第6章 做到让他人喜欢自己(1)

■ 别说别人错了

没有几个人具有很强的逻辑思考能力，我们多数人具有武断、固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢等缺点。所以，我们很难向别人承认自己错了。而且，一个人说错话或者做错事总是有原因的。所以，我们即使明知自己错了，也会强调客观原因，认为错得有理。因此，当我们犯了错误时，并非意识不到犯了错误，只是顽固地不肯承认而已。同理，当你对别人说“你错了”时，也必然撞在他固执的墙上。

正如罗宾森教授在他的《下决心的过程》中所说：“我们有时会在毫无抗拒或被热情淹没的情形下改变自己的想法。但是，如果有人说我们错了，反而会使我们迁怒对方，更加固执己见。我们会毫无根据地形成自己的想法，当有人不同意我们的想法时，反而会全心全意地维护我们的想法。显然不是那些想法对我们来说很珍贵，而是我们的自尊心受到了威胁……‘我的’这个简单的词，是做人处世关系中最重要的。妥善运用这个词才是智慧之源。不论说‘我的’晚餐，‘我的’狗，‘我的’房子，‘我的’父亲，还是‘我的’国家或‘我的’上帝，都具有相同的力量。我们不但不喜欢说我的表不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们的认识……我们愿意继续相信以往惯于相信的事，而如果我们所相信的事遭到了怀疑，我们就会找借口为自己的信念辩护。结果呢，多数我们所谓的推理，都变成了找借口来继续相信我们早已相信的事物。”

有一位先生请一位室内设计师为他的居所布置一些窗帘。当账单送来时，他大吃一惊，意识到在价钱上吃了很大的亏。

过了几天，一位朋友来看他，问起那些窗帘时说：“什么？太过分了。我看他占了你的便宜。”

这位先生却不肯承认自己做了一桩错误的交易，他辩解说：“一分钱一分货，贵有贵的价值，你不可能用便宜的价钱买到这么有艺术品位的东西……”

结果，他们为此事争论了一个下午，最后不欢而散。

当我们不愿承认自己错了的时候，大部分是情绪作用，跟事情本身没有太大的关系。当我们错的时候，也许会对自己承认。如果对方处理得很巧妙而且和善可亲，我们也会对别人承认，甚至以自己的坦白直率而自豪。但如果有人想把难以下咽的“食物”硬塞进我们的食道，我们是决不肯接受的。

既然我们自己有这种习性，就可以理解别人也具有同样的习性。因此，不要把所谓的“正确”硬塞给他人。

有一位汽车代理商在处理顾客的抱怨时常常冷酷无情，决不肯承认是自己这方面的错误，总想证明问题的根源是顾客在某些方面犯了错误。结果，他每天陷于争吵和官司纠纷中，心情一天比一天坏，生意也大不如以前。

后来，他改变了处理客户抱怨的办法。当顾客投诉时，他首先说：“我们确实犯了不少错误，真是不好意思。关于您的车子，我们有什么做得不合理的地方，请您告诉我。”这个办法很快使顾客解除武装，由情绪对抗变成理智协商，事情就容易解决了。如此一来，这位代理商就能轻松地处理每一件事情，生意也越来越好。

当我们说对方错了的时候，对方的反应常会让我们头疼。而当我们承认自己也许错了时，就绝不会有这样的麻烦。这样做，不但会避免所有的争执，而且可以使对方跟你一样宽宏大度，承认他也可能弄错。

古埃及阿克图国王在一次酒宴中对他的儿子说：“圆滑一点，它可使你予求予取。”

不要对别人的错误过于敏感，不要执著于所谓正确的意见，不要轻易刺激任何人。如果你要使别人同意你，应当牢记的一句话就是：“尊重别人的意见，永远别说‘你错了’。”

