第12章 职场说话基本功(4)

有时讲大道理，说服的对象并非对道理本身不接受，而是与讲道理的人感情上合不来。这时讲道理的人要善于联络感情，要注意反省自己有无令对方反感的地方，并且及时克服和纠正。尤其当对方抵触反感情绪较为强烈时，首先要以诚相待，要在理解、尊重、关心对方的原则基础上，再讲道理。

5. 迂回引导

正面一时讲不通，不妨搞些“旁敲侧击”。讲好大道理很重要的一点是要学会剥茧抽丝，逐步引导，层层深入，最后“图穷匕见”，将大家的思想统一和升华到一个新的高度。有时也可借题发挥，讲出“醉翁之意不在酒”的道理。这样可以避免把讲道理变成简单的演绎论证，使说服的对象易于接受。

6. 语言感染

以适应对方的“口味”为出发点，充分发挥口语的魅力，把道理讲得有声有色，生动活泼。美妙的语言是大道理磁石般的外壳，它能吸引听众去深入理解“内核”。要做到这一点，首先要树立自信心，相信正确道理的威力；其次，要注意语言的训练，努力提高表达的技巧。

7. 点到为止

话讲得啰唆就会让人厌烦，听不进。有些人生怕别人听不懂，翻来覆去地讲一个道理，结果适得其反。正确的方法是，应该视情况因人出发，针对实际把握要讲的内容，该讲的一定要“点到”，同时又要注意留下充分思考的时间，让对方去领悟、消化。

8. 言行结合

有时对方之所以不服，很重要的一条就在于讲道理的人自己做得不好。“做”得好才能赢得“讲”的资格。把单纯地讲道理变成见诸于行动的边讲边做，让人在事理中更好地信服，自觉地接受大道理。只有这样，才能收到“此时无声胜有声”的最佳效果。

9. 谈心渗透

“大锅饭不觉香”，讲大道理仅靠在课堂上和公共场合讲，受当时环境气氛的影响，有些朋友可能听不进。出现这种现象，有时就要开“小灶”，选择一个恰当的场合，与对方真诚、平等地谈心交流。

10. 巧用名言

一句含有哲理的名人格言可以发人深醒，给人以启迪。现在有不少青年人对名人名言有一种莫名的崇拜感。把大道理与名人名言巧妙地结合，可以把大道理讲得耐人寻味，富有吸引力。

◎ 说话要找准角度

有些时候，我们很难用简单地对与错来衡量某一事情。看问题的角度不一样，结果也就不一样。当一个人面对严重的难题时，如果他能够从别人的角度来看待事情，原本疑惑不解的问题可能就变得豁然开朗，他的说话方式也会自然地改变。

生活中有时会发生这样的事：他即使真的错了，也不一定承认。在这种情况下，责备他是没有用的，甚至会起相反的作用。你应该了解他，这才是最聪明的做法。

对方为何会这样，其中一定自有他的道理。探寻出其中隐藏的原因来，你便了解了他，了解了他的个性，这才是解答他的钥匙。

肯尼迪·古迪所著的《怎样让人们变成黄金》一书中有这样一段发人深省的话：“停下来，用数秒的时间比较一下，你是如何关心自己的事情和关心他人的事情的，就会理解，别人也和你一样。而一旦你掌握了这个诀窍，你就会像罗斯福和林肯一样，拥有了做任何事的坚实基础。总之，和别人相处的关系怎样，完全取决于你在多大程度上替别人着想了。”

无独有偶，古拉得·力伊帕也和古迪有相同的观点。他在《进入别人的内心世界》一书中，也有类似的一段话：“把别人的感觉和观念与自己的感觉和观念置于相同的位置，并把它表现出来，这样谈话的气氛就会融洽起来。当你在听别人谈话时，要根据对方的意思来准备自己将要说的话，那样，由于你已理解和认同了他的观点，他也就会理解和认同你的观点。”

多年来，罗克常到离家不远的公园中散步、骑马，以此作为消遣。罗克非常喜欢橡树，所以每当看到公园里一些树被烧掉时，他就十分痛心。这些火差不多都是由到园中野炊的孩子们造成的。有时火势很凶，必须叫来消防队才能扑灭。

公园的角落里有一块牌子，警告人们不要在公园玩火，违者罚款。但由于牌子竖在不起眼的角落里，很少有人看见它。公园里有警察，负责骑马巡逻，但他们对自己的工作不太认真，因此火灾仍然时常发生。

