第6章 构建商机评估机制(1)

任何事物的出现最初可能都只是一个想法而已，但是想法一旦出现，就可能会改变企业。所以，大家不妨从现在开始，联系自己的实际，联系企业的具体情况想一些好的点子。

一、创意与生意就差一点点

一个人可能只是想到某一件非常简单的事情，那个想法突然可能就变成一个生意了。一个人想到手机可以上网，于是就改变了现在所有手机行业以及这个领域的格局。一个人觉得我们的健康检查不需要去医院了，因为到医院进行健康检查的时候总是跟那些生病的人在一起，而且每次检查都要花几天的时间。那么是否可以把它抽离出来，单独进行呢？有人说，我什么都不做，只做外卖，想打造中国最大的外卖平台。还有人帮老人代租代买老年公寓，即老人有一套房子，但是没有和儿女住在一起，除了房子之外又没有什么余钱，所以有些地方就推出了这个服务，帮老人把房子租出去，并收取一些服务费，然后把剩下的租金收入用来帮老人付给敬老院，这样在敬老院里面就什么都有了。有很多的老人家很喜欢的，因为平时自己在家很无聊，去了敬老院反而还热闹些，里面什么都很好，照顾得也不错。

创意产生之后，还要针对你想做的那件事，去具体解释一下究竟是怎么回事。比如刚才所说的代租代付老人房租的连锁事业，在创意出来之后，就要开始写具体想法了，也就是项目简介。帮老人代租代付的缘起，租金收入的使用途径、使用方式等，然后用连锁加盟的方式体现。即用简单的话来介绍你的创意项目。介绍完之后还要有附加信息。因为有时候你所写的一些比较专业的东西别人不容易理解，所以需要把可能用到的专业参考资料附加在项目介绍的下面。举例来说，大家可能不清楚老人目前究竟是怎样一种状况，那么你就需要把相应的每个年龄段的老人的情况信息写出来，附加在上面。比如65岁以上的老人在中国可能有多少，这些老人的现状如何，等等。

二、辨识真正的商机

创意就一定等于商机吗？不一定。举例来说，当“三鹿奶粉事件”发生时，很多地方就出现了一种很可爱的创意。因为大家对奶粉没了信心，所以有人就想出了一个点子，专门请一个奶妈去家里挤奶给孩子喝。这个点子看起来不错，很有新闻噱头，可是这会是一个很棒的商机吗？不见得。因为其系统化、标准化尚难衡量。比如乳房的大小跟出奶量大小有没有关系，谁知道今天有奶明天是不是还能有奶，这是无法量化的。所以只能说是创意，但是不能算是商机。

而另外一个点子就挣了很多钱，既是创意又是商机。在2008年的时候豆浆机竟然能卖到断货。因为很多人对牛奶不放心，干脆买黄豆回来自己打磨豆浆喝。所以，创意不等于商机。要使创意成为商机，是有一些评断方法的。

1.商机决定你利润的

创意可以孕育商机，或者说可以直接产生出商机。

来源于创意的商机，其比例是较为微小的。如果你真的可以找到好的商机，这个商机就可以决定你利润的40%。也就是说，选对了商机的话就会比别人轻松很多，而一旦选错，即使工作很努力，大家也不一定能接受。

2.你是否引起了风险投资商的注意

风险投资商会先看你有没有找到很棒的商机，然后利用这个商机去设计一个很棒的商业模式，还要看你的团队够不够好，你的创业计划强不强，才会决定要不要投资。

那么，商机从哪里来？

三、引发商机的驱动因素

商机是由一些看似很寻常的因素所引起的，并且常常为我们所忽略。但是只要记住一点，有变化就有商机。具体来说，引发商机的驱动因素包括以下一些方面。

1.商机来自法律法规的变化

毫无疑问，管制解除可能带来一些商机。例如有关海峡两岸限制的一些法规的解除就带来了很多商机。再比如，现在的孩子们去学校有的要穿制服，有的不穿。一旦这个规定解除的话必然会带来很多商机。再比如，某些学校规定某些年纪的孩子头发要留多长。如果这个规定解除也必然会带来商机。例如在台湾地区我有一个学生，他专门给青少年剪头发，因为台湾现在的青少年，男生可以留长头发，女生可以理光头，没有人管的。初、高中的男女同学都可以烫头发，烫一个爆炸头不足为怪。在我们当年上学的时候，学校规定男生头发不能高于0.5厘米，女生的头发则一定要剪耳朵上面1厘米的齐耳短发。我们甚至给起个外号叫做西瓜皮。但现在的这些孩子们都是爱漂亮的，所以在台湾，专门给孩子剪头发剪得最多的就是名留。名留一年给初中生剪头发的收入就达5亿元人民币。

