第8章 温州人善于开拓市场——有市场的地方有温州人，没有市场的地方也有温州人(2)

善于钻营的温州人看到了这里面的商机，大量人员加入了养蜂行列，借机干着其他营生。比如借国家对蜂箱运输的优惠，将一些紧俏物资藏在蜂箱里（铁路部门不可能对蜂箱进行搜查，一旦开箱，蜜蜂飞走了，这损失算谁的？）。大量的温州人带着蜂箱奔赴新疆、西藏、云南等地，运去一些在那里属于紧俏的物资，再运回那里的农副产品等。蜂养了，走私的活也干了，这些人便成了温州最早的一批推销员。

此外，温州还有其他一些人员较早加入了推销员行列。平阳布、柳市电器等等，为温州制造了成千上万的推销员。苍南金乡能够成为“校徽之乡”、“饭菜票之乡”，这份功劳同样是推销员创建的。

最初，这些人并不是专业推销校徽的，他们可能是补鞋匠，也可能是收旧棉絮的。他们游走于全国各地，同各种各样的人打交道、交朋友。他们得到了一些消息，高等学校重新招生了，一时不知找什么地方制校徽、印饭菜票。一个补鞋匠联系到学校，说我可以帮你解决这些问题。于是他拿到一份订单，随即赶回温州，下单生产。这一笔生意让他赚到的钱是他补一年鞋都赚不到的。于是他又想，要是能够再多找几所学校，自己岂不是可以再多赚几笔？从那时起，他一边补鞋，一边游走于各学校。很快，他就扔掉了鞋担，当起了专业推销员。

比如，温州的阀门生产业就是一个补鞋匠促成的。

此前，温州某些机械厂能够生产阀门，但名声不响。有个鞋匠挑着鞋担在全国走了很多地方，后来来到了北方的油田。他喜欢上了这个地方，从此在这里住了下来。那个年代国家常发工作鞋作为劳保，油田工人一般将新鞋赠送给亲戚朋友，自己则把旧鞋补了又补接着穿。所以，当地的补鞋生意非常之好。

在油田呆的时间长了，补鞋匠认识了不少朋友，包括油田里的领导。他从中得到了一个信息，油田里最容易坏的不只是鞋，还有一样东西：阀门。鞋坏了，还有他这个鞋匠修补；阀门一旦坏了，就麻烦了，很难找到配套的，往往因为换掉一个阀门便不得不换掉整个一段输油管，实在是太浪费了。言者无心，听者有意。补鞋匠灵机一动，问：“如果我能够给你们提供阀门，你要不要？”油田领导说：“你能提供阀门？那太好了。你有多少我要多少。”

于是，这个补鞋匠将那些坏了的阀门托运回温州，又找到相关的厂家进行生产，他自己的身份也就转成了推销员。如今温州的阀门生产闻名全国，正是由此发展起来的。

又如温州鞋，曾经一度成为过街老鼠，人人喊打，是温州假货的代名词。直到今天，人们提起温州便想到温州鞋，一言以蔽之地称温州为制假基地，甚至传说温州很多的制假传奇。如今，市场上到处可见温州鞋。认真研究温州鞋的发展历史便可以发现，其之所以能够发展到今天这样的规模，温州鞋匠功不可没。

温州鞋和上海鞋及广东鞋的发展模式完全不同。上海鞋的发展可以说是历史的积淀。早在上个世纪三四十年代上海鞋业便开始起步，一度成为中国鞋业的标志，人们均以能穿上海鞋为荣。广东鞋起步于改革开放之后，主要是引进台湾技术和设备。尤其是1990年之后，大量的台商进入广东设厂，搞来料加工，产品外销。随后，其生产能力大大超过了外销，也开始大量出现在内地市场，一度占有很高的份额。而温州鞋不同，是完全的自主品牌，是由当地的鞋匠做起来的。