■ 抢先承认错误

曾任克林顿贴身幕僚的莫里斯，在其所著的书中有这样一段关于处理丑闻的话：“当丑闻曝光，过去的经验显示，揭发该丑闻的记者往往已经储足弹药，部署好随后一连几天的攻势，以及情节铺排。他们和编辑会老谋深算地把有关丑闻的故事和桥段，分段包装，并逐日面世，使得丑闻情节每天都有新的发展，可以持续地炒作，以致不断升温。”

事实上，丑闻若被某家传媒独家揭发，当事人便要有心理准备。记者早已如“章回小说”般部署好接连几天的报道和有关情节。如果心存侥幸，企图以谎言掩盖真相，或者只是像“挤牙膏”般一点一点交代事实，便很容易陷入传媒的圈套里，被他们早已储足的弹药迎头痛击，“一巴掌又一巴掌”无情地扇过来。所以，还是抢先承认错误，别给别人“演绎”的机会为上上之策。

《苹果日报》就是香港媒体中追击丑闻的个中高手。2000年，立法会前议员程介南“以权谋私”丑闻揭发的第一天，《苹果日报》只是披露了十分有限的证据，令程介南掉以轻心、心存侥幸。在当天的记者招待会中，他企图把问题轻轻带过，并掩盖部分事实。不料，该报的记者早已有备而战，在会上套出了他为自己辩护的很多话，并要他以个人诚信担保。到了第二天，该报才进一步披露更多资料，反驳及质疑他头天记者会为自己所作的辩护，令程介南再度回应，疲于奔命。这样一连几天重复这个游戏，当事人心力交瘁，而其诚信也逐步破产。这就如“花猫把玩老鼠”一样，不可谓不残忍。

类似做法，《苹果日报》早有先例，不过只是应用于“娱乐版”，程介南或许因此有所不察。当时是报道香港某电视男明星的太太发生了婚外情，待到夫妇俩一起“恩爱”地出来郑重否认之后，该报才于次日刊出其太太与第三者亲热照片，令当事人吃了一记闷棍，被羞辱一番，亦令新闻更具炒作价值。

股票行业有个概念叫做“割肉”，就是叫你在股票价位跌到某条警戒线之后，忍痛抛出，以免愈陷愈深，最后掉入无底深渊。虽然这会很痛，但“割肉”的好处是起码你知道自己会输掉多少。人的心理总存在一丝侥幸，赔钱时总希望好运明天会再度降临，但这样往往会输掉更多。

应对丑闻的道理也是一样，也需要“割肉”。杜绝心存侥幸，一次性说出事情的所有真相，虽然也会很痛，但总胜过往后与丑闻和传媒拉拉扯扯，每天诚惶诚恐，不知道明天真相是否会被进一步揭发。如果你“割肉”，就不会让前述传媒章回小说般的圈套有机可乘。

一个最佳案例便是2003年香港财政司时任司长梁锦松“偷步买车”事件。梁锦松涉嫌在自己制定的财政预算案公布汽车加税前“偷步买车”。丑闻曝光的当天，他只是轻描淡写地说买车是太太伏明霞产下婴儿后的家庭需要，而且是1月买车，2月才决定加税。他还承诺，把牵涉的税务差价的两倍（10万元）捐给慈善机构，以显示没有贪图小便宜之心。

但事件曝光后的第二天，某车行高层早上致电香港商业电台“烽烟”栏目，质疑有关型号汽车牵涉税款差价应不止5万元。梁锦松的新闻秘书这才在晚上作出澄清，说差价是19万元，并由梁锦松改为捐出38万元。到了第三天，又有车行职员致电同一节目，说早在1月梁锦松就曾经到其车行问价，当时他曾打趣地问过梁锦松政府是否会对汽车加税，言下之意是说梁锦松没有理由自始至终对涉嫌“偷步买车”毫不警觉。

同日又有报纸报道，有官员向该报承认，政府“预算案策略小组”曾分别于前一年10月及当年2月讨论过调整汽车首次登记税事宜，梁锦松最初提出的“1月买车，2月才决定加税”的说法再次被人质疑。

