第9章 温州人善于开拓市场——有市场的地方有温州人，没有市场的地方也有温州人(3)

叶际宣认识到现代企业要持续快速发展，必须走科技创新之路。1996年，他在同行业中率先成立了“宣达防腐设备研究所”；2000年，又创建了“宣达技术研究中心”，产、学、研相结合，不断提高宣达的市场竞争力。2004年，“宣达技术研究中心”晋升为省级技术中心，成为温州首批少数几个省级技术中心之一。他还成立“金瓯表面工程研究所”，为宣达可持续发展奠定了坚实的科技基础。与此同时，他与众多科研院所进行了技术合作。通过合作，成功研制出“XD高温短轴浓硫酸液下泵”和“XD强力稀酸泵”，两项新产品均属目前国内最先进产品，自主研发的XDBGX型超高温浓硫酸液下泵得到了专家的一致好评，获得浙江省科技创新项目。

叶际宣经常说：“军人是靠无私的奉献报效社会、报效祖国，企业家也是靠依法经营、照章纳税报效社会和祖国的。”从创业初的一个名不见经传的小企业到目前永嘉泵阀业的领军企业，每前进一步，他想到的第一件事，就是主动向国家上缴税金，有关部门多次表彰他的企业是“纳税大户”、“信用企业”。每逢节假日，或是建军节，他总是亲自或派专人，到岩坦镇屿北、闪坑等村，带上慰问品或慰问金去探望老红军和伤残退伍军人；每年还给家乡县贫困山村捐助钱物，救助贫困山区家庭，鼓励他们自谋职业、艰苦创业。在家乡，他发现乌牛早茶加工企业没有统一的销售渠道及存在技术难关问题，便组织成立了一个与自己企业毫无关系的乌牛早茶研究所，以帮助家乡发展农产品加工。

“宣达”创业之初，也倍尝艰辛，可当叶际宣看到退伍军人找工作有困难时，便主动帮助他们解决就业问题，用叶际宣的话说：“我是当过兵的人，我知道军人的优良品质。”退伍军人周光荣进入公司后，努力工作，很快当上了销售分公司经理。在日常生活中，叶际宣想员工之所想，急员工之所急，使他们实实在在感受到家庭般的温暖。

温州人的致富经： 温商认为，自己为自己干，哪怕再小，但它是自己的，干起来才有兴趣，才会认真努力去做。所以，温商没有“找工作”的观念，只有“找生意做”的念头。

★有商机的地方就有温州人

在温州的755万人口中，有160多万人在国外经商。今天温州人的足迹已经遍布世界各地，商品远销世界70多个国家。可以毫不夸张地说，有商机的地方就有温州人，市场有需要，温州人就会设法研制开发。

二连浩特是中国靠近蒙古边境的戈壁沙漠地区，公元13世纪它又成了成吉思汗和其部落的领地。如今，这片土地也属于金献聪以及温州人。

据美国《洛杉矶时报》报道，金献聪每个月运送一万台录像机到邻国蒙古，经营着自己的物流公司。很快，他会在蒙古开采铁矿和其他矿产。1993年，他刚到这里时才23岁。当年，他只带了两大袋子发卡和小饰品，四处推销给中国、蒙古和俄罗斯的游客。“我的父母告诉我，出去闯荡吧，走得越远，赚得越多。”理着平头的金说。他的4个兄弟姐妹分布在意大利各地，从事服装生产和销售。

温州人就像现代的马可波罗，不断扩展着中国飞速发展的经济。温州人并不在乎可怕的地形、恶劣的气候以及并不友好的政府。他们在世界各地做生意。他们在朝鲜开采钼矿，在非洲部落收购牛皮，在伊拉克卖鞋，从冰岛出口北极虾和大比目鱼。

45岁的海产品商人项有义在冰岛的雷克雅未克待了20年，但他仍不习惯那里两个月的极夜。“这地方不是人待的。”他说，“可是，我能在这里赚到钱。”

