”的一声，跳蚤重重地撞在玻璃罩上。跳蚤十分困惑，但是它不会停下来，因为跳蚤的生活方式就是“跳”。一次次地被撞，跳蚤开始变得聪明起来，它们开始根据玻璃罩的高度来调整自己所跳的高度。经过一段时间以后，这些跳蚤再也没有撞击到这个玻璃罩，而是在罩下自由地跳动。

几天后，实验者悄悄拿掉了玻璃罩。跳蚤不知道玻璃罩已经去掉了，还是按原来的高度继续跳跃。一周后，那些可怜的跳蚤还在这个玻璃杯里不停地跳动——其实它们已经无法跳出这个玻璃杯了。它们已从一只跳蚤变成了一只可悲的爬蚤！

虽然这些只是发生在动物身上，但如果放到我们人类身上也同样适用。人们一旦做出了某种选择，就会在惯性的力量下不断强化它，而不会轻易改变。如果要改变的话，那就意味着先前的巨大投入可能会因为重新选择而变得一文不值。对任何人来说，这都是一个困难的选择。恋爱中的男女就是很好的例子。

女孩爱上了男孩，但男孩有些屡教不改的恶习。朋友们都说放弃吧，多少次经验证明了要改是不可能的。但女孩一直执著地相信下一次他一定会改的，就这样拖了好多年……

在一定程度上，人们的很多活动都受到惯性的影响，人们过去做出的选择决定了他们现在可能的选择。而这些选择一旦进入“锁定”状态，想要从中脱身就会变得十分困难。因此，我们可以充分利用人性的这一特点，让他们顺着我们指引的方向往下滑，在我们设下的陷阱中打转。