第5章 玄机二 求人办事——死缠烂打通幽径(3)
利用那些新颖的东西，与我们的经验接近引起我们强烈的注意，引起我们的好奇心，使我们常常情不自禁、穷追不舍地要弄个明白，这时人们就会对你产生强烈的兴趣，不由自主地跟你“粘”在一起，再进一步，就可能被你牵着鼻子走了。
当我们很谨慎地根据他人的经验、兴趣，而设法接近他人时，除了拿出“新颖”的东西之外，还得掺和着一些别人“熟悉”的成份。因为我们的目的是不但要抓住他人的注意，还必须把握住他人的注意力而使他人折服。
二、吊人胃口，让对方感觉到希望的牵引
吊人胃口，也可以说是“利而诱之制人术”，是“诱之以利，将欲与之，而先不与”，让想要得到利益之人长期生活在隐隐约约的希望之中。这样，就会让这个抱着希望的人死心塌地的为你办事。
这一心理规则能够给要办事的朋友一个很好的启示：首先，要想达到自己的目标，就必须刺激起对方的欲望，暗示只要能办成事，好事就在后头，并不时地给些甜头，让他相信你所说的并非是一句空口大话。于是在不断的刺激下，他的欲望也就被挑了起来，这时就是你牵着他鼻子走的时候了。
因此，可以告诉办事的朋友，大可不必有求于人便感觉低人一等的被动消极想法，而应利用本身的资本去吸引他，去打动他，这才是办事的最高境界。各位办事朋友都应朝这个目标努力。也许你会说我一无所有，没啥资本，叫我如何吸引他。其实，资本全在自己开发，一无所有本身就是资本，你有一条宝贵的生命，你有一个发达的大脑，你有无牵无挂的潇洒，于是你会根据那时那刻的种种条件做出一条最有效的办事方案，付诸行动，包你成功。
三、求人办事，要循序渐进
美国斯坦福大学社会心理学家弗利特曼和弗利哲两位教授，曾同学校附近一位家庭主妇巴特太太作了个有趣的实验，他们打了个电话给她：
“这儿是加州消费者联谊会，为具体了解消费者之实况，我们想请教几个关于家庭用品的问题。”
“好吧，请问吧！”
于是他们提出了一两个例如府上使用哪一种肥皂等简单问题。当然，这个电话，不仅仅只是打给了巴特太太。
过了几天，他们又打电话了：
“对不起，又打扰你了，现在，为了扩大调查，这两天将有五六位调查员到府上当面请教，希望你多多支持这件事。”
这实在是件不好办的事，但也被同意，什么原因呢？只因为有了第一个电话的铺路。相反地，他们在没有打过第一个电话，而直接有第二个电话要求时，却遭到了拒绝。他们最后以百分比作为结论。前一种答应他们的占52．8％，后一种只有22．2％。
据此可知，向人有所请托，应由小到大，由微至著，由浅及深，由轻加重才是。如果一开始就有太大的请求，一定会遭受对方断然拒绝。
所以，一点一点引别人接受，一点一点诱别人上钩，既是找人办事的小技巧，也是嫁接成功的大原则。
了解了这些道理，找领导办事的要领你也就基本掌握了。另外切记千万不要以难办的事、重大的事托领导去办，这会一下子堵住了自己办事的路。循序渐进是一条应该记取的原则。
8．忍受屈辱把事办
求同事办事，往往“脸皮薄”，放不下“清高”的架子，自然也就不能与社会相适应，也难以办成事。求同事办事，脸皮薄了不行，不能忍受屈辱也不行。
我们说脸皮薄了不行，是为了在求同事办事时，洗掉身上的迂腐与矜持，肯于屈尊，不怕受辱，才能锲而不舍，以柔克刚，取得求人办事的成功。
一次有位作家出差广州，在广州汽车站候车室等车，偶然一个脸上皱纹满布、浑身臭气、挂着几件破烂衣服的老头，向他伸出战抖抖的手，口中像念经似地细语：“您行行好，赏几个钱。”原来是个讨乞的。
看到他那副可怜的模样，这位作家便摸出2元钱给他。他咧嘴一笑说：“多谢！多谢！”收下了，又转到身旁的另一个人，这个人讨厌地赶他走，但他却死死地乞求……
突然间，他跑了几步到一边去了，目光注视着门口。原来门口走进了两名治安民警，作家感到奇怪，“既然是没饭吃，怎么见到警察就一溜烟逃了呢？”
作家仔细琢磨，直到他从乞丐眼前再次经过时，认真地观察一番，才知道他讨乞是假，骗钱为真。因为他背上的那个麻包袋里，讨来的钱已有半袋多，讨饭的人有碗饭吃就心满意足了，他好像总是不能满足。想起他那咧嘴一笑，确实是由于欺骗得手而发出的窃笑。