多年来，有大约200万温州人四处闯荡，以求发财致富。这股“移民潮”可回溯到将近100年前，自近30年前中国开始对外开放后，这股“移民潮”明显升温。

“哪里有商机，哪里就有温州人。”中国经济学家钟鹏荣说。他把温州人的精神概括为：“四千精神”——穿过万水千山，说过千言万语，想过千条路子，吃过千般苦楚。现在，大约有50万温州人在世界上70个国家落地生根，在美国就有10万人。

在坦桑尼亚，胡巧明随身总是带着一把装满子弹的手枪。在这里，抢劫泛滥成灾。尽管养了一群狗，安装了电子警报器。警报响起，几分钟之内警察就会赶到。但这位52岁的企业家还是小心谨慎。1993年，他和妻子一起来到这个东非国家之后，在肯尼亚、刚果、赞比亚、马拉维开办了制鞋厂。他在工厂里也放了猎枪，尽管这不能使他免受撒哈拉以南地区的炎热、绵绵不断的雨季、政治动乱以及疾病的侵害。

学者们将温州人经商的能力，归因于温州与外界隔绝的地理位置。温州三面环山，一面向海。由于缺乏耕地，很多人不得不外出谋生。

温州的街道上挤满了新车，包括很多宝马奔驰。一排排漂亮的小别墅正拔地而起。但不是每条路上都铺着金子。这个城市的大部分还是跟中国其他的中等城市一样：满是灰尘的空气、肮脏的工厂和呆板的公寓楼。温州的人均收入达到3000美元。是中国人均收入的两倍多，而这个城市中留下的大部分都只是老人和年轻人。

对于金献聪及其妻子和两个孩子来说，二连浩特就是他们的家。他们永远也忘不了来这里的第一个冬天，他们夫妻二人哆哆嗦嗦地挤在一个煤炉边的情景。他说现在对在二连浩特的生活很满意，但希望有朝一日能回到温州。室外气温已经低于零度了。他顿了顿，然后说了一句中国古话：“落叶归根”。

温州人的致富经：商机是不断出现的，你现在想不到，并不代表你一直想不到。只要你关注生活，从生活中发现人们的需求，到处都有商机。

★抢占先机才能拔得头筹

温州人天生就有跟着市场走的意识，并经常在商业竞争中抢占先机：教育部要颁发教师证，订单被温州人抢了；邮电部要印特快专递信封，订单被温州人抢了；香港回归要给警察换警徽，订单被温州人抢了；美国海陆空三军要在军服上作军徽，订单被温州人抢了……

温州商人重视利用信息，重视政策的变化。很多经营者不太主动这方面，认为政策研究“假、大、空、虚”，没有现实意义，还不如用研究政策的精力多拉几个客户、多开发几项新产品。然而，温州人并不这么想。他们认为，身为扎根中国的企业，就应该充分了解中国国情、掌握国家重要的政策、方针、法律法规，把握企业发展的正确方向。

政策的瞬息万变中往往隐藏着商机。大到国家法律政策的颁布、小到乡镇出台的文件，或者国家领导人的去留、地方官员的任免，都或多或少会和自身产生联系，直接或间接对自己产生影响。比如说，国家正在关注什么、鼓励发展什么、限制发展什么、政策中透漏出来国家或者地方的收支状况经济状况如何等等，这些都对企业应重点发展什么、向什么方向发展有着重要关系。走对了方向，顺着国家鼓励的层面努力，可能就会事半功倍。

温州商人就很懂得随时注意各种政策的走势。要求自己以及自己的下属随时都要“眼观六路，耳听八方”，要求有远见卓识，将政策条分缕析出重重商机。各大企业都把搜集、分析、鉴别和运用信息视为成功的关键。这个世界，不是缺少商机，而是缺少发现商机的敏锐双眼，生活正处处充满了信息，善于发现的人总能从细节中嗅出发财的机遇，只要对信息的敏感性强，就能捕捉到有用的信息。