2.商机来自一些定律的发现

摩尔定律发现了一个趋势：计算机芯片的预算每18个月翻一番。就是说电脑的运算速度每18个月翻一番，或者说储存的能量也是一样，最早储存量可能是2G，后来变4G，后来变8G，后来又变16G。但是没有15G的说法，因为它是翻倍的概念。要提醒你的是，任何新科技出现的时候，你可以不是它的研发者，但是一定要做一个善于挖掘商机的发现者。当别人有东西出来之后，按照现有的规格再翻一倍就等于开辟了下一个市场。当别人做出16G时你就知道，不用再做16G的了，该直接去做32G的了。比如当看到“苹果”手机生产出来的时候，卖的iPhone有8G的内存，于是消费者一冲动，都跑去买了。但是两个月之后，它已经开始卖16G内存的手机了。而紧接着16G之后的肯定又会马上变成32G的，32G之后一定又会很快变成64G的，这是必然的规律。所以，如果你看到别人做什么就跟着他一样做，那肯定是没机会的，必须学会“翻一番”，因为科技创新的步伐是相当迅速的，没有长足的进步必将落伍，从而被市场抛弃。

3.商机来自落差

彼得·德鲁克说，如果10年之内造成10倍以上的变迁，就会造成应该的不连续。就是说，发展太快了之后就会导致硬件和软件之间产生落差，有落差就有商机。有的有钱人不懂得怎么生活，那么教有钱人怎么去生活也是商机。所以这句话就是提醒你，凡是快速发展的就会造成落差，在落差之间存在着难得的商机。

4.商机来自价值链与分销管道的重构

以前很多情况下都是我到终端去找你，现在不是这样了，终端可能会到生产那一端去找你。以前种青菜的是经过大盘商、中盘商、批发商、小盘商卖到店里面的，现在，网络已经改变了这一游戏规则。做得不错的农场、农户自己上网做一家网店，就能自己卖家里的菜。这就是整个价值链重构带来的新商机。

5.商机来自技术革新及所有企业的战略优势

比如陈佩斯，在他遇到事业低落、几乎穷困潦倒的时候，他老婆拿了几十万元在北京的郊区帮他租了一片农地，大约3000亩，所以如今陈佩斯拥有北京郊区3000亩农地的50年使用权。因为手上有一张契约，所以陈佩斯就有了战略优势，也为自己带来了一些商机从而改变人生际遇。

6.商机来自行业内的管理不善

行业内现有的管理层管理不善也可以带来商机。因为管理不善，投资者的资金很快被用完了，这对你来讲意味着什么？商机。比如我们很想做一样事情，可是现在行业内一些人做得不够好，正因为他们做得不够好，所以才给了我们机会。

7.商机来自领导人对新愿景的设计

领导人设计出新的愿景也能带来商机。举例来说，马云的公司做得好好的，可是后来他又提出了新的愿景。他说，我们要进攻日本，因为我们的淘宝网不仅要做中国的淘宝网，还要做到全亚洲。而当时亚洲最大的经济体就是日本，所以他说，我就跟日本结合。于是他们跟日本合作，现在有了一个淘日网。因为领导人推出了一个新的愿景，所以就看到了一个新的机会，大家就一起往前冲。再比如皇明太阳能集团的董事长，他本来打算办一个世界太阳城会议，现在又说太阳城会议只办4天时间太短，把它变成半年，改成太博会（太阳能博览会）吧。于是皇明的所有员工每个人都穿了一件T恤，上面写着“南有世博，北有太博”，即上海有世博会，我们山东德州就要办太阳能博览会。他的话一出来就会引起整个公司又有新的东西连续出来。因为要办半年，又在那么偏僻的德州，就要想办法做各种事情来吸引大家到那个地方去，这样就会产生很多商机。

8.商机来自文化的变迁

人们的生活、工作方式发生了变化，这也是一个商机。比如晚睡的人越来越多了，早起的人也越来越多了，而晚睡早起的这些人，其实就是导致“麦当劳”等企业实行24小时经营重要的一部分人。老人早上四五点就开始运动了，运动完之后“麦当劳”还没有开门，所以早餐就没有办法卖给他们。而年轻人12点以后，甚至凌晨2点还没睡觉都是很正常的，但是这个时候是买不到“麦当劳”夜宵的。那么实际上“麦当劳”就可以不用管2点到5点这一时段的情况了，这一段时段虽然也还是开门营业的，但是实际上并没有多少生意可做。问题是如果从晚上10点延长到凌晨2点，多做了这4个小时的生意，然后把早上6点提前到早上4点，因为4点到6点是很多老人出门的时间，这是改变的关键，因为人们的生活方式改变了，商家要随之改变才能适应并抓住商机。

