第7章 只有自信才能被别人信任——自信是成功的基础(1)
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有行动的勇气，也没有良好的心态。如果你充满了自信，你就会充满了干劲，就会开始感觉到任何事情都是可以完成的，而且也是每一个销售员都应该完成的。
有信心就能有收获
成功对每一个销售员说：“等你有了足够的勇气和信心再来吧！”不记得是那个名人说过：“一个人的心态就是他自己的真正的主人。”事实上，一个人要么驾驭自己的生命，要么让生命驾驭自己。
40多年前，在福建的一个乡村里住着兄弟两人。他们难以承受穷困的环境和艰辛的生活，经过惊心动魄的思想斗争，决定背井离乡到海外去谋一条生路。大哥似乎运气好一些，就像被贩卖的奴隶那样到了比较富庶的旧金山，而弟弟却到了比中国更穷困的菲律宾。时间过起来是很快的，转眼间40年过去了，兄弟俩又幸运地聚在一起。他们的现况已今非昔比：哥哥当了旧金山的侨领，拥有两间餐馆，两间洗衣店和一间杂货铺，已经子孙满堂，有些子孙承继了他的衣钵，有些成为杰出的工程师或电脑工程师等科技专业人才。弟弟的情况比哥哥好得多，成了一位享誉世界的银行家，拥有东南亚相当分量的山林、橡胶园和银行。
从一般的情况看，经过几十年的努力，他们都成功了。我们这里要问的是为什么兄弟两人在事业上取得的成就有如此的差别呢？哥哥介绍他自己的情况说：“我到了一个充满白人的社会，自己也没有什么特别的才干，只有用一双手煮饭给白人吃，给他们洗衣服……一句话就是白人不肯做的工作，我们华人就统统顶上了，就像现在的乡下人到北京、上海、广州、深圳等大城市打工一样，生活是没有大问题的，但是成就事业的愿望就不敢奢望了。我的儿子和孙子，虽然都读了不少书，但是都不敢妄想成就大事业，只是安安分分地去做一些技术性事情谋生。”讲完自己的情况，哥哥最后不无感慨地说：“在我的内心深处，就从来没有想过进入上层的白人社会。我认为那样的想法是不切合实际的。”看见弟弟的成功，做哥哥不免羡慕弟弟的幸运。弟弟却说：“世界上不存在完全的幸运。我刚到菲律宾的时候，干的都是一些低贱事情。过了一些时间，我发现当地的人有些比较愚蠢且懒惰，于是就干他们不愿干的那些事情。我就这样慢慢地不断收购和扩张，生意也就逐渐做大了。”讲到最后，弟弟也不无感慨地说：“在我的心目中，虽然没有什么成套的成功理念，但是，我一直是这样想的，别人可以办到的事情，我凭什么不能。就是凭着这种信念，我干到了今天这个样子……”
这个故事告诉我们：影响我们人生的绝不仅仅是自己所处的环境，心态则是控制个人的行动和思想的关键所在，也就是说，心态决定着自己的视野、事业、成就等。“我要赚钱！”——“钱”不是一个好东西，但也不是“坏”东西，就看用怎样的手段去获得，掌握在什么人手里。做推销就是这样，既赚钱又能体现自身的价值，何乐而不为。我们行事为人，是凭着信念，不是凭着眼光。
保持自信的心态
要想成为一名成功的销售员，一定得具有自信的心态。
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有行动的勇气，也没有良好的心态。如果你充满了自信，你就会充满了干劲，就会开始感觉到任何事情都是可以完成的，而且也是我们应该完成的。
销售员之所以会被拒绝进门，服装是一个因素，更重要的原因可能是在进门时犹豫了，也就是说你当时不自信。而销售员在拜访客户之前，由于害怕被客户拒绝，都有不想面对客户的感觉。因此，调整好心态、拥有自信是十分必要的。一定要随时鼓励自己，使自己充满必胜的信心。下面这个故事可以说明这一点。
小陈是一家报社的广告销售员。刚到报社时，他对自己很有信心，向经理提出：不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理不相信地笑了笑，答应了他的请求。
于是，他列出一份名单，准备去拜访一些其他销售员以前没有洽谈成功的客户。
在去拜访之前，小陈让自己站在床前的镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后挥舞着双臂大声说：“在第一个月月末之前，你们将向我购买广告版面！”然后，他怀着坚定的信心去拜访客户。
第一天，他和10个“不可能的”客户中的2个谈成了交易；第二天，他又成交了一笔交易……到第一个月的月末，只有一个还不买他的广告版面。
在第二个月里，每天早晨，小陈都去拜访那位拒绝买他的广告版面的客户。而每次，这位商人都回答说：“不！”但每一次，小陈都假装没听到，然后继续前去拜访。
到那个月的最后一天，已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间了！我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”
小陈说：“我并没有浪费时间，我一直在训练自己坚忍不拔的精神，而你就是我的老师。”
商人点点头，说：“我也要向你承认，你也是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了表示我的感激，我要买一个广告版面，权当我付给你的学费。”
小陈完全凭着自己坚韧不拔的精神达成了成功的目标。在我们的生活和事业中，往往就是因为缺少这种精神而经常和成功失之交臂。
要想做好销售员，就必须面对被客户拒绝。即使是行业中的顶尖销售员都有被客户拒绝的时候。遭到拒绝经常会伤害销售员的自尊和自信，因此，几乎每个销售员都有害怕被客户拒绝的心理。你想，一个没有自信心的人是无法让客户相信的。
自信心低落的主要原因
1.在这个领域中缺乏经验或者能力
一个从来没有进行过销售的销售员，当然容易缺乏自信心，而一个人做他没有经验的事情的时候，自然也没有自信心。这是非常正常的事情。想要提升在销售员领域的自信心，最重要的事情就是赶快通过各种方法提升自己的销售员能力，不断地去创造你的成功经验。
2.过去曾经有过失败的经历
过去因为技巧不成熟与能力不够而导致销售员失败，以后再次销售时，就失去了自信心。
优秀的销售员会在客户拒绝他的时候，立即转换失败的定义，例如认为只是没有在正确的时间拜访客户，没有把产品介绍清楚，或者客户当时心情不好等。
建立自信心的方法
销售员的职责就是诚恳地为客户服务，拜访客户不是求他购买产品而是向他介绍或推荐一种对他有用的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠。
销售工作对销售员来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，改善自己的精神状况，客户就会用期待的目光迎接你。此时，销售员成功的先兆出现了。
所以，销售员一定要建立自信心，主要是从以下几方面来建立自信：
1.对自己自信
学会在工作点滴中体味成就感！你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！
但自信不等于自傲。与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同，自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。
2.对销售职业自信
销售员不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业，是一种为客户造福利、提供方便的职业，是国民经济发展的一个重要部门和环节。也正是销售员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。要正确认识销售员这个职业，对这一职业充满信心。
3.对公司自信
相信所属的公司是一家有前途的公司，是时刻为客户提供最好产品与服务的公司。
4.对产品自信
只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到客户或者是购买者。在整个销售过程中，不要对你销售的产品产生怀疑，要相信你销售的产品是优秀产品之一。
现实中，一些业绩不好的销售员将原因归咎于产品方面。其实，任何一家公司、任何一种产品都有销售业绩突出的销售员，每个公司都有销售冠军。
其实，作为一名合格的销售员要学的东西很多，正所谓态度决定选择，选择决定行为，行为决定报酬，报酬决定生活。
抛弃乞丐心理
销售员的乞丐心理是指销售员认为自己的工作是在乞求别人、请别人帮助自己办成某项事情，所以在销售时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。在乞求心理状况下，销售员害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。
销售员的心态不同，精神状态就不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售员的成绩也不一样。所以说销售员销售产品，首先是销售员推销自己。销售员在主动心理模式下，更容易将自己销售出去，取得客户的信任。而在乞丐心理模式下，只能遭到失败。有人说，做好销售员的第一步是先练自己的脸皮，其实就是心态。其实并没有什么贬义，应该是说如果见了客户连话都不敢说，都说不清晰，还怎么卖东西？所以销售心态一定要摆正。
销售经理张成具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，他总是先掌握客户的一些基本资料。他常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。
比如在星期四，下午4点刚过，他就会精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高175厘米，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。
从上午7点开始，他便开始了一天的工作。除了吃饭的时间，始终没有闲过。他五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，他便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的销售拜访而提前做好安排。
打完电话，他会拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东南方的商业区内。
他选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
他的客户来源有三种：一是现有的客户提供的新客户的资料；二是从报刊上的人物报道中收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。
在拜访客户之前，他一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，张成会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，他才进行下一步的销售活动。
他拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据张成的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
他利用不去拜访客户的时间，做联系客户、约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。他总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。
张成充分表现了对产品的深入了解。这种深入了解是他在事前做了充分的准备所致。他有丰富的产品知识，并且能在客户面前适当地表达出来，也能够从容应付客户的质疑。这主要得益于他事前做了许多有益的准备工作。每一位优秀的销售员都有这种事前准备工作，而这种事前准备工作所花的时间往往不会太长。如果不做事前准备而贸然拜访客户，那不但是浪费了客户的时间，也使客户产生一种被轻视的感觉，这会伤害彼此的关系。
IBM的销售员在正式面对客户以前都要接受为期一年的专业训练，包括教室里的讲课和模拟训练。IBM公司要为每一位业务代表选择一个行业作为深入了解的对象，然后彻底了解行业上的需求并予以满足。例如，有的业务代表专精于银行，有的专精于零售业。这样，业务代表才能确切地了解行业上的特殊问题而使电脑的销售更为顺利。