后来又有报章报道，说另一被问责的高官杨永强，在财政预算案公布前数小时的政府高层会议中得悉预算案建议增加汽车首次登记税，便立即申报自己订购了新车，而同一场合梁却保持缄默。这个消息在报章曝光后，顿时令事件变成了一场政治风暴。

在整个事件中，梁锦松就是如此这般被动地因应形势发展，一点一点“挤牙膏”般交代。公众遂觉得他只是为形势所逼被迫就范，而非真心诚意交代。他的诚信遂逐步丧失，到事件后期再没有多少人相信他的话了。如果他从一开始便当机立断，断然“割肉”，选择一次性和盘交代整件事的真相，伤害一定会减低很多。

再举另一例。几年前，香港曾发生过几位地区议员涉嫌北上寻欢事件。当时，这些议员到广东某地考察，却被杂志记者追踪拍摄到他们与数位美艳女郎举止亲昵的照片，并指控他们北上寻欢，但该期杂志里缺乏进一步的真凭实据来支持这些指控。起先，几位议员都坚决否认，反驳该杂志是妄加猜想。但因为事件牵涉到民建联两位议员，该党高层在该期杂志刊出有关丑闻后，立即召开紧急会议，施压促使两人态度发生一百八十度转变，坦白承认过错，并向公众郑重道歉。

该党一位高层谈及此事，他解释说他们当时的对策十分简单，就是一定要断然“割肉”，宁愿牺牲两人，也不能冒险帮他们“死撑”下去。否则，随时会株连更多人，甚至赔上整个党的诚信。该高层说：“我们怎么知道杂志有没有留有更多更具爆炸性的照片或者证据（比如艳女郎访问等）扣而不发，待你信誓旦旦坚决否认后，才在下一期杂志进一步曝光和炒作呢？那样的话，我们党只会被株连，输得更惨，赔上的不再是个别党员的私德，而是整个党的诚信。”

及时“割肉”，抢先承认错误，别给别人“演绎”的机会，这才是明智的做法。

■ 尽可能地尊重他人

人都是有自尊的，都渴望获得他人的尊重。大到社会阶层，小到一个团队，人与人之间只有收入高低、分工的不同，但绝对没有人格的贵贱之分。扪心自问，我需要别人的理解和尊重吗？当然需要。同样，这也正是别人都需要的，聪明的人是最能理解和尊重别人的。

有位企业老板批评他的女秘书：“你这件衣服很漂亮，你真是一个迷人的小姐。只是我希望你打印文件时注意一下标点符号，让你打的文件像你一样可爱。”女秘书对这次批评印象非常深刻，从此以后打印文件很少出错。

这位老板算得上是一位聪明的人了，说话如此委婉、客气，正是他修养好、有气度的体现。假如他换一种盛气凌人的口吻呵斥：“你怎么工作的？连标点符号都搞不清楚，亏你还是大学生呢！”只能让下属委屈，反而达不到纠正对方错误的目的。

有人说的话，立足点和出发点本来是不错的，但由于说话时不尊重对方，因而导致误解和无谓的争端。

人的心灵就像花朵，开放时会承受柔润的露珠，闭合时会抵御狂风暴雨。当我们在规劝别人时，实际上就是让他的心灵开放。但是，被规劝的人往往会用闭合的姿态来抵御我们的语言，因为他并不知道我们送的是雨露，而只知道要努力保护他的自尊心。所以，要想不损伤别人的自尊心，尊重别人是至关重要的一点。

一般来讲，当我们规劝别人时，很容易使自己站在比别人更高的位置上。而本质上，也确实是比别人高，因为你的观点比别人的观点正确，这才能劝人。如果觉得比别人低，那就表明你观点不正确，或者对自己的观点不自信，那还能去劝什么人呢？因此，劝人的人实际上的位置应该是高的，但这种高，在劝人时不能表现出来，只能将自己摆在和被劝人平等的位置上。这不是虚伪，而是方法上的需要。只有当被劝人觉得你尊重他了，设身处地地在为他着想，他才能认真考虑你说的话，才能把心扉打开，才有可能被你说服。相反，如果你自恃自己有理，说得对，把自己的位置摆得高高在上，甚至不注意语言的表达方式，一副批评人的口气，势必引起被批评人的反感。正因为你没有尊重他，他会想出各种办法来对付你，使你不但达不到规劝的目的，还生一肚子气。如果他迫于某种压力或其他因素而屈服于你的批评，口头上也许承认自己错了，内心深处还是不会听你的。