2006年1月1日，新《公司法》正式实施，个人创业多了一条新途径。当天，温州市民王先生率先注册办理工商营业执照，成立全国首家“一人公司”。截至2006年8月底，温州“一人公司”达到239家。

在政治经济学中，经济基础决定政治，政治制约经济的发展。如果你经常关注政治，了解政策的动向，就能够及时抓住政策的变化，走在政策的前面。

有人说，温州人只会做生意，事实上，温州人更具有经营的头脑，哪怕是办学，温州人也是用经营的头脑在思考。

1999年下半年，温州商人周星增与几个朋友及温州国际信托投资公司，共同投资3亿元人民币，要在浦东康桥开发区兴办上海建桥学院。

这是上海第一所由外地人投资兴办的民办大学。学院占地438亩，规划建筑总面积20万平方米，招生总规模为8000人。1999年10月25日奠基，不到一年，第一期4万多平方米的教学大楼主体工程和学生公寓、综合服务楼等辅助配套工程就竣工了，并成功地进行了首届招生，这在中国教育史上简直是一个奇迹。

周星增1983年大学毕业后，分配在贵州工学院工作，后又调回老家温州大学任教。1992年，他辞职下海经商。1999年7月，他又决定弃商办学，到上海办一所大学。

当时，周星增并未获得政府的批准，只是与当地政府签订了一个意向书，便开始兴建教学大楼。这么大胆的举动让许多人都很费解，但是，周星增却有自己的想法。

周星增说，自己在工厂里干过，搞的是低压电器。国家对低压电器产品实行许可证管理，没有许可证就不能生产，可是要取得许可证，又必须有生产做基础，没有生产永远也拿不到许可证。

于是，精明的周星增把这个理论运用到办大学上去，先不问好办不好办，而是先买地、先基建、先盖楼，把需要具备的几个基本条件都搞得差不多了，然后再到上海市教委审批。

“若是不先搞办学的必备条件，那就永远也批准不了！”周星增说。

办学必备条件有哪些？

一是一定的规模。周星增一下子就征用了200亩，第一期工程建筑面积5万平方米。

二是足够的资金。周星增和南汇康桥开发区签订了投资2.5亿元办学的协议书，并马上把500万元打到上海市教委的指定账户，其他几千万元则投入到征地基建。

三是优秀的校长。周星增聘请了刚退休的上海广播电视大学校长、教育管理专家黄清云。

当上海市委副书记龚学平听说有个温州人在上海办大学时，感到有些吃惊，专门和市政府的几个领导一起到现场考察。

龚学平问：“你没等批准就动工，万一市里不批，这上亿的投资可不是闹着玩的。”

周星增答：“市里不批，一定是哪些地方不合要求，我坚决改正还不行吗？相信上海的领导是通情达理的。”

龚学平问：“第一年准备招多少学生？”

周星增答：“1000人。”

龚学平笑道：“民办大学第一年招生，中国没有超过1000人的，上海没有超过300人的。”

周星增答：“等我超过1000人，请您再来恭喜。”

龚学平对这次考察甚为满意。

结果，周星增不到一年就造出了一所上规模的高校，有4万平方米的高标准教学大楼、学生公寓和综合服务楼，以及400米塑胶跑道的标准运动场等等。2000年9月首次招考，建桥学院报考人数5300人，录取了1352人。

2001年4月份，经上海市教委、上海市人民政府批准，建桥学院又被破格列入国家计划内招生序列，成为上海市第4所列入计划内招生，并有独立颁发大学文凭资格的民办大学。

2003年7月，学院首批毕业生1000多人，就业率达到91%。

上海市政府和上海市教委不止一次地称赞周星增：“建桥是一条鲶鱼，把上海的民办大学给带动起来了。”

