第11章 职场说话基本功(3)

通常情况下，人们是不愿轻易去找上司办事儿的。上司盛气凌人的“架子”很难让下属愉快地接受。一般而言，下属不到万般无奈和迫不得已的时候，是不会随便提出一件事让上司烦心的。所以，对一个人情世故相对成熟的下属来说，不经过“三思”，只靠脑瓜儿忽地一热乎便去找上司办某件事的现象可谓寥寥无几。根据社会经验，遇到下面一些事情是下属经常要找上司出面办理和帮助解决的诱因。

（1）与工作有关的利益。这些利益包括调岗、晋升、涨工资、分房；调停与同事之间的矛盾、平息一些不利于自己发展的舆论。这一类事能否办成，关键在于你在上司心目中处于一个什么样的位置，位置高了，他会把利益的平衡点放在你身上；位置若是低了，那么你只有借助间接的力量方能把事情办成，否则便只能充当各种利益的旁观者了。

（2）与社会生活有关的利益。包括借贷、买卖、调节各类纠纷。参与婚丧嫁娶等各类红白喜事的协调，各类被侮辱被损害者的法律公断以及同学、同乡、同事、朋友等关系亲密的人托办的事宜，等等。办这类事情，上司一般未必会替你直接出面或直接行使权力，但是他们的间接活动也常是极为有效的。

（3）与家庭关系有关的利益。包括夫妻关系、儿女关系、亲戚关系。这些关系所涉及的利益有时不能得到满足或者受到了伤害而自己又无力自我成全，只好间接地承揽过来找某位上司说情，恳望他能出面干预或施加影响。

正是因为有以上这些利益关系，你才有可能经常要找上司办一些事情。这些事情几乎都可以涵盖在“困难”二字之下，如经济困难、思想困难、情感困难、地位困难等，找上司办事，说穿了无非是托他们帮助解决这些“困难”。既言困难就有一些不堪负重的苦衷，要想把事情办成，最好的方法就是如何把这些苦衷合情合理、不卑不亢地吐露出来，切入肌肤地诱使上司产生同情心，从而帮助你把恳求办的事情办好。

要引起上司同情，必须了解上司自身的人生经历和社会经历，对上司曾经有过类似切身感受的事情，容易得到同情，从而得到支持和应允。

要引起上司同情，说低头话时必须在人之常情上下工夫，必须把自己所面临的困难说得在情在理，令人痛惜惋惜以至于可悲可惜。所以，越是哪一点给自己带来遗憾的地方和痛苦的地方，则越是大加渲染，这样，上司才愿意以拯救你于“苦难”之中的“救世主”的姿态伸出手来帮助你办事，让你终生对他感恩戴德。因为大凡能激发人的公正之心、慈悲之心和仁爱之心的事情，都能引起人们的同情和帮助，因为它都能使人在帮助别人之后产生一种伟大的济世之感。

要引起上司同情，必须了解上司的好恶，了解他平时爱好什么，赞扬什么，又愤慨什么，了解他的情感倾向和对事物善恶清浊的评判标准。然后，有意识地投其所好，并在适当地时候，表明自己遇到的困难急需上司援手，上司的同情心有时是由下属的言行诱发出来的。如果上司对某个朋友有成见，认为他水平很差，那么他不得志和受排挤，就不足为怪了。因此，你要帮朋友解决常年在基层受压抑之苦，并想借此引起上司的同情，可能就是一件相当困难的事情了。只有当上司对某人或某事没有成见的时候，才可能产生同情心。

同情心可以促进上司对你的理解，但这并不等于说马上就会下定决心帮你办事，因为上司要考虑多方面的情况。有时上司会处于犹豫之中，甚至会抱着多一事不如少一事的态度，不想过问。这时，就需要你努力激发上司的责任感，要使上司知道，这是在他职责范围内的事，他有责任处理此事，而且能够办好此事。

所以，求上司办事，就要学会利用善良的同情心、说低头话。如果运用方法恰当，即使上司铁石心肠，也能收到“以情感人”的奇效。

◎ 说服别人的艺术

在与人交谈中常会遇到别人的意见和自己不同，甚至即使自己的意见十分正确也无法得到他人的赞同，这是很正常的现象。

每一个人都有他自己的思想和观点。这一种思想，是从漫长的生活体验中累积而成的。由于每一个人的生活体验都不大相同，思想也就随之有所不同。这种由实际的生活体验累积而成的思想定式，是很难改变的。人们通常不愿意抛弃自己的思想，而去接受另一种“陌生”的思想。就像是一套穿惯了的衣服或者鞋子一样，是很难予以更换的。