有一次，罗克又看到公园失火，就急忙跑去告诉警察快叫消防队，可没想到警察却说那不是他的事。罗克非常失望，于是以后罗克再到公园里散步的时候，就担负起了保护公园的义务。当罗克看见树下起火时就非常不快，急忙上前警告那些野炊的孩子们，用威严的辞令命令孩子们把火扑灭。如果孩子们不听，就会恐吓他们，要把他们交给警察。就这样，罗克只是按照自己的想法去做，只是在发泄自己不满的情感，全然没有考虑孩子们的感觉。

结果呢，那些孩子们怀着一种反感的情绪暂时遵从了。罗克转过身去的时候，他们又生起了火堆，而且比上一次更大，并恨不得把整个公园烧尽。

随着时间的推移，罗克逐渐懂得了与人相处的道理，知道了怎样使用技巧，更懂得从别人的角度来看待问题。于是他不再发布命令，甚至恐吓。而是十分温和地与孩子进行交谈说：“孩子们，玩得高兴吗？你们在做什么晚餐？我小时候，也很喜欢生火，直到现在我仍然很喜欢。但你们知道在公园里生火是很危险的吗？这里的树木很多，极容易着火。我知道你们几个会很小心，但别的孩子就不一样了。他们来了也会学着你们生火，回家的时候却又不把火扑灭，这样就会烧掉公园里的所有树木。如果再不谨慎的话，我们就再也看到这里的树木了。因为在这里生火，还有可能被警察抓起来。我不干涉你们的兴致，我很愿意看到你们开开心心的，但我想请你们在离开时，把火用土埋起来，并把火堆旁边的干枯树叶拨开，好吗？你们下次来公园玩时，可不可以到山丘的那一边，就在那沙坑里取火，那样就不会有任何危险了。多谢了，孩子们，祝你们玩得快乐。”

这样的说法，产生的效果可好多了！孩子们听了之后都非常听话，而且很愿意接受和合作。因为他们感到自己没有被强制服从命令。罗克为他们保全了面子，双方的感觉都很好，因为罗克在处理这件事时，完全是从孩子们的角度出发考虑的。

哈佛商学院教授特哈姆说：“在与人谈话前，我情愿用两个小时的时间在他办公室前的人行道上散步，而不愿在还没有清晰的想法，不知该如何说，并且不了解对方，没有充分准备答案的情况下，直接去他的办公室。”

如果你永远都能按照对方的观点去想，从他人的立场出发，这就足够成为你一生中一个新的里程碑。

认识别人，被别人认识，认识自己，用一颗真诚的心将三者统一。把自己当成别人，关键在于认识自己，弄懂了这个意思，也许不需要多么华丽的语言，你的说话便会充满力量。

◎ 让人们乐于接受你的请求

在日常生活和工作中，我们常常会有求于人，或求人办事，或求人给自己提供方便、机会或具体的东西等。求人有各种各样的方式，其中很大部分是由口头提出的。

人们不难发现，同样的请求内容，不同的人，用不同的方法和语言表达出来，得到的结果常常是不一样的。那么，怎样才能使被求者乐于答应自己的请求呢？

求人办事的语言要做到诚恳、礼貌，不强加于人（有时还需要委婉）。所谓诚恳是指要让被请求者感到你是发自内心地求助于他，从而重视你的请求。这是求人成功的先决条件。

所谓礼貌是指应该尽量选用被请求者乐意接受的称呼，如在问路、请求让座时，这一点就显得非常重要。问路时，称对方为“老头”、“小孩子”，那你肯定一无所获；若改称“老人家”、“小朋友”等，效果就会好些。

不强加于人是指不使用命令、祈使的语气，而多用委婉、征询的口气，例如，尽可能地使用“麻烦……”、“劳驾……”、“可以……吗？”这类句式，即使对相识者也不妨这样。

下面，我们介绍几种求人办事时需要注意的几种有效的语言技巧，也许会有助于你的请求得到最理想的答复。

1. 以情动人

以情动人一般用于比较大的或较为重要的事情上。把对人的请求融入动情的叙述中，或申述自己的处境，以表示求助于对方是不得已之举；或充分阐明自己所请求之事并非与被请求者无关，以使对方不忍无动于衷、袖手旁观。

2. 先“捧”后求

所谓“捧”在这里是指对对方恰到好处、实事求是的称赞，而不是漫无边际、肉麻的吹捧。求人时说点对方乐意听的话，尤其是顺便就与所求的事有关方面称赞对方一下，也不失为一种求人的好办法。

3. “互利”承诺

这是指在求人时不忘表示愿意给对方以某种回报，或将牢记对方所提供的好处，即使不能马上回报对方，也一定会在对方用得着自己的时候鼎力相助。配以“互利”的承诺，让对方觉得他的付出值得，同时也会对求助者多些好感。

