第6章 敢去尝试才能接近成功——勇敢是销售的钥匙(2)

“我以前可说是世界上最懦弱、消沉的销售员，常因经济拮据而失意潦倒，每次碰到困难时，我总是习惯性地退缩、逃避。眼看自己业绩最差，我更失去了拜访客户的信心。于是我开始欺骗自己、逃避现实。直到某天，我到郊外去舒展身心，想减轻心理的压力，刹那间我觉悟到：狄克，你是这样甘于失败的人吗？如果你继续自欺欺人，你注定要失败，现在只有你自己能决定是否改变自己，你只能靠自己，而且必须立刻展开行动！”

自那天以后，狄克开始着手安排他的新生活，每天记录当天的工作情形并检讨反省。狄克说：“如果我们不能自我训练，便会被环境控制，我宁愿自我训练，也不要受环境摆布。”

狄克因此摆脱对失败的恐惧感，他又说道：“销售员只要能多接触客户，就不会那么在意失败，反而能自然地应对一切的客户。”

销售专家曾说：“培养一点潇洒的习惯，不要太在意别人的看法或批评，如此你才能很自在地与他们相处。”

无须害怕今日的失败，一次的失败并不能决定你或击败你，人们欣赏百折不挠的失败者，轻视半途而废的懦弱者。勇气并非毫不畏惧，而是克服畏惧！

绝对不轻易退缩

要想真正取得销售员的成功，就得有在客户面前保持从容不迫的气魄和勇气。作为一个销售员，被客户拒绝是很常见的，对新手来说也是比较难以接受的。但是再成功的销售员也会遭到客户的责难。问题在于优秀的销售员认为被拒绝是正常的工作内容，并养成了习惯吃闭门羹的气度，他们经常抱着被拒绝的心理准备，并且怀着征服客户拒绝的自信，以极短的时间完成销售。即使失败了，也会冷静地分析客户的拒绝方式，找出应付这种拒绝的方法，当下次再遇到这类拒绝时，就会胸有成竹了。这样长此下去，所遇到的真正拒绝就会越来越少，成功率也会越来越高。

法兰克·贝格是美国人寿保险行业的销售大王，有一次，他到约翰·史卡特公司求见史卡特先生。

史卡特先生的儿子拦住他问：“我父亲今天很忙，你事先有没有约好这个时间？”

“我并没有事先约定时间，但他曾向敝公司函索一些资料，所以我亲自拜访。”

“喔，对不起，你选错了日子。现在已经有3个人在我爸的办公室等着呢，而且……”

这时，史卡特先生恰好经过他们身旁往仓库方向走去。

“爸，这位先生想见您”。

“您想见我吗？年轻人。”史卡特回头望望贝格很快进了仓库，贝格跟了进去。

“史卡特先生，我叫贝格，您向敝公司所要的资料，我给您带来了”。贝格递过去一张表格，表格上有史卡特先生的签名。

史卡特接过表格说：“小伙子，我不想看什么资料，但我愿意接受贵公司分赠的备忘册，你们写了几封信来，说受赠名单上有我的名字，所以我在表格上签名寄回给你们”。

“史卡特先生，这些小册子并没有带给我们什么生意，只使我们投入其中，有机会和别人谈论自己的经验”。

“但我办公室还有3个人等着我，我忙得很。何况，我已经63岁了，几年以前就不再买保险。我该尽的义务都尽了，孩子们也都长大自立，家中惟有太太和一个女儿跟我一块住，我有足够的钱过舒适的生活”。

“史卡特先生，像你这么成功的人，除了事业和家庭外，一定仍有其他的兴趣和抱负。也许是盖一座医院，投入宗教工作、传道或举办慈善活动，或其他有意义的事。您是否想过万一您不在了，您的赞助也随之停止？这意味着严重影响这些工作的发展，甚或因此终止吗？依据我们的计划，您无论是生是死，都可以继续赞助这些慈善事业。7年之后，若您仍健在，每年可支领5000美元，每月分别以支票兑领。若您不需要这些收入，也就罢了；若届时您用得上这笔钱，您会感到非常愉快与满足的。”