温州鞋匠奔走全国各地，最初他们只是补鞋。当时人们都以拥有一双皮鞋为荣，可市场上的皮鞋以上海货为主，一双几十元钱，相当于一个月的工资，非常之贵，一般人难以承受。这个潜在的消费群体启发了温州鞋匠，他？开始自己制作皮鞋，保证质量的同时，价格比上海皮鞋便宜很多。

温州鞋匠们零星制造的皮鞋取得了较好的市场反映，便开始有人不再从事补鞋，而是转向设厂制鞋。温州鞋业就这样渐渐发展起来。

以相似模式发展起来的产业还有服装业、制锁业等。温州的手工艺人很早便已经形成了群体。这种手工艺带有明显的旧时代痕迹。历史上，生意人虽然不被主流社会认同，但与普通农民相比，他们的日子仍然是相对好过的，至少不需要日晒雨淋面朝黄土背朝天，在别人家干活时还可以落得好饭好菜的招待。因此，他们会控制从业者的人数。一般情况下他们的手艺只传给子女亲戚，而不传给外人。由于亲戚朋友生活在一个相对集中的区域，也就形成了一地一业的情形，比如温州的乐清一带主要从事补鞋、服装生产，永嘉桥头一带主要是弹棉花，泰顺县的手工艺人主要是理发。

再说说乐清的缝纫业。当年有许多人挑着缝纫机在全国游动，哪里对这一类“盲流”打击力度较轻他们就出现在哪里。后来，这些缝纫师傅落地生根，在各地建起了数以万计的铺子，大的地方像北京、上海，远的地方像内蒙、西藏，都有温州人的缝纫铺。早期的赚钱方法十分原始，主要靠来料加工。人家送料过来，他们会仔细裁剪，以省下那么一点布料，再制成衣服挂在铺子里卖。由于颇受欢迎，他们便想方设法收购布票，自己购布制衣服。布票放开后购布容易了，这些缝纫铺迅速变成了亦厂亦店的服装厂。

上世纪70年代末80年代初，乐清一带出现过一个奇观：到处都是服装裁剪学校，每家都人满为患，所收录的学生也就是当地的农民，通常学习三四个月，也不需要结业证。从这些学校出来的学生迅速奔赴全国各地，开起了缝纫店，不少人后来办起了服装厂。

乔顿集团总裁沈应琴便是这样走过来的。

80年代他刚刚中学毕业，身为农村户口，家里只那么点田地，没有活路让他干。不仅仅是他，周围人家差不多年龄的，极少数有手艺的外出了，绝大多数闲在家里，成了无业游民，整天东游西荡，打架生事。后来风向似乎说变就变了。那些在外做手艺活的缝纫师傅开店了，一两个帮手不够用，反正家乡闲着没事干的年轻人很多，便和隔壁邻居打声招呼，一帮人立即启程前往，成了学徒。

沈应琴没人带，便自己跑去服装学校报名。说起来十分可笑，他在服装学校呆了三个月，却根本没有学缝纫手艺。因为他的字写得好，文化程度相对较高，那三个月他基本上是在帮学校刻钢板印资料，没上一次机。三个月后，他便离开家跑到内蒙古开起了服装店。

令人难以置信，除了会踩缝纫机，对于服装活，他的全部知识仅是在服装学校刻钢板的那些知识，没有任何实践。仅凭那些知识，他关起门来苦练，竟然还真的可以做成衣服了。情形稍稍有点好转，他便将父母接了过去，由母亲照顾日常生活，父亲则当起了推销员，将做好的服装背在身上，走村串巷去卖。年产值数亿元的一个乔顿集团就这样迈开了第一步。

从事民间手工艺的并非只有温州人，补鞋的、缝纫的、修表的、理发的，全国各地都有。像温州人一样，他们先是单干，然后摆上个小摊，开个小门面，渐渐发展成为加工厂，产品在一定范围内颇具知名度。这类企业在全国何止千万计？可是，这些企业为什么没有发展成为红蜻蜓、乔顿？这些手工艺人为什么没有成为南存辉、胡成中、郑元忠以及沈应琴？

