第6章 玄机二 求人办事——死缠烂打通幽径(4)

在采取重大用人行为之前，尽量掩盖自己的真实意图，使潜在的对手事先难以研究对策，作好准备。以此来提高用人行为的突发性，减少用人决策的阻力。此种用人权术，大多用于不光彩的用人行为。例如，在准备重用某个德才皆劣的奴才之前，尽量作出不用的假象，以此来迷惑大家，避免引起大家的议论，激化矛盾。等到上下疏通完毕，一切手续均已办妥，再突然宣布重用的决定，使大家面对既成事实，无法进行阻挡。

四、不知而示之知

这是与第一条完全相反的一种智谋。有时候，在上司或下属面前，如果彻底暴露自己才疏识浅，对维护自己的统治地位，显然是不利的。因此，有些狡猾的领导者，便玩弄花招，在需要显示才华的时候，适当地显示一下，以便在上司或下属面前，为自己塑造一个形象。例如，在开会时，发言尽量靠后，这样可以博采众长，巧妙归纳大家的意见，从而显示自己比别人高明；在下属请示问题时，故作学识广博、高深莫测的样子，十分吝啬自己的语言，以寡言来掩饰自己的无知，以冷峻来显示自己的稳重、老练；在大庭广众面前，滔滔不绝地背诵秘书起草的报告，让不知底细的群众，误以为自己是在作即兴发言，从而显示自己的惊人口才……总之，通过示“知”，来掩饰自己的“不知”，以此为手段，在官场上不断谋取“好处”。

五、不能而示之能

这是与第二条完全相反的一种权谋，目的是通过示“强”来威慑对方，进一步控制对方。由于事物的发展变化十分复杂，无一定模式，因此，作为应变对策的权术，也就需要根据事态的发展作相应调整。在某种情况下，领导者过分软弱，不但不能获得对方的同情和支持，反而容易诱使对方萌生邪念，滋长私欲。只有玩弄各种花招，制造“强大”的假象去迷惑对方，方能有效镇住对方。常见的示“强”手段有：对下属谎称自己得到多数群众的拥护，甚至不惜涂改选票，强奸民意，制造自己享有崇高威望的假象；在上司面前打肿脸充胖子，拍着胸脯接受事实上难以完成的任务；在下属面前故作镇静，佯称不怕任何人越级控告自己；在公开场合装腔作势，将自己装扮成运筹帷幄、料事如神的孔明；在危急时刻装作有办法对付一切困难，蒙骗不知底细的群众替自己卖命……总之，通过示“强”，达到巩固统治，控制对方的目的。

六、不用而示之用

这是与第三条完全相反一种智谋，主要用来稳住遭到“不用”厄运的下属，避免激化矛盾，威胁自己的统治，常见的示“用”手段有：让自己讨厌的下属去干多余的事；将下属借到外单位去干“重要”工作，为下属增设机构，让他从事可干可不干的工作；开空头支票，私下许愿将“重用”某个下属；玩弄两手，一方面向上汇报某甲的缺点，另一方面又向某甲透露正在向上申报“重用”他的意见……总之，通过示“用”手段，使下属错以为自己正在干着“重要”的工作，很快就将受到“重用”。即使自己得不到重用，那也是上级部门不批，或者群众中有人反对，领导者本人对他是“尽力”的，有“好感”的。只要下属产生这样的错觉，领导者的欺骗目的就达到了。

七、近而示之远

在公开场合，假装疏远亲信，和亲信保持一般关系。必要时甚至不惜玩弄苦肉计，以欺骗公众。私下却和亲信狼狈为奸，结成死党。显然，示“远”，是为了掩盖“近”的真象，更好地拉帮结派，贩卖私货。

八、远而示之近

与第七条相反，对自己讨厌的下属，故意表示亲热、友好。目的有四：其一，麻痹对方，稳住对方；其二，欺骗公众舆论，显示自己不分亲疏、一视同仁；其三，掩护自己暗中贴近亲信；其四，一旦关系破裂，也有理由放手“收拾”对方。

上述几种手段，在办公室里求人要灵活运用，也可以起到一种烟幕作用，从而达到自己办事的目的。

10．不要怕拒绝，软磨硬泡要耐心

“软磨硬泡”的特色是以消极的形式争取积极的效果。通过决心和毅力，通过消耗彼此的时间和精力，给对方施加压力，以自己顽强的态度、思想和感情达到影响对方态度和改变对方态度的目的。

有些事你怀着一片热心找到对方头上，对方能办，可就是找各种各样的借口和理由搪塞、推托和拒绝，搞得你无能为力，无可奈何，无计可施。有些人在这种情况下只好打退堂鼓，撤回来了事，也不再另行组织进攻了。但也有一部分性格顽强、不达目的誓不罢休的人，他们采用软缠硬磨法，友好地赖着对方的时间，赖着对方的情面，甚至赖着对方的地盘，不答应就是不撤退，不把事情办成就是不回头，搞得对方急不得恼不得，最后不得不答应了他的要求，这才鸣金收兵，凯旋而归。这就是软磨硬泡的方法。