有一个老师在课堂上提问学生的例子。

老师：请张丽同学回答问题。

张丽：我不回答你！

老师：张丽同学，你既然不回答我的问题，必定有原因。你能告诉我是什么原因吗？既然你不肯说明，那让我分析一下：是不是我有什么地方做得不好，不能为人师表，不能让同学们信服，甚至玷污了人民教师的光荣称号，才使你这样呢？

张丽：老师，没有，没有的事。

老师：既然我还称职，我想你也不是有意让我难堪。那么，让我猜测一下你是怎么想的吧。我认为，不外有三种情况。第一，可能是我的启发式教学搞得不得当，问题提得过于浅薄，引不起你的兴趣，你不屑于回答，是这样吗？

张丽：不，不是。

老师：第二，是你能回答这个问题，但不想回答。如果是这样，你现在回答也不迟。

张丽：我……我……

老师：第三种情况可能是你不会回答，但又碍于面子，不肯承认自己不会回答的事实，忽然一时糊涂，想以强硬的态度搪塞过去。但我为什么要这样认真呢？我实在不愿看到你交不上答卷呀。

张丽：老师，您别说了……请告诉我这个问题该怎么回答……

这位老师尊重自己的学生，并心平气和地耐心引导，消除了学生反感的情绪，使学生终于打开心扉。如果这位老师居高临下，不问青红皂白，一通胡乱批评，学生的抵触情绪会更大，更不会轻易认错的，因为她失了面子，老师势必也难以达到规劝的目的，甚至可能连课也没法往下上了。

■ 从对方的心理需求着手

美国著名心理学家马斯洛说，人的需要由低级向高级分为五个层次，依次为生理的需要、安全的需要、从属和爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。将这些需要应用于交谈，要求你善于体察人心，了解对方最迫切的需求，并采用适当的方式予以激发和满足。

春秋战国时候，在楚宣王执政期间，楚国实力强盛，邻国都不敢和楚国作对。楚宣王听说中原各诸侯国都很畏惧大将昭奚恤，心里不是滋味。于是，他问众大臣：“各诸侯国如此畏惧昭奚恤，他实际上怎么样？”群臣听后都默不作声，不知怎样回答才好。

这时，一位叫江一的大臣站出来说：“我还是先讲一个故事吧。饥饿的老虎出来找食物，抓到一只狐狸。狐狸对老虎说：‘你不能吃我，天帝派我来做百兽之王，你要是吃掉我，就是违背了天帝的旨意。如果你不相信，我可以走在你前面，你在我后面跟着，看是不是百兽见了我都害怕。’老虎相信了狐狸的话，跟着它走，果然野兽们见到它们走来都吓跑了。老虎并不知道野兽们是由于害怕自己而逃跑的，还以为是害怕狐狸呢！”

江一讲完这个故事后，接着说：“如今，国君有土地千里，军队百万，而把军权交给昭奚恤，所以各诸侯国就惧怕他了。其实，他们是怕国君的军队，好比百兽害怕老虎一样。”

楚宣王听说各诸侯国害怕的是昭奚恤，而不是他自己，心里自然不是滋味。君王妒臣，大臣难免性命之忧。江一站出来以故事相喻，指出昭奚恤不过是狐假虎威，借用君王的威风罢了，方使楚宣王释然。

这就是掌握了对方需要的事例。攻心也是如此，只要满足了他的心理需要，就没有不能成功的。

■ 表达出你的喜爱之情