拿乞丐来作例证，或许有点儿过分，乞讨与求人不能相提并论，象那些专干坑蒙拐骗勾当的假“叫化子”，其卑劣手段更不值得效仿。但在某些方面，还是可以取来借鉴的。这就是：脸皮薄，托人办事就难上加难。
有个朋友为办一个手续，连跑了几个地方，不知为什么，总是解决不了问题。有人说要送礼。他不懂送礼也不愿送礼，只有愤愤然骂上两句，自己苦恼不堪。
一位朋友了解此事后，指点他去直接找某主任。到办公室却扑了个空，追到家也没人——还被势利的保姆“赏”了几句，他顿时火起，却又“好男不跟女斗”，只得裹着满腹懊恼回到家，发誓再也不去找人、求人了。
那位朋友知晓后，哈哈大笑，说：“你呀，就这么不济事！在外边办事情哪有这么容易的！我找人办事是一求二求三求，不行，再四求五求六求。事实不可谓不详尽，理由不可谓不充分。现在，我不但脸皮厚了，连头皮都变硬了！”
一席话深深地触动了这位朋友。第二天，他又“厚”了脸皮去找某主任。结果是出人意料的顺利，主任只照例问了一些问题便为他办了手续，烟都未抽一支。
人生一世，存活下去，需要办数不清的事，需要请无数人帮忙。万事不求人是不可能的；既要求人，脸皮薄了是不行的。
求人时不能立竿见影，很多朋友就心浮气躁，殊不知此时正是考验你的心理功夫是否到家的时候了，“忍人之所不能忍，方能为人所不能为”。
韩信忍胯下之辱而图盖世功业，成为千秋佳话。假如他当初争一时之气，一剑刺死羞辱他的无赖，按法律处置，则无异于以盖世将才之命抵偿无知狂徒之命。假如他当初图一时之快，与凌辱他的屠夫斗殴拼搏，也无异于弃鸿鹄之志而与燕雀论争。韩信深明此理，宁愿忍辱负重，也不愿争一时之短长而毁弃自己长远的前程。
这样的忍耐，不是屈服，而是退让中另谋进取；不是逆来顺受、甘为人奴，而是委屈求全以便我行我素。一旦时机到了，他就能如同水底潜龙冲腾而起，施展才干，创建功业。
当你在逆境中暴怒、哀怨或者颓废、自弃的时候，记住2000多年前孟子说的一句醒世恒言：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”
装聋作哑，扮痴卖傻，听而不闻，闻而不言，言而不动，求人者必须有相当深厚的心理功夫才能进入这种境界，“大肚能容，容天下难容之事；笑口常开，笑天下可笑之人。”弥勒佛之所以能日进万金，全仗他得道——心理功夫修炼到家了。
薄脸皮的人常常会被误认为高傲，或者低能。这些误解更增加了薄脸皮者在人际交往中的困难。因此，他们在处理问题时常常不敢大胆行事，宁愿选择消极应付的办法。他们对工作往往但求无过，不求有功，怕担风险。
然而，脸皮薄的人并非一无是处。一般说来，脸皮薄者的为人倒是比较坚定可靠的。他们是好部下，好朋友，在特定的狭小范围内，还可以充任好骨干。
求人办事还要把冷板凳坐热。
求人时，受到冷遇是很常见的。对此，不同的人有不同的反应：或拂袖而去，或纠缠不休，或怀恨在心。有这样的反应也是正常的，未必不可。但如一概而论，则有时就会因小失大，影响求人效果；因此，了解冷遇的具体情况再作不同的反应，是十分必要的。
若按遭冷遇的成因而分，不外三种情况：
一是自感性冷遇，即估计过高，对方未使自己满意而感到的冷落。
二是无意性冷遇，即对方考虑不同，顾此失彼，使人受冷落。
三是蓄意性冷遇，即对方存心慢待，使人难堪。
当你被冷落时，要首先区别情况，弄清原因，然后再采取如下合适的对策。
对于自感性冷遇，自己应反躬自省，进行心理调节，实事求是地看待彼此关系，避免猜度和嫉恨于人。
常常有这种情况，在准备求人之前，自以为对方会以热情接待，可是到现场却发觉，对方并没有这样做，而是采取了低调。这时，心里就容易产生一种失落感。
其实，这种冷遇感是自己对彼此关系估计过高，期望太大而形成的。应该说，这种冷遇是“假”冷遇，非“真”冷遇。如遇到这种情况，应自己检点自己，重新审视自己的期望值，使之适应彼此关系的客观水平。这样就会使自己的心理恢复平稳，心安而理得，除去不必要的烦恼。
有位青年到多年不见面的一同事家去探望。这位同事如今已是商界的实力人物，每天造访他的人很多，十分疲劳。因此，对来家的客人，只要是一般关系的，一律不冷不热待之。