9.商机来自市场领导者存在的问题

市场领导者存在令顾客头痛和抱怨的问题，也会产生新的商机。比如“必胜客”，以前吃比萨只能到店里吃，而没有外卖业务。因为只有它在卖比萨，它是行业的老大，所以忽略了外卖比萨的业务，也就给了“达美乐”机会。“达美乐”专做外卖生意，就是因为看到了这个商机。

10.商机来自经济形势的变化

经济形势的变化导致市场上出现价值被低估的资产，也可以带来商机。最近开始流行一个现象，即有人把很多经营不好的公司或者工厂拿来改造成长期出租的公寓。而且这种长租公寓是专门提供给农民工的，租金极其便宜，一个床位按照一天1元钱的标准，一个月是30元，一年是360元。我们就曾经亲眼在郑州看了一个这样的公寓项目。他们花了20万租下了一个废弃的工厂，一年租金不过20万，里面根本就没什么东西，简单做了下装修，花了30万左右，总共投资成本50万，里面可以摆上7000张床，是那种有上下铺的床。他们为夫妻专门准备了夫妻房，里面也就是由一张上下铺的床改为一张大床而已，然后有一个小隔间，没有厕所，没有浴室。可就是这样的条件和情况，却不容小瞧。每张床就算一天只收1元，一年365元，7000乘以365等于200多万元。这是很惊人的一个数字。“MOTEL168”为什么发展那么快？就是因为他们专租都市里面那些废弃的厂房或者废弃的公司，以低成本获得这些被低估价值的地方，发掘出它的真正价值，获取了赚钱的商机。

11.商机来自对需求的发现与满足

变化可以产生商机，除此之外，我们还可以去思考有哪些问题是没有被解决的，有哪些需求是没有被满足的。人们的需求就跟欲望一样，是无止境的。顾客有时候根本不知道自己有某个需求，那么是否可以创造他的这个需求呢？或者通过教育让他们觉得自己需要某件东西？很显然，是可以的。所有未被解决的问题、未被满足的需求都是可以被教育的，关键在于你要去找到这些需求和问题。举例，我想吃五星级的面包，可是它很贵，而现在出来一个85℃面包，就是用五星级的材质做成的，但是价格却很便宜。它就是因为解决了好吃又不贵这个问题，满足了顾客物美价廉的这个需求，所以，现在它做成了上市公司。

然后你要从那些遇到的问题和需求中找到别人没有看到的缝隙点，就像门窗的缝隙一样，虽然缝隙很小，但是从中却可以看到一个大世界。这就是所谓的缝隙市场。非主流的狭窄的缝隙市场，却足以支持一家公司的发展和生存。在实力很强的竞争对手刚开始没看到这个需求，而你看到了并进去以后，可能将来会发展得比对手还强大。举例来说，在中国发展的过程中，当大家拼命在盖豪华酒店的时候，有人回过头来务实地看到了中国廉价酒店的市场，于是有了如家快捷，仅锦江之星在国内就有512家。但是希尔顿呢？在中国的数量并不多。总之，这是一个概念，就是要告诉你，有些时候看起来某个需求的市场不大，也正因为市场不大，行业老大不一定想干，所以给了你一个乘虚而入的机会。这就是中间缝隙市场的魅力。

四、商机大小的评估

如何判断一个商机是不是有潜力，潜力是大还是小？

一个潜力很大的商机一定是能够为顾客创造价值的，就是说，价值是商机的关键。能够解决某个问题、满足某个需求，这就是具有潜力的商机，而除此之外，市场需求旺盛，市场规模本身要够大，市场增长力要更好，至少保证它的毛利率能够达到40%以上，整个市场的增长速度在20%以上，这才能算得上是潜力很大的商机。

那潜力小的商机是怎样的呢？竞争者太多了，几乎没什么胜出的机会，或者有一个超强的竞争者。举例来说，在中国，做培训学习会员卡的除了“聚成”，别人就没机会了，任何一家别的培训机构再想在当地做会员卡都做不过它，因为它已经形成了一定的规模和气候。“聚成”在会员卡方面的竞争力是超强的，没人能竞争得过它。

模式算不算好的商机呢？不算。因为模式是很容易模仿的，别人有很强的进入壁垒，人家马上就可以拿来照搬照用。

对现有的产品或服务非根本性的改良，这也不能算是好的商机。比如你提出一个东西，但它只是把别的东西进行了一下改善，其实并不是真正的根本性改变。例如，你现在选择去做U盘，肯定就没什么机会了。为什么？理由很简单，因为现在的电脑硬盘的容量都比以前大了很多倍，基本上用不着U盘来拷贝资料了。除非把它进行根本性的改良，将之变成像iPad那样的产品，可能还有机会。