4. 寻找“过渡”

倘若向特别要好和熟悉的人求助，可以直截了当、随便一点。但有时求助于关系一般的人、陌生人或社会地位较高的人时，则常常需要一个“导入”的过程。这个导入过程可长可短，得视情况而定。

此外，还要尽量防止自己的话无意间冒犯了对方。所以，在有求于人时应事先对对方有所了解，若无意中冲撞了对方，那就前功尽弃了。

◎ 辩论孕育着危险

一些初涉社会的人往往有股子初生牛犊不怕虎的闯劲儿，喜欢争辩。在闲聊时，因为一句不投机而发生争执的现象十分普遍。“辩论的背后往往孕育着危险。”此话道出了人们交往中的规律。生活、工作中就曾有许多年轻人因为争执产生矛盾，无法解决而造成彼此的隔阂。其实，分析一下引发争执的原因，解决矛盾也许只需要互相之间少说几句，注意听听对方的意见，彼此多进行一些沟通，这些争端可能就会避免。

在与人交谈时，注意倾听，可以使他人感到被尊重。如果一个人在与别人交流时，只知道独自喋喋不休，而全然不顾他人的感受，对方往往会产生一种被轻视的感觉，甚至会认为这个人狂妄自大而以后不愿再与他交往。说话高手常常能认真倾听别人的谈话，至少会让别人感到他是被人重视的。倾听对别人将是一个鼓励，他当然会以热情和感激来回报倾听者。

美国前财政部长威廉·麦克阿杜也曾以多年的从政经验告诉人们一个重要的道理：你不可能用辩论击败无知的人。

古希腊作家伊索讲过这样一个寓言：一次，太阳和风争吵，双方都说自己的本领大。“我现在就可以证明我的本领比你大。你看见那个穿大衣的老头了吗？我敢说，我让他脱掉大衣比你让他脱掉大衣的速度更快。”风对太阳很不服气地说。

太阳悄悄地躲进了云层。风就开始用尽全身的力气刮起一阵旋风。旋风刮得越来越大，天气越来越冷，老头的大衣裹得越紧。风不得不放弃了让老头脱下大衣的努力停了下来，认了输。这时，太阳露出了头向着老头微笑，气温骤然间升高了许多，老头儿热得浑身冒汗马上就脱下了大衣仅留一件汗衫。此时太阳对风说：“善良和爱抚总要胜过仇恨和暴虐的。”

伊索宣扬的关于人的本性的原理是正确的。与人交往，要避免争论，因为你无法用争论击败无知的人，而善良、友好和感激之情能比愤怒、仇恨更快地改变人的主张。

◎ 提高说服力的基本原则

如果经理人想提高自己的说服力，请牢记以下原则：

1. 使用简单的词汇和简短的句子

最好的文章往往是最简洁的文章，其原因就是它最容易理解，人与人之间的语言交流也可以说是同样的道理。

2. 尽可能不使用那些不必要的词汇和说一些没有用的事

3. 使自己的发言具有权威性

为了达到这个目的，你必须比别人更为熟悉自己讲话的内容，你对你的题目了解得越多越深刻，你讲得就会越生动越透彻。

4. 使用简洁、易懂的词汇

基督教的创始人耶稣对于这种语言艺术的运用是最出色的。他说话和发布命令所使用的词语都是简单、简洁、一语中的，并很容易为平常人所理解的。例如，他说的“跟我来”连小孩子都知道是什么含义。

5. 向听众提出一些你认为最好的建议

要想方设法为听众提出一些好的建议，一旦你能做到这一点，就没有人能够从你的脚下抢走一块地盘，你也就能永远立于不败之地。

6. 善于运用外交手腕及策略

圆滑老练并非指奸邪诡诈，而是指在适当的时间和地点去说适当的事情又不得罪人的一种交际能力。当面对固执的人或者棘手的问题时，你更需要圆滑老练，甚至使用外交手腕。

7. 直截了当而且中肯

要想实现你在各种事情上都取得驾驭人的卓越能力的目标，一个最基本的要求是：集中一点，不要分散火力。相信击中靶心的肯定非你莫属。

8. 在听众面前不可盛气凌人

即使你是这个专题的权威人士，你也没有任何理由在听众面前盛气凌人。或许在这个方面比你更精通的人士正在听你的讲话。

9. 别说大话

永远不要夸口或者言过其实，任何时候在陈述你的情况时都应仔细动脑筋为自己留有余地，否则你就会遇到一些不可回避的责难。

10. 回答问题应做到坦率而开诚布公

当你能做到上述的9项时，你就会自然而然地做到这一条。