史卡特看看手表说：“如果你愿意等一下，我待会想跟你谈谈这个问题。”

20分钟后，贝格被请入史卡特先生的办公室。

“请再说一次你的名字。”

“贝格，法兰克·贝格。”

“贝格先生，你刚才提到慈善事业，的确，我在国外建了3座教堂，我每年都投以巨资在这些最重视的工作上。您刚才说到什么计划？它可以帮我支持这些工作，即使在我死后；你又提到7年之后，我每年可有5000美元的收入，那我现在得花多少钱买保险呢？”

当贝格告诉他保险金额后，他似乎吓了一跳。

“老天！真想不到！”

法兰克·贝格问起对方关于国外三所教堂的情况，史卡特对此津津乐道。贝格又问他是否亲自到那些教堂参观过，史卡特回答说不曾去过。但他告诉贝格，他的一个儿子和他的儿媳负责尼加拉瓜的教会工作，他打算秋天去探视他们。

贝格听得很专心，他接过话题说道：“史卡特先生，您到尼加拉瓜看孩子的小家庭时，如果您告诉他们您已做了周详的安排，即使您遇到任何不测，他们每个月仍可收到一张支票以推展教会工作，这么做您是不是很高兴？此外，写信告诉另外两个教会同样的消息，不也是非常快乐的吗？”

史卡特再一次提到保险金额太高，贝格则提出更多的问题引导对方思考，引导对方谈其国外3所教堂未来的命运。史卡特终于被说服了，他不仅答应买保险，而且立刻付了8000多美元的头期款。

销售员初次遭到客户拒绝之后必须要坚持不懈，也许你会连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，销售员也要作出百分之百的努力。不管哪位销售大师，他的成功都源于在客户拒绝面前毫不气馁，始终坚信自己能够取得成功。

努力挖掘自己的潜能

如果说自信是销售员成功最关键的一步，那么潜能在这个关键一步中的作用是显而易见的，甚至是最重要的，因为自信是挖掘自身潜能的第一步，一个人只有自信，才能更充分认识自己并不断发现自己。我们之所以提倡改造自己，有一个充分的理由是你本身潜能巨大，你自身的力量远未被拓展、开发出来。

一位已被医生确定为残疾的美国人，名叫艾仑，靠轮椅代步已30年，他的身体原本很健康，在越战中，被流弹打伤了背部的下半截，被送回美国治疗，经过治疗他虽然康复，却无法行走了。他整天坐轮椅，觉得此生已经完结，有时就借酒消愁。有一天，他从酒馆出来，照常坐轮椅回家，却碰上3个劫匪，动手抢他的钱包。他拼命呐喊拼命反抗，却触怒了劫匪，他们竟然放火烧他的轮椅。轮椅突然着火，艾仑竟然忘记了自己的双腿不能行走，他拼命逃走，求生的欲望竟然使他一口气跑了一条街。事后，艾仑说：“如果当时我不逃走必然被烧伤，甚至被烧死。我忘了一切，一跃而起，拼命往前走，以致停下脚步，才发现自己会走动。”现在他已在纽约找到一份工作，且身体健康，与正常人一样。

我们每个人都有一座潜能金矿，蕴藏无穷，价值无比。但是，由于各种束缚，每个人的潜能从没得到淋漓尽致的发挥。只要发挥了足够的潜能，一个平凡的人也可以成就一番事业，也可以成为一个新的“爱因斯坦”。销售员一定要相信自己潜能无限！

人的才华就如海绵的水，没有外力的挤压，它是绝对流不出来的。胆怯离你越近，成功离你越远。

相信自己攻无不克

刚刚步入销售行业的新人，在面对陌生人，准备开口说话时，经常会因为紧张，将准备好的问候语或开场白一下子忘得干干净净。这时候，他们会特别羡慕那些能够和陌生人侃侃而谈的成功销售员。