再看一个现象，全国各地都曾大肆修建市场，希望像温州一样建成各类商品集散地。可大多数市场厂房盖起来了，却空在那里，最后他们找到温商前来承包，没多长时间他们却取得了成功。外地人对温州人办市场的能量感到不解，许多人觉得这是因为温州人聪明、精明。或许，这确实是成功要素，但其背后显然还有更为重要的东西，那就是温商有一个商业网。是由大批的温州推销员组成并巩固的。有产品没有渠道，始终都不可能有太大的发展。对于中国其他地区的手工艺人来说，发展的最大瓶颈正是渠道，没有像温州那样一支强大的推销队伍。

30万推销员大军，何其壮观的一个数字，何其雄壮的一支队伍！正是这支队伍，将温州货送到了全国的每一个角落。他们又在当地发展自己的队伍，这个队伍便成了一张网，将整个中国网住了。温州货也便开始在这样的一张网中流通、扬名。

温州人的致富经：温州人“脸皮厚”，不怕碰壁，也不怕别人不给好脸色看。温州人只有一个念头：不管你怎么看我待我，我就是要赚你的钱！他们用笑脸，用磨破的嘴皮，用磨掉的鞋跟，把产品送到全国各地，也把全国各地的人吸引到温州来。

★推销是迈进成功大门的法宝

叶际宣经常说：“我的人生历程中，最珍贵的时光是当兵的那段时间，最难忘的是我的军旅生涯，最自豪的就是‘我曾是一个兵’。如果没有那段刻骨铭心的经历，那段军队磨练打下的扎实基础，就不可能有我今天的成功；军人最可贵的就是勇于拼搏，百折不挠，勇往直前”。在平时工作、生活中，他不仅以这种军人标准要求员工，更是处处以此要求自己。

2007年，是叶际宣创业的第17个年头。17年来，他完成了一个由白手起家到拥有数亿资产的财富神话。他创立的宣达集团如今已成为永嘉阀门业的领头羊，年销售额达2亿元，而他也担任了一个重要的职位：中国阀门协会常务副理事长。

1959年，叶际宣出生在永嘉县一个偏僻的小山村里。因为家里穷，他只读到初中便辍学了。18岁时入伍当了一名军械仓库保管员，在部队里，他刻苦训练，认真干事，很快当上了班长并光荣地加入了中国共产党，多次被评为优秀士兵、标兵、优秀班长、连队优秀教练员。三年的军旅生涯铸就了他自力更生、艰苦创业的信念。

“那时没有别的想法，最大的心愿便是留在部队发展。”叶际宣如是说。

叶际宣在训练时比其他战友多了一股韧性和毅力，出类拔萃的成绩使他在新兵中脱颖而出。1980年4月，他被选拔到师部教导队学习，回连队后任新兵连的班长。此后入党、提干，叶际宣样样没有落下，他曾被评为优秀士兵、班长标兵、连队优秀教练员。那年部队取消提干制度，他的军旅生涯告一段落，依依不舍告别部队。

正如叶际宣所言，“军旅生活是人生中最刻骨铭心的日子，部队紧张的生活和严明的纪律铸就了自强自立的性格，同时也造就了沉稳练达，豪爽干脆的工作作风。”

l984年，叶际宣退伍返乡后，政府有关部门安排他到县轻工机电公司工作。家人非常高兴，周围群众和战友也都非常羡慕。虽然是一个“铁饭碗”，可叶际宣却没有沉浸于喜悦中，眼看着周围的一帮朋友都投资做生意，他也跃跃欲试，毅然放弃相对稳定的工作，走上自己创业的道路。

从单位辞职后，叶际宣最初选择和几个朋友合办服装厂。但两年后服装厂就办不下去了。“不过我一点也不气馁，因为我已经瞄准了一个新的目标。”他以商人特有的敏锐发现了阀门业的巨大商机。“当时永嘉江北街已形成专卖阀门的一条街，阀门利润很可观。”