这种方法有如下几种具体的小窍门。

一、办事时学会控制情绪

有一个政党的领袖，正在指导一位准备参加参议员竞选候选人，教他如何去获得多数人的选票。

这位领袖和那人约定：“如果你违反我教给你的规则，你得被罚款10元。”

“行，没问题，什么时候开始？”

“就现在，马上就开始。”

“好，我教你的第一条规则是：无论人家怎么损你、骂你、指责你、批评你，你都不许发怒，无论人家说你什么坏话，你都得忍受。”

“这个容易，人家批评我，说我坏话，正好给我敲个警钟，我不会记在心中。”

“好的。我希望你能记住这个戒条，这是我教给你规则当中最重要的一条。不过，像你这种呆头呆脑的人，不知道什么时候才能记住。”

“什么！你居然说我……”那候选人气急败坏道。

“拿来，10块钱！”

“呀，我刚才破坏了你的戒条了吗？”

“当然，这条规则最重要，其余的规则也差不多。”

“你这个骗——”

“对不起，又是10块钱。”领袖摊手道。

“这20块钱也太方便了。”

“就是啊，你赶快拿出来，你自己答应的，你如果不给我，我就让你臭名远扬。”

“你这只狡猾的狐狸！”

“10块钱，对不起，拿来。”

“呀，又是一次，好了，我以后不再发脾气了！”

“算了吧，我并不是真要你的钱，你出身贫寒，你父亲的声誉也坏透了！”

“你这个讨厌的恶棍。”

“看到了吧，又是10块钱，这回可不让你抵赖了。”这一次，那候选人心服口服了。那位领袖郑重地对他说：“现在你总该知道了吧，克制自己并不容易，你要随时留心，时时在意，10块钱倒是小事，要是你每发一次脾气就丢掉一张选票，那损失可就大了。”

这则心理实验的小故事告诉我们，在办事的过程中，能不能控制来自外界的刺激所产生的情绪，对于办事的成功与失败，有着举足轻重的影响。

办事需要良好的心理素质，你一定要善于控制自己的情绪，以适应不同的办事对象、办事环境的需要，做到处险而不惊，遇变而不怒。

二、耐心周旋

有些人脸皮太薄，自尊心太强，经不住人家首次拒绝的打击。只要略一受阻，他们就脸红，感到羞辱、气恼，要么与人争吵闹崩，要么拂袖而去，再不回头。

看起来这种人很有几分“你不给办就拉倒”的“骨气”，其实这是过分脆弱的表现，导致他们只顾面子而不想千方百计达到目的，于事业无益。

因此，在办公室里我们找人办事时，既要有自尊，但又不要抱着自尊不放，为了达到交际目的，有必要增强抗挫折的能力，碰个钉子，脸不红心不跳，不气不恼，照样微笑与人周旋，只要还有一丝希望就要全力争取，不达目的决不罢休。有这样顽强的意志就能把事情办成。

从另一个角度看，软缠硬磨消耗的是时间，而时间恰恰是一种办事武器。时间对谁都是宝贵的，人们最耗不起的是时间。所以，如果你以足够的耐心，摆出一副“打持久战”的架式与对方对垒时，便会对对方的心理产生震慑。以“泡”对“拖”，足以促其改变初衷，加快办事速度。所以，你要沉住气，耐心地牺牲一点时间，反而可以争取到更多的时间。

有个拉保险的业务员，到一家餐厅拜访店主，店主一听到是保险公司的人，笑脸倏地收了起来。

“保险这玩意儿，根本没用。为什么呢？因为必须等我死了以后才能领钱，这算什么呢？”

“我不会浪费您太多的时间，您只要挪几分钟的时间让我为您说明就好了！”

“我现在很忙，如果你的时间太多，何不帮我洗洗碗盘呢？”

店主原是以开玩笑的口吻戏谑他，没想到年轻的保险员真的脱下西装外套，卷起袖子开始洗了，老板娘吓了一跳，大喊：

“你用不着来这一套，我们实在不需要保险！所以，不管你怎么说，怎么做，我们绝不会投保的，我看你还是别浪费时间和精力了！”

保险员每天都来洗碗盘，店主依旧是铁石心肠地告诉他：

“你再来几次也没用，你也用不着再洗了。如果你够聪明，趁早找别家吧！”

但是这位有耐心的保险员依然天天来洗，10天、20天、30天过去了。到了第40天，这个讨厌保险的店主，终于被这个青年的耐心感动了，最后答应他投高额保险。不仅如此，而且还替这位有耐心的年轻保险员介绍了不少桩生意呢！

三、积极跟踪

俗话说：“人心都是肉长的。”不管双方认识距离有多大，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将“泡”出希望了。