正是由于这个缘故，我们每一个人都很难改变别人的想法。

因此，在语言艺术中，如果想把你的想法“推销”给对方，看一看适不适合他；合适了，他自然就会抛弃他原有的想法，去接受你所“推销”的新想法。

这个“推销”观点的过程，就是说服。没有人喜欢接受别人的“推销”，或被人强迫去做一件事。我们都喜欢按照自己的意愿购买东西，或照自己的想法行动。因此，说服别人是要讲究方式、方法和技巧的，而不是僵硬地把你个人的想法强加给对方，那只是“说”，而不一定使人“服”。要想成功地说服别人，不妨从以下几个方面着手。

1. 循循善诱

所谓“循循”就是指有步骤地、耐心地诱导对方思考；所谓“诱”，就是启发开导；所谓“善”，就是说要“诱”得恰当、巧妙，使对方心悦诚服。

2. 借此说彼

利用两个事物之间的某一相似点，借甲事物来说明乙事物，不仅通俗易懂，且具有很强的说服力，往往能收到事半功倍的效果。

3. 有目的地提问

通过提问可以了解情况，发现问题。如果想要利用提问去改变对方的想法，那么，就不要漫无目的地乱发问，一定要有计划、有目的地提出问题才行。尤其是你所提的话题正是对方所擅长的时候，那比直接地去称赞他更有用。

4. 吊一下对方的胃口

当你正说着某一件事的时候却突然中止，由于好奇心，对方的胃口就被吊了起来，这样你就很容易达到你说服的目的。

5. 不同的人不同对待

人与人是不同的，每个人都有他独特的行事方式，喜欢这样而不喜欢那样。因此，你必须调整自己以适应不同的人，才能在说服过程中占据主动。

6. 证明自己的实力

要能说服别人，必须自己先在这一方面有一定的实力，别人才会真心实意地相信你。一个在商战中屡战屡败的人，还能说服谁为他投资呢？

7. 晓之以理，动之以情，衡之以利

这是最常用的说服方法。晓之以理，就是讲道理。在说服的过程中，对对方进行多方面的心理攻势，并辅以严密的逻辑推理，水到渠成地得出结论。这个结论不宜自己单方面推断出来交给对方，最好以征询意见的口气引导对方同你一起来推理，共同探讨得出结论。通情才能达理，不露痕迹地对他人施加思想影响，引发对方情感上的共鸣，在不知不觉中为对方接受你的意见扫清了障碍，铺平了道路。所谓“衡之以利”就是权衡利弊得失，讲清利害关系。人生在世，要求生存与发展，必须满足各种各样的正常需要。利益在先是我们说服他人的起点和归宿。不管什么事，要想说服别人，应该有意识地把对方的利益摆在前头，并要联系对方的利益去讲道理。只有看准了对方的真实需求，说服才能有的放矢，也更令人心悦诚服。

如果你对自己把握观点、改变别人这一能力感到怀疑，那么无论你的想法准备得多么充分，都是毫无用处的。花费时间和精力来筹划你的观点和想法时，要毫不隐讳地从帮助和支持别人的愿望出发。一定不要自我怀疑。如果你老是认为“这不值得做”、“那不重要”或者“总有人会说些什么”，那么你就是在压抑自己，在削弱你的说服愿望。

说服不仅仅是一种理论上的技能，它还可以检验你的能力。你必须带着极强的自信去做，那样才能引导别人按照你的方式去思维。面对暂时的挫折和打击，绝不能减弱或丧失你内心的信念。坚定的信念是说服的基础。

在说服过程中需要注意的是，你说服别人的原因不是简单地想去证明你的观点是对的，或是满足你的私心。你说服别人的目的应该是传播美好的意愿和思想。这样做，你和你的说服对象都将是赢家。试想一下，如果你的说服对象照你所劝说的方式去做，后来被证明是错的，那么下一次你就没有了信誉。更糟的是，如果你让他人感到愤慨和懊恼，他们将再也不会给予你信任。