对阀门一窍不通的叶际宣一头扎进了阀门业，事业起步的方式是外出推销阀门。

当时永嘉像他这样从事阀门推销生意的大有人在，而中国这么大，应该去哪里推销才能赚到钱？叶际宣经过一番思量，想出了两个法子：一是选择去较远较偏僻的地方推销，二是挑当地的供销社招待所住。“当时我的想法很简单，越远越偏僻的地方，去的人肯定少，我就容易成功。而在当地的供销社招待所住，会结识对我推销有用的人。”

1986年，叶际宣向朋友借了600元钱，踏上了去新疆的旅途。为了节省路费，他特地选择5.5元一张的货船票先到上海，再坐车从上海抵达新疆乌鲁木齐。来到乌鲁木齐后，按先前想好的，他在当地一家供销社招待所住下。

“当时的供销社招待所是四个人一间房，来来往往都是新疆当地人。”叶际宣回忆道，因为招待所的条件差，连打开水都要自己动手。每次，他都勤快地帮一起入住的房客们打好开水，而像打扫卫生之类的活，他也抢着干。慢慢地，大家都对他印象很好，关系也非同一般起来。

一个偶然的机会，一位新疆的房客闲聊时关切地问他来新疆干什么。“来推销阀门。”“我老婆是在新疆库尔热油田工作的，不知她那里需不需要阀门……”

就这样，叶际宣依靠自己建立的良好人际关系，成功推销了阀门产品，也积累了第一笔财富。

叶际宣档案：叶际宣，宣达集团董事长，中国阀门协会常务副理事长。 1959年生于浙江省温州市永嘉县一个偏僻的小山村里。由于家庭困难，初中毕业后即辍学，18岁时参军。1984年，叶际宣退伍返乡后被安排到永嘉县轻工机电公司，不久后辞职，开始自己创业。1990年创建宣达集团。

1990年，叶际宣接到他推销以来最大的一笔合同：价值70多万元的泵阀整体管道项目，那是他在甘肃推销时，一位工程设计院的朋友介绍给他的。

当年，他用仅有的5万元资金，招了十几名工人办起了永嘉县防腐设备厂。他将部队的管理体系用到了工厂里，在他的严格要求下，企业生产出的产品凭质量赢得国内外客商好评，企业发展蒸蒸日上时，却遭遇了一场风波。

由于部分不法企业和个体户制售假冒伪劣产品坑害消费者，有一年仅一个季度，永嘉县消费者协会就收到消费者投诉信8600多封，在全国造成极坏影响。1990年，中央电视台作了题为“永嘉变‘永假’”的系列批评报道。

1991年，永嘉县整顿、关闭了400多家不合格泵阀企业，同时出台政策积极扶持优势企业，成立了工业科技研究开发中心，帮助企业引人才，搞技改，创品牌。

经历“永假”风波后，叶际宣下决心“借脑生蛋”，提高产品质量。那年，他跑遍了相关行业的所有科研院所，了解到中国硫酸协会技术咨询部部长邱德良是一位对化工工艺流程很有经验的老专家，请到他企业就有了希望。第一次上门，被一口回绝；第二次，叶际宣事先温习了专业知识，见面谈话对上了号，专家脸色开始缓和；第三次、第四次……请了一年多，专家被感动了，终于从大连落户永嘉。“宣达”请到了第一位专家，也有了第一个高科技新产品。之后，企业以同样的诚心请到了6名高级工程师，与4家国家级科研院所建立了合作关系。2000年，“宣达”创下了8000多万元的销售额，其中70%来自自行研制的4只国家级新产品。如国家级新产品高温调控阀，投产第一年，销售额就达800万元。叶际宣深有体会地说：“企业的发展关键要看人才的储备，有多少人才就有多大的竞争力。”