有对男女青年彼此相爱了，但女方的母亲认为青年小张木讷，不同意。小张虽然不善言辞，但很有心计，人又勤快。他经常到她家帮助干活，老人给白眼他不在乎，给冷板凳也不计较。见她家煤球没有了便主动去拉，没水了便马上去挑。有次下雨见到漏水，立即冒雨上房堵漏。她母亲得了病，没有车，他就背上往医院跑，直把老人感动得掉泪，说：“小张真是个好孩子啊，我同意了。”

同样，在办公室里也要用这种手段。

四、寻求理解

有时候在办公室里，你去托人办事，对方推着不办，并不是不想办，而是有实际困难，或心有所疑。这时，你若仅仅靠行动去“泡”，很难奏效，甚至会把对方“泡”火了，缠烦了，更不利于办事。

如遇这种情形，嘴巴上的功夫就显得十分重要了。

20世纪80年代初，著名的引滦入津工程曾一度因炸药供应不上，面临停工、延误工期的困境。领导心急如焚，派李连长带车到东北某化工厂求援。

李连长昼夜兼程千余里赶到化工厂供销科，可得到的答复只有二句话：眼下没货！他找厂长，厂长忙，没时间听他多解释，他跟进跟出，有机会就讲几句；他软缠硬磨，厂长不为所动，硬梆梆地对他说：“眼下没货，我也无能为力。”

厂长劝他另想办法并给他倒了一杯茶水，李连长并不死心，他喝了一口茶，看到这水又找到新话题：“这水真甜啊！天津人可是苦啊，喝的是从海河槽里、各洼淀中集的苦水，不用放茶就是黄的。”他一眼瞥见厂长戴的是天津产的手表，接着说：“您也是戴的天津表？听说现在全国每十块表中就有一块是天津的，每四个人里就有一个人用的是天津的碱。您是办工业的行家，最懂得水与工业的关系。造一辆自行车要用一吨水，造一吨碱要160吨水，造一吨纸要200吨水……引滦入天津，解燃眉之急啊！没有炸药，工程就得延期……”

他说得很动情，很在理。厂长理解了他的急切心情，同他聊了起来，问：“你是天津人？”“不，我是河南人，也许通水时，我也喝不上那滦河水！”厂长彻底折服了，他抓电话下达命令：“全厂加班三天！”三天后，李连长拉着一车炸药胜利返程了。

五、反复申请

同样的意思，反复申请、反复渲染、反复强调，不达目的，誓不罢休。面对顽固的对手，这是一种有力的武器，这也是办公室里求人办事的秘诀。下面用一个历史故事来证实一下：

宋朝的赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，他是个性格坚韧的人。

在辅佐朝政时他自己认定的事情，就是与皇帝意见相悖，也敢于反复地坚持。

有一次赵普向太祖推荐一位官吏，太祖没有允诺。赵普没有灰心，第二天临朝又向太祖提出这项人事任命事项，请太祖裁定，太祖还是没有答应。

赵普仍不死心，第三天又提出来。

连续三天接连三次反复地提，同僚也都吃惊，赵普何以脸皮这样厚。太祖这次动了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。

但赵普自有他的做法，他默默无言地将那些撕碎的纸片一一拾起，回家后再仔细粘好。第四天上朝，话也不说，将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。

太祖为其所感动，长叹一声，只好准奏。

同样的内容，两次、三次不断地反复向对方说明，从而达到说服的效果。运用这种说服法，须有坚韧的性格才行，内坚外韧，对一度的失败，绝不灰心，找机会反复地盯上门去。

需要注意的是，运用此法要有分寸，超过限度，伤害了对方的感情，反而会得到反效果。所以，要谨慎处理，以不过度为限。

六、变相“要挟”

一位幼儿园的老师是个非常热心的教育家。有一天，她到附近的图书馆去，想借一些有关的幼儿教育的书籍。她询问图书馆内的管理员：

“一个礼拜能否借20册书？”

图书馆的管理员告诉她：

“一个人一次只能借走3册，这是无法通融的。因为要借书的人并不只你一个人。”

这个幼儿老师听了这些话后，很激动地说：

“我知道。那么，以后我每周都带幼儿园的小朋友来，让他们每人都借一本。”

原本很顽固的图书馆管理员听了她的话后，突然改变了态度，取消了原来的规定。

在这件事中，最令人痛快的莫过于，当幼儿园的老师提出要让每一个幼儿来借书时，图书馆管理员就打破了要遵守规定的规则。图书馆管理员虽然知道应该遵守规定，但他又厌恶繁杂的工作，对工作不热心，所以才做出上面的决定。

为什么幼儿园老师能使这个固执的管理员改变他一贯的原则呢？主要是因为潜在心理起作用。幼儿园老师采取的是声明“可以遵守规则”，但“我每周都带幼儿园的小朋友来给你添麻烦”的策略，这里有两种潜在心理：“要遵守规则”和“厌恶太过于琐碎繁杂的工作”。管理员在权衡两者后，由于实在不愿意让每个孩子都来借书，使自己工作更复杂，所以只好违反规定。