◎ 不要勉强别人

生活中没有人喜欢被强迫着去做事或者接受他人的意见。人们一般喜欢按自己的心愿去做事。同时，人们也比较喜欢有人来征求自己的意见、愿望和想法。

韦森先生在没有研究人际关系学之前，他损失了无数应该获得的佣金。韦森是一家服装设计公司的推销员。他几乎每星期都去找纽约某著名的服装公司的老总，这样已经有三年的时间了。然而，这位老总每次也不拒绝见韦森，还总是把韦森带去的图案仔细看一遍，但就是不买。

经过了150次的失败后，韦森觉得自己过于墨守成规。所以他决定每星期利用一个晚上的时间，去研究一下人际关系的法则，以帮助自己获得一些新的思想，产生新的热诚。

不久，韦森决定采用另一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位老总的办公室。这次，他并没有像往常那样请求老总购买这些图案，而是请求老总提出自己的修改意见。老总把草图留了下来，让韦森3天后去找他。

3天后，韦森又去他那里，听了老总的修改建议后，把图样拿回去，按照老总的意思画完。这笔交易结果如何？不用说这位老总完全接受了。

自从那笔生意完成后，这位老总又订了10张图样，都完全是照着他的意思画的，韦森就这样极为轻松地赚了1 600多美元的佣金。

韦森过去失败的原因——总是强迫老总买他认为对方需要的图样。可是现在韦森所做的，跟过去完全不一样了。韦森请老总提供他自己的意见，使老总觉得那些图样是自己设计的。现在韦森不用要求他买，他自己也会来向韦森买。

长岛有一位汽车商用同样的方法，把一辆旧汽车卖给了一位苏格兰人。过去，这位汽车商把汽车一辆又一辆地介绍给那苏格兰人看，但他们总是认为有问题，不是嫌这辆不合适，就是嫌那辆什么地方有了损坏，再不就是嫌价钱太高。

同事建议汽车商，别强迫那种意志不定的人买汽车，要让他自己来选择，也不必告诉他哪一种牌子的汽车适合他。总之，要让他觉得这是他自己的意愿。

几天后，有一位顾客想把自己的旧汽车卖掉换一辆新的，那位汽车商就想到了那个苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。于是他打电话给那个苏格兰人，说是有个问题想请教他。

那苏格兰人接到电话后马上就来了。汽车商请他帮忙评估一下这辆旧车子的价格。

那苏格兰人听到这些话后，满面笑容，终于有人来请教他，有人看得起他了。苏格兰人驾着这部车子兜了一圈，回来后他建议商人以300元买进这辆车子。

于是汽车商问苏格兰人愿不愿意以300元的价格购买这辆车。他当然愿意，因为这是他的意思、他的估价。所以这笔生意立刻就成交了。

人与人之间的理解，一向是人际交往中最重要、也是最容易被忽略的关键。每个人都有自己既定的立场，也因此而习惯于执著在本身的领域当中，却忘了别人也和自己一样，有着他固执的一面。

◎ 让对方主动反思

语言大师们总结了说服别人的许多秘诀，有些是很值得借鉴的。主要有以下几点。

1. 以事喻理

道理的“理”性愈强，愈要注意让事实讲话、作证，否则就会因说话对象缺乏感性体验，影响对“理”的理解、消化和吸收。用事实证实大道理，还可以避免说大话、空话，联系实际把道理讲得更真实，更充分。现在一些大道理所以让人听不惯，让人难以接受，就在于讲得太虚。

2. 反诘设问

把大道理分解成若干个问题，用问话提出。一则引发兴趣，启发大家共同思考；一则用以创造一种平等和谐的气氛，使人觉得不是在向对方灌输大道理，而是在共同探讨问题。这种方法，变听为想，变被动接受为主动反思，在抛砖引玉、换位思考中，让“系铃”人自己“解铃”。

3. 以小见大

人们的思想是有差别、有层次的，讲道理也应注重层次。缺少层次，一下子跨越几个台阶，会让人感到道理离得很远，接受不了。在说服他人时，应于生动浅显的小事情中寓含深刻的大道理，于身边事情中讲可望及的远道理，于浅表事情中挖掘深奥的道理。

4. 理在情中