第7章 构建商机评估机制(2)
那么从哪些角度来判断商机的大小呢？
1.从行业和市场的角度判断
（1）市场。从行业的角度来看，市场还是一样的。重点在第一句话，夹缝市场，这一点是不容忽视的。因为夹缝市场里面有一个概念，叫做“小需求大市场”，即我们以为这个地方小，所以没有人去碰，可是地方虽小，但是人数还是挺可观的，在没人能满足他们需求的情况下，你来满足他们，做下去的话，其实价值很大。在你进入这个市场之后，一定要注意一些重要顾客群，这些顾客并不是因为付得起钱才重要，而是因为你能满足他的需求。另外，它的增值度要高。客户潜在利润回收期要小于一年，即我拿了50万元买这个东西，一年之内就能够收回这50万元投资的价值，那就需要顾客愿意选择你了。所以很多人都喜欢说“立竿见影”这四个字，至少一年之内要能够看到成绩。
（2）市场结构。如果你做一件事靠的是非常庞大的销售人员数量的话，那么你会越做越辛苦。因为只靠量是不能在市场上竞争胜利的，关键还要看你进入这个市场时和退出这个市场时的环境如何。需要提醒大家的是，很多人在进入一个市场时所面临的最大挑战就是，需要太多硬件设备，这样的风险其实是很大的。为什么？因为那些东西一旦买回来都是不容易变卖和回收的。一旦遇到企业后期经营不好，这些东西会让你难以退出，因为你舍不得浪费那些成本，而因为舍不得就不得不勉强经营，结果浪费了更多的后续经营的成本。所以当你在进入一个行业或市场的时候，千万不要给自己增加不必要的让自己为难的退出条件。进得去出不来的这种商机绝对不是好的商机。
（3）市场规模。一个数十亿元的市场可能太成熟，跟你竞争的是500强企业，那肯定是竞争不过的；但是市场太小又没有了成长空间。所以市场规模至少在5000万元以上，但又不能大到几十亿元的规模，这才有可能成为缝隙市场，才有进去经营的机会。
（4）成长率。你选择进去的这个市场在整体市场中是呈现成长态势的。你挑了一个市场，那么这个市场本身每年的增长率如果能达到50%就算很不错了。比如我在昆明做服装，昆明现在的儿童服装市场规模假设是2亿元，那么儿童服装一定是在增长的，按照50%的增长率算，明年就可以变成3亿元，后年就可以达到4.5亿元，再往后一年就能变成6.75亿元。按照这样来算的话，五年半以后就可以增长为原来的10倍。所以当你看准了5年增长10倍的这个市场之后，在你进入的过程中，自然就会跟着市场一起成长。
（5）市场容量。成长率要大，市场容量更要足够大。因为有足够的市场容量才可以满足我继续扩充的需求，即使有竞争对手进来，也不用担心一下子就成了“三个和尚没水吃”的局面，因为市场的容量是足够大家来分享的。
（6）可获得的市场份额。一旦进入这个市场就要问自己：我能不能做到市场份额的20%左右？举例来说，实践家不可能做到中国教育培训市场的20%，那也就意味着我们也不可能做到企业家这一块市场的20%。但是实践家至少能够做到中国企业家的商业模式教育这一块市场的20%。这是我们树立的一个方向，也是我们正在做的事。总之，不管你最后挑到哪一块市场、切到哪一块蛋糕、进入到哪一个领域，都要告诉自己，一旦进去就要至少能获得20%以上的市场份额，这是对自我的一个认知。
（7）成本结构。对于很多人来说，如果选择进入的领域需要大量的成本投资，这就不一定是一个很好的商机，因为你的移动性会变慢。
2.从经济性的角度判断
（1）税后利润。比如制造业10%~20%，服务业30%~40%的利润，但那是税前的利润，如果缴完税，制造业至少要能够达到10%左右，服务业至少要能够达到20%~25%，这样的利润才算是比较合理的。如果你所做的事情在税后所能达到的利润不够高的话，那就没必要去做了。这里就涉及到一个盈亏平衡点的问题。
（2）盈亏平衡计算与投资回报率（ROI）。整体投入如果超过3年才能达到基本平衡的话，那就很辛苦了，所以保持盈亏平衡点的时间不能太久。而且你的投资回报率至少要能够保持在每年25%，甚至以上，这才算是好的商机。这里的ROI=年均利润/总投资额。如果不能达到的话，倒不如把资金放到别的地方。为什么做生意一定要说实话？因为如果买对好的基金，5年就已经翻5倍甚至10倍，干吗还要去做生意？
（3）内部收益率（IRR）潜力。假设你的投资全部是银行贷款的，如果你将来的投资回报正好让你付清本息，不赢不亏，这时的银行贷款利率就是IRR。如果你需要借钱用的话，那么要保证它的利息不能高于25%才行。理由非常简单，利息过高会让你的压力太大。如果你的投资回报都达不到25%，所需要支付的利息还要高于25%，那岂不是每个月都要赔钱，每一年都要赔钱？所以至少要保证有25%以上的年投资回报率，同时还要保证利息一定要小于25%。这是借钱时需要弄清的基本概念。
（4）自由现金流。要选择能够为你带来更多现金的商机。比如很多人买大件东西喜欢一次付清，其实我比较喜欢分期付款。我的想法就是，一下子把钱拿出去了，即意味着你没有那么多钱了。而如果分期付款的话，只是每个月把钱拿出去，剩下的更多的钱其实是可以让你平均负担平时的其他需求的。所以要随时保持现金流入才比较好。
（5）高毛利率。毛利率当然不等于净利润，但是毛利率高是有好处的，因为它代表有一笔钱在完全付出去之后，在你手上周转使用的时候，你的使用量比较大，是足够支配使用的。当然这是对于健全的企业来说的。
3.从收获和回报的角度判断
不管做什么，都要有明确的计划，因为一旦退出，要面临很高的沉没成本。所谓沉没成本，就是一个公司只要不开真正的工厂，那些500万元的机器设备就没作用了，那些钱就白花了。很多人就是因为这样，往往犹豫不决，最后反而赔了更多的钱。所以一定要注意，不能有太高的沉没成本。在进行商机判断时，要提前考虑给你带来的收获大小，让自己的每一份付出都要有所回报。
4.从竞争优势的角度判断
当你进入某个领域的时候，虽然各方面都考虑到了，相信自己的产品有足够的市场竞争力和市场潜力，认为大家都需要，但是结果却根本卖不出去。造成这种结果的原因，也许是因为缺乏营销通路，也许是因为没有足够的品牌知名度和美誉度等。即使你的产品好，但是顾客就是不认账，甚至你的产品刚一出现就被人家告了。因为别人早就把这个产品申请专利了，你无意中侵犯了别人的专利权，等等。这些都是对你的挑战，都会影响你的竞争力。
5.从管理团队的角度判断
团队最大的问题在于认识不一致，或者不齐心。对一个新生事物，一方面缺乏足够的经验，更严重的是产生认知和正直的差异，简单讲就是道德上的缺陷。所以团队在选择成员的时候一旦有道德上的缺陷，也可能会导致一个好的商机消失，甚至眼睁睁地看着别人把它拿走。或者，看到很棒的商机，大家一起干，可是团队中有些人是在真心要打造一个不一样的企业，而有些人却是浑水摸鱼，只把它当做一种比打工更好的收入方式而已。这两种人在一起，他们对企业发展的看法是完全不同的。为了少一些这样的内耗，少一些不必要的精力分散，你要找到真正能够和你一起往前冲的、具有创业思维的人，而不是那些只把它当做替代性工作、替代性收入的人。