周星增档案：周星增，上海建桥集团董事长，上海建桥学院董事长。1963年出生在浙江乐清一个农民的家庭。他从小能吃苦，有志气，学习上刻苦努力，终于成为村里的第一个大学生。1983年夏天，作为班上的尖子生，周星增被分配到贵州工学院任教，4年后破格晋升为讲师，1989年调入温州大学，任财务教研室主任。1999年8月10日，上海建桥学院举行了隆重的奠基仪式，周星增和“建桥”从此亮相上海滩。2005年3月，建桥学院成为国家首批完全意义上的自主招生改革试点院校之一，连续三年开展自主招生活动，得到社会各界广泛好评；2005年9月，经上海市人民政府批准，建桥学院成为以本科教育为主的普通高等院校。

亚龙企业董事长张文荣说：“温州人就是肯冒风险，敢走在政策的前面。”他说这句话时充满了作为温州人的自豪。

事实上，商场上总会有判断失误的时候，如果总是害怕失败，就不可能放开手脚去做。只有看准时机，领先一步，才能抢占先机。

张文荣是土生土长的温州人。从小，他就受到温州人的“男孩从小要有经济自立的意识”思想的熏陶。14岁的时候，张文荣就在他人的指点下，在街边开始卖冰棍，正是这不起眼的冰棍生意，让他赚到了第一桶金。

17岁的时候，张文荣已经成长为真正的商人。他凭着自己在商场上的实践经验和初生牛犊的闯劲，在市场中寻找着商机。

20世纪80年代的中国正处于计划经济时代，这种特殊的经济体制导致了物资匮乏、信息不对称，精明的张文荣马上就发现其中蕴藏着大量的商机。

有一次，张文荣偶然得知福建沿海有个地方卖的梦特娇牌T恤特别便宜，而当时的梦特娇服饰非常流行。于是，他赶紧带着钱跑到了福建，做起了服装生意。

3个月后，张文荣净赚10多万元，而当时的中国万元户是非常了不起的。

在面对商机时，精明的张文荣往往是不惜代价的。

有一次，由于日本生产厂家停止了供货，本田摩托车在温州一下子涨了一万块钱一辆。当时的张文荣正在黑龙江做生意，他发现黑龙江还有本田摩托车在卖，但是数量也不多了，只有五六辆。于是，他把这五六辆摩托车全部买进。然后，张文荣拿着大量的现金在黑龙江马路上逛，只要碰到本田摩托车他就拦，并原价买进。

3个月后，张文荣在马路上购进的本田摩托车就有600多辆。然后，张文荣把这些旧车修整一新后卖到了温州，结果平均每辆车赢利一万元。

21岁的张文荣眼光已经放得更远了，他决定到上海去发展。1986年，他来到了上海。

一到上海，张文荣就发现马路上的废铜满街乱放没人要，而在温州，铜却是极其缺少的。张文荣一下子就找到了商机，于是做起了废铜生意。随着改革开放的深入，上海经济环境的好转，张文荣的事业越做越大。

1988年，张文荣看准了城市发展对电缆需求的提高，选择了上海电缆厂作为合作伙伴，从而成为上海小有名气的“电缆大王”。

1997年，他出资1000万兼并了国有企业——浦东电缆厂，拥有了自己的实业公司。现在张文荣的亚龙集团经营范围包括铜材、电缆、教育、医疗、绿化工程、房地产等，总资产超过6个亿。

还有一个最经典的故事：

1991年10月，上海浦东开发区的相当一部分地区还是一片希望的田野，精明的上海人很有耐心地等待着政策的不断出台。

就在这时，比田间机耕道强不了多少的杨高路上，两位操着上海人谁也听不懂的温州方言的中年汉子，像勘察队员一样在张张望望、画画写写，整整5天，从最南端的杨高路到最北端的高桥。随后，他们悄悄登上海轮回到了温州。