这位青年一心想会受到热情款待，不料遇到的是不冷不热，心里顿时有一种被轻慢的感觉，认为此人太不够朋友，小坐片刻便借故离去。他愤愤然，决心再不与之交往。后来才知道，这是此人在家待客一贯的方针并非针对哪个人的。他再一想，自己并未与人家有过深交，自感冷落，不过是自作多情罢了。于是又改变了想法，并采取主动姿态与之交往，反而加深了了解，促进了友谊。
对于无意性冷遇，则应采取理解和宽恕的态度。在交际场上，有时人多，主人难免照应不周，特别是各类、各层次人员同席时，出现顾此失彼的情形是常见的。这时，照顾不到的人就会产生被冷落的感觉。
当你遇到这种情况，千万不要责怪对方，更不应拂袖而去。相反，应设身处地地为对方想一想，给以充分的理解和体谅。
比如，有位司机开车送人去做客，主人热情地把坐车的迎进，却把司机忘了。开始司机有些生气，继而一想，在这样闹哗的场合下，主人疏忽是难免的，并不是有意看低自己，冷落自己。这样一想气也就消了。他悄悄地把车开到街上吃了饭。
等主人突然想起司机时，他已经吃了饭又把车停在门外了。主人感到过意不去，一再检讨。见状，司机还说自己不习惯大场合，且胃口不好，不能喝酒。这种大度和为主人着想的精神使主人很感动。事后，主人又专门请司机来家做客，从此两人关系不但没受影响，反而更密切了。
由此可见，对于无意性的冷遇应采取理解和宽容的态度。这种态度引起的震撼，会比责备强烈得多，同时还能感召对方改变态度，用实际行动纠正过失，使彼此关系得到发展。
对于有意性冷遇，也要从具体情况出发给予恰当处理。一般说，当众给来宾冷遇是一种不礼貌行为，而有意给人冷落那就是思想意识问题了。在这种情况下，予以必要的回击，既是维护自尊的需要，也是刺激对方、批判错误的正当行为。当然，回击并不一定非直通通地对骂不可。理智的回敬是最理想的方法。比如，讥讽性幽默就是很好的一种。
有这样一个例子：一天，纳斯列金穿着旧衣服去参加宴会。他走进门时，没有人理睬他，更没人给他安排座位。于是，他回到家里，把最好的衣服穿起来，又来到宴会上。主人马上走过来迎接他，安排了一个好位子为他摆了最好的菜。
纳斯列金把他的外套脱下来，放在餐桌上说：“外衣，吃吧。”
主人感到奇怪，问：“你干什么？”
他答道：“我在招待我的外衣吃东西。你们的这些酒和菜，不是给衣服吃的吗？”
主人的脸刷的红了。他巧妙地把窘迫还给了冷落他的主人。
求人办事是难以启口的事，要想办成功，只有放下架子，才能成功。看来脸皮薄了是办不成事的，求同事办事，脸皮薄了更不行。因为，屈尊事小，办事为大。
9．用点“权术”，但绝不能坑蒙拐骗害人
求人办事肯定是难，就是因为其难，所以要用点“权术”。
但用“权术”要有原则，不能采取坑蒙拐骗害人的恶劣手段。
求人办事谋略中的示假隐真，就是设法掩盖自己的真实求人意图，而以假象迷惑对方。示假隐真，是以正当的行为方式，来隐藏事情真象，其行为动机，是为了稳定对方的情绪，确保顺利实现既定的目标。为此，它的行为属性，是符合道德准则的，有利于缓解矛盾的。在运用这一谋略时，必须掌握一定的分寸，并将它严格控制在适当的范围内。
在求人活动中，常见的“乱真”手段有：
一、知而示之不知
这是通过装愚来迷惑对方，保存自己，最终击败对方的一种智谋。在骄横跋扈的上级面前，故意装作知之甚少、洗耳恭听的样子，上司说什么，就“信”什么，决不随便发表独特见解，更不轻易显露才华。这样，就能麻痹上司，上司误以为自己对他构不成威胁，因而对自己失去戒心。等到时机成熟，再突然下手，一举取代上司。同样，在锋芒毕露、雄心勃勃的下属面前，也以装愚来迷惑对方，一来使对方充分暴露弱点，以便进一步看清对方的真象；二来使对方失去警惕，对自己不加提防。一旦形势对自己有利，再露出狰狞面目，彻底整倒对方。
二、能而示之不能
这是通过示“弱”来欺骗对方，暗中积蓄力量，等待时机，为最终战胜对方创造条件的一种智谋。面对势力强大的上司，或盛气凌人的下属，表面上佯作软弱无能、奈何不得的样子，处处逆来顺受，忍气吞声，尽量使对方低估自己，暗中却网罗死党，扩充势力，作好决战准备。一旦条件成熟。立即撕去软弱的伪装，露出强大的实力，抓住对手的弱点，置对手于死地。
三、用而示之不用