其实，每一个从事销售工作的人最初都会有恐惧感，如果更进一步问他们到底怕什么，他们会说：

“我只是害怕，自己也不知道为什么。”

“我一向就不愿和陌生人打交道。”

“跟陌生人做销售，人家烦我怎么办？”

“我凭什么改变别人的想法呢？”

“和人家非亲非故而去打扰他，如果对方一拒绝，我怎么办呀？”

“我晚上睡觉前还挺有决心，天一亮就不敢了。”

答案虽然各不相同，但是对自己没有信心，害怕被拒绝是主要的原因。其实，勇气不是天生就有的，它也是靠我们后天培养的。在第二次世界大战中带领人民顽强地抵抗希特勒的英国首相丘吉尔，有一段名言：“一个人绝对不可在遇到危险的威胁时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻面对它毫不退缩，危险便会减半。决不要逃避任何事物，决不！”

销售员在面对陌生人时，往往不敢迈出第一步，而是试图背过身去逃避。其实，只要你能鼓起勇气，勇敢地迈出这第一步，以后的事就不会令你觉得那么困难了。只要你做到以下几点，一定会克服恐惧心理。

1.相信自己

勇气是一切事业成功的基础。在销售工作中，相信自己则意味着不仅仅相信自己的办事能力，而且相信自己选择销售员事业的正确性，相信自己的选择能够给每一个人带来健康、财富和事业，相信自己是把产品把爱心和朋友们分享。只要树立了这种职业的自信心与自豪感，你自然会勇敢地走向陌生人。

2.评估对方

两人初见面时，往往会自然地在乎别人对自己的评价。但作为销售员，如果时时在意对方的想法，心理上就会有患得患失之感，产生巨大的压力，当然会显得紧张无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方：仔细观察对方的表情、服装、说话神态，找到对方的缺点。这样，在心理上你就能从被动变为主动，产生与对方平等的感受，压迫感与恐惧感随之减缓。

3.大声说话

在初次见面的场合，你不妨试着尽量放开声音，大声寒暄，有力地握住对方的手，开个无伤大雅的玩笑或爽朗地大笑，都会使紧张的心理迅速缓解，害怕与畏缩也就被抛到九霄云外了。

4.寻找优点

一位著名的教育家说过：“每个人必有其长处，心怀自信就会无往不利。”所以，在和陌生人会面前，请想一想自己优于他人的地方，即使是自认为微不足道的长处，也可以运用自我扩大的方法，扩大成足以自豪的优点，将那些无缘的自卑感驱逐出去，提高自信，消除不安。

5.心情放松

我们的生活中总会有些日常琐事让人烦躁不安。你可能刚刚和妻子吵完架，也可能正因为孩子的不听话而生气。请你千万记住：不愉快的情绪会带给对方不愉快的印象。因此，在和陌生人会面时，一定要抛开不顺心的事，想一些让自己高兴的事，试着哼几句喜欢的歌，踩着轻快的步伐，让心情飞扬起来，把一个快快乐乐的你，呈现在别人面前。这时，你还会紧张吗？

6.人非圣贤

人们初见面时，总是容易被对方外在的地位、头衔镇住，心理上不自觉地就产生压力。其实，你完全可以让他褪去那些耀眼的光环。他们和你一样都是有血有肉的人，也是从一个小娃娃一天天长大的，肯定也干过把两只脚塞进一个裤管的尴尬事，肯定也有着人性脆弱的一面。所以，你只要想着：“同样为人，我何须惧怕他呢？”就会让紧张的心情轻松下来。

7.看淡得失

与人交往时，希望马上达到目的，往往会欲速则不达，反而因急于求成而显得慌乱、僵硬，使自己窘态毕现，无法发挥实力。所以，在走近陌生人的时候，不要把第一次见面的得失看得太重，只要告诉自己，与对方建立良好的关系，取得再次见面的机会就够了。这样，你就会心平气和、从容